Полное руководство по маркетингу красоты в 2021 году

Рынок красоты и ухода за кожей с высокой степенью конкуренции и тенденциями развивается сильнее, чем когда-либо. Если вы планируете растопить сердца некоторых покупателей косметики своим макияжем или средствами личной гигиены, нужно учесть множество вещей. Давайте вместе разберемся с этим и узнаем, как продавать косметические товары в 2021 году. Будьте готовы изменить свой косметический маркетинг!

Как выбрать правильный канал для продвижения косметических товаров

Согласно данным Facebook IQ insights, индустрия красоты столкнулась с серьезными изменениями в том, как люди открывают, оценивают и покупают косметику и средства по уходу за кожей.

Хотя большинство покупателей косметики во всем мире по-прежнему покупают косметику в магазинах, все больше и больше из них предпочитают искать и оценивать товары, не вставая с дивана.

Вот некоторые ключевые статистические данные о покупательском пути потребителя косметики на рынке США:

Этот сдвиг предполагает, что стратегии омниканального маркетинга красоты сделают ваш бренд более актуальным и последовательным как в Интернете, так и в торговых точках.

Крупные косметические компании следуют этой тенденции и объединяют онлайн- и офлайн-возможности, запуская масштабные цифровые маркетинговые кампании, подкрепленные офлайновыми выставочными залами, всплывающими магазинами и даже ... торговыми грузовиками!

Например, NYX продвигала свою новейшую палитру макияжа с помощью торгового грузовика. Ориентируясь на своих потребителей в летнее время, они разместили грузовик на Юнион-сквер в Нью-Йорке. Компания предложила потребителям бесплатную переделку новинок.

Это не означает, что вы должны продавать свои косметические товары повсюду, чтобы быть в курсе всех новостей. Цель состоит в том, чтобы понять ваших потребителей, их предпочтения и покупательское поведение, а также создать эффективный обмен сообщениями по всем основным точкам взаимодействия.

Итак, какие стратегии и тактики вам следует принять? Когда дело доходит до интернет-маркетинга красоты, вы должны делать ставку на влиятельных лиц в социальных сетях и сторонние обзоры. Это основные источники информации для большинства покупателей косметики.

Однако после более глубокого изучения этой диаграммы у нас есть для вас хорошие и плохие новости.

Хорошие новости: хотя вы не можете напрямую работать над личными и профессиональными рекомендациями, влиятельные лица в социальных сетях и обзоры доступны и могут эффективно использоваться при маркетинге косметических товаров.

Плохая новость: реклама и прямой маркетинг считаются наименее эффективными и заслуживающими доверия источниками сбыта косметических товаров. Но вы все равно можете использовать их на этапе открытия вашего пути к клиенту и для воспитания потенциальных клиентов.

Учитывая все обстоятельства, в этом сообщении блога мы уделим больше внимания социальным сетям, но также рассмотрим другие цифровые каналы, которые могут способствовать вашей общей стратегии. Перейдем к советам!

Маркетинг красоты в социальных сетях

При маркетинге косметических товаров социальные сети так же важны, как и тушь. Но имейте в виду, что самыми популярными платформами социальных сетей среди энтузиастов красоты являются Instagram, Facebook и YouTube.

Это неудивительно, поскольку на трех ведущих платформах много интересного визуального контента. Не забывайте, что вы в конечном итоге пытаетесь продать именно этот внешний вид и внешний вид. Вот почему изображения, истории, видео и прямые трансляции говорят громче, чем слова.

Кроме того, эти платформы являются домом для влиятельных лиц и позволяют потребителям взаимодействовать с ними напрямую через комментарии и сообщения, что является беспроигрышным вариантом: покупатели получают всю необходимую информацию и удовольствие от покупок, и вы, наконец, можете быть как можно ближе к своей аудитории. как всегда.

Вот пять самых горячих советов о том, как продавать косметические товары в социальных сетях в 2021 году.

Сотрудничайте с микро-авторитетами

Влиятельные лица в социальных сетях - это блоггеры или знаменитости с определенным опытом и сообщество последователей. Микро-инфлюенсеры обычно имеют от 1000 до 100000 поклонников и являются экспертами в одной или двух конкретных нишах.

Микро-инфлюенсеры имеют больший потенциал для маркетинга косметических товаров, потому что эра чрезвычайно известных блоггеров уже прошла. Влиятельные люди с миллионами последователей считаются эквивалентом телезвезд, с которыми сложно общаться.

Потребители слушают влиятельных лиц, которые похожи на них, и испытывают те же трудности, что и они. Вот почему непрофессиональное видео на YouTube о том, как скрыть пигментные пятна с изображением человека, у которого они действительно есть, будет работать лучше, чем глянцевая реклама «идеальной кожи».

Микро-влиятельные лица могут не иметь такого большого охвата, как ведущие влиятельные лица, но они намного лучше с точки зрения взаимодействия с пользователем. В то время как ведущие влиятельные лица могут повысить узнаваемость бренда, более мелкие влиятельные лица напрямую влияют на решения о покупке.

Пример из практики: Suave Beauty - компания, предлагающая средства личной гигиены. Чтобы привлечь мультикультурных покупателей товаров для волос, они запустили кампанию, объединяющую афроамериканских влиятельных лиц в сфере красоты и фирменный контент. В результате их отзыв о бренде повысился на 11 пунктов, а покупательские намерения - на 6 пунктов.

Вот как Suave сотрудничает с авторитетами в сфере красоты в Instagram.

При составлении списка лидеров мнений по маркетингу косметических товаров обратите внимание на их актуальность и уровень вовлеченности. Это исследование можно проводить вручную или с помощью автоматизированных инструментов отслеживания влиятельных лиц, таких как HYPR, Upfluence, Pitchbox и trendHERO.

Например, HYPR помогает брендам искать и находить авторов в определенных областях, оценивать их в контексте кампании и автоматизировать управление влиятельными лицами с помощью системы CRM.

Поощряйте пользовательский контент

В то время как маркетинг влияния, очевидно, требует бюджета, пользовательский контент или пользовательский контент могут помочь вам увеличить продажи, не тратя ни копейки. Покупатели косметики, особенно миллениалы, любят общаться с брендами и делиться своим опытом использования продукта. Все, что вам нужно сделать, это спросить!

Эта стратегия уже окупилась для американского бьюти-стартапа Glossier. Они поделились опытом одного из своих клиентов, «обычной» девушки, и это привело к невероятной рекламе из уст в уста и к толпе очень заинтересованных проповедников бренда.

Чтобы собрать всех сторонников бренда, компания создала закрытые группы Slack и программу лояльности со специальными акциями и предложениями только для членов. Основательница компании Эмили Вайс считает, что 90% роста выручки ее компании связано с устной рекламой от защитников бренда, большинство из которых находятся в возрастном диапазоне от 18 до 35 лет.

Эмили Вайс,
Основатель и генеральный директор косметической компании Glossier и блога Into the Gloss

Что нас очень мотивирует, так это идея о том, что каждая женщина является влиятельным лицом. В более широком мире косметического маркетинга влиятельным лицом может быть Кардашьян, которая берет тысячи долларов за распространение продукта среди миллионов своих подписчиков. В Glossier влиятельными лицами являются обычные люди - клиенты, которые взаимодействуют с брендом в Instagram, Slack и на всплывающих мероприятиях.

Помимо того, что контент UGC становится вирусным, он также может использоваться в качестве социального доказательства. Например, Olay называет свое сообщество «племенем Olay» и транслирует последние сообщения в Instagram под хэштегом #olaytribe на своем веб-сайте.

Сделайте покупку легкой

Используйте торговые теги при продвижении косметических товаров в Instagram. Эта функция называется покупками в Instagram и сейчас доступна только в небольшом количестве стран, но, надеюсь, скоро она получит распространение по всему миру. В США также доступна функция оформления заказа для избранного числа предприятий.

Теги покупок в Instagram могут быть добавлены к обычным сообщениям и историям и представлены в Search & Explore. Они похожи на наклейки, обозначающие товары на фото. Если потребители нажимают на тег, они перенаправляются на страницу описания продукта с ценой и ссылкой на сайт электронной коммерции.

Это значительно упрощает процесс покупки, потому что вашему лиду в Instagram не придется искать ссылки и спрашивать цены.

Давайте посмотрим, как Sephora продвигает свой крем для глаз с помощью Instagram Shopping. В этом органическом посте есть изображение главного героя, на котором крем помечен ярлыком для покупок. Нажав на нее, вы увидите карточку «На этой фотографии» с изображением продукта. Если в сообщении больше продуктов и торговых тегов, вы можете выбрать тот, который вас интересует. Выбрав крем, вы попадете на страницу описания продукта со ссылкой на веб-сайт.

Когда дело доходит до косметического маркетинга на Facebook, эффективным способом увеличения покупок является запуск чат-бота Facebook Messenger.

Чат-бот делает покупки в магазине онлайн и помогает покупателям чувствовать себя уверенно при совершении покупок в Интернете. Предварительно загрузите своего бота советами и персонализированными рекомендациями по продуктам, основанными на типе кожи или волос, и ваши клиенты получат по-настоящему увлекательный опыт, как общение с экспертом по красоте.

Например, Бобби Браун запустила службу красоты, которая помогает клиентам выбрать идеальную основу для кожи.

Используйте ретаргетинг и динамическую рекламу

Принятие решения всегда требует времени; индустрия красоты не исключение. Один из способов стимулировать покупку в бьюти-маркетинге - использовать ретаргетинг.

Этот инструмент позволяет вам обращаться к потребителям, которые уже посетили ваш сайт, и повторно привлекать их с помощью персонализированной рекламы. Обычно это работает так:

При создании ретаргетинговой кампании в Facebook и Instagram вы можете использовать:

• Списки контактов CRM;
• посетители веб-сайта или пользователи приложения, захваченные вашим пикселем Facebook.

Это позволит вам создавать индивидуализированные аудитории и настраивать таргетинг на них с помощью индивидуализированной рекламы, например, для увеличения количества конверсий брошенных корзин.

Еще одна тактика, которую следует использовать при маркетинге косметических товаров в социальных сетях, - это динамическая реклама. Чтобы создать их, вам просто нужно загрузить каталог своей продукции в Facebook или Instagram, и реклама будет автоматически показываться вашим посетителям.

Пример: в 2019 году европейский бренд MyGlamm использовал динамическую рекламу в Facebook, чтобы привлечь больше покупателей косметики и стимулировать покупки в Интернете. Компания провела две кампании: одну для широкой аудитории, чтобы показать им продукты, которые они могут купить, а вторую - для ретаргетинга и перепродажи существующих клиентов. В результате продажи выросли на 51%.

Максимально используйте YouTube и TikTok

Главный совет, который Google дает брендам при продвижении косметических товаров на YouTube, - делать то, что делают создатели . Если мы посмотрим на контент, созданный создателями на YouTube с высоты птичьего полета, то большая его часть попадает в три основные категории:

• вдохновляющие видеоролики;
• обучающие видео;
• эксклюзивные видео.

Вдохновляющий контент означает рассказывание историй и предоставление потребителю возможности открывать для себя новые продукты или образы. Обучающие видеоролики показывают, как применять продукты, и делятся профессиональными советами и рекомендациями. Эксклюзивные видеоролики проходят за кулисами, доставляя поклонников красоты в места, которые они никогда бы не посетили, или знакомя с людьми, которых они никогда не встретят.

Вот как Glossier применяет этот микс контента. Их канал на YouTube разделен на четыре плейлиста. Они размещают видео «Приготовься со мной» с участием кого-то во время утренних дел, и это пример эксклюзивного видео. Плейлисты «Почувствуя себя глянцем» и «Наши продукты» - это вдохновляющие истории о брендах, а плейлист «Образцы макияжа» предназначен для учебных пособий.

Рассмотрите возможность использования TikTok в своей стратегии маркетинга красоты, если вы нацелены на потребителей поколения Z. Содержимое здесь могут продвигать влиятельные лица и обычные люди, которые принимают участие в испытаниях.

Например, косметический бренд Milk Makeup использует короткие видеоролики и оригинальные звуковые эффекты для создания забавных и привлекательных советов и советов.

Еще один косметический бренд, убивший его в TikTok, - это Sephora. Помимо демонстрации культурного и гендерного разнообразия, они запускают творческие задачи по макияжу, чтобы они стали вирусными.

В своем недавнем вызове они продвинули палитру теней для век. Задача заключалась в создании образа с цветами, соответствующими коду вашего города или области.

Мобильный косметический маркетинг

Помня о том, что большинство потребителей используют мобильные телефоны для знакомства с новыми продуктами, убедитесь, что ваш веб-сайт адаптируется к мобильным устройствам. Это первое и самое важное, о чем нужно позаботиться. Если вы все сделаете правильно, вам даже не нужно будет создавать отдельное мобильное приложение.

Например, у Glossier нет приложения, потому что его веб-сайт идеально оптимизирован:

• быстро загружается, несмотря на большое количество качественного визуального контента;
• удобная навигация за счет упрощенного меню сайта;
• действовать легко, основные кнопки с призывом к действию выделены жирным шрифтом и понятны.

Вот как его веб-сайт отображается на мобильных устройствах:

Если у вас все еще есть амбиции создать автономное приложение, подумайте об уникальном опыте, который оно может предложить помимо простого дублирования вашего веб-сайта.

Персонализация - одна из важнейших тенденций на 2021 год, поэтому создайте что-нибудь, что продемонстрирует, что вам небезразлично, как ваш продукт помогает конкретному человеку.

Это может быть набор полезных руководств по макияжу, библиотека цветов ногтей или даже иммерсивная дополненная реальность, предлагающая наносить продукты перед покупкой.

Пример из практики: одной из первых косметических компаний, запустивших приложение AR, была L'Oreal. Это было приложение только для губной помады, предлагающее пользователям виртуально примерить разные цвета. Вскоре после запуска компания отметила значительный рост продаж и сразу же создала полноценное приложение AR для макияжа. Сейчас AR используется большинством крупных косметических брендов.

Например, мультибрендовые косметические компании электронной коммерции создают приложения, чтобы помочь своим клиентам ориентироваться в море доступных брендов и продуктов, предлагая инсайдерские советы и персонализированный выбор продуктов.

Другие каналы для поддержки вашего косметического маркетинга

Если у вас есть блестящая стратегия в отношении социальных сетей и мобильный веб-сайт, поддерживающий приложение, вы на 70% в пути. Давайте поговорим об остальных каналах, которые вам следует использовать, чтобы добиться 100% -ного дохода, - это электронный маркетинг и платная реклама.

Электронный маркетинг красоты

Электронный маркетинг по-прежнему остается одним из лучших инструментов для продажи вашим текущим клиентам и привлечения потенциальных клиентов.

Вот некоторые из последних советов по электронному маркетингу B2C:

• использовать данные клиентов для сегментации и персонализации ваших писем;
• экспериментируйте с разными типами писем;
• использовать аутентичный и полезный контент;
• оптимизируйте свою электронную почту для мобильных устройств.

Бренды обычно используют электронный маркетинг, чтобы объявлять о розыгрышах и сезонных акциях или предоставлять персональные скидки в особые даты. Также есть обучающие электронные письма и даже пошаговые инструкции. Например, вот как Harry's использует электронную почту, чтобы обучать своих клиентов тому, как бриться перед бритьем забавным и привлекательным способом:

Платная реклама

Мы уже говорили о платной рекламе и ретаргетинге в социальных сетях. Единственный совет: по возможности используйте короткие видеообъявления.

Пример использования : WUNDER2, глобальная косметическая и косметическая компания, использовала видеорекламу в Facebook и Instagram, чтобы продемонстрировать свои продукты и обучить свою аудиторию тому, как их использовать. В результате они получили 9-кратное увеличение продаж от новых клиентов и 3-кратное увеличение рентабельности затрат на рекламу.

Вы также можете продвигать свои продукты в Google с помощью платной рекламы Google. Есть как поисковые, так и торговые объявления, с которыми можно поиграть.

Поисковая реклама поможет вам оказаться в верхней части списка поиска, когда человек ищет ключевые слова, связанные с вашим брендом или продуктами. Лучшие практики косметического маркетинга показывают, что вам лучше сегментировать свои рекламные кампании:

• для каждой марки, если у вас их несколько;
• для каждой категории, например для ухода за кожей, телом и макияжем;
• брендовые и небрендовые;
• кампании по привлечению и ремаркетингу.

Чтобы получить более высокий рейтинг кликов, максимально используйте свои фрагменты и расширения для поисковых объявлений. Расскажите о преимуществах и льготах для покупок: бесплатная доставка и возврат, бесплатные образцы, приветственные скидки и специальные цены на наборы товаров.

Есть также товарные объявления, которые предлагают продемонстрировать ваши товары на основе цены за клик и цены за взаимодействие. Они используют изображения и описания ваших продуктов, а не ключевые слова, чтобы решить, как и где показывать вашу рекламу.

Вот как товарные объявления выглядят в Google:

Подвести итог

Первое, о чем следует подумать при маркетинге косметических товаров, - это то, что ваши потребители, скорее всего, обнаружат, оценят и купят косметические товары онлайн или офлайн. Вот почему вам следует изучить покупательское поведение своих потребителей и присутствовать в основных точках взаимодействия:

1. Инвестируйте в маркетинг в социальных сетях, поскольку влиятельные лица в Instagram и сторонние обзоры являются двумя основными источниками исследований для любого покупателя красоты.
2. Убедитесь, что ваш веб-сайт адаптируется к мобильным устройствам, и создайте приложение, которое не только отражает взаимодействие с сайтом, но и предлагает что-то индивидуальное и особенное.
3. Не забывайте о каналах цифрового маркетинга, таких как платный поиск и электронный маркетинг, поскольку они сделают ваши усилия на 100% эффективными.

Увеличьте свою клиентскую базу и зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы предлагать дополнительные продажи с помощью эффективных маркетинговых кампаний по электронной почте и разговорной речи!