Ostateczny przewodnik po marketingu kosmetycznym w 2021 r.

Wysoce konkurencyjny i podążający za trendami rynek kosmetyków i produktów do pielęgnacji skóry ewoluuje bardziej niż kiedykolwiek. Jeśli planujesz roztopić serca niektórych kupujących kosmetyki swoim makijażem lub pielęgnacją osobistą, musisz wziąć pod uwagę wiele rzeczy. Rozwiążmy to razem i nauczmy się sprzedawać produkty kosmetyczne w 2021 r. Przygotuj się na metamorfozę marketingu kosmetycznego!

Jak wybrać odpowiedni kanał do marketingu produktów kosmetycznych?

Zgodnie ze spostrzeżeniami Facebook IQ, branża kosmetyczna stoi w obliczu wielkiej zmiany w sposobie, w jaki ludzie odkrywają, oceniają i kupują produkty do makijażu i pielęgnacji skóry.

Chociaż większość kupujących kosmetyki na całym świecie nadal kupuje kosmetyki w sklepach, coraz więcej z nich woli wyszukiwać i oceniać produkty, siedząc wygodnie na sofie.

Oto kilka kluczowych statystyk dotyczących podróży konsumenta kosmetyków na rynku amerykańskim:

Ta zmiana sugeruje, że strategie omnichannel beauty marketingu sprawią, że Twoja marka będzie bardziej obecna i spójna zarówno w Internecie, jak i w punkcie sprzedaży.

Duże marki kosmetyczne podążają za tym trendem i łączą doświadczenia online i offline, uruchamiając masowe cyfrowe kampanie marketingowe wspierane przez salony offline, sklepy typu pop-up, a nawet… ciężarówki z automatami!

Na przykład firma NYX promowała swoją najnowszą paletę do makijażu za pomocą ciężarówki. Atakując swoich konsumentów w okresie letnim, umieścili ciężarówkę na Union Square w Nowym Jorku. Firma zaoferowała swoim konsumentom bezpłatne przeróbki nowych produktów.

Nie oznacza to, że powinieneś sprzedawać swoje produkty kosmetyczne wszędzie, aby dostać się do wszystkich wiadomości. Celem jest zrozumienie konsumentów, ich preferencji i zachowań zakupowych oraz stworzenie silnego przekazu we wszystkich głównych punktach kontaktu.

Więc jakie strategie i taktyki powinieneś przyjąć? Jeśli chodzi o marketing urody w Internecie, powinieneś stawiać na osoby mające wpływ na media społecznościowe i recenzje osób trzecich. Są to podstawowe źródła informacji dla większości kupujących kosmetyki.

Jednak po głębszym przyjrzeniu się temu wykresowi mamy dla Ciebie dobre i złe wieści.

Dobra wiadomość: chociaż nie możesz bezpośrednio pracować nad osobistymi i profesjonalnymi rekomendacjami, osoby mające wpływ na media społecznościowe i recenzje są dostępne i mogą być skutecznie wykorzystywane podczas marketingu produktów kosmetycznych.

Zła wiadomość: reklamy i marketing bezpośredni są uważane za najmniej skuteczne i godne zaufania źródło marketingu produktów kosmetycznych. Ale nadal możesz ich używać na etapie odkrywania podróży klienta i do pielęgnacji leadów.

Biorąc wszystko pod uwagę, w tym poście na blogu zwrócimy większą uwagę na media społecznościowe, ale omówimy również inne kanały cyfrowe, które mogą przyczynić się do ogólnej strategii. Do wskazówek!

Marketing urody w mediach społecznościowych

W marketingu produktów kosmetycznych media społecznościowe są tak samo ważne jak tusz do rzęs. Pamiętaj jednak, że najpopularniejsze platformy mediów społecznościowych wśród entuzjastów piękna to Instagram, Facebook i YouTube.

Nie jest to zaskoczeniem, ponieważ trzy najlepsze platformy mają wiele angażujących treści wizualnych. Nie zapominaj, że jest to szczególny wygląd i wygląd, który ostatecznie próbujesz sprzedać. Dlatego obrazy, historie, filmy i transmisje na żywo przemawiają głośniej niż słowa.

Poza tym platformy te są domem dla influencerów i umożliwiają konsumentom bezpośrednią interakcję z nimi za pomocą komentarzy i wiadomości, co jest korzystne: kupujący otrzymują wszystkie informacje i przyjemność z zakupów, których potrzebują, a Ty możesz być tak blisko swoich odbiorców jak zawsze.

Oto pięć najgorętszych wskazówek, jak sprzedawać produkty kosmetyczne w mediach społecznościowych w 2021 roku.

Współpracuj z mikroinfluencerami

Influencerzy w mediach społecznościowych to blogerzy lub celebryci z pewnym doświadczeniem i społecznością obserwujących. Mikroinfluencerzy mają zwykle od 1000 do 100 000 fanów i są ekspertami w jednej lub dwóch konkretnych niszach.

Mikroinfluencerzy mają większy potencjał do marketingu produktów kosmetycznych, ponieważ era niezwykle znanych blogerów już minęła. Influencerzy z milionami obserwujących są postrzegani jako odpowiednik gwiazd telewizyjnych, z którymi trudno się nawiązać.

Konsumenci słuchają influencerów, którzy wyglądają jak oni i mają te same problemy, co oni. Dlatego nieprofesjonalny film na YouTube o tym, jak ukryć plamy pigmentowe, przedstawiające osobę, która je faktycznie ma, sprawdzi się lepiej niż błyszcząca reklama „idealnej skóry”.

Mikroinfluencerzy mogą nie mieć tak dużego zasięgu jak najwięksi wpływowi, ale są znacznie lepsi pod względem zaangażowania użytkowników. Podczas gdy najlepsi influencerzy mogą zwiększyć świadomość marki, mniejsi influencerzy mają bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe.

Studium przypadku: Suave Beauty to firma oferująca produkty do pielęgnacji ciała. Aby dotrzeć do wielokulturowych nabywców produktów do włosów, uruchomili kampanię, łącząc afroamerykańskich influencerów zajmujących się urodą i branded content. W rezultacie uzyskali 11-punktowy wzrost przypomnienia marki i 6-punktowy wzrost zamiaru zakupu.

Oto jak Suave współpracuje z influencerami zajmującymi się urodą na Instagramie.

Tworząc listę osób mających wpływ na marketing produktów kosmetycznych, zwróć uwagę na ich trafność i wskaźniki zaangażowania. Badania te można przeprowadzić ręcznie lub za pomocą zautomatyzowanych narzędzi do śledzenia influencerów, takich jak HYPR, Upfluence, Pitchbox i trendHERO.

Na przykład HYPR pomaga markom wyszukiwać i odkrywać twórców w określonych obszarach, ocenia ich w kontekście kampanii i automatyzuje zarządzanie influencerami za pomocą systemu CRM.

Zachęcaj do treści generowanych przez użytkowników

Podczas gdy influencer marketing oczywiście wymaga budżetu, treści generowane przez użytkowników lub UGC mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży bez wydawania ani grosza. Kupujący, zwłaszcza millenialsi, uwielbiają kontaktować się z markami i dzielić się swoimi doświadczeniami z produktem. Wystarczy zapytać!

Ta strategia opłaciła się już amerykańskiemu startupowi kosmetycznemu Glossier. Podzielili się doświadczeniem jednej ze swoich klientek, „zwykłej” dziewczyny, co zaowocowało niesamowitą reklamą szeptaną i rzeszą bardzo zaangażowanych ewangelistów marki.

Aby zgromadzić wszystkich zwolenników marki, firma stworzyła zamknięte grupy Slack oraz program lojalnościowy ze specjalnymi promocjami i ofertami tylko dla członków. Założycielka firmy Emily Weiss przypisuje 90% wzrostu przychodów swojej firmy reklamom szeptanym od rzeczników marki, z których większość jest w przedziale wiekowym 18-35 lat.

Emily Weiss,
Założycielka i CEO firmy kosmetycznej Glossier oraz bloga Into the Gloss

To, co nas bardzo motywuje, to idea, że ​​każda kobieta jest influencerką. W szerszym świecie marketingu kosmetycznego wpływową osobą może być Kardashian, która pobiera tysiące dolarów za udostępnienie produktu milionom swoich obserwujących. W Glossier wpływowymi osobami są zwykli ludzie — klienci, którzy angażują się w markę na Instagramie, Slacku i na wydarzeniach typu pop-up.

Treści UGC nie tylko stają się wirusowe, ale mogą być również wykorzystywane jako dowód społecznościowy. Na przykład Olay nazywa swoją społeczność „plemieniem Olay” i publikuje najnowsze posty na Instagramie pod hashtagiem #olaytribe na swojej stronie internetowej.

Ułatw zakup

Używaj tagów zakupowych podczas marketingu produktów kosmetycznych na Instagramie. Ta funkcja nazywa się Zakupy na Instagramie i jest teraz dostępna tylko w niewielkiej liczbie krajów, ale miejmy nadzieję, że wkrótce rozprzestrzeni się na cały świat. Dostępna jest również funkcja kasy w USA dla wybranej liczby firm.

Tagi zakupów na Instagramie mogą być dodawane do organicznych postów i historii oraz są prezentowane w Search & Explore. Wyglądają jak naklejki, oznaczające produkty na zdjęciu. Jeśli konsumenci dotkną tagu, zostaną przekierowani na stronę opisu produktu z ceną i linkiem do witryny eCommerce.

To znacznie ułatwia podróż zakupową, ponieważ Twój lead na Instagramie nie będzie musiał szukać linków i pytać o ceny.

Zobaczmy, jak Sephora promuje swój krem ​​pod oczy za pomocą Instagram Shopping. W tym organicznym poście znajduje się obraz bohatera, na którym krem ​​jest oznaczony etykietą z zakupami. Klikając w nią, zobaczysz kartę „Na tym zdjęciu”, przedstawiającą produkt. Jeśli w poście znajduje się więcej produktów i tagów zakupowych, możesz wybrać ten, który Cię interesuje. Wybierając krem, zostaniesz przeniesiony na stronę opisu produktu z linkiem do serwisu.

Jeśli chodzi o marketing piękna na Facebooku, skutecznym sposobem na zwiększenie zakupów jest uruchomienie chatbota Facebook Messenger.

Chatbot zapewnia wrażenia z zakupów online i pomaga kupującym czuć się pewnie podczas zakupów online. Załaduj swojego bota wskazówkami i spersonalizowanymi rekomendacjami produktów na podstawie rodzaju skóry lub włosów, a Twoi klienci będą mieli naprawdę wciągające wrażenia, podobnie jak rozmowa z ekspertem od urody.

Na przykład Bobbi Brown wprowadziła konsjerż kosmetyczny, który pomaga klientom wybrać idealny podkład do skóry.

Korzystaj z retargetingu i reklam dynamicznych

Podejmowanie decyzji zawsze zajmuje trochę czasu; przemysł kosmetyczny nie jest wyjątkiem. Jednym ze sposobów na stymulowanie zakupów w marketingu kosmetycznym jest retargeting.

To narzędzie pozwala dotrzeć do klientów, którzy już odwiedzili Twoją witrynę i ponownie zaangażować ich dzięki spersonalizowanym reklamom. Tak to zwykle działa:

Tworząc kampanię retargetingową na Facebooku i Instagramie możesz skorzystać z:

• Listy kontaktów CRM;
• odwiedzający witrynę lub użytkownicy aplikacji, przechwyceni za pomocą piksela Facebooka.

Umożliwi to tworzenie niestandardowych odbiorców i kierowanie ich za pomocą dostosowanych reklam, na przykład w celu zwiększenia konwersji porzuconych koszyków.

Jeszcze jedną taktyką, którą należy zastosować podczas marketingu produktów kosmetycznych w mediach społecznościowych, są reklamy dynamiczne. Aby je stworzyć, wystarczy przesłać katalog produktów na Facebooka lub Instagram, a reklamy będą automatycznie wyświetlane odwiedzającym.

Studium przypadku: w 2019 roku europejska marka MyGlamm wykorzystała dynamiczne reklamy na Facebooku, aby dotrzeć do większej liczby kupujących kosmetyki i zachęcić do zakupów online. Firma prowadziła dwie kampanie: jedną skierowaną do szerokiego grona odbiorców, aby pokazać im produkty, które prawdopodobnie kupią, a drugą – retargetingu i upsellingu obecnych klientów. W rezultacie osiągnęli 51% wzrost sprzedaży.

Wykorzystaj w pełni YouTube i TikTok

Główną radą Google udzielaną markom podczas marketingu produktów kosmetycznych w YouTube jest tworzenie tego, co tworzą twórcy . Jeśli spojrzymy z lotu ptaka na treści tworzone przez twórców w YouTube, większość z nich można podzielić na trzy główne kategorie:

• inspirujące filmy;
• filmy edukacyjne;
• ekskluzywne filmy.

Inspirujące treści to opowiadanie historii i umożliwienie konsumentowi odkrywania nowych produktów lub stylizacji. Filmy edukacyjne pokazują, jak stosować produkty oraz dzielą się profesjonalnymi wskazówkami i rekomendacjami. Ekskluzywne filmy są za kulisami, kierując fanów piękna do miejsc, których nigdy by nie odwiedzili, lub przedstawiając ludziom, których nigdy nie spotkają.

W ten sposób Glossier stosuje tę mieszankę treści. Ich kanał YouTube jest podzielony na cztery listy odtwarzania. Prowadzą filmy „Get Ready With Me” przedstawiające kogoś podczas porannych zajęć, a to jest przykład ekskluzywnego filmu. Playlisty „Feeling like glossier” i „Our products” to inspirujące historie marek, a playlista „Makeup Looks” służy do edukacyjnych samouczków.

Zastanów się nad wykorzystaniem TikTok w swojej strategii marketingu urody, jeśli kierujesz reklamy do konsumentów pokolenia Z. Treści tutaj mogą być promowane przez influencerów i zwykłych ludzi, którzy biorą udział w wyzwaniach.

Na przykład Milk Makeup, marka kosmetyczna, wykorzystuje krótkie filmy i oryginalne efekty dźwiękowe do tworzenia zabawnych i atrakcyjnych poradników i hacków.

Kolejną marką kosmetyczną zabijającą ją na TikTok jest Sephora. Oprócz pokazywania różnorodności kulturowej i płciowej, rzucają kreatywne wyzwania makijażowe, które stają się wirusowe.

W swoim ostatnim wyzwaniu promowali paletę cieni do powiek. Zadanie polegało na stworzeniu wyglądu z kolorami odpowiadającymi Twojemu miastu lub numerowi kierunkowemu.

Mobilny marketing kosmetyczny

Mając na uwadze, że większość konsumentów korzysta z telefonów komórkowych do odkrywania nowych produktów, upewnij się, że Twoja witryna jest responsywna na urządzeniach mobilnych. To pierwsza i najważniejsza rzecz, o którą należy zadbać. Jeśli zrobisz to dobrze, nie będziesz musiał nawet tworzyć samodzielnej aplikacji mobilnej.

Na przykład Glossier nie ma aplikacji, ponieważ jego strona internetowa jest doskonale zoptymalizowana:

• ładuje się szybko, mimo że ma dużo wysokiej jakości treści wizualnych;
• łatwa nawigacja dzięki uproszczonemu menu strony;
• łatwo jest podjąć działanie, główne przyciski CTA są pogrubione i czytelne.

Oto jak jego witryna wyświetla się na urządzeniach mobilnych:

Jeśli nadal masz ambicję, aby stworzyć samodzielną aplikację, pomyśl o wyjątkowym doświadczeniu, które może zaoferować, poza prostym tworzeniem kopii Twojej witryny.

Personalizacja to jeden z największych trendów na 2021 rok, więc stwórz coś, co pokaże, że zależy Ci na tym, jak Twój produkt pomaga konkretnej osobie.

Może to być zestaw przydatnych samouczków makijażu, biblioteka kolorów paznokci, a nawet wciągające doświadczenie AR oferujące nakładanie produktów przed zakupem.

Studium przypadku: jedną z pierwszych firm kosmetycznych, które wprowadziły aplikację AR, była L'Oreal. Była to aplikacja tylko do szminki, oferująca użytkownikom możliwość wirtualnego przymierzenia różnych kolorów. Krótko po uruchomieniu firma zaobserwowała znaczny wzrost sprzedaży i od razu zbudowała pełną aplikację do makijażu AR. Teraz AR jest używany przez większość dużych marek kosmetycznych.

Na przykład wielomarkowe firmy kosmetyczne zajmujące się handlem elektronicznym tworzą aplikacje, które pomagają swoim klientom poruszać się po morzu dostępnych marek i produktów, oferując poufne wskazówki i spersonalizowane wybory produktów.

Inne kanały napędzające Twój marketing kosmetyczny

Jeśli masz genialną strategię w zakresie mediów społecznościowych i responsywną witrynę mobilną wspieraną przez aplikację, jesteś w 70% na dobrej drodze. Porozmawiajmy o pozostałych kanałach, które powinieneś wykorzystać, aby zrobić to w 100%, e-mail marketingu i płatnych reklamach.

E-mail marketing urody

E-mail marketing jest nadal jednym z najlepszych narzędzi do dosprzedaży obecnym klientom i pielęgnowania leadów.

Oto niektóre z najnowszych wskazówek dotyczących marketingu e-mailowego B2C:

• wykorzystywać dane klientów do segmentacji i personalizacji wiadomości e-mail;
• eksperymentować z różnymi rodzajami e-maili;
• używać autentycznych i użytecznych treści;
• zoptymalizuj swoje e-maile pod kątem urządzeń mobilnych.

Marki zwykle używają marketingu e-mailowego, aby ogłaszać prezenty i sezonowe promocje lub udzielać osobistych rabatów w specjalnych terminach. Są też e-maile edukacyjne, a nawet samouczki krok po kroku. Na przykład w ten sposób Harry's wykorzystuje e-maile do informowania swoich potencjalnych klientów o tym, jak w zabawny i przyciągający wzrok sposób przed goleniem:

Płatne reklamy

Mówiliśmy już o płatnych reklamach i retargetingu w mediach społecznościowych. Pozostała tu tylko rada: używaj krótkich reklam wideo, jeśli to możliwe.

Studium przypadku : WUNDER2, globalna firma kosmetyczna i kosmetyczna, wykorzystała reklamy wideo na Facebooku i Instagramie, aby zaprezentować swoje produkty i edukować odbiorców, jak z nich korzystać. W rezultacie uzyskali 9-krotny wzrost sprzedaży od nowych klientów i 3-krotny wzrost zwrotu z nakładów na reklamę.

Możesz także promować swoje produkty w Google za pomocą płatnych reklam Google. Możesz bawić się zarówno reklamami w wyszukiwarce, jak i reklamami produktowymi.

Reklamy w wyszukiwarce pomagają dostać się na górę listy wyszukiwania, gdy osoba wyszukuje słowa kluczowe związane z Twoją marką lub produktami. Sprawdzone metody marketingu kosmetycznego wskazują, że lepiej segmentować kampanie reklamowe:

• dla każdej marki, jeśli masz kilka;
• dla każdej kategorii, jak pielęgnacja skóry, ciała i makijażu;
• markowe i niemarkowe;
• kampanie akwizycyjne i remarketingowe.

Aby uzyskać lepszy współczynnik klikalności, w pełni wykorzystaj fragment kodu i rozszerzenie reklamy w wyszukiwarce. Wspomnij o zaletach i korzyściach zakupowych Twoich produktów: bezpłatna dostawa i zwroty, bezpłatne próbki, rabaty powitalne i specjalne ceny zestawów produktów.

Istnieją również reklamy produktowe, które oferują prezentację Twoich produktów na podstawie kosztu kliknięcia i kosztu zaangażowania. Używają zdjęć i opisów produktów — a nie słów kluczowych — do decydowania o tym, jak i gdzie wyświetlać Twoje reklamy.

Oto jak reklamy produktowe wyglądają w Google:

Podsumowując

Pierwszą rzeczą, o której należy pomyśleć podczas marketingu produktów kosmetycznych, jest to, że konsumenci prawdopodobnie odkryją, ocenią i kupią produkty kosmetyczne online lub offline. Dlatego powinieneś badać zachowania zakupowe swoich konsumentów i być obecnym w głównych punktach styku:

1. Zainwestuj w marketing w mediach społecznościowych, ponieważ wpływowe osoby na Instagramie i recenzje stron trzecich to dwa główne źródła badań dla każdego kupującego kosmetyki.
2. Upewnij się, że Twoja witryna jest responsywna mobilnie i zbuduj aplikację, która nie tylko odzwierciedla wrażenia z witryny, ale także zapewnia coś spersonalizowanego i wyjątkowego.
3. Nie zapomnij o kanałach marketingu cyfrowego, takich jak płatne wyszukiwanie i marketing e-mailowy, ponieważ dzięki nim Twoje działania będą w 100% skuteczne.

Rozwijaj swoją bazę klientów i zarejestruj się za pomocą SendPulse, aby sprzedawać efektywniej dzięki efektywnym kampaniom marketingowym e-mailowym i konwersacyjnym!