[Studiu de caz] Marketing Push vs Pull - Ce este cel mai bun pentru strategia dvs.?
Publicat: 2018-07-22Marketingul push- pull este un subiect adesea discutat atunci când vă gândiți la strategia dvs. de marketing . Cu aceasta, vorbim, de asemenea, despre cele două tipuri de clienți potențiali pe care vi le aduce fiecare strategie - „push trafic” și „pull trafic” respectiv.
În acest articol Morningscore, explorăm acești doi termeni și modul în care implementarea fiecăruia dintre ei va aduce beneficii companiei dvs.
Numai marketingul tradițional nu este suficient pentru a acoperi nevoile de creștere a majorității companiilor. Potențialii tăi consumatori folosesc mai puțin suporturi fizice și mai multe suporturi digitale pe zi ce trece.
Din acest motiv, multe companii chiar se bazează exclusiv pe activități de marketing digital pentru a ajunge la consumatori la momentul potrivit .
Cu toate acestea, în lumea digitală, există o mulțime de canale de marketing care vă pot influența strategia - Publicitatea pe Facebook, Optimizarea motoarelor de căutare , Google Ads (anterior AdWords) pentru a numi câteva. Din această cauză, este posibil să fi auzit și că canalele push și pull sunt numite și canale de marketing de ieșire și de intrare .
Ca profesioniști în marketing, ne place să analizăm performanța fiecărui canal. Dar un lucru pe care tindem să-l trecem cu vederea este că toți joacă împreună în aceeași imagine. Și anume, toți definesc abordarea dvs. de marketing pentru a construi gradul de conștientizare și loialitate față de marcă .
Acum, datele prezentate aici sunt colectate dintr- un sondaj de cercetare pe care l-am efectuat cu privire la costurile de trafic și la ce tip de trafic este cel mai relevant de utilizat atunci când vă planificați strategia de marketing . Rețineți, totuși, că această postare servește ca o prezentare generală - rezultatele nu sunt alb-negru și probabil că a dvs. va diferi de a noastră.
Deci, indiferent dacă sunteți un conglomerat vechi de un secol sau un nou brand , pentru a ajunge în mod eficient la potențialii clienți , va trebui să înțelegeți atât strategiile de marketing push, cât și pull .
Să facem exact acest lucru, susținându-l cu unele cercetări de primă mână .
Tipuri de trafic împingeți și trageți
Bine, zici, să ne scufundăm direct în asta. Dar mai întâi, care este diferența dintre cele două? Tipurile de marketing push and pull diferă semnificativ în modul în care vă abordați potențialii clienți .
Pull marketing înseamnă că utilizați o strategie de marketing care atrage potențialii consumatori către produsele dvs. Pe de altă parte, promovarea marketingului înseamnă că încercați să promovați un anumit produs către un public pe care credeți că îl va găsi relevant.
În general, rețelele sociale sunt considerate un „canal push”, în timp ce motoarele de căutare și bazele de date precum Google, Bing, Youtube etc. se încadrează în categoria „pull channel”.
Cum diferă strategiile de marketing Push And Pull ?
Pull marketing creează adesea clienți fideli și adepți mai ușor decât marketingul push . Asta pentru că este mai ușor pentru potențialii dvs. să vadă călătoria clientului ca fiind pozitivă.
Cum anume? Permiteți-mi să vă duc înapoi la 2010 și la filmul „Inception”.
O linie culturală din aceasta merge astfel:
„ Arthur: „ Bine, iată-mă că îți plantez o idee în cap. Nu te gândi la elefanți. La ce te gandesti?'
Saito: „Elefanți”. ”
Acum, deși majoritatea conceptelor din film sunt lucrări de scriere magistrală de știință-ficțiune, aceasta este de fapt destul de adevărată.
Ideea cuiva - și în cele din urmă o problemă care trebuie rezolvată - este o îndemnare mult mai puternică pentru ei în comparație cu plantarea asta ca idee în mintea lor.
În mod similar, „a spune” cuiva că au nevoie de produsul dvs. nu este la fel de eficient ca și ei să-și dea seama de unul singur. Tacticile, cum ar fi reclamele push și direct mail, pur și simplu nu au același efect.
Asta înseamnă că „pull marketing” este o strategie mai bună decât „push marketing”? Ei bine, să nu trecem la concluzii încă. Tendința pare să fie așa, dar există mai multe în culise.
Strategii Push vs Pull - Pe care ar trebui să le folosiți?
Pentru a înțelege dacă ar trebui să utilizați o strategie push marketing sau o strategie de marketing pull, trebuie să determinați unde sunt poziționați clienții potențiali în pâlnia dvs. de conștientizare.
Acum, pâlnia de conștientizare ar putea părea înfricoșătoare, dar este un concept destul de simplu de înțeles. Se compune din doar 4 pași - și dictează adesea aproape fiecare pas în tactica și strategia dvs. de marketing.
Acestea sunt:
- Inconstient
- Problemă conștientă
- Soluție conștientă
- Produs conștient
Aici, reflectați asupra comportamentului clienților în funcție de stadiul în care se află. Acești pași vor dicta direct ceea ce fac și caută clienții. De exemplu:
- Necunoscut - potențialii potențiali care nu sunt conștienți de problemele lor nu caută în mod activ nimic legat de produsele dvs.
- Problemă conștientă - Oamenii care într-un fel sau altul (de exemplu prin push marketing) au devenit conștienți că au o problemă încep să devină activi în căutarea lor. De exemplu, încearcă să-și înțeleagă mai bine problema. Cu toate acestea, încă nu caută neapărat un produs.
- Soluție conștientă - Acești clienți fac activ cercetări pentru a înțelege cum să rezolve problema cu care se confruntă. Acesta este un loc minunat pentru a-i atrage prin pull marketing.
- Produs conștient - Similar cu „Soluție conștient”, clienții au explorat suficient și sunt gata să facă o achiziție. Acum caută cea mai bună soluție în funcție de nevoile lor.
După cum puteți vedea, marketingul push and pull are ambele puncte forte și puncte slabe. Prin urmare, acestea sunt obligate să funcționeze cel mai eficient atunci când sunt utilizate împreună.
Pull Marketing - Definiție, cazuri de utilizare și exemple
În marketingul pull, potențialii dvs. clienți sunt conștienți de problema lor și caută în mod activ soluția. Din această cauză, aici scopul tău este de a-i atrage (trage) în timp ce caută. Acest lucru s-ar putea întâmpla, atât în timpul etapelor lor Problemă Conștientă, Soluție Conștientă, fie cu Produsul conștientă.
Aici, utilizatorii interacționează mult mai mult cu pre-cumpărarea produsului și ies în căutare de informații în mod activ.
Exemplu Pull Marketing:
Deși acest lucru se aplică practic oricărui tip de afacere, câteva exemple importante care vă ajută să înțelegeți ideea sunt: dealeri auto, avocați, produse precum aparate de uz casnic, paturi, ecrane de computer etc. Cu alte cuvinte, produse și servicii legate de probleme care clienții sunt în general conștienți de.
Ideea este simplă - nu veți căuta un avocat decât dacă aveți nevoie de unul (adică sunteți conștient de problema dvs.). Și care este un moment mai bun pentru ca o firmă de avocați să fie în vârful Google decât acum? Aceștia pot realiza acest lucru utilizând tehnici de pull pull, cum ar fi SEO prin postări de blog și marketing de intrare (parte din marketingul de conținut) și Google Ads.
De obicei, companiile vor folosi pull marketing:
- Când utilizatorul știe ce caută
- Când necesită mai multe cercetări inițiale (de exemplu, un produs complex)
- Când încercați să mutați clienții la etapa următoare în pâlnia de conștientizare
- Când brandingul are o mare importanță
Marketing push - definiție, cazuri de utilizare și exemple
În marketingul push, însă, lucrurile arată puțin diferit. Aici, încercați să aduceți produsele clienților dvs. Așa cum sugerează și numele, încercați să „împingeți” un anumit produs asupra publicului țintă.
„Deci”, întrebați, „când este cel mai bine să implementați push marketing?”. De obicei, companiile folosesc strategii push în următoarele scenarii:
- La lansarea unei noutăți sau a unui produs sau serviciu nou
- Când operați pe o piață foarte nișată
- Când se confruntă cu o concurență dură în nișa lor
- Sau atunci când desfășurați o promoție de vânzări pe termen scurt
În toate aceste cazuri, este greu să ajungeți la publicul țintă fără niciun efort de marketing push. Să vedem de ce cu un exemplu.
Exemplu de marketing push:
Pentru a ne face o idee mai bună, să ne uităm la John. După ani de cercetare și dezvoltare, compania sa tocmai a dezvoltat o nouă tigaie care te transformă într-un vrăjitor în bucătărie - poți găti mai multe mese simultan.
În timp ce John are problema creșterii gradului de conștientizare a mărcii la fel ca toți concurenții săi, problema sa finală este că nimeni nu știe că soluția sa este chiar posibilă. După cum am explicat mai sus, pull marketing atrage potențialii clienți care sunt conștienți de problema lor și caută în mod activ o soluție.
Dar, în cazul lui John, nimeni nu știe încă problema - și, prin urmare, nimeni nu știe că ar trebui să caute un astfel de produs. Opțiunile sale cu canale de tragere sunt limitate. Aici funcționează tacticile push marketing ca un farmec.
Tacticile obișnuite de vânzare pentru strategiile de push push includ utilizarea de canale precum rețelele sociale organice și cu plată - Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter etc.
Performanță de marketing Push vs Pull
Deci, cum funcționează aceste două tipuri de marketing ca campanii cu plată pe clic?
Termenii de căutare sunt orientați către utilizatorii care caută în mod activ informații online. Dar canalele de socializare precum Facebook împing produsele bazate pe un public predeterminat de profilul lor psihografic. Știind acest lucru, putem înțelege și mai bine atât piața noastră țintă, cât și procesul de achiziție.
Pentru metodele de marketing pull, este posibil ca, după ce și-a îndeplinit obiectivul final (de exemplu, după achiziție), un utilizator să meargă mai departe. Cu toate acestea, produsele dvs. continuă să se vândă chiar și după aceea. Deci, cum mai există o cerere directă a consumatorilor pentru produsele dvs.?
Ei bine, acest lucru înseamnă direct că pentru majoritatea căutărilor orientate spre cumpărare vor exista în mod constant persoane noi care vor fi expuse campaniilor dvs.
Cu toate acestea, în marketingul pull, publicul de cele mai multe ori (în special cele de nișă) sunt „fixe”. Utilizatorii pot vedea anunțul dvs. de mai multe ori, aducându-i într-o stare de „Oboseală publicitară”. Cu această suprasaturare, companiile sunt nevoite să împingă oferte și anunțuri de marketing direct noi și diferite către același public.
Și această dinamică este în parte ceea ce determină diferența de preț între tipurile de trafic push și pull.
Strategii Push and Pull Diferența de preț
Bine, așa că am înțeles diferența și câțiva factori care influențează prețurile. Și, deși un preț real nu poate fi stabilit până când nu licitați, acest lucru vă va oferi o idee:
- Traficul push este de obicei mai ieftin pe clic. - adică 0,5 USD pe clic nu este rar. Acest lucru permite testarea și adaptarea rapidă.
- Traficul de tragere este mai scump și depinde în special de concurența din nișă / sucursală (adică avocați). Pentru a picta o imagine mai bună, cel mai scump cuvânt cheie de căutare costă mai mult de 25 USD pe clic!
Citire recomandată : Cum funcționează backlink-urile? - Un ghid SEO pentru începători pentru backlink-uri
Studiu de caz de strategii de marketing
Acum că înțelegeți aceste concepte, să ne uităm la câteva numere. Studiul nostru din industrii arată că traficul din tacticile de marketing pull convertește cu 68% mai mult decât traficul push ( sursă ). Acest număr arată clar de ce companiile sunt gata să plătească un preț mai mare pentru strategia de creștere „pull” și arată importanța brandingului.
Distribuția traficului Push vs Pull în%
Ultimul sondaj major din SUA arată:
Site-urile au obținut mai mult trafic de pe rețelele de socializare (43%) comparativ cu motoarele de căutare precum Google (35%) în 2015.
Totuși, acest lucru nu se aplică peste tot. Mai mult, vorbim despre aproximativ 200.000 de știri. Aceasta înseamnă că tendințele nu sunt neapărat aceleași atunci când site-urile web au alte scopuri decât să creeze noutăți în jurul știrilor. Din acest motiv, am decis să testăm cele două canale pentru companiile daneze. Puteți vedea concluziile noastre mai jos.
Distribuția traficului pentru companiile daneze
Am realizat cercetări care arată cum arată divizia de trafic în rândul firmelor daneze în 2017:
- Motor de căutare (pull): 48,7%
- Rețele sociale (push): 8,2%
Deci, care este distribuția push and pull în acele campanii de marketing? Din acest grafic este clar că companiile daneze sunt mult mai dependente de motoarele de căutare precum Google (pull) decât de marketingul pe rețelele sociale (push). Sursă: 30 de companii daneze (anonime) cu venituri între 1-100 milioane DKK (15 B2B și 15 B2C)
Creșteri ale traficului Google gata de cumpărare (Pull)
S-ar putea să fi auzit recent câteva comentarii că Google nu va dura mult. Dar acest lucru nu poate fi mai departe de adevăr. Google nu este îndreptat în jos. Dimpotrivă, traficul Google pregătit pentru achiziție a crescut cu 65% mai multe căutări în doar doi ani. (sursă)
De ce să folosiți combinația de strategii push and pull?
Deci, care este logica utilizării ambelor strategii? Ideea este că doriți să ajungeți la clienții dvs. pe mai multe canale pentru a vă crește șansele de conversie. Aceasta se numește și marketing omnicanal. Pentru a decide cât din fiecare canal promoțional ar trebui să utilizați, trebuie mai întâi să aveți clar câteva lucruri:
Produs:
- Care este produsul / serviciul / oferta mea?
- Este un produs nou / revoluționar pe care îl ofer?
Timp / Durată:
- Este o promoție unică sau sensibilă la timp?
- Este o ofertă foarte limitată?
- Este o vânzare sezonieră?
Clienții țintă:
- Cine este clientul meu țintă?
- Care sunt site-urile preferate ale publicului meu țintă?
- Care este media socială preferată a grupului meu țintă?
- În ce moment al vieții lor se gândesc clienții să cumpere produsul meu?
- Cum învață clienții despre problemele pe care le rezolvă produsul meu?
Resurse:
- Câți bani putem cheltui pentru acea promoție?
- Avem o echipă care poate produce conținutul necesar?
- Avem un specialist în marketing digital pentru a configura și controla promoțiile?
Uneori, clasarea pe Google pentru căutări Solution Aware & Product Aware este aproape imposibilă din cauza concurenței ridicate. În astfel de cazuri, puteți opta pentru mai multe căutări Conștient de problemă, în care doriți să vă sporiți numărul de abonați la newsletter și să le convertiți mai târziu prin marketing prin e-mail.
Este foarte important să răspundeți la aceste întrebări, deoarece atunci veți vedea care este potențialul produsului dvs. pe fiecare canal.
Citiți recomandat: Top 6 moduri de a vă promova blogul gratuit
Ce companii folosesc strategii push and pull în marketing?
Să vedem acum câteva exemple de companii care folosesc acele strategii de marketing pentru a ajunge la clienții lor. Este important să înțelegeți că bugetul va avea adesea cel mai mare cuvânt de spus în luarea deciziilor atunci când vine vorba de canalele pe care doriți să le implementați în cazul / compania dvs.
Acestea fiind spuse, de cele mai multe ori vedeți companii care utilizează AMBE strategii de intrare și de ieșire și acest lucru este valabil mai ales pentru companiile mai mari.
Din motive de simplitate, să examinăm campaniile de marketing de intrare și de ieșire ale companiei de hardware / electronică NZXT.
Strategii de intrare și ieșire NZXT
Canale push:
Pentru acest exemplu, vom folosi funcționalitatea Facebook adăugată în 2018, care ne permite să inspectăm reclamele live ale unei companii.
Pentru a face acest lucru, vom merge la panoul „Informații și anunțuri” de pe pagina de Facebook a NZXT. Iată ce găsim: 
Puteți vedea că NZXT difuzează anunțuri în 10 țări începând din aprilie 2019.
După ce selectați una dintre țări, veți putea vedea toate reclamele active ale acestora. Iată câteva exemple de oferte promoționale pe care încearcă să le arate:
NZXT Exemplu de marketing push 1
NZXT Push Marketing Exemplul 2
Ei promovează puternic anunțul „Construiește-ți propriul computer” - posibil cu diferite tipuri de public țintă.
Trageți canalele:
Cu toate acestea, în canalele lor de tragere lucrurile arată ușor diferit.
Exemplul de marketing NZXT Pull 1
Puteți vedea că compania se clasează atât pentru căutări precum „construiți-vă propriul computer”, cât și pentru multe altele în care oamenii durează mai mult să ia o decizie. În plus, NZXT ocupă, de asemenea, sute de căutări informaționale, ceea ce înseamnă că atrage o mulțime de audiență mai rece, pe care se concentrează asupra conversiei într-un moment ulterior.
Analiza NZXT
Acum un lucru devine foarte evident. Puteți vedea imediat cum NZXT folosește un amestec de ambele strategii pentru a obține vânzarea. Canalele lor de tracțiune sunt foarte performante pentru cuvintele cheie pe care utilizatorii le caută în mod activ („construiește-ți propriul computer”). Cu toate acestea, deoarece de multe ori aceasta este o decizie sensibilă la timp, abordarea lor de ieșire vine ca un canal suplimentar. Sincer, această abordare funcționează și invers, în funcție de direcționarea anunțurilor push.
Marketing de evenimente - Cât de mult „push” sau „pull” ar trebui să folosesc?
Atunci când încercați să decideți ce strategii promoționale ar trebui să utilizați pentru marketingul evenimentelor dvs., trebuie să luați în considerare în special „lista de verificare” pe care tocmai am menționat-o.
Problema cu marketingul de evenimente este că este un eveniment foarte sensibil la timp, este de obicei (foarte) local și, prin urmare, aveți multe constrângeri pe care pur și simplu nu le puteți rezolva dacă utilizați pull marketing.
În acest caz, este mai bine să vă concentrați pe marketingul push, inclusiv din gură în gură.
Strategiile de marketing Pull uneori pot funcționa bine, cu toate acestea, iată două probleme principale atât cu SEO, cât și cu Google Ads:
A) SEO va fi cel mai bine implementat atunci când există suficient timp pentru ca site-ul dvs. web să se claseze pe Google
B) Google Ads va aduce adesea rezultate mult mai repede - dar aveți deseori limitarea căutărilor lunare reduse (în special pentru evenimente de nișă / private)
În plus, investiția inițială în SEO s-ar putea să nu aibă sens, deoarece după finalizarea evenimentului va trebui probabil să coborâți pagina.
Cel mai bun mod de a utiliza tactica „pull” pentru evenimente este de a vă trimite evenimentul la „motoare de căutare a evenimentelor” precum meetup.com și de a-l ajuta să se claseze acolo.
În orice caz, însă, evenimentele se bazează de obicei pe „Social”, mai degrabă decât pe „Căutare” - ceea ce înseamnă că este în esență mai bine să te concentrezi pe push marketing.
Ce înseamnă asta pentru tine?
Acum că înțelegeți tendințele actuale care modelează aceste strategii, este timpul să încheiați cu mai multe puncte de luat. Pentru viitor, ia în considerare:
- Creșterea traficului nu echivalează cu mai multe vânzări și venituri - dar rata de conversie pentru traficul pull este în medie cu 68% mai mare decât traficul push
- Cu siguranță merită să investești în prețuri PPC ridicate orientate spre achiziții pe Google
- Reclamele de pe Facebook și canalele similare nu aduc neapărat trafic pregătit pentru achiziționare direct.
- Traficul push este o cantitate aproape infinită, ceea ce îl face un supliment excelent pentru a atrage traficul (care, în unele cazuri, poate fi aspirat complet cu mai puțin de 200 USD pe lună).
Începeți cu piciorul drept, cunoscându-vă platformele înainte de a începe munca. Mulți sunt precondiționați către un canal și sar cu arma în funcție de ceea ce cred ei. Cu toate acestea, faptele arată că depinde 100% de industria dvs. și de obiectivul dvs. publicitar, astfel încât una dintre platforme să se potrivească cel mai bine companiei dvs.
În plus, de multe ori puteți găsi pietre ascunse care vă vor permite să inversați concurenții (sau orice altă companie) și să vedeți abordarea lor atât pentru marketingul de intrare, cât și pentru cel de ieșire.
Pentru marketingul de ieșire, de multe ori puteți găsi suficiente date în canalul care vă interesează - Facebook are mai multe instrumente care vă permit să faceți acest tip de cercetare. Pentru campaniile pull (SEO), Morningscore vă oferă imaginea completă.
Sunteți gata să implementați SEO? Scoateți ghiciurile și creați un proces puternic cu rezultate previzibile și replicabile. Consultați acest ghid de cercetare a cuvintelor cheie cu coadă lungă despre cum să începeți.
Ai invatat ceva? Consultați această postare unde răspundem la întrebarea pe care o auzim des, și anume „Cum funcționează backlink-urile?”. Demistificăm totul în jurul backlink-urilor și vă oferim puterea pe care gurii SEO o dețin de mult timp.
Și nu uitați să căutați definiții ale unor termeni SEO pe care nu îi înțelegeți în glosarul nostru SEO de termeni și fraze.