RACEフレームワークを使用して製造マーケティング計画を構築する方法
公開: 2021-09-29製造業はテクノロジーと自動化の使用を増やす方向に向かっていますが、製造業のマーケティングはまだ同じレベルではありません
マーケティングは、卸売業者と流通業者の両方とつながり、製品が顧客に確実に届くようにするため、製造会社の活動の重要な部分です。
製造業は、COVID-19のパンデミックとこれがもたらした対面での制限により、デジタルマーケティングの急速な加速を経験しています。 業界では、昨年、製造会社によるWebサイトの使用が12％増加しました。
製造マーケティングの担当者は、RACEフレームワークを利用できます。このフレームワークは、有償、所有、および獲得のインバウンドマーケティング活動を対象とする計画を構築するために使用されます。
RACEは、顧客のライフサイクル全体またはマーケティングの目標到達プロセスを以下からカバーします。
（計画）>リーチ>行動>変換>エンゲージ
顧客のライフサイクル全体またはマーケティングファネル全体でマーケティングを改善する方法、オーディエンスを構築するための認知度の生成、相互作用の促進、リードの生成、購入、そして忠誠心について説明します。
人気のあるRACEフレームワークは、マーケターとマネージャーに、マーケティング活動を統合するためのシンプルな5ステップの構造を提供します。 これは、マーケティングの多くのセクターにとって非常に重要ですが、特に今日の急速なデジタルトランスフォーメーションの時代に事業を行っている製造会社にとっては重要です。
マーケティング戦略の開発と適応においてマーケティングリーダーをサポートするマーケティングソリューションがあります。 ビジネスメンバーとして、顧客のプラットフォームとタッチポイントを管理するためのデータ駆動型アプローチのロックを解除し、結果を急上昇させることができます。
製造マーケティング戦略を計画する方法
RACEの初期計画段階には、次のものが含まれます。
- 洞察に基づいて統合製造マーケティングデジタル戦略を策定し、デジタルマーケティングを改善し、将来の成長を計画します
- 目標を設定し、必要なリソース、スキル、および必要なテクノロジーを定義する
- ペルソナと顧客セグメントを定義し、デジタルメディアを利用してオーディエンスをターゲットにします
- コンテンツマーケティング、USP、および顧客体験を改善することにより、リード、売上を増やし、より魅力的なブランドを作成します。
製造マーケティングで最も一般的なペルソナタイプには、調達マネージャー、研究開発チーム、設計エンジニア、保守、修理、運用（MRO）マネージャーが含まれます。
製造購入サイクル
製造の購入サイクルは長く複雑になる可能性があり、次の6つの重要なステップがあります。
- 購入者は、製品またはサービスの必要性を特定します
- 購入者は、問題を解決するために情報を調査および収集します
- デザインが新しい場合、購入者は製品データを調査します
- 購入者は、選択したソリューションのサプライヤーを探します
- 購入者は、検討したいものの候補リストを作成します
- 購入者は選択したサプライヤーから購入します
トーマスによれば、製造購入プロセスには少なくとも15の追加ステップがあります。 これらの各ステップでは、見込み客に選ばれるべき理由と、顧客が目標を達成するのをどのように支援できるかを示す必要があります。
あなたの見込み客がサプライヤーを調査しているとき、彼らはおそらくあなたを評価するでしょう：
- ブランドと評判
- 市場での存在感
- 顧客からの証言とケーススタディ
- 評価とレビュー
- ソーシャルメディアチャネル
- Webサイト
重要なのは、顧客に焦点を合わせたデータ主導のマーケティング計画がなければ、新しい顧客を獲得して既存の顧客を維持する機会を逃すことになります。 RACEフレームワークを使用して、マーケティング戦略を分析し、長所と短所を特定し、新しいソリューションを実装して結果を向上させます。
製造業の顧客にリーチする
RACEのリーチステージには、オフラインメディアや他のウェブサイトからウェブサイト、ソーシャルメディアチャネル、マイクロサイトへのトラフィックを構築して促進することで、ブランド、製品、サービスの認知度を高めることが含まれます。
目標到達プロセスの上部への質の高い訪問の数を増やすには、次のことを行う必要があります。
- ソーシャルメディア、共同マーケティング、検索エンジン最適化（SEO）に重点を置いて、所有および獲得したメディアで活用し、インバウンドの可視性を高めます
- ターゲットを絞ったGoogle広告、ソーシャルメディア、アフィリエイトなどの有料プロモーションを使用し、関連する場合はマーケティングを表示します
- 投資収益率の予測に基づいて獲得単価を設定し、オンライン検索の意図を調査することで、製造マーケティングの顧客獲得計画を策定します。
製造マーケティングで利用できるいくつかの計画活動と成果物は次のとおりです。
- メディアの有効性のレビュー
- 検索エンジンマーケティング計画
- 所有および獲得したメディアマーケティング計画
- 有料および表示メディアスケジュール
- 買収とキャンペーン計画
トレードショー、製造フォーラム、LinkedInなどの専門的なネットワーキングサイトに参加することで、オンラインで知識を共有するインフルエンサーを見つけることができます。 ネットワークを使用して、ゲストコンテンツを通じてオンラインでの存在感を高め、相互利益のためにアイデアを交換することができます。
製造マーケティング活動の効果を測定するには、以下を追跡する必要があります。
- フォロワーとブランドに関する感情、会話のシェアとしてのソーシャルメディアの影響の比較、または関連するソーシャルチャネルのフォロワー数のベンチマーク
- ユニークなウェブサイト訪問
- GoogleAnalyticsで「訪問あたりの目標値」として測定できる訪問あたりの価値
製造製品およびサービスとの顧客の相互作用を奨励する
これには、カスタマージャーニーをサポートするためのコンテンツ戦略とWebサイトのデジタルエクスペリエンスの強化が含まれます。 あなたのブログ投稿を読んだり、ソーシャルメディアの投稿を操作したり、あなたの会社やあなたの製品について調べたりする人は、すべてこの段階の一部です。 目標は、見込み客に価値のあるものを提供することで見込み客の連絡先の詳細を取得することにより、リードを生み出すことです。
製造マーケティングのRACEフレームワークのAct部分を管理するには、次のことを行う必要があります。
- カスタマージャーニー分析を実施する
- 訪問者と顧客のプロファイリングを実施する
- コンテンツ戦略とリードマグネットの監査を完了します
- それらを完全に最適化するためのランディングページ改善計画を作成する
- 編集カレンダーを含むキャンペーン計画を策定する
Online Marketing Instituteによると、製造業のマーケターの82％がコンテンツマーケティングを効果的に使用しています。 コンテンツマーケティングは、製造マーケティング戦略の鍵となるはずです。 デジタルマニュファクチャリングマーケティングは、AI、ロボット工学、モノのインターネットとともに成長段階にあり、増加しています。
あなたの専門知識と知識を実証し、ターゲットバイヤーのペルソナに関連するコンテンツプランを実装することをお勧めします。 たとえば、次のものを含める必要があります。
- 記事と洞察
- 白い紙
- ウェビナー
- バイヤーと比較ガイド
- ケーススタディ
- 製品ビデオなどのビデオコンテンツ
- インフォグラフィック
- パンフレットと仕様書
エレクトロニクスメーカーのmuRataは、製造マーケティングコンテンツに優れている企業の好例です。 彼らのウェブサイトは、上記のコンテンツ形式の多くを示しています。
コンテンツは、ターゲットオーディエンスに共通する問題点に焦点を当て、その後、該当する場合はリード育成およびスコアリングプログラムを実施し、高品質のリードを提供する必要があります。 デポ、製造現場、製造プロセスのビデオツアーをお勧めします。
訪問の質を測定するには、リードコンバージョン率、リードあたりのコスト、バウンス率やサイトでの滞在時間などの滞在時間の測定値、およびソーシャルシェア、コメント、と好きです。
より価値の高い製造業の顧客を転換する
製造マーケティングにおけるRACEフレームワークのこの段階は、販売への転換の増加に関連しています。 作成する必要のあるアクティビティと結果は次のとおりです。
- 見込み客育成のためのリード育成とリターゲティング
- Webパーソナライズ
- Livechatなどの支援販売
- モバイルマーケティングのレビューと最適化の計画
- コンバージョン率の最適化
オンラインでのリードのオフライン販売へのコンバージョン率と、オンラインで発生したリードの平均注文額を監視および測定する必要があります。
以下の顧客ライフサイクルからわかるように、有料、所有、および獲得したメディアは、顧客にリーチし、相互作用を促進する上で大きな役割を果たします。 ただし、最初の購入を行う際に顧客をひっくり返すことができるのは、顧客のデジタル体験です。
ビジネスメンバー向けのデジタルエクスペリエンスラーニングパスは、Webおよびデジタルプラットフォームの管理を強化するための戦略的なマーケティングトレーニングを提供します。 調査、ケーススタディ、実用的なテンプレートが満載で、RACEフレームワーク全体に統合されているため、ラーニングパスのロックが解除され、今日からコンバージョン率の向上が始まります。
エンゲージメントをキュレートするための製造マーケティング
製造マーケティングにおけるRACEの関与段階には、顧客との長期的な関係を構築および育成して、顧客の忠誠心を高めることが含まれます。
これは、Webサイトのコンテンツ、ソーシャルメディアチャネル、電子メールマーケティング、および生涯価値を高めることを目的とした直接的なやり取りなどの方法によるものです。 エンゲージメントを効果的に管理するには、以下を実装する必要があります。
- カスタマーウェルカムコンタクトプラン
- カスタマーサービスプラン
- 顧客の電子メール通信計画
- ソーシャルメディアプラン
Engageのマーケティング活動の成功を測定するには、顧客の活動と満足度、およびリピート販売への貢献度を測定する必要があります。 顧客生涯価値を監視して、さまざまな製品カテゴリで提供しているリピート購入の数と、これが5年間の生涯価値にどのように貢献しているかを確認します。
満足している人は忠実であり、他の人にあなたを推薦するので、満足度に注意してください。
多くのメーカーは、エンゲージメントをデジタルマーケティングではなく、パーソナルネットワークに依存します。 特にこの業界では、変化は難しいと思われます。 この場合、製造マーケティングで従来の方法とデジタル手法を併用できます。
たとえば、デジタルマーケティングによってサポートされ、育成された対面の連絡先を使用して、パーソナライズに焦点を当てます。
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