Социальная коммерция — полное руководство по увеличению продаж в Интернете с помощью социальных сетей

Социальная коммерция использует поведение покупателей на пути к покупке, и ее влияние на решение о покупке только растет.

Подвинься, Амазонка. В сфере электронной коммерции открылись новые двери, поскольку гиганты социальных сетей, такие как Facebook, Instagram, Twitter и другие, осознали, что их платформы — идеальное место, где бренды могут встретиться со своими потенциальными клиентами. Встретившись с множеством данных и аналитики, продавцы нашли свой новый дом и живут здесь уже довольно давно.

С момента запуска своей рекламной платформы Facebook 6 ноября 2007 года они заработали миллиарды долларов, показывая своим рекламодателям, что они были не просто платформой для маркетинга… они также были платформой для получения конверсий.

Социальные каналы Instagram, Twitter, Snapchat и TikTok не остались в стороне — у них есть собственный доход от рекламы, который заставляет бренды во всем мире думать: «Как правильно делать покупки в социальных сетях? ».

В эпоху социальной коммерции есть два способа «правильно» совершать покупки в социальных сетях. Первый — это маркетинг для клиентов с помощью социальных сетей, когда они нажимают на ссылку, которая приводит их на веб-страницу, а затем заставляют их проверить на этой странице. Это Off-Network Commerce или использование социальных сетей для увеличения продаж на вашем веб-сайте. Другой способ продажи через социальные сети появился относительно недавно (подсказка: Facebook x Shopify). Сетевая коммерция — это когда бренды продают товары пользователю социальной сети, чтобы этот пользователь нажал на свою публикацию, чтобы увидеть теги продукта, а затем прошел весь процесс оформления заказа в социальных сетях — продажи непосредственно в социальных сетях.

Давайте более подробно рассмотрим определение обоих этих подходов.

Как увеличить объем продаж электронной коммерции с помощью социальной коммерции (вне сети)

Вне сети — это социальная коммерция, которая существует уже несколько лет. Это путь клиента, который начинается с органического или платного маркетинга в социальных сетях, который мотивирует пользователя хотеть узнать больше. Как правило, это приводит пользователя на веб-сайт, где он может приобрести продукт или (если он не готов к покупке) подписаться на информационный бюллетень бренда.

Информационный бюллетень будет использоваться для развития отношений, в то время как ретаргетинговая реклама будет держать продукт в центре внимания.

Одна из очень успешных внесетевых стратегий социальной коммерции заключается в использовании контента из социальных сетей в качестве маркетингового контента на веб-сайте бренда. Например, если довольный клиент опубликует свою фотографию со своим новым набором для гриля, бренд набора для гриля опубликует этого клиента на своем веб-сайте и страницах соответствующих продуктов. С помощью этого пользовательского контента они будут использовать этот контент для создания собственных медиафайлов, которые конвертируются лучше, чем контент, созданный компанией. Тот же самый UGC можно использовать в электронных письмах о брошенной корзине и других точках контакта, чтобы продолжать предоставлять социальное доказательство, которое в конечном итоге приводит к покупке.

Как продавать напрямую в социальных сетях с помощью сетевой социальной коммерции

В то время как социальные сети изначально создавали мост между брендом и покупателем, чтобы бренды могли продавать им товары, теперь они перестраивают этот мост. Веб-сайты по-прежнему являются основой общей социальной стратегии, а социальная коммерция в сети предлагает еще один канал для процесса продаж.

Facebook, Instagram, Twitter и другие гиганты социальных сетей создали то, что вскоре станет новой нормой. Они позволили покупателям покупать товары прямо на своих платформах. Например, пользователь может найти куртку в учетной записи Instagram, коснуться изображения, чтобы увидеть тег продукта, щелкнуть продукт, выбрать его размер и оформить заказ.

Точечный маркетинг расширяется, чтобы использовать поведение потребителей в своих интересах.

Продавать напрямую в соцсетях или на сайте?

Ключом к выбору того, какой стиль коммерции лучше всего подходит для бренда, является понимание того, что это не выбор одного над другим, а выяснение того, как использовать оба стиля для повышения осведомленности и конверсии.

Социальные каналы могут использоваться для поиска продуктов, а веб-сайты позволяют полностью контролировать процесс покупки. Используя омниканальный подход, бренды могут выйти за рамки отдельных сетей и создать стратегию, обеспечивающую 5-звездочный опыт работы с клиентами независимо от того, какой путь клиент выберет для конверсии.

По этой причине каждая платформа социальных сетей допускает внутрисетевые и внесетевые стратегии. У обоих есть свои преимущества, и их использование является неотъемлемой частью создания целостной стратегии социальной электронной коммерции, которая приводит к восторженным отзывам, потрясающему опыту работы с клиентами и *скрестим пальцы* отличному пользовательскому контенту, который вы можете использовать для увеличения конверсий в будущем.

Важная роль пользовательского контента в социальной коммерции

Пользовательский контент (UGC) — это контент, созданный клиентами, когда они заказывают новый продукт, распаковывают свою упаковку, начинают использовать свой продукт и когда они видят результаты продукта. Например, бренд средств по уходу за кожей Drunk Elephant выделяет пользовательский контент в своей ленте в Instagram, публикуя контент своих счастливых клиентов, таких как Карла.

Это целенаправленная маркетинговая стратегия, результаты которой подтверждают ее использование.

• Сорок восемь процентов клиентов говорят, что пользовательский контент помогает им находить новые продукты.
• Пользовательский контент повышает рейтинг кликов по электронной почте на 73 %.
• Семьдесят процентов потребителей обращают внимание на обзоры или рейтинги пользовательского контента, прежде чем покупать продукт.

Это ставит UGC в авангарде тенденций социальной коммерции, поскольку маркетологи считают, что UGC можно использовать в социальных сетях для создания конверсий в сети и за ее пределами.

Как социальная коммерция работает на платформах социальных сетей

Фейсбук

Социальная коммерция на Facebook началась еще в 2007 году, когда Facebook рискнул использовать рекламную модель. Это то, с чем пользователи Facebook больше всего знакомы — просмотрите рекламу, нажмите на нее, перейдите на веб-сайт и купите продукт.

19 мая 2020 года Facebook запустил магазины Facebook, их обновление до текущей модели социальной коммерции. Сохранив свою первоначальную модель, основанную на конверсии веб-сайта, они предоставили владельцам коммерческого бизнеса возможность пропускать веб-сайт и конвертировать непосредственно на платформе Facebook.

Инстаграм

Instagram использует ту же рекламную модель, что и Facebook, его материнская компания, позволяя брендам продавать на своей платформе, а затем осуществлять продажи за пределами платформы на веб-сайте бренда. За несколько месяцев до анонса Facebook Shops Instagram запустил Instagram Checkout, превратив платформу из просто маркетингового канала в часть всего пути клиента от осведомленности до конверсии.

Модный бренд Barbour продемонстрировал рост продаж на 42% с момента внедрения инструмента Facebook Shop и увеличение посещаемости веб-сайта на 98%.

Твиттер

Социальная коммерция в Твиттере фокусируется на конверсии веб-сайта. Twitter опробовал кнопку «Купить» на платных медиа в 2014 году, которую он внедрил в партнерстве с Stripe, Gumroad, Musictoday и Fancy. В 2017 году они отказались от своей сетевой стратегии и удалили кнопку «Купить», объявив, что сосредоточатся на маркетинге, основанном на действиях, и конверсиях вне сети.

На данный момент Twitter по-прежнему сосредоточен на конверсиях веб-сайтов с использованием платных медиа и спонсируемых твитов, чтобы привлечь заинтересованных потребителей к взаимодействию со страницей продаж или продуктов бренда, где совершается остальная часть покупки.

Снапчат

Как и Twitter, Snapchat в прошлом пробовал разные варианты покупки. В прошлом они разрешили нескольким избранным брендам иметь доступ к функции прокрутки, которая позволяет пользователям совершать покупки непосредственно через приложение, но в настоящее время их модель ориентирована на мобильные конверсии вне сети.

Когда пользователь Snapchat щелкает ссылку на продукт из платной рекламы, он может получить доступ к веб-сайту этого бренда, все еще находясь в приложении Snapchat, и продолжить оформление заказа, находясь на веб-сайте бренда, но все еще на платформе Snapchat. Пользователи также могут открыть страницу веб-сайта в своем веб-браузере. Хотя похоже, что Snapchat может начать использовать свои AR-фильтры, чтобы помочь пользователям примерить продукты перед покупкой…

ТИК Так

TikTok, самое молодое дополнение к лиге гигантов социальных сетей, быстро перешел на рекламную модель. Коммерческая модель TikTok — это стратегия вне сети, рекламирующая продукты пользователям, которые совершают покупку на мобильном устройстве.

Обладая огромной пользовательской базой и уважаемым алгоритмом, TikTok работает над созданием модели рекламы в сети в будущем.

Веб-сайты

Социальная коммерция выходит далеко за рамки социальных сетей. Маркетологи понимают, что использование контента социальных сетей на их веб-сайтах может принести большую прибыль. Бренды продемонстрировали увеличение веб-конверсий на 29%, когда они использовали контент, созданный пользователями. Взяв контент из социальных сетей и сделав его доступным для покупок, добавив текст «Купить сейчас» или «Купить», заинтересованные посетители веб-сайта могут щелкнуть контент в социальных сетях, чтобы перейти на страницу покупки продукта.

Веб-сайты используют пользовательский контент в своей стратегии социальной коммерции, чтобы добиться больших результатов и снизить производственные затраты. Поскольку визуальный контент создается счастливыми клиентами, делающими фотографии и видео продуктов, бренды могут собирать все эти изображения и видео и использовать эти отзывы клиентов в своей маркетинговой стратегии, избегая производственных затрат и улучшая отношения со своей клиентской базой. Веб-сайты, содержащие пользовательский контент, имеют 20-процентное увеличение количества вернувшихся посетителей и 90-процентное увеличение времени, проведенного на веб-сайте.

Пользовательский контент играет огромную роль в мире социальной коммерции.

Тенденции в социальной коммерции

Поскольку социальная коммерция продолжает доминировать в пространстве онлайн-маркетинга благодаря стратегической социальной рекламе и размещению, появились некоторые новые тенденции. Эти тенденции были бы невозможны без развития технологий социальных сетей, таких как функция оформления заказа в Instagram, прямые трансляции и маркетинг в мессенджерах.

Давайте рассмотрим 3 тренда социальной коммерции, которые маркетологи используют в своих кампаниях:

1. Покупаемый пользовательский контент
2. Прямые трансляции с возможностью покупки
3. Мессенджер-маркетинг

Покупаемый пользовательский контент

Как и в приведенном выше примере Drunk Elephant, бренды могут использовать пользовательский контент и превращать его в посты для покупок. Они могут повторно публиковать пользовательский контент в своей ленте после поиска лучшего пользовательского контента для определенных продуктов и добавлять теги непосредственно к сообщению, чтобы пользователи могли проверить на сайте или за его пределами (в зависимости от платформы).

Например, бутик женской моды HelloMolly использовал пользовательский контент своего клиента @StyledbyMckenz для создания поста с возможностью покупки. Это пример внешней социальной коммерции, поскольку пост приводит пользователя на страницу продукта для этого платья в три шага.

Бутик купальников Monday Swimwear использует покупаемый пользовательский контент в стратегии сетевой коммерции. Используя UGC от @BarbaraBrigido, они разместили ее фотографию в своей ленте, добавили тег продукта и создали удобный способ для своей аудитории купить тот же купальный костюм.

Прямые трансляции с возможностью покупки

Прямые трансляции с возможностью покупки — это обновление традиционной модели вебинаров. Вместо того, чтобы просить пользователей щелкнуть одну ссылку, прямая трансляция с возможностью покупки позволяет отображать несколько ссылок на экране, когда хост демонстрирует новые продукты.

Например, Clinique провела прямую трансляцию с актрисой Эмилией Кларк на своем веб-сайте. Прямая трансляция показала уход за кожей и красоту Кларк. Каждый раз, когда Кларк показывала продукт, на экране появлялась ссылка на продукт, чтобы зрители могли совершить покупку , продолжая смотреть прямую трансляцию.

Мессенджер-маркетинг

Facebook провел опрос и обнаружил, что 63% его участников сказали, что они чаще обменивались сообщениями с брендами в приложениях для обмена сообщениями, чем несколько лет назад. По мере того, как бренды сообщений в социальных сетях становятся все более привычными, использование визуального контента в сообщениях, которые, как известно, имеют высокие коэффициенты конверсии, является очевидной ставкой.

Например, компания по производству одежды prAna использует мессенджер-маркетинг для демонстрации своей продукции, одновременно помогая клиентам совершить покупку. Весь процесс обмена сообщениями автоматизирован: пользователь разговаривает с чат-ботом, чтобы найти нужную одежду.

Такие компании, как prAna, могут демонстрировать пользовательский контент на своем веб-сайте и в качестве изображений своих продуктов.

Вот пример того, как выглядит этот разговор, благодаря AdEspresso.

Социальная коммерция сегодня является огромной частью мира маркетинга, вызывая волну новых тенденций, поскольку у пользователей меньше проблем при покупке любимых продуктов и новых способов получения выгоды для бизнеса.

Примеры успешных кампаний социальной коммерции

Эффективные социальные сети приводят к конверсиям — но как это выглядит? Давайте рассмотрим два примера, которые могут показать, как сегодня может выглядеть социальный шоппинг. Во-первых, мы рассмотрим, как Burberry использовала 360-градусное видео на Facebook для продвижения своей продукции по-новому. Затем мы взглянем на недавнюю кампанию Levi в TikTok, которая смогла удвоить среднее время просмотра TikTok в своих видео кампании.

Барберри

Социальная команда Burberry осознала, что весь опыт покупок в Интернете был гораздо более двумерным, чем в магазине. Покупатели, пришедшие в их магазин, могли посмотреть на товар не только спереди, сзади и сбоку. Они могли потрогать его и увидеть, как он выглядит со всех сторон. Как люксовый модный бренд, Burberry хорошо понимал своего потребителя. Их клиенты не хотели просто покупать любую сумку — они хотели сумку, которая соответствовала бы их стилю и представляла их через бренд Burberry.

Чтобы придать своей рекламе ощущение личного шоппинга, Burberry использовала 360-градусные видеоролики для демонстрации своих новых продуктов. Видео были размещены в их ленте Facebook, где заинтересованные клиенты могли увидеть, как выглядит продукт не только в обычном двумерном виде. Это был именно тот опыт, который клиенты Burberry искали, совершая покупки в Интернете.

Пользователи Facebook проводят на странице бренда в два раза больше времени, если есть видео, чем если их нет. Используя эту стратегию, Burberry удалось создать более интерактивный опыт онлайн-покупок, который поддерживал интерес их аватара клиента так, как это не всегда может сделать обычный опыт онлайн-покупок.

Леви

Levi была одной из первых компаний, которые использовали новую функцию TikTok «Купить сейчас» в стратегии социальной коммерции TikTok. Пользователи TikTok могли нажать кнопку «Купить сейчас» и перейти на страницу продукта и оформления заказа на сайте Levi's. Чтобы пользователи нажимали кнопку «Купить сейчас», Levi’s наняла 4 влиятельных лиц, чтобы они персонализировали свои собственные джинсы с помощью технологии Levi’s Future Finish 3-D, а затем вкладывали рекламные расходы в видеоролики влиятельных лиц. Они также попросили инфлюенсеров разместить ссылку на продукт в своей биографии.

Используя кнопку TikTok «Купить сейчас» и платную рекламу в сотрудничестве с влиятельными лицами, Levi удалось вдвое увеличить среднее время просмотра среднего видео TikTok в видео своей кампании и более чем вдвое увеличить количество просмотров страниц каждого из связанных продуктов.

Бизнес-преимущества социальной коммерции для вашего бренда

Благодаря этим достижениям на платформах социальных сетей использование социальной коммерции в вашей маркетинговой стратегии становится все проще и проще. Эти стратегии контент-маркетинга начали укреплять доверие и лояльность среди клиентов. Когда влиятельный человек запускает свой собственный бренд, за ним стоит лояльность его фанатов. Актриса Шей Митчелл использовала свою платформу для запуска бренда предметов первой необходимости для путешествий Beis, прибыль которого, по данным Forbes, составила 20 миллионов долларов.

Продавцы, использующие социальную коммерцию, могут видеть вовлеченность своих клиентов и поклонников, видя, какие публикации лучше других. Например, если бренд одежды видит, что каждый раз, когда он публикует информацию о конкретном синем купальном костюме, его вовлеченность стремительно растет, возможно, пришло время запустить кампанию вокруг этого синего купального костюма.

Это дает брендам больше власти, чем когда-либо прежде. До того, как Facebook решил рискнуть и использовать рекламную модель в качестве источника дохода, социальные платформы не могли уменьшить трение между тем, кто узнает о продукте и выводит его в Интернет, и переходом на веб-сайт для покупки до того, как волнение уляжется.

Теперь социальная коммерция снижает трение в работе с клиентами и уже обеспечивает более плавный опыт в своих функциях Facebook Shop и Instagram Checkout. Используя социальный контент, который, как и пользовательский контент, известен своей конверсией, бренды получают платформу для влияния на решения потребителей о покупке.

Например, компания Lays использовала кампанию пользовательского контента, чтобы привлечь 22 миллиона посещений своей страницы в Facebook, и в этом году продажи выросли на 12%. Бренды, не связанные с огромным брендом, таким как Lays, могут использовать комментарии и онлайн-обзоры в своем социальном контенте, поскольку 71% потребителей утверждают, что онлайн-обзоры важны при рассмотрении вопроса о покупке электроники, бытовой техники, домашнего декора и многого другого.

Инструменты социальной коммерции не просто помогают склонить клиентов к покупке, они, как доказано, конвертируют. Используя пользовательский контент в своей стратегии контент-маркетинга, бренды увидели, что объявления, основанные на пользовательском контенте, получили в 4 раза более высокий рейтинг кликов и снижение цены за клик на 50% по сравнению со средними объявлениями.

По мере того, как социальные сети продолжают расширять свою пользовательскую базу, поскольку все больше поколений становятся достаточно взрослыми, чтобы использовать платформу, становится все труднее и труднее говорить, что социальная коммерция — это не будущее.

Каково будущее социальной коммерции?

Будущее социальной коммерции за брендами, которые используют ее для связи со своими онлайн-покупателями так, как этого хочет аудитория.

Как мы видели в случае с Levi's, с помощью инфлюенсеров TikTok они смогли получить мнение о своей кампании, которое они, возможно, не смогли бы получить с помощью традиционных маркетинговых стратегий. Это дает нам возможность заглянуть в будущее социальной коммерции, продолжая искать способы персонализировать покупательский опыт. В случае с Levi’s они персонализировали опыт, разместив лица пользователей в кампании. Подписчики пользователей переставали прокручивать страницу, чтобы увидеть, как они рассказывают о новой технологии Levi's.

Наличие бюджета, который есть у Levi's, Burberry или Lays, не является обязательным условием для такого успеха. Чтобы понять социальное доказательство и доверие потребителей, бренду просто нужно найти пользователей, которым доверяют его покупатели. Мы видим это сейчас в росте числа нано- и микроинфлюенсеров, которые могут иметь более высокие показатели вовлеченности и конверсии.

Это только начало пути к персонализированным покупкам. Мы почувствовали это благодаря мега-ферме данных Facebook и специфике показываемой нам рекламы, но будущее выглядит гораздо более персонализированным , чем это. Восемьдесят процентов потребителей с большей вероятностью совершат покупку, если бренд предлагает персонализированный опыт, а это означает, что торговые марки последуют их примеру. Маркетологи могут даже персонализировать содержание электронных писем, которые видят разные подписчики в одном списке.

Персонализация маркетинга будет сосредоточена на том, чтобы дать клиентам то, что они искали (а не весь ваш каталог продуктов), убедиться, что это доставлено в нужное время (пока они все еще в восторге от потенциальной покупки), и построить отношения с их, прежде чем попросить их сделать покупку.

Это новое маркетинговое будущее даже создало совершенно новую роль в маркетинговой команде: специалист по социальной коммерции.

Как начать работу с социальной коммерцией

Специалисты по социальной коммерции являются экспертами в воронках внутреннего и внешнего коммерческого маркетинга. Он станет частью команды электронной коммерции и будет уделять особое внимание конкретным показателям роста, таким как подписчики, вовлеченность, рейтинг кликов и коэффициенты конверсии. Полное описание должности специалиста по социальной коммерции см. здесь.

Если вы пока не хотите нанимать на эту должность, вы можете начать работу над своей стратегией социальной коммерции, выполнив следующие действия:

1. Создание фида курируемых показов продуктов клиентов путем поиска по хэштегам, идентификаторам и ключевым словам для конкретных брендов (вы можете использовать такую ​​​​платформу, как TINT, для автоматического сбора всего этого)
2. Защитите права на использование пользовательского контента, чтобы вы могли законно и безопасно перепрофилировать пользовательский контент.
3. Сделайте ваш пользовательский контент доступным для покупок на вашем веб-сайте и в социальных сетях (через Facebook Shop и Instagram Checkout).

Как только ваш контент будет готов к работе, вы начнете использовать проверенные методы для увеличения продаж. Вы можете использовать такие стратегии, как размещение социальных отзывов на странице оформления заказа, убедиться, что у вас есть сильный призыв к действию для конкретных продуктов на основе того, что показывает изображение или видео пользовательского контента, а также проводить конкурсы хэштегов для создания разговоров и ведет на ваш сайт.

Запуск стратегии социальной коммерции как можно раньше поможет вам адаптироваться к неизбежно меняющейся среде, в которой социальная коммерция будет проходить в ближайшие годы. По мере того, как все больше технологий будет добавляться к коммерции (например, технология примерки дополненной реальности Snapchat), как всегда, именно бренды будут сосредоточены на создании рекламного контента, который хотят их клиенты, который будет продолжать укреплять доверие и, в конце концов, создавать лояльные, довольные клиенты.

Готовы повысить уровень своей стратегии с помощью самой передовой платформы социальной коммерции? Мы здесь, чтобы помочь. Назначьте время, чтобы поговорить с нашими экспертами.