Social Commerce: la guía definitiva para vender más en línea con Social
Publicado: 2021-10-16El comercio social aprovecha los comportamientos de los compradores en el recorrido del cliente, y su poder en la decisión de compra es cada vez mayor.
Muévete, Amazon. Se han abierto nuevas puertas en el espacio del comercio electrónico a medida que los gigantes de las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y más se dieron cuenta de que sus plataformas eran el lugar perfecto para que las marcas pudieran conocer a sus clientes potenciales. Con una gran cantidad de datos y análisis, los comerciantes encontraron su nuevo hogar y han estado viviendo aquí durante bastante tiempo.
Desde el lanzamiento de la plataforma de anuncios de Facebook el 6 de noviembre de 2007, han obtenido miles de millones en ingresos, mostrando a sus anunciantes que no eran solo una plataforma para comercializar... también eran una plataforma para obtener conversiones.
Los canales sociales Instagram, Twitter, Snapchat y TikTok no se quedan fuera: tienen sus propios ingresos publicitarios que hacen que las marcas de todo el mundo piensen: “¿Cómo hago bien las compras sociales ? ”.
En la era del comercio social, hay dos formas de hacer compras en las redes sociales "bien". La primera es promocionar a un cliente a través de las redes sociales, hacer que haga clic en un enlace que lo lleva a una página web y luego hacer que visite esa página. Esto es comercio fuera de la red, o uso de redes sociales para impulsar las ventas en su sitio web. La otra forma de vender a través de las redes sociales es más reciente (pista: Facebook x Shopify). El comercio en la red es donde las marcas comercializarán a un usuario de las redes sociales, harán que ese usuario haga clic en su publicación para ver las etiquetas del producto y luego realice todo el proceso de pago en las redes sociales, vendiendo directamente en las redes sociales.
Echemos un vistazo más profundo a la definición de estos dos enfoques.
Cómo generar más ventas de comercio electrónico mediante el comercio social (fuera de la red)
Fuera de la red es el comercio social que existe desde hace algunos años. Es el viaje del cliente que comienza a través del marketing orgánico o de pago en las redes sociales lo que motiva a un usuario a querer aprender más. Por lo general, esto lleva a un usuario a un sitio web donde puede comprar un producto o (si no está listo para comprar) suscribirse al boletín de noticias de la marca.
El boletín informativo se utilizará para fomentar la relación, mientras que los anuncios reorientados mantendrán el producto en primer plano.
Una estrategia de comercio social fuera de la red muy exitosa es tomar el contenido de las redes sociales y usarlo como contenido de marketing en el sitio web de la marca. Por ejemplo, si un cliente satisfecho publica una foto suya con su nuevo juego de parrillas, la marca del juego de parrillas publicará a ese cliente en su sitio web y en las páginas de productos relevantes. Con este contenido generado por el usuario, lo usarán para crear medios nativos que conviertan mejor que el contenido creado por la empresa. Este mismo UGC se puede usar en correos electrónicos de carritos abandonados y otros puntos de contacto para continuar brindando pruebas sociales que conduzcan a una compra final.
Cómo vender directamente en las redes sociales con el comercio social en la red
Si bien las redes sociales inicialmente crearon el puente entre la marca y el cliente para que las marcas pudieran comercializar con ellos, ahora están renovando ese puente. Los sitios web siguen siendo fundamentales para una estrategia social general y el comercio social en la red ofrece otro canal para el proceso de ventas.
Facebook, Instagram, Twitter y los demás gigantes de las redes sociales han creado lo que pronto se convertirá en la nueva normalidad. Han hecho posible que los compradores compren productos directamente en sus plataformas. Por ejemplo, un usuario puede encontrar una chaqueta en una cuenta de Instagram, tocar la imagen para ver la etiqueta del producto, hacer clic en el producto, elegir su talla y pagar.
El marketing puntual está creciendo para aprovechar los comportamientos de los consumidores.
¿Vender directamente en las redes sociales o en el sitio web?
La clave para elegir qué estilo de comercio funciona mejor para una marca es comprender que no se trata de una decisión de uno sobre el otro, sino de descubrir cómo usar ambos para generar conciencia y conversiones.
Las fuentes sociales se pueden usar para impulsar el descubrimiento de productos y los sitios web permiten un control total de la experiencia de compra. Con un enfoque omnicanal, las marcas pueden mirar más allá de las redes individuales y crear una estrategia que tenga una experiencia de cliente de 5 estrellas, independientemente del camino que el cliente elija para la conversión.
Cada plataforma de redes sociales permite estrategias dentro y fuera de la red por este motivo. Ambos tienen sus ventajas y su uso es una parte esencial de la creación de una estrategia cohesiva de comercio electrónico social que genere críticas entusiastas, una experiencia increíble para el cliente y *dedos cruzados* excelente contenido generado por el usuario que puede usar para generar más conversiones en el futuro.
El papel importante de UGC en el comercio social
El contenido generado por el usuario (UGC, por sus siglas en inglés) es el contenido creado por los clientes cuando solicitan un nuevo producto, abren su paquete, comienzan a usar su producto y cuando ven los resultados del producto. Por ejemplo, la marca de cuidado de la piel Drunk Elephant destaca UGC en su feed de Instagram al volver a publicar contenido de sus clientes satisfechos, como Carla.
Esta es una estrategia de marketing útil con los resultados para respaldar su uso.
- Cuarenta y ocho por ciento de los clientes dicen que el contenido generado por el usuario les ayuda a descubrir nuevos productos
- UGC impulsa un aumento del 73% en las tasas de clics de correo electrónico
- El setenta por ciento de los consumidores considera las reseñas o calificaciones de UGC antes de comprar un producto.
Esto coloca a UGC a la vanguardia de las tendencias de comercio social, ya que los especialistas en marketing descubren que UGC se puede usar en las redes sociales para crear conversiones dentro y fuera de la red.
Cómo funciona el comercio social en las plataformas de redes sociales
El comercio social en Facebook comenzó en 2007 cuando Facebook se arriesgó con el modelo publicitario. Estos son los usuarios de Facebook con los que están más familiarizados: ver un anuncio, hacer clic en el anuncio, ir al sitio web y comprar un producto.
El 19 de mayo de 2020, Facebook lanzó Facebook Shops, su actualización al modelo actual de comercio social. Si bien mantuvieron su modelo original basado en la conversión de sitios web, introdujeron la capacidad para que los propietarios de negocios de comercio salten el sitio web y conviertan directamente en la plataforma de Facebook.
Instagram ejecuta el mismo modelo de publicidad que Facebook, su empresa matriz, lo que permite que las marcas comercialicen en su plataforma y luego eliminen la venta de la plataforma en el sitio web de la marca. Unos meses antes de anunciar las tiendas de Facebook, Instagram lanzó Instagram Checkout, convirtiendo la plataforma de un simple canal de marketing en parte de todo el viaje del cliente, desde el conocimiento hasta la conversión.
La marca de moda Barbour ha visto un aumento del 42 % en las ventas desde que implementó la herramienta de Facebook Shop y un aumento del 98 % en el tráfico del sitio web.
Gorjeo
Social Commerce en Twitter se centra en la conversión de sitios web. Twitter probó un botón Comprar en los medios pagados en 2014 que implementó en asociación con Stripe, Gumroad, Musictoday y Fancy. En 2017, revirtieron su estrategia en la red y eliminaron el botón "Comprar", y anunciaron que se centrarían en el marketing basado en acciones y las conversiones fuera de la red.
Por ahora, Twitter todavía se enfoca en las conversiones de sitios web utilizando medios pagados y tweets patrocinados para que los consumidores interesados interactúen con la página de ventas o productos de la marca donde se realiza el resto de la compra.
Snapchat
Al igual que Twitter, Snapchat también ha probado diferentes opciones de compra en el pasado. Permitieron que unas pocas marcas seleccionadas tuvieran acceso a una función de deslizar hacia arriba que permite a los usuarios comprar directamente a través de la aplicación en el pasado, pero actualmente, su modelo se centra en las conversiones móviles fuera de la red.
Cuando un usuario de Snapchat hace clic en el enlace de un producto de un anuncio pago, puede acceder al sitio web de esa marca mientras aún está dentro de la aplicación de Snapchat y continuar con el proceso de pago mientras está en el sitio web de la marca, pero aún en la plataforma de Snapchat. Los usuarios también pueden optar por abrir la página del sitio web en su navegador web. Aunque parece que Snapchat puede comenzar a usar sus filtros AR para ayudar a los usuarios a probar productos antes de comprar...
Tik Tok
TikTok, la incorporación más joven a la liga de los gigantes de las redes sociales, saltó rápidamente al modelo publicitario. El modelo de comercio de TikTok es una estrategia fuera de la red, que anuncia productos a los usuarios que completan la compra en un dispositivo móvil.
Con su enorme base de usuarios y estimado algoritmo, TikTok está trabajando para crear un modelo de publicidad en la red en el futuro.
sitios web
El comercio social se extiende mucho más allá de las redes sociales. Los especialistas en marketing se están dando cuenta de que el uso de contenido de redes sociales en sus sitios web tiene el potencial de generar grandes ganancias. Las marcas vieron un aumento del 29% en las conversiones web cuando presentaban contenido generado por el usuario. Al tomar el contenido de las redes sociales y hacerlo comprable agregando el texto "Comprar ahora" o "Comprar", los visitantes del sitio web interesados pueden hacer clic en el contenido social para llegar a la página de compra de un producto.
Los sitios web utilizan contenido generado por el usuario en su estrategia de comercio social para generar mejores resultados y reducir los costos de producción. Dado que el contenido visual es creado por clientes satisfechos que toman fotos y videos de los productos, las marcas pueden recopilar todas estas imágenes y videos y usar estas reseñas de clientes en su estrategia de marketing, evitando costos de producción y creando una mejor relación con su base de clientes. Los sitios web que presentan contenido de usuario tienen un aumento del 20 % en los visitantes que regresan y un aumento del 90 % en el tiempo que pasan en el sitio web.
El contenido generado por el usuario está demostrando tener un papel muy importante en el mundo del comercio social.
Tendencias en el comercio social
A medida que el comercio social continúa dominando el espacio de marketing en línea a través de ubicaciones y anuncios sociales estratégicos, han surgido algunas tendencias nuevas. Estas tendencias no habrían sido posibles sin el auge de la tecnología de las redes sociales, como la función Checkout de Instagram, la transmisión en vivo y el marketing de mensajería.
Echemos un vistazo a 3 de las tendencias de comercio social que los especialistas en marketing están utilizando en sus campañas:
- CGU comprable
- Transmisiones en vivo que se pueden comprar
- Mercadotecnia de mensajería
CGU comprable
Al igual que el ejemplo anterior de Drunk Elephant, las marcas pueden tomar UGC y convertirlo en publicaciones comprables. Pueden volver a publicar el UGC en su feed después de buscar el mejor UGC para productos específicos y agregar etiquetas directamente en la publicación para que los usuarios puedan consultar en el sitio o fuera del sitio (según la plataforma).
Por ejemplo, la boutique de moda femenina HelloMolly usó UGC de su cliente @StyledbyMckenz para crear una publicación de compras. Este es un ejemplo de comercio social fuera del sitio, ya que la publicación lleva al usuario a la página del producto de este vestido en tres pasos.
La boutique de trajes de baño Monday Swimwear usa UGC comprable en una estrategia de comercio en la red. Usando UGC de @BarbaraBrigido, volvieron a publicar su foto en su feed, agregaron la etiqueta del producto y crearon una manera perfecta para que su audiencia comprara el mismo traje de baño.
Transmisiones en vivo que se pueden comprar
Las transmisiones en vivo que se pueden comprar son como una actualización del modelo de seminario web tradicional. En lugar de pedirles a los usuarios que hagan clic en un enlace, una transmisión en vivo que se puede comprar permite que aparezcan varios enlaces en la pantalla a medida que el anfitrión muestra nuevos productos.
Por ejemplo, Clinique recibió a la actriz Emilia Clarke para una transmisión en vivo comprable en su sitio web. La transmisión en vivo mostró la piel y la rutina de belleza de Clarke. Cada vez que Clarke mostraba un producto, el enlace del producto aparecía en la pantalla para que la audiencia pudiera comprar mientras seguía viendo la transmisión en vivo.
Mercadotecnia de mensajería
Facebook realizó una encuesta y descubrió que el 63% de sus participantes dijeron que habían enviado mensajes a las marcas con más frecuencia en las aplicaciones de mensajería que en los años anteriores. A medida que las marcas de mensajes en las redes sociales se vuelven cada vez más normales, el uso de contenido visual en mensajes que se sabe que tienen altas tasas de conversión es una apuesta obvia.
Por ejemplo, la empresa de ropa prAna utiliza el marketing de mensajería para mostrar sus productos mientras ayuda a los clientes en el proceso de compra. Todo el proceso de mensajería está automatizado, con el usuario hablando con un chatbot para encontrar la selección de ropa que está buscando.
Empresas como prAna pueden exhibir UGC en su sitio web y como imágenes de sus productos.
Este es un ejemplo de cómo se ve esa conversación, gracias a AdEspresso.
El comercio social es una gran parte del mundo del marketing actual, lo que provoca una ola de nuevas tendencias, ya que los usuarios tienen menos fricción para comprar sus productos favoritos y nuevas formas en que las empresas se benefician.
Ejemplos de campañas exitosas de comercio social
Las redes sociales efectivas conducen a conversiones, pero ¿cómo se ven? Echemos un vistazo a dos ejemplos que pueden mostrar cómo pueden ser las compras sociales hoy en día. Primero, veremos cómo Burberry usó videos de 360 grados en Facebook para promocionar sus productos de una manera nueva. Luego, veremos la reciente campaña TikTok de Levi que pudo duplicar el tiempo promedio de visualización de TikTok en sus videos de campaña.
Burberry
El equipo de redes sociales de Burberry se dio cuenta de que toda la experiencia de compra en línea era mucho más bidimensional que en la tienda. Los clientes que entraban en su tienda podían mirar el producto desde más que solo un ángulo frontal, posterior y lateral. Podían tocarlo y ver cómo se veía desde todos los ángulos. Como marca de moda de lujo, Burberry entendió el avatar de su cliente. Sus clientes no querían comprar cualquier bolso, querían un bolso que se adaptara a su estilo y los representara a través de la marca Burberry.
Para dar a sus anuncios una sensación de compra en persona, Burberry usó videos de 360 grados para mostrar sus nuevos productos. Los videos se publicaron en su feed de Facebook, donde los clientes interesados podían ver cómo se veía el producto desde algo más que la vista bidimensional habitual. Esta era la experiencia que los clientes de Burberry buscaban en su experiencia de compra en línea.
Los usuarios de Facebook pasan el doble de tiempo en una página de marca si hay videos que si no los hay. Con esta estrategia, Burberry pudo crear una experiencia de compra en línea más interactiva que mantuvo a su avatar de cliente interesado de una manera que la experiencia de compra en línea habitual no siempre puede hacerlo.
levi's
Levi fue una de las primeras empresas en utilizar la nueva función "Comprar ahora" de TikTok en la estrategia de comercio social de TikTok. Los usuarios de TikTok pueden hacer clic en el botón "Comprar ahora" y ser dirigidos a una página de producto y pago en el sitio de Levi's. Para lograr que los usuarios hicieran clic en el botón "Comprar ahora", Levi's contrató a 4 personas influyentes para que personalizaran sus propios jeans con la tecnología 3-D Future Finish de Levi's y luego invirtieron en publicidad detrás de los videos de las personas influyentes. También hicieron que los influencers pusieran el enlace del producto en su biografía.
Utilizando el botón "Comprar ahora" de TikTok y los anuncios pagados en colaboración con personas influyentes, Levi pudo obtener el doble del tiempo de visualización promedio de un video promedio de TikTok en sus videos de campaña y más del doble de las vistas de página de cada uno de los productos relacionados.
Beneficios comerciales del comercio social para su marca
Gracias a estos avances en las plataformas de redes sociales, usar el comercio social en tu estrategia de marketing es cada vez más fácil. Estas estrategias de marketing de contenidos han comenzado a generar confianza y lealtad entre los clientes. Cuando un influencer lanza su propia marca, tiene la lealtad de su base de fans detrás. La actriz Shay Mitchell usó su plataforma para lanzar Beis, una marca de artículos esenciales para viajes que, según Forbes, generó $20 millones en ingresos rentables.
Los comerciantes que usan el comercio social pueden ver el compromiso de sus clientes y fanáticos al ver qué publicaciones funcionan mejor que otras. Por ejemplo, si una marca de ropa puede ver que cada vez que publica sobre un traje de baño azul en particular, su compromiso se dispara, podría ser el momento de realizar una campaña en torno a ese traje de baño azul.
Esto le está dando a las marcas más poder del que tenían en el pasado. Antes de que Facebook decidiera arriesgarse con el modelo publicitario como su fuente de ingresos, las plataformas sociales no podían reducir la fricción entre alguien que aprende sobre un producto y lo pone en línea y en el sitio web para comprar antes de que la emoción desaparezca.
Ahora, el comercio social está reduciendo la fricción de la experiencia del cliente y ya está creando una experiencia más fluida en sus funciones de Facebook Shop e Instagram Checkout. Al usar contenido social conocido por convertir, como el contenido generado por el usuario, las marcas tienen una plataforma para influir en las decisiones de compra de los consumidores.
Por ejemplo, Lays usó una campaña de contenido generado por el usuario para generar 22 millones de visitas a su página de Facebook y vio que las ventas aumentaron un 12 % ese año. Las marcas sin el atractivo de una gran marca como Lays pueden usar comentarios y reseñas en línea en su contenido social, ya que el 71 % de los consumidores afirma que las reseñas en línea son importantes al considerar la compra de productos electrónicos, electrodomésticos, decoración del hogar y más.
Las herramientas de comercio social no solo ayudan a persuadir a los clientes para que compren, sino que se ha demostrado que generan conversiones. Al usar contenido generado por el usuario en su estrategia de marketing de contenido, las marcas vieron que los anuncios basados en UGC recibieron tasas de clics 4 veces más altas y una reducción del 50 % en el costo por clic en comparación con los anuncios promedio.
A medida que las redes sociales continúan aumentando su base de usuarios a medida que más generaciones tienen la edad suficiente para utilizar la plataforma, se vuelve cada vez más difícil decir que el comercio social no es el futuro.
¿Cuál es el futuro del comercio social?
El futuro del comercio social está en las marcas que lo utilizan para conectarse con sus compradores en línea de la manera que la audiencia desea.
Como vimos con Levi's, al usar personas influyentes de TikTok, pudieron obtener las vistas de su campaña que quizás no hubieran podido obtener a través de las estrategias de marketing tradicionales. Esto nos da una mirada al futuro del comercio social: continuar encontrando formas de personalizar la experiencia de compra. En el caso de Levi's, personalizaron la experiencia colocando rostros de usuarios en la campaña. Los seguidores de los usuarios dejarían de desplazarse para verlos hablar sobre la nueva tecnología de Levi.
Tener el presupuesto que tiene Levi's, Burberry o Lays no es un requisito para ver este tipo de éxito. Para comprender la prueba social y la confianza del consumidor, una marca solo necesita encontrar a los usuarios en los que sus compradores confían. Estamos viendo esto ahora en el surgimiento de nano y micro-influencers, que pueden tener mayores tasas de participación y conversión.
Este es solo el comienzo del viaje de compra personalizado. Hemos tenido una idea de esto a través de la megagranja de datos de Facebook y la especificidad de los anuncios que se nos muestran, pero el futuro parece mucho más personalizado que esto. Es más probable que el ochenta por ciento de los consumidores realice una compra si la marca ofrece una experiencia personalizada, lo que significa que los marcadores harán lo mismo. Los especialistas en marketing pueden incluso personalizar el contenido de los correos electrónicos que ven diferentes suscriptores en la misma lista.
La personalización del marketing se centrará en dar a los clientes lo que estaban buscando (no todo su catálogo de productos), asegurarse de que se entregue en el momento adecuado (mientras todavía están entusiasmados con la compra potencial) y construir una relación con antes de pedirles que hagan una compra.
Este nuevo futuro del marketing incluso ha creado un nuevo rol en el equipo de marketing: el especialista en comercio social.
Cómo comenzar con el comercio social
Los especialistas en comercio social son expertos en los embudos de marketing de comercio en el sitio y fuera del sitio. Serán parte del equipo de comercio electrónico y estarán muy enfocados en métricas de crecimiento específicas como seguidores, participación, tasa de clics y tasas de conversión. Vea la descripción completa del puesto de Especialista en Comercio Social aquí.
Si aún no está buscando contratar para el puesto, puede comenzar con su estrategia de comercio social al:
- Crear un feed de programas de productos de clientes seleccionados mediante la búsqueda de hashtags, identificadores y palabras clave específicos de la marca (puede usar una plataforma como TINT para recopilar todo esto automáticamente)
- Asegure los derechos de uso del contenido generado por el usuario para que pueda reutilizar UGC de forma legal y segura
- Haga que su contenido generado por el usuario se pueda comprar en su sitio web y redes sociales (a través de Facebook Shop e Instagram Checkout)
Una vez que tenga su contenido listo, comenzará a utilizar técnicas comprobadas para mejorar sus ventas. Puede usar estrategias como colocar testimonios sociales en su página de pago, asegurarse de tener un fuerte llamado a la acción para productos específicos en función de lo que muestra la imagen o el video de UGC, y realizar concursos de hashtag para generar conversaciones y clientes potenciales para su sitio web.
Comenzar su estrategia de comercio social lo antes posible lo ayudará a adaptarse al panorama inevitablemente cambiante que atravesará el comercio social en los próximos años. A medida que se agregue más tecnología al viaje comercial (como la tecnología de prueba AR de Snapchat), como siempre, serán las marcas las que se mantengan enfocadas en crear el contenido de anuncios que sus clientes desean, lo que continuará generando confianza y, al final, creará Clientes leales y felices.
¿Listo para subir de nivel tu estrategia con la plataforma de comercio social más avanzada? Estamos aquí para ayudar. Programe una hora para hablar con nuestros expertos.