Como estruturar um plano de marketing de manufatura usando o RACE Framework
Publicados: 2021-09-29A indústria manufatureira está se movendo em direção ao aumento do uso de tecnologia e automação, mas o marketing de manufatura ainda não está no mesmo nível
O marketing é uma parte importante das atividades de uma empresa de manufatura, pois conecta você com atacadistas e distribuidores, garantindo que seu produto chegue aos seus clientes.
A indústria manufatureira experimentou uma rápida aceleração do marketing digital devido à pandemia do COVID-19 e às limitações presenciais que isso trouxe. A indústria viu um aumento de 12% no uso de sites por empresas de manufatura no ano passado.
Aqueles em marketing de fabricação podem utilizar o RACE Framework, que é usado para estruturar um plano que abrange atividades de marketing de entrada pagas, próprias e ganhas.
O RACE cobre todo o ciclo de vida do cliente ou funil de marketing de:
(Planejar) > Alcance > Agir > Converter > Engajar
Ele aborda como melhorar seu marketing em todo o ciclo de vida do cliente ou funil de marketing, gerando conscientização para construir seu público, incentivando a interação, a geração de leads, a compra e a fidelidade.
Nosso popular RACE Framework oferece aos profissionais de marketing e gerentes uma estrutura simples de 5 etapas para integrar suas atividades de marketing. Isso é crucial para muitos setores de marketing, mas principalmente para empresas de manufatura que operam durante a era atual de rápida transformação digital.
Temos soluções de marketing para apoiar os líderes de marketing no desenvolvimento e adaptação de suas estratégias de marketing. Como Business Member, você pode desbloquear uma abordagem orientada por dados para gerenciar as plataformas e os pontos de contato de seus clientes e ver seus resultados dispararem.
Como planejar sua estratégia de marketing de manufatura
A fase de planejamento inicial do RACE inclui:
- Formulando uma estratégia digital de marketing de manufatura integrada, com base em insights, para melhorar seu marketing digital e planejar o crescimento futuro
- Definir objetivos, definir os recursos necessários, as habilidades e a tecnologia necessária
- Definir suas personas e segmentos de clientes e utilizar a mídia digital para atingir seu público
- Gere mais leads, vendas e crie uma marca mais envolvente, melhorando seu marketing de conteúdo, USPs e experiência do cliente.
Os tipos de persona mais comuns no marketing de manufatura incluem gerentes de compras, equipes de pesquisa e desenvolvimento, engenheiros de projeto e gerentes de manutenção, reparo e operações (MRO).
O ciclo de compra da manufatura
O ciclo de compra de manufatura pode ser longo e complicado, com as seguintes seis etapas principais:
- O comprador identifica a necessidade de um produto ou serviço
- O comprador pesquisa e reúne informações para resolver um problema
- Se o design for novo, o comprador pesquisa os dados do produto
- O comprador procura fornecedores para a solução escolhida
- O comprador cria uma lista restrita daqueles que deseja considerar
- O comprador compra do fornecedor escolhido
De acordo com Thomas, há pelo menos quinze etapas extras no processo de compra de manufatura. Durante cada uma dessas etapas, você deve demonstrar por que deve ser o fornecedor preferido de seu cliente em potencial e como pode ajudá-lo a atingir suas metas.
Quando seus clientes em potencial estão pesquisando fornecedores, eles provavelmente avaliarão seu:
- Marca e reputação
- Presença no mercado
- Depoimentos e estudos de caso de seus clientes
- Classificações e comentários
- Canais de mídia social
- Local na rede Internet
Fundamentalmente, sem um plano de marketing orientado a dados e focado no cliente, você perderá oportunidades de conquistar novos clientes e reter os existentes. Use o RACE Framework para detalhar sua estratégia de marketing, identificar seus pontos fortes e fracos e implementar novas soluções para impulsionar seus resultados.
Alcance seus clientes de manufatura
O estágio Alcance do RACE inclui a criação de reconhecimento de sua marca, produtos e serviços por meio da criação e direcionamento de tráfego para seu site, canais de mídia social e microsites de mídia offline e outros sites.
Para aumentar o número de visitas de boa qualidade ao topo do funil, você deve:
- Utilize em mídia própria e ganha, com foco em mídia social, co-marketing e otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), para aumentar sua visibilidade de entrada
- Use promoções pagas, como anúncios segmentados do Google, mídias sociais e marketing afiliado e de exibição, quando relevante
- Formular um plano de aquisição de clientes de marketing de manufatura por meio da definição de um custo por aquisição com base nas previsões de retorno do investimento e pesquisando a intenção de pesquisa on-line
Aqui estão algumas atividades de planejamento e entregas que você pode utilizar em seu marketing de fabricação:
- Revisão da eficácia da mídia
- Plano de marketing do mecanismo de pesquisa
- Planos de marketing de mídia próprios e ganhos
- Programação de mídia paga e de exibição
- Plano de aquisição e campanha
Participar de feiras, fóruns de fabricação e sites de redes profissionais, como o LinkedIn, deve permitir que você encontre influenciadores que compartilharão seus conhecimentos online. Você pode usar suas redes para construir sua presença online por meio de conteúdo de convidados e troca de ideias para benefício mútuo.
Para medir a eficácia de suas atividades de marketing de fabricação, você deve acompanhar:
- Seguidores e sentimento sobre sua marca, comparando sua influência de mídia social como um compartilhamento de conversa ou comparando o número de seguidores para os canais sociais relevantes
- Visitas únicas ao site
- Valor por visita que você pode medir no Google Analytics como "Valor da meta por visita"
Incentive a interação do cliente com seus produtos e serviços de fabricação
Isso inclui aprimorar sua estratégia de conteúdo e a experiência digital do seu site para apoiar a jornada do cliente. Alguém lendo suas postagens de blog, interagindo com suas postagens de mídia social e descobrindo sobre sua empresa ou seus produtos fazem parte dessa etapa. O objetivo é gerar leads, obtendo os detalhes de contato dos clientes em potencial, oferecendo-lhes algo de valor.
Para gerenciar a parte Act do RACE Framework para seu marketing de fabricação, você deve:
- Faça uma análise da jornada do cliente
- Realizar perfis de visitantes e clientes
- Conclua uma auditoria de sua estratégia de conteúdo e iscas digitais
- Crie um plano de melhoria da página de destino para otimizá-los totalmente
- Formular um plano de campanha incluindo um calendário editorial
De acordo com o Online Marketing Institute, 82% dos profissionais de marketing na manufatura estão usando o marketing de conteúdo de forma eficaz. O marketing de conteúdo deve ser a chave para sua estratégia de marketing de manufatura. O marketing de manufatura digital está em seu estágio de crescimento e aumentando, juntamente com a IA, a robótica e a Internet das Coisas.
É recomendável que seja implementado um plano de conteúdo que demonstre sua experiência e conhecimento e que seja relevante para sua persona de comprador-alvo. Deve incluir, por exemplo:
- Artigos e insights
- Papéis brancos
- Webinars
- Guias de compra e comparação
- Estudos de caso
- Conteúdo de vídeo, por exemplo, vídeos de produtos
- Infográficos
- Brochuras e folhas de especificações
A fabricante de eletrônicos, muRata, é um ótimo exemplo de empresa que está se destacando com seu conteúdo de marketing de fabricação. Seu site demonstra muitos dos formatos de conteúdo acima.
O conteúdo deve se concentrar em um ponto problemático comum ao seu público-alvo, seguido por um programa de nutrição e pontuação de leads, quando aplicável, e fornecer leads de alta qualidade. São recomendados tours em vídeo de seu depósito, chão de fábrica e processo de fabricação.
Para medir a qualidade de suas visitas, verifique se você está acompanhando sua taxa de conversão de leads, custo por lead, medidas de tempo de permanência, como sua taxa de rejeição e o tempo gasto em seu site, bem como seus compartilhamentos sociais, comentários, e gosta.
Converta mais clientes de manufatura de alto valor
Este estágio da estrutura RACE no marketing de manufatura está relacionado ao aumento da conversão para venda. As atividades e resultados que você deve criar incluem:
- Nutrição de leads e retargeting para nutrição de prospects
- Personalização da Web
- Venda assistida, como Livechat
- Uma revisão de marketing móvel e um plano de otimização
- Otimização da taxa de conversão
Você deve monitorar e medir as taxas de conversão de leads on-line para vendas off-line, bem como o valor médio do pedido de lead originado on-line.
Como você pode ver no ciclo de vida do cliente abaixo, as mídias pagas, próprias e ganhas têm um grande papel a desempenhar para alcançar os clientes e incentivar a interação. No entanto, são as experiências digitais de seus clientes que podem levá-los ao limite para fazer suas primeiras compras.
Nosso Caminho de Aprendizagem de Experiência Digital para Membros de Negócios oferece treinamento de marketing estratégico para fortalecer seu gerenciamento de plataforma web e digital. Repleto de pesquisas, estudos de caso e modelos práticos, integrados ao RACE Framework, desbloqueie caminhos de aprendizado para começar a melhorar sua taxa de conversão hoje.
Marketing de manufatura para selecionar engajamento
O estágio Engage do RACE no marketing de manufatura inclui construir e nutrir um relacionamento de longo prazo com seus clientes para aumentar sua fidelidade.
Isso por meio de métodos como o conteúdo do site, seus canais de mídia social, e-mail marketing e interações diretas com o objetivo de aumentar seu valor de vida útil. Para gerenciar efetivamente o engajamento, você deve implementar o seguinte:
- Um plano de contato de boas-vindas ao cliente
- Um plano de atendimento ao cliente
- Um plano de comunicação por e-mail do cliente
- Um plano de mídia social
Para medir o sucesso de suas atividades de marketing do Engage, você deve medir as atividades e a satisfação de seu cliente e sua contribuição para repetir as vendas. Monitore o valor da vida útil do cliente para estabelecer quantas compras repetidas você está entregando em suas diferentes categorias de produtos e como isso está contribuindo para o valor da vida útil de cinco anos.
Fique de olho nos níveis de satisfação, pois aqueles que estiverem satisfeitos serão leais e o recomendarão a outras pessoas.
Muitos fabricantes confiarão em suas redes pessoais em vez de marketing digital para engajamento. A mudança, particularmente neste setor, provavelmente será um desafio. Se for esse o caso, você pode usar métodos tradicionais e digitais em seu marketing de fabricação.
Concentre-se na personalização com, por exemplo, contato pessoal apoiado e nutrido pelo marketing digital.
Ferramentas e soluções de estratégia de marketing de fabricação para aumentar leads e vendas
Quer otimizar seu marketing digital? Temos modelos, guias e ganhos rápidos para ajudá-lo a desenvolver seu marketing de fabricação para conquistar mais clientes. Todos os nossos recursos estão integrados no RACE Framework para que você possa adaptar e priorizar com confiança e rapidez os principais canais de marketing e jornadas que geram resultados.
Junte-se a milhares de profissionais de marketing planejando, gerenciando e otimizando suas estratégias de marketing com nosso suporte. Seja você uma startup, uma PME ou uma empresa global, dê os próximos passos para expandir seus negócios com o RACE Framework.