Comerț social – Ghidul definitiv pentru a vinde mai mult online cu ajutorul social

Comerțul social folosește comportamentul cumpărătorilor în călătoria clientului – iar puterea sa în decizia de cumpărare este doar din ce în ce mai mare.

Mută-te, Amazon. Au fost deschise noi uși în spațiul comerțului electronic, deoarece giganții rețelelor sociale precum Facebook, Instagram, Twitter și alții și-au dat seama că platformele lor sunt locul perfect pentru a permite mărcilor să-și întâlnească potențialii clienți. Întâlniți cu o multitudine de date și analize, comercianții și-au găsit noua casă și locuiesc aici de ceva vreme.

De la lansarea de către Facebook a platformei lor publicitare, pe 6 noiembrie 2007, au făcut venituri de miliarde, arătându-le agenților de publicitate că nu erau doar o platformă pe care să comercializeze... au fost și o platformă pentru a obține conversii.

Canalele de socializare Instagram, Twitter, Snapchat și TikTok nu sunt lăsate deoparte – au propriile lor venituri din publicitate, care fac mărcile din întreaga lume să se gândească: „Cum pot face cumpărăturile sociale corect? ”.

În era comerțului social, există două moduri de a face cumpărăturile din rețelele sociale „corect”. Primul este prin marketingul către un client care folosește rețelele sociale, punându-l să facă clic pe un link care îl duce la o pagină web și apoi să-l verifice pe pagina respectivă. Acesta este comerțul în afara rețelei sau utilizarea rețelelor sociale pentru a stimula vânzările pe site-ul dvs. Cealaltă modalitate de a vinde prin intermediul rețelelor sociale este mai recentă (hint: Facebook x Shopify). Comerțul în rețea este locul în care mărcile vor promova către un utilizator de rețele sociale, îl vor face pe acel utilizator să facă clic pe postarea sa pentru a vedea etichetele produsului și apoi vor parcurge întregul proces de achiziție pe rețelele de socializare - vânzând direct pe rețelele sociale.

Să aruncăm o privire mai profundă asupra definirii ambelor abordări.

Cum să generați mai multe vânzări de comerț electronic folosind comerțul social (în afara rețelei)

În afara rețelei este comerțul social care există de câțiva ani. Călătoria clienților care începe prin marketingul pe rețelele sociale organice sau plătite motivează un utilizator să dorească să învețe mai multe. În general, acest lucru aduce un utilizator pe un site web de unde poate achiziționa un produs sau (dacă nu este pregătit să cumpere) să se aboneze la buletinul informativ al mărcii.

Buletinul informativ va fi folosit pentru a cultiva relația, în timp ce reclamele redirecționate păstrează produsul în prim-plan.

O strategie de comerț social foarte reușită în afara rețelei este de a prelua conținutul rețelelor sociale și de a-l folosi ca conținut de marketing pe site-ul mărcii. De exemplu, dacă un client mulțumit postează o fotografie cu el însuși cu noul său set de grătar, marca setului de grătar va posta acel client pe site-ul său web și pe paginile de produse relevante. Cu acest conținut generat de utilizatori, aceștia vor folosi conținutul pentru a crea medii native care convertesc mai bine decât conținutul creat de companie. Același UGC poate fi folosit în e-mailurile de coș abandonate și în alte puncte de contact pentru a continua să ofere dovezi sociale care să conducă la o eventuală achiziție.

Cum să vinzi direct pe rețele sociale cu comerțul social în rețea

În timp ce rețelele de socializare au creat inițial o punte între brand și client, astfel încât mărcile să le poată comercializa, acum reînnoiește această punte. Site-urile web sunt încă esențiale pentru o strategie socială generală, iar comerțul social în rețea oferă un alt canal pentru procesul de vânzare.

Facebook, Instagram, Twitter și ceilalți giganți ai rețelelor sociale au creat ceea ce va deveni în curând noua normalitate. Ei au făcut posibil pentru cumpărători să cumpere produse direct de pe platformele lor. De exemplu, un utilizator poate găsi o jachetă pe un cont de Instagram, atinge imaginea pentru a vedea eticheta produsului, face clic pe produs, alege mărimea acestuia și verifică.

Marketingul precis crește pentru a profita de comportamentele consumatorilor.

Pentru a vinde direct pe social sau pe site?

Cheia pentru alegerea stilului de comerț care funcționează cel mai bine pentru o marcă este să înțelegeți că nu este o decizie a unuia față de celălalt, ci este să înțelegeți cum să le folosiți pe ambele pentru a genera gradul de conștientizare și conversii.

Fluxurile sociale pot fi folosite pentru a determina descoperirea produselor, iar site-urile web permit controlul deplin al experienței de cumpărare. Folosind o abordare omnicanal, mărcile pot privi dincolo de rețelele individuale și pot crea o strategie care are o experiență client de 5 stele, indiferent de calea pe care clientul o alege spre conversie.

Fiecare platformă de socializare permite strategii în rețea și în afara rețelei din acest motiv. Ambele au avantajele lor, iar utilizarea lor este o parte esențială a creării unei strategii coezive de comerț electronic social, care duce la recenzii încântătoare, o experiență uimitoare pentru clienți și *încrucișați* conținut grozav generat de utilizatori, pe care îl puteți folosi pentru a genera mai multe conversii în viitor.

Rolul important al UGC în comerțul social

Conținutul generat de utilizatori (UGC) este conținutul creat de clienți atunci când comandă un produs nou, își despachetează pachetul, încep să-și folosească produsul și când văd rezultatele produsului. De exemplu, brandul de îngrijire a pielii Drunk Elephant evidențiază UGC în feedul Instagram, repostând conținut de la clienții fericiți, cum ar fi Carla.

Aceasta este o strategie de marketing intenționată, cu rezultate pentru a susține utilizarea acesteia.

• Patruzeci și opt la sută dintre clienți spun că conținutul generat de utilizatori îi ajută să descopere produse noi
• UGC generează o creștere cu 73% a ratelor de clic pe e-mail
• Șaptezeci la sută dintre consumatori iau în considerare recenziile sau evaluările UGC înainte de a cumpăra un produs

Acest lucru plasează UGC în fruntea tendințelor comerțului social, deoarece agenții de marketing descoperă că UGC poate fi utilizat pe rețelele sociale pentru a crea conversii în rețea și în afara rețelei.

Cum funcționează Social Commerce pe platformele de social media

Facebook

Comerțul social pe Facebook a început în 2007, când Facebook și-a luat o șansă pe modelul de publicitate. Acesta este cel cu care utilizatorii Facebook sunt cel mai familiarizați: vedeți un anunț, faceți clic pe anunț, accesați site-ul web și cumpărați un produs.

Pe 19 mai 2020, Facebook a lansat Facebook Shops, upgrade-ul lor la modelul actual de comerț social. În timp ce își păstrează modelul original bazat pe conversia site-ului web, au introdus capacitatea proprietarilor de afaceri comerciale de a sări peste site-ul web și de a converti direct pe platforma Facebook.

Instagram

Instagram rulează același model de publicitate ca și Facebook, compania mamă, permițând mărcilor să comercializeze pe platforma lor și apoi să retragă vânzarea de pe platforma de pe site-ul mărcii. Cu câteva luni înainte de a anunța Facebook Shops, Instagram a lansat Instagram Checkout, transformând platforma dintr-un simplu canal de marketing într-o parte a întregii călătorii a clienților, de la conștientizare la conversie.

Brandul de modă Barbour a înregistrat o creștere cu 42% a vânzărilor de la implementarea instrumentului Facebook Shop și o creștere cu 98% a traficului pe site.

Stare de nervozitate

Social Commerce pe Twitter se concentrează pe conversia site-ului web. Twitter a încercat un buton Cumpărați pe media plătită în 2014, pe care l-a lansat în parteneriat cu Stripe, Gumroad, Musictoday și Fancy. În 2017, și-au anulat strategia în rețea și au eliminat butonul „Cumpără”, anunțând că se vor concentra pe marketing bazat pe acțiune și pe conversii în afara rețelei.

Deocamdată, Twitter se concentrează în continuare pe conversiile site-urilor web folosind media plătită și tweet-uri sponsorizate pentru a-i aduce pe consumatorii interesați să interacționeze cu vânzările mărcii sau cu pagina de produs unde se face restul achiziției.

Snapchat

La fel ca Twitter, Snapchat a încercat și în trecut diferite opțiuni de cumpărare. În trecut, au permis unor mărci selectate să aibă acces la o funcție de glisare care permite utilizatorilor să cumpere direct prin aplicație, dar în prezent, modelul lor se concentrează pe conversiile mobile în afara rețelei.

Când un utilizator Snapchat face clic pe un link de produs dintr-un anunț cu plată, poate accesa site-ul respectiv al mărcii în timp ce este încă în aplicația Snapchat și poate continua prin finalizarea achiziției pe site-ul mărcii, dar încă pe platforma Snapchat. De asemenea, utilizatorii pot alege să deschidă pagina site-ului web în browserul lor web. Deși se pare că Snapchat poate începe să-și folosească filtrele AR pentru a ajuta utilizatorii să încerce produse înainte de a cumpăra...

TIC-tac

TikTok, cea mai tânără adăugire la liga giganților rețelelor sociale, a sărit rapid pe modelul de publicitate. Modelul comercial TikTok este o strategie în afara rețelei, care face publicitate produselor utilizatorilor care finalizează achiziția pe un dispozitiv mobil.

Cu baza sa masivă de utilizatori și algoritmul apreciat, TikTok lucrează pentru a crea un model de publicitate în rețea în viitor.

Site-uri web

Comerțul social se extinde cu mult dincolo de rețelele sociale. Specialiștii în marketing realizează că utilizarea conținutului din rețelele sociale pe site-urile lor web are potențialul de a genera profituri mari. Mărcile au înregistrat o creștere cu 29% a conversiilor web atunci când au prezentat conținut generat de utilizatori. Prin preluarea conținutului din rețelele sociale și făcându-l accesibil prin adăugarea textului „Cumpără acum” sau „Cumpără”, vizitatorii site-ului web interesați pot face clic pe conținutul social pentru a ajunge la pagina de achiziție a unui produs.

Site-urile web folosesc conținut generat de utilizatori în strategia lor de comerț social pentru a obține rezultate mai mari și a reduce costurile de producție. Deoarece conținutul vizual este creat de clienții fericiți care fac fotografii și videoclipuri ale produselor, mărcile pot colecta toate aceste imagini și videoclipuri și pot utiliza aceste recenzii ale clienților în strategia lor de marketing, evitând costurile de producție și creând o relație mai bună cu baza lor de clienți. Site-urile web care prezintă conținut de utilizator au o creștere cu 20% a vizitatorilor reveniți și o creștere cu 90% a timpului petrecut pe site.

Conținutul generat de utilizatori se dovedește a avea un rol uriaș în lumea comerțului social.

Tendințe în comerțul social

Pe măsură ce comerțul social continuă să domine spațiul de marketing online prin reclame și plasamente sociale strategice, au apărut câteva noi tendințe. Aceste tendințe nu ar fi fost posibile fără creșterea tehnologiei rețelelor de socializare, cum ar fi funcția Checkout a Instagram, streaming live și marketingul prin mesagerie.

Să aruncăm o privire la 3 dintre tendințele comerțului social pe care marketerii le folosesc în campaniile lor:

1. UGC care poate fi cumpărat
2. Fluxuri live care pot fi cumpărate
3. Messenger Marketing

UGC care poate fi cumpărat

La fel ca exemplul Drunk Elephant de mai sus, mărcile pot lua UGC și le pot transforma în postări de cumpărături. Ei pot reposta UGC în feedul lor după ce caută cel mai bun UGC pentru anumite produse și pot adăuga etichete direct pe postare, astfel încât utilizatorii să poată verifica pe site sau în afara site-ului (în funcție de platformă).

De exemplu, magazinul de modă pentru femei HelloMolly a folosit UGC de la clientul său @StyledbyMckenz pentru a crea o postare de cumpărături. Acesta este un exemplu de comerț social în afara site-ului, deoarece postarea conduce un utilizator la pagina produsului pentru această rochie în trei pași.

Boutique de costume de baie Monday Swimwear folosește UGC care poate fi cumpărat într-o strategie comercială în rețea. Folosind UGC de la @BarbaraBrigido, ei au republicat fotografia ei în feedul lor, au adăugat eticheta produsului și au creat o modalitate perfectă pentru publicul lor de a cumpăra același costum de baie.

Fluxuri live care pot fi cumpărate

Fluxurile live care pot fi cumpărate sunt ca o actualizare față de modelul tradițional de webinar. În loc să ceară utilizatorilor să facă clic pe un link, un flux live care poate fi cumpărat permite ca mai multe link-uri să apară pe ecran în timp ce gazda prezintă produse noi.

De exemplu, Clinique a găzduit-o pe actrița Emilia Clarke pentru un flux live care poate fi cumpărat de pe site-ul lor. Fluxul live a arătat rutina de piele și frumusețe a lui Clarke. De fiecare dată când Clarke arăta un produs, linkul produsului apărea pe ecran, astfel încât publicul să poată cumpăra în timp ce urmărea în continuare fluxul live.

Messenger Marketing

Facebook a efectuat un sondaj și a constatat că 63% dintre participanții lor au spus că au trimis mesaje mărcilor mai des în aplicațiile de mesagerie decât cu anii înainte. Pe măsură ce mărcile de mesagerie pe rețelele sociale devin din ce în ce mai normale, utilizarea conținutului vizual în mesaje despre care se știe că au rate de conversie ridicate este un pariu evident.

De exemplu, compania de îmbrăcăminte prAna folosește marketingul prin mesagerie pentru a-și prezenta produsele, în timp ce îi ajută pe clienți în călătoria de cumpărare. Întregul proces de mesagerie este automatizat, utilizatorul vorbind cu un chatbot pentru a găsi selecția de îmbrăcăminte pe care o caută.

Companii precum prAna pot prezenta UGC pe site-ul lor web și ca imagini ale produselor.

Iată un exemplu despre cum arată acea conversație, datorită AdEspresso.

Comerțul social este o parte uriașă a lumii marketingului de astăzi, provocând un val de noi tendințe, deoarece utilizatorii au mai puține frecări în cumpărarea produselor lor preferate și noi modalități prin care companiile pot beneficia.

Exemple de campanii de succes de comerț social

Socialul eficient duce la conversii, dar cum arată? Să aruncăm o privire la două exemple care pot arăta cum pot arăta astăzi cumpărăturile sociale. În primul rând, vom arunca o privire asupra modului în care Burberry a folosit videoclipuri la 360 de grade pe Facebook pentru a-și promova produsele într-un mod nou. Apoi, vom arunca o privire la recenta campanie TikTok a Levi, care a reușit să dubleze durata medie de vizionare TikTok la videoclipurile campaniei lor.

Burberry

Echipa de socializare a lui Burberry a realizat că întreaga experiență de cumpărături online a fost mult mai bidimensională decât era în magazin. Clienții care intrau în magazinul lor puteau privi produsul din mai mult decât dintr-un unghi din față, din spate și din lateral. Puteau să-l atingă și să vadă cum arată din toate unghiurile. Ca brand de modă de lux, Burberry și-a înțeles avatarul clienților. Clienții lor nu au vrut să cumpere orice geantă – au vrut o geantă care să se potrivească stilului lor și să-i reprezinte prin brandul Burberry.

Pentru a oferi reclamelor lor un sentiment de cumpărături personal, Burberry a folosit videoclipuri la 360 de grade pentru a-și prezenta noile produse. Videoclipurile au fost postate pe feed-ul lor de Facebook, unde clienții interesați puteau vedea cum arată produsul din mai mult decât vizualizarea bidimensională obișnuită. Aceasta a fost experiența pe care clienții Burberry o căutau din experiența lor de cumpărături online.

Utilizatorii Facebook petrec de două ori mai mult timp pe o pagină de marcă dacă există videoclipuri decât dacă nu există. Folosind această strategie, Burberry a reușit să creeze o experiență de cumpărături online mai interactivă, care a păstrat avatarul clienților lor interesat într-un mod în care experiența obișnuită de cumpărături online nu poate întotdeauna.

Levi's

Levi a fost una dintre primele companii care a folosit noua funcție TikTok „Cumpără acum” în strategia de comerț social a TikTok. Utilizatorii TikTok pot face clic pe butonul „Cumpără acum” și pot fi direcționați către o pagină de produs și de finalizare a comenzii de pe site-ul Levi's. Pentru a-i determina pe utilizatori să facă clic pe butonul „Cumpără acum”, Levi's a angajat 4 influenți pentru a-și personaliza propriii blugi folosind tehnologia Levi's Future Finish 3-D și apoi a plasat cheltuieli publicitare în spatele videoclipurilor influenței. De asemenea, i-au cerut influențelor să pună linkul produsului în biografia lor.

Folosind butonul „Cumpără acum” de la TikTok și reclame plătite în colaborare cu influenți, Levi a reușit să obțină dublul timpului mediu de vizionare al unui videoclip TikTok mediu în videoclipurile campaniei și mai mult de două ori mai mult decât dublul vizualizărilor de pagină ale fiecăruia dintre produsele asociate.

Beneficiile comerciale ale comerțului social pentru marca dvs

Datorită acestor progrese pe platformele de social media, utilizarea comerțului social în strategia ta de marketing devine din ce în ce mai ușoară. Aceste strategii de marketing de conținut au început să creeze încredere și loialitate în rândul clienților. Când un influencer își lansează propriul brand, are în spate loialitatea bazei de fani. Actrița Shay Mitchell și-a folosit platforma pentru a lansa o marcă de articole esențiale de călătorie, Beis, despre care Forbes a raportat că a făcut venituri profitabile de 20 de milioane de dolari.

Comercianții care folosesc comerțul social pot vedea implicarea clienților și fanilor lor, văzând care postări se descurcă mai bine decât altele. De exemplu, dacă o marcă de îmbrăcăminte poate vedea că de fiecare dată când postează despre un anumit costum de baie albastru, logodna lor crește vertiginos, ar putea fi timpul să desfășoare o campanie în jurul acelui costum de baie albastru.

Acest lucru oferă mărcilor mai multă putere decât au avut vreodată în trecut. Înainte ca Facebook să decidă să-și asume modelul de publicitate ca sursă de venit, platformele sociale nu puteau reduce frecvența dintre cineva care învață despre un produs și îl aduce online și pe site-ul web pentru a cumpăra înainte ca entuziasmul să dispară.

Acum, comerțul social reduce frecarea experienței clienților și face deja o experiență mai simplă în funcțiile Facebook Shop și Instagram Checkout. Folosind conținutul social cunoscut pentru conversie, cum ar fi conținutul generat de utilizatori, mărcile au o platformă pentru a influența deciziile de cumpărare ale consumatorilor.

De exemplu, Lays a folosit o campanie de conținut generată de utilizatori pentru a genera 22 de milioane de vizite pe pagina lor de Facebook și a observat o creștere a vânzărilor cu 12% în acel an. Mărcile fără atracția unui brand uriaș precum Lays pot folosi comentarii și recenzii online în conținutul lor social, deoarece 71% dintre consumatori declară că recenziile online sunt importante atunci când iau în considerare achiziționarea de electronice, electrocasnice, decor pentru casă și multe altele.

Instrumentele de comerț social nu doar ajută la influențarea clienților să cumpere, ci s-a dovedit că convertesc. Folosind conținut generat de utilizatori în strategia lor de marketing de conținut, mărcile au văzut că anunțurile bazate pe UGC au primit rate de clic de 4 ori mai mari și o scădere de 50% a cost-pe-clic în comparație cu anunțurile medii.

Pe măsură ce rețelele sociale continuă să-și crească baza de utilizatori pe măsură ce mai multe generații devin suficient de mari pentru a utiliza platforma, devine din ce în ce mai greu să spui că comerțul social nu este viitorul.

Care este viitorul comerțului social?

Viitorul comerțului social se află în mărcile care îl folosesc pentru a intra în legătură cu cumpărătorii lor online într-un mod dorit de public.

Așa cum am văzut cu Levi's, folosind influenți TikTok, aceștia au reușit să obțină opinii despre campania lor pe care s-ar putea să nu le fi putut face prin strategiile tradiționale de marketing. Acest lucru ne oferă o privire asupra viitorului comerțului social, continuând să găsim modalități de a personaliza experiența de cumpărare. În cazul lui Levi, aceștia au personalizat experiența plasând fețele utilizatorilor în campanie. Adepții utilizatorilor nu ar mai derula pentru a-i vedea vorbind despre noua tehnologie Levi’s.

A avea bugetul pe care îl au Levi's, Burberry sau Lays nu este o cerință pentru a vedea acest tip de succes. Pentru a înțelege dovezile sociale și încrederea consumatorilor, o marcă trebuie doar să găsească utilizatorii în care cumpărătorii lor au încredere. Observăm acest lucru acum în creșterea influențelor nano și micro, care pot avea rate mai mari de implicare și conversie.

Acesta este doar începutul călătoriei de cumpărare personalizată. Am primit un gust din aceasta prin mega-ferme de date a Facebook și prin specificul reclamelor care ni se arată, dar viitorul pare mult mai personalizat decât acesta. Optzeci la sută dintre consumatori au șanse mai mari să facă o achiziție dacă marca oferă o experiență personalizată, ceea ce înseamnă că markerii vor urma exemplul. Specialiștii în marketing pot chiar personaliza conținutul e-mailurilor pe care diferiți abonați din aceeași listă le văd.

Personalizarea marketingului se va concentra pe oferirea clienților ceea ce căutau (nu întregul catalog de produse), să se asigure că este livrat la momentul potrivit (în timp ce aceștia sunt încă entuziasmați de potențiala achiziție) și să construiască o relație cu înainte de a le cere să facă o achiziție.

Acest nou viitor de marketing a creat chiar un nou rol în echipa de marketing: Specialist în comerț social.

Cum să începeți cu comerțul social

Specialiștii în comerțul social sunt experți în pâlniile de marketing pentru comerț la site și off-site. Va face parte din echipa de comerț electronic și se va concentra foarte mult pe valori specifice de creștere, cum ar fi adepții, implicarea, rata de clic și ratele de conversie. Consultați descrierea completă a postului de Specialist în comerț social aici.

Dacă încă nu doriți să angajați pentru acest rol, puteți începe strategia de comerț social prin:

1. Crearea unui flux de spectacole de produse ale clienților selectate prin căutarea hashtag-urilor, mânerelor și cuvintelor cheie specifice mărcii (puteți folosi o platformă precum TINT pentru a colecta toate acestea automat)
2. Asigurați-vă drepturile de utilizare a conținutului generat de utilizatori, astfel încât să puteți reutiliza UGC în mod legal și în siguranță
3. Faceți cumpărăturile dvs. generate de utilizatori pe site-ul dvs. web și pe rețelele de socializare (prin Facebook Shop și Instagram Checkout)

Odată ce ați pregătit conținutul, veți începe să utilizați tehnici dovedite pentru îmbunătățirea vânzărilor. Puteți folosi strategii precum plasarea de mărturii sociale pe pagina dvs. de plată, asigurându-vă că aveți îndemnuri puternice la acțiuni pentru anumite produse bazate pe ceea ce arată imaginea sau videoclipul UGC și desfășurarea de concursuri de hashtag pentru a genera conversații și clienți potențiali către site-ul dvs. web.

Începerea strategiei de comerț social cât mai curând posibil vă va ajuta să vă adaptați la peisajul în schimbare inevitabil prin care va trece comerțul social în următorii ani. Pe măsură ce se adaugă mai multă tehnologie în călătoria comercială (cum ar fi tehnologia de încercare AR a Snapchat), ca întotdeauna, brandul va rămâne concentrat pe crearea conținutului publicitar pe care îl doresc clienții lor, care va continua să creeze încredere și, în final, să creeze clienți fideli, fericiți.

Sunteți gata să vă ridicați strategia cu cea mai avansată platformă de comerț social? Suntem aici pentru a vă ajuta. Programați o oră pentru a vorbi cu experții noștri.