8 советов по техническому маркетингу в сфере B2B

Когда дело доходит до технического маркетинга B2B, вам нужно оставаться на вершине своей игры и знать продукты, которые вы продаете. В конце концов, люди, ищущие программные решения для бизнеса, не будут отвечать тому, кто может только цитировать их спецификации — им нужен кто-то, кто может рассказать о ценности продукта.

Здесь мы рассмотрим восемь способов, с помощью которых маркетологи, работающие в сфере технологий B2B, могут оставаться в курсе событий в отрасли и более эффективно продавать себя клиентам. От оптимизации вашего веб-сайта до изучения отраслевого жаргона — посмотрите, какие из этих советов вы могли бы попробовать в своей следующей кампании.

Мы скоро углубимся в детали, но сначала мы рассмотрим, что такое технический маркетинг B2B.

Что такое технический маркетинг B2B?

Технический маркетинг B2B — это акт продажи технологического продукта или услуги другому бизнесу. Это может быть что угодно, от антивирусного программного обеспечения до облачного хранилища. Он включает в себя такие тактики, как контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте, которые обычно используются для продажи продуктов «бизнес-потребителю» (B2C).

8 советов по маркетингу технологий B2B

Несмотря на то, что не существует универсального решения для технического маркетинга B2B, есть несколько способов, с помощью которых вы можете разумно подходить к своей стратегии. Эти советы помогут вам немного лучше узнать технологическое пространство B2B и представить себя как профессионала, чтобы вы могли более эффективно общаться с потенциальными клиентами.

1. Создайте образ покупателя‌

Вы не можете продать свою целевую аудиторию, если вы не знаете, кто они. Потратьте время, чтобы придумать подробные портреты покупателей для людей, которые, по вашему мнению, получат максимальную отдачу от вашего продукта или услуги. Некоторые вопросы, которые следует задать при формулировании персонажей, включают:

• Какие проблемы реально решает мой продукт?
• В какой профессии работают мои наиболее вероятные покупатели?
• Как люди могут использовать этот продукт?
• Как этот продукт поможет моей целевой аудитории решить их самую большую проблему?

Предупреждение: детализируйте персонажей, но не переусердствуйте. Вам нужно достаточно информации, чтобы понять свою аудиторию и наметить свою маркетинговую стратегию, но слишком глубокое погружение в сорняки приведет к пустой трате времени и усилий.

Примерами типов персонажей могут быть «менеджер по персоналу Бриттани» или «ИТ-служба Джеймс». Они служат вымышленными снимками вероятной целевой демографии, поэтому вам нужно знать такие вещи, как их цели, где они работают и сколько они могут потратить. Оттуда вы можете создавать контент, адаптированный для каждого из ваших персонажей.

2. Убедитесь, что ваш сайт обновлен‌

Это кажется очевидным, но вы будете удивлены, как часто компании пренебрегают своим присутствием в Интернете. Ваш сайт будет первым, что увидит почти каждый потенциальный покупатель, прежде чем он примет решение о вашем продукте — вы должны убедиться, что он производит хорошее впечатление (более подробно о лучших практиках веб-сайтов читайте здесь).

Убедитесь, что ваш сайт загружается быстро . Не перегружайте его большим количеством высококачественных изображений, графики или видео. Вы можете использовать эти элементы, чтобы сделать ваш сайт визуально привлекательным и интерактивным, но делайте это намеренно.

Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств . Все больше и больше людей просматривают страницы на своих телефонах, и они покинут вашу страницу, если она тормозит, ломается или не работает должным образом. Мобильная версия вашей страницы должна отображать релевантную информацию с минимальным количеством графики и изображений. Меню и навигационные заголовки должны быть простыми для поиска и использования.

И, наконец, убедитесь, что на вашем сайте есть все необходимые страницы. У вас должна быть целевая страница, которая привлекает внимание людей и побуждает их перейти по ней, страница «О нас», список часто задаваемых вопросов, страница контактов и страницы, объясняющие ваш продукт или услугу — по крайней мере.

3. Будьте в курсе событий‌

Следите за лидерами отрасли и обращайте внимание на то, как они продвигают себя. Что они делают такого, что вы можете включить в свою собственную маркетинговую стратегию?

Проверьте социальные сети, такие как LinkedIn и Twitter, чтобы узнать, каким контентом делятся. Узнайте, кто является влиятельным лицом в вашей области, и обратите внимание на то, чем они делятся. Подбирайте и делитесь хорошим контентом на своей странице, смотрите, что вызывает наибольшую заинтересованность, а затем моделируйте новый контент на основе этого.

Будьте в курсе последних отраслевых данных. Особенно в мире технологий, вы не хотите цитировать устаревшую статистику в своих маркетинговых материалах или постах в социальных сетях. Регулярно проверяйте отраслевые публикации и сайты для получения последних данных. Влиятельные лица в пространстве также могут поделиться последними данными. Дважды проверьте источник и обратите внимание на соответствующую информацию.

4. Воспользуйтесь преимуществами электронного маркетинга‌

Электронный маркетинг остается одним из лучших каналов связи между вами и потенциальными клиентами, независимо от отрасли. Вы можете использовать свой список адресов электронной почты, чтобы взращивать и квалифицировать потенциальных клиентов для закрытия продаж, одновременно собирая ценные данные. И никто не владеет этим списком, кроме вас.

Большинство платформ электронного маркетинга предлагают множество автоматических опций, которые вы можете использовать, чтобы упростить маркетинг. Приветственные электронные письма, последующие действия и напоминания о встречах могут быть автоматизированы, чтобы сэкономить ваше время. Автоматизированные функции также упрощают отправку серии электронных писем и последующую регулярную связь.

5. Изучите отраслевые термины‌

Со временем вы освоите жаргон, обычно используемый в вашем секторе. Если вы знаете термины и то, как их использовать, это может помочь создать чувство доверия и профессионализма у потенциальных клиентов.

Это могут быть термины, характерные для компании вашего клиента или отрасли в целом. Важно понять, что они на самом деле означают, а затем как правильно их использовать. Убедитесь, что вы понимаете термин и его надлежащий контекст, прежде чем использовать его — будет очень очевидно, если вы используете жаргон, не полностью понимая его значение.

Это не означает, что вы должны приправлять каждую часть переписки, сообщений в социальных сетях и блогов сложным отраслевым жаргоном. Это будет только раздражать людей. Используйте его так, как это делают эксперты: экономно и когда это имеет смысл.

6. Эффективно брендируйте себя‌

Используемый вами брендинг должен быть единым на всех платформах. Ваш логотип, цвета, шрифт, макет и другие элементы дизайна должны соответствовать вашему веб-сайту, каналам социальных сетей и переписке по электронной почте. Голос вашего бренда также должен быть одинаковым на всех платформах, которые вы используете.

Помимо того, что ваш технический бренд должен быть связным, он также должен быть запоминающимся и создавать ценность для клиента. В идеале люди будут думать о вас или вашем клиенте в первую очередь, когда они думают о вашей отрасли. Вот некоторые способы добиться запоминаемости и ценности:

• Делимся полезной информацией
• Четко сообщайте о своих ценностях, а затем отстаивайте их
• Говоря авторитетно на отраслевые темы
• Последовательность в ваших сообщениях и контенте

Сочетание всех этих элементов поможет вам создать надежный бренд, которому люди будут доверять.

7. Держите свои списки активными и взаимодействуйте с рецензентами

Поддержание активности в списке вашей компании имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы вы появлялись в результатах поиска. Ваш список Google My Business, а также списки на таких сайтах, как YellowPages и Bing, должны быть максимально полными. Это означает рабочее время, ссылки на сайты, соответствующую деловую информацию и фотографии.

Отзывы являются частью списка вашей компании и одним из первых, что люди увидят при поиске. Поощряйте клиентов оставлять вам положительные отзывы, если они довольны вашей работой, и благодарите их за это, когда они это делают.

Даже если отзыв отрицательный, взаимодействуйте с ним, когда у кого-то есть обоснованная критика, и посмотрите, что вы можете сделать, чтобы исправить проблему. Люди ищут владельцев бизнеса, которые действительно заинтересованы в своей клиентской базе.

8. Заведите блог‌

Блоги остаются одним из лучших инструментов для передачи ценности потенциальным клиентам и укрепления авторитета вашего бизнеса в отрасли. Их можно оптимизировать для SEO, включать мультимедиа, чтобы сделать их более привлекательными, и выступать в качестве общего контента, продвигающего ваш бизнес.

Определите свою область знаний в технологической отрасли и разработайте идеи тем для блогов, основанные на этой специальности. Например, если ваша компания продает брандмауэр или антивирусное программное обеспечение, вы можете написать статьи о кибербезопасности и хорошей цифровой гигиене. После того, как вы зафиксировали свою нишу, вы даже можете продвигать блог через рассылку новостей по электронной почте.

Попробуйте сами

Если вы уже делаете некоторые из этих вещей, это здорово! Если большая часть этого для вас в новинку, то теперь у вас есть множество идей, которые вы можете попробовать для своей следующей маркетинговой кампании в сфере технологий B2B. Экспериментируйте с различными методами маркетинга, пока не найдете лучшее сочетание, и никогда не бойтесь пробовать что-то новое.

Блог Constant Contact — отличный источник советов по бизнесу и маркетингу для технологических компаний. Если вы хотите узнать больше, зайдите и ознакомьтесь с дополнительной информацией или загрузите бесплатный PDF-файл о маркетинге технических услуг.