[Studi Kasus] Pemasaran Push vs Pull – Apa yang terbaik untuk strategi Anda?
Diterbitkan: 2018-07-22Push vs pull marketing adalah topik yang sering dibahas ketika mempertimbangkan strategi pemasaran Anda. Dengan itu, kami juga berbicara tentang dua jenis pelanggan potensial yang diberikan setiap strategi kepada Anda – masing-masing “mendorong lalu lintas” dan “menarik lalu lintas”.
Dalam artikel Morningscore ini, kami mengeksplorasi kedua istilah tersebut dan bagaimana menerapkan masing-masing istilah tersebut akan menguntungkan perusahaan Anda.
Pemasaran tradisional saja tidak cukup untuk menutupi kebutuhan pertumbuhan sebagian besar perusahaan lagi. Konsumen potensial Anda menggunakan lebih sedikit media fisik dan lebih banyak media digital dari hari ke hari.
Karena itu, banyak perusahaan bahkan hanya mengandalkan aktivitas pemasaran digital untuk menjangkau konsumen di waktu yang tepat .
Namun, di dunia digital, ada banyak saluran pemasaran yang dapat memengaruhi strategi Anda – Periklanan Facebook, Pengoptimalan Mesin Pencari , Iklan Google (sebelumnya AdWords) untuk beberapa nama. Karena itu, Anda mungkin juga pernah mendengar bahwa saluran push and pull disebut juga saluran pemasaran keluar dan masuk .
Sebagai profesional pemasaran, kami ingin menganalisis kinerja setiap saluran. Tetapi satu hal yang cenderung kita abaikan adalah bahwa mereka semua secara kolektif bermain dalam gambaran yang sama. Yaitu, semuanya menentukan pendekatan pemasaran Anda untuk membangun kesadaran merek dan loyalitas merek .
Sekarang, data yang disajikan di sini dikumpulkan dari survei penelitian yang kami jalankan tentang berapa biaya lalu lintas, dan jenis lalu lintas apa yang paling relevan untuk digunakan saat merencanakan strategi pemasaran Anda . Perlu diingat, bagaimanapun, bahwa posting ini berfungsi sebagai gambaran umum – hasilnya tidak hitam dan putih, dan Anda mungkin akan berbeda dari kami.
Jadi, apakah Anda seorang konglomerat berusia seabad atau merek baru , untuk menjangkau pelanggan potensial secara efektif , Anda harus memahami strategi pemasaran push dan pull .
Mari kita lakukan hal itu dengan mendukungnya dengan beberapa penelitian tangan pertama .
Jenis Lalu Lintas Dorong dan Tarik
Baiklah, katamu, mari kita selami itu. Tapi pertama-tama, apa perbedaan antara keduanya? Jenis pemasaran dorong dan tarik berbeda secara signifikan dalam cara Anda mendekati pelanggan potensial Anda.
Pull marketing berarti Anda menggunakan strategi pemasaran yang menarik calon konsumen ke produk Anda. Push marketing di sisi lain berarti Anda mencoba mempromosikan produk tertentu kepada audiens yang menurut Anda relevan.
Umumnya, Media Sosial dianggap sebagai “saluran dorong”, sedangkan Mesin Pencari dan database seperti Google, Bing, Youtube, dll. masuk dalam kategori “saluran tarik”.
Bagaimana Strategi Pemasaran Dorong Dan Tarik Berbeda?
Pull marketing seringkali menciptakan pelanggan dan pengikut setia lebih mudah daripada push marketing . Itu karena lebih mudah bagi prospek Anda untuk melihat perjalanan pelanggan sebagai hal yang positif.
Bagaimana sebenarnya? Biarkan saya membawa Anda kembali ke 2010 dan film "Inception".
Garis budaya darinya berbunyi seperti ini:
Arthur: ' Oke, ini aku menanamkan ide di kepalamu. Jangan pikirkan gajah. Apa yang Anda pikirkan?'
Saito: 'Gajah.'”
Sekarang, sementara sebagian besar konsep dalam film adalah karya penulisan fiksi ilmiah yang ahli, yang satu ini sebenarnya cukup benar.
Gagasan seseorang sendiri – dan pada akhirnya masalah yang perlu dipecahkan – adalah Ajakan Bertindak yang jauh lebih kuat bagi mereka dibandingkan dengan Anda menanamnya sebagai gagasan di benak mereka.
Demikian pula, "memberi tahu" seseorang bahwa mereka membutuhkan produk Anda tidak seefektif mereka menyadarinya sendiri. Taktik seperti iklan push dan surat langsung tidak memiliki efek yang sama.
Apakah itu berarti "pemasaran tarik" adalah strategi yang lebih baik daripada "pemasaran dorong"? Yah, mari kita tidak melompat ke kesimpulan dulu. Trennya tampaknya seperti itu, tetapi ada lebih banyak lagi di balik layar.
Strategi Dorong vs Tarik – Mana yang Harus Anda Gunakan?
Untuk memahami apakah Anda harus menggunakan strategi pemasaran dorong atau pemasaran tarik, Anda perlu menentukan di mana calon pelanggan Anda diposisikan di saluran kesadaran Anda.
Sekarang, Corong Kesadaran mungkin terdengar menakutkan, tetapi ini adalah konsep yang agak sederhana untuk dipahami. Ini hanya terdiri dari 4 langkah – dan sering kali menentukan hampir setiap langkah dalam taktik dan strategi pemasaran Anda.
Yaitu:
- tidak sadar
- Sadar Masalah
- Solusi Sadar
- Produk Sadar
Di sini, renungkan bagaimana pelanggan berperilaku tergantung pada tahap apa mereka berada. Langkah-langkah ini akan langsung mendikte apa yang pelanggan lakukan dan cari. Sebagai contoh:
- Tidak Sadar – Calon prospek yang tidak menyadari masalah mereka tidak secara aktif mencari apa pun yang terkait dengan produk Anda.
- Sadar Masalah – Orang-orang yang dalam satu atau lain cara (misalnya melalui push marketing) telah menyadari bahwa mereka memiliki masalah mulai aktif dalam pencarian mereka. Misalnya, mereka mencoba memahami masalah mereka dengan lebih baik. Namun, mereka belum tentu mencari produk dulu.
- Solution Aware – Pelanggan ini secara aktif melakukan penelitian untuk memahami bagaimana memecahkan masalah yang mereka hadapi. Ini adalah tempat yang bagus untuk menarik mereka melalui pemasaran tarik.
- Product Aware – Sama halnya dengan “Solution Aware”, pelanggan sudah cukup mengeksplorasi dan siap untuk melakukan pembelian. Kini mereka mencari solusi terbaik sesuai kebutuhan mereka.
Seperti yang Anda lihat, pemasaran dorong dan tarik memiliki kekuatan dan kelemahan masing-masing. Oleh karena itu, mereka terikat untuk bekerja paling efektif bila digunakan bersama-sama.
Pull Marketing – Definisi, Kasus Penggunaan, Dan Contoh
Dalam pemasaran tarik, pelanggan potensial Anda menyadari masalah mereka dan secara aktif mencari solusinya. Karena itu, di sini tujuan Anda adalah untuk memancing (menarik) mereka saat mereka sedang mencari. Ini bisa terjadi baik dan keduanya selama tahap Sadar Masalah, Sadar Solusi, atau Sadar Produk.
Di sini, pengguna lebih terlibat dengan pra-pembelian produk, dan pergi mencari informasi secara aktif.
Contoh Pemasaran Tarik:
Meskipun ini berlaku untuk hampir semua jenis bisnis, beberapa contoh menonjol untuk membantu Anda memahami gagasan tersebut adalah: dealer mobil, pengacara, produk seperti peralatan rumah tangga, tempat tidur, layar komputer, dll. Dengan kata lain, produk dan layanan yang terkait dengan masalah yang pelanggan umumnya menyadari.
Idenya sederhana – Anda tidak akan mencari pengacara kecuali Anda membutuhkannya (yaitu Anda menyadari masalah Anda). Dan kapan waktu yang lebih baik bagi firma pengacara untuk menjadi yang teratas di Google daripada sekarang? Mereka dapat mencapainya dengan menggunakan teknik pemasaran tarik seperti SEO melalui posting blog dan pemasaran masuk (bagian dari pemasaran konten) dan Iklan Google.
Biasanya, bisnis akan menggunakan pemasaran tarik:
- Ketika pengguna tahu apa yang dia cari
- Ketika mereka membutuhkan lebih banyak penelitian di muka (misalnya produk yang kompleks)
- Saat mencoba memindahkan pelanggan ke tahap berikutnya di Corong Kesadaran
- Ketika branding sangat penting
Push Marketing – Definisi, Kasus Penggunaan, Dan Contoh
Namun, dalam pemasaran dorong, segalanya terlihat sedikit berbeda. Di sini, Anda mencoba untuk membawa produk Anda ke pelanggan Anda. Seperti namanya, Anda mencoba "mendorong" produk tertentu pada audiens target Anda.
“Jadi,” Anda bertanya, “kapan sebaiknya menerapkan push marketing?”. Biasanya, bisnis menggunakan strategi push dalam skenario berikut:
- Saat meluncurkan produk atau layanan baru atau baru
- Saat beroperasi di pasar yang sangat ceruk
- Saat menghadapi persaingan ketat di niche mereka
- Atau saat menjalankan promosi penjualan jangka pendek
Dalam semua kasus ini, sulit untuk menjangkau audiens target Anda tanpa upaya pemasaran yang mendesak. Mari kita lihat mengapa dengan sebuah contoh.
Contoh Pemasaran Dorong:
Untuk mendapatkan ide yang lebih baik, mari kita lihat John. Setelah bertahun-tahun melakukan R&D, perusahaannya baru saja mengembangkan penggorengan baru yang mengubah Anda menjadi ahli di dapur – Anda dapat memasak beberapa makanan secara bersamaan.
Sementara John memiliki masalah dalam meningkatkan kesadaran merek seperti semua pesaingnya, masalah utamanya adalah tidak ada yang tahu bahwa solusinya mungkin. Seperti yang kami jelaskan di atas, pull marketing menarik pelanggan potensial yang menyadari masalah mereka dan secara aktif mencari solusi.
Namun dalam kasus John, belum ada yang menyadari masalahnya – dan oleh karena itu, tidak ada yang tahu bahwa mereka harus mencari produk semacam itu. Pilihannya dengan saluran tarik terbatas. Di sinilah taktik pemasaran push bekerja seperti pesona.
Taktik penjualan umum untuk strategi pemasaran dorong termasuk menggunakan saluran seperti Media Sosial Organik & Berbayar – Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, dll.
Kinerja Pemasaran Dorong vs Tarik
Jadi, bagaimana kinerja kedua jenis pemasaran ini sebagai kampanye bayar per klik?
Istilah pencarian berorientasi pada pengguna yang aktif mencari informasi secara online. Tetapi saluran media sosial seperti Facebook mendorong produk berdasarkan audiens yang ditentukan sebelumnya oleh profil psikografis mereka. Mengetahui hal ini, kami dapat memahami target pasar dan proses pembelian kami dengan lebih baik.
Untuk metode pemasaran tarik, kemungkinan besar, setelah memenuhi tujuan akhirnya (misalnya setelah pembelian), pengguna melanjutkan. Namun, produk Anda terus menjual bahkan setelah itu. Jadi bagaimana masih ada permintaan konsumen langsung untuk produk Anda?
Nah, ini secara langsung berarti bahwa untuk sebagian besar penelusuran berorientasi pembelian akan selalu ada orang baru yang terpapar ke kampanye Anda.
Namun, dalam pemasaran tarik, sebagian besar waktu audiens (terutama yang khusus) adalah semacam 'tetap'. Pengguna dapat melihat iklan Anda beberapa kali sehingga mereka dalam keadaan "Kelelahan Iklan". Dengan kejenuhan yang berlebihan ini, bisnis dipaksa untuk mendorong penawaran dan iklan pemasaran langsung yang baru dan berbeda kepada audiens yang sama.
Dan dinamika ini adalah bagian yang mendorong perbedaan harga antara jenis lalu lintas push dan pull.
Perbedaan Harga Strategi Dorong dan Tarik
Oke, jadi kami memahami perbedaan dan beberapa faktor yang mempengaruhi harga. Dan sementara harga sebenarnya tidak dapat ditentukan sampai Anda menawar, ini akan memberi Anda gambaran:
- Lalu lintas push biasanya lebih murah per klik. – yaitu, $0,5 per klik tidak jarang. Ini memungkinkan pengujian dan adaptasi yang cepat.
- Tarik lalu lintas lebih mahal dan terutama tergantung pada persaingan di ceruk/cabang (yaitu, pengacara). Untuk memberikan gambaran yang lebih baik, kata kunci pencarian yang paling mahal harganya lebih dari $25 per klik!
Direkomendasikan Baca : Bagaimana Cara Kerja Backlink? – Panduan SEO Pemula untuk Tautan Balik
Studi Kasus Strategi Pemasaran
Sekarang setelah Anda memahami konsep-konsep itu, mari kita lihat beberapa angka. Studi kami di seluruh industri menunjukkan bahwa lalu lintas dari taktik pemasaran tarik berubah 68% lebih tinggi daripada lalu lintas dorong ( sumber ). Angka itu menjelaskan mengapa bisnis siap membayar titik harga yang lebih tinggi untuk strategi pertumbuhan "tarik" dan menunjukkan pentingnya branding.
Distribusi Lalu Lintas Dorong vs Tarik dalam %
Survei besar AS terbaru menunjukkan:
Situs web mendapat lebih banyak lalu lintas dari media sosial (43%) dibandingkan dengan mesin pencari seperti Google (35%) pada tahun 2015.
Namun, ini tidak berlaku di semua tempat. Selain itu, kita berbicara tentang sekitar 200.000 outlet berita. Ini berarti tren tidak selalu sama ketika situs web memiliki tujuan lain selain membangun buzz seputar berita. Untuk alasan itu, kami memutuskan untuk menguji dua saluran untuk perusahaan Denmark. Anda dapat melihat temuan kami di bawah ini.
Distribusi Lalu Lintas Untuk Perusahaan Denmark
Kami melakukan penelitian yang menunjukkan seperti apa pembagian lalu lintas di antara perusahaan Denmark pada tahun 2017:
- Mesin pencari (tarik): 48,7%
- Media sosial (dorongan): 8,2%
Jadi apa distribusi push and pull dalam kampanye pemasaran tersebut? Jelas dari grafik ini bahwa perusahaan Denmark jauh lebih bergantung pada mesin pencari seperti Google (pull) daripada pemasaran media sosial (push). Sumber: 30 perusahaan Denmark (anonim) dengan pendapatan antara 1-100 juta DKK (15 B2B dan 15 B2C)
Lalu Lintas Google yang Siap Membeli Meningkat (Tarik)
Anda mungkin pernah mendengar beberapa komentar baru-baru ini bahwa Google tidak akan bertahan lama. Tapi ini tidak bisa jauh dari kebenaran. Google tidak menuju ke bawah. Sebaliknya, lalu lintas Google yang siap membeli telah meroket dengan 65% lebih banyak pencarian hanya dalam dua tahun. (sumber)
Mengapa menggunakan kombinasi strategi push and pull?
Jadi apa logika di balik penggunaan kedua strategi tersebut? Idenya adalah Anda ingin menjangkau pelanggan Anda di beberapa saluran untuk meningkatkan peluang konversi Anda. Ini juga disebut pemasaran omni-channel. Untuk memutuskan berapa banyak dari setiap saluran promosi yang harus Anda gunakan, Anda harus memahami beberapa hal terlebih dahulu:
Produk:
– Apa produk/layanan/penawaran saya?
– Apakah ini produk baru/revolusioner yang saya tawarkan?
Waktu/Durasi:
– Apakah ini promosi satu kali saja atau sensitif terhadap waktu?
– Apakah ini penawaran yang sangat terbatas?
– Apakah ini penjualan musiman?
Target pelanggan:
– Siapa target pelanggan saya?
– Apa situs web favorit audiens target saya?
– Apa Media Sosial pilihan kelompok sasaran saya?
– Pada titik mana dalam hidup mereka, pelanggan berpikir untuk membeli produk saya?
– Bagaimana pelanggan mengetahui masalah mereka yang dipecahkan oleh produk saya?
Sumber daya:
– Berapa banyak uang yang bisa kita keluarkan untuk promosi itu?
– Apakah kami memiliki tim yang dapat menghasilkan konten yang dibutuhkan?
– Apakah kami memiliki spesialis pemasaran digital untuk mengatur dan mengontrol promosi?
Terkadang, peringkat tinggi di Google untuk pencarian Solution Aware & Product Aware hampir tidak mungkin karena tingginya persaingan. Dalam kasus seperti itu, Anda dapat memilih untuk lebih banyak pencarian Sadar Masalah di mana Anda bertujuan untuk meningkatkan audiens pelanggan buletin Anda dan mengonversinya melalui pemasaran email di kemudian hari.
Sangat penting untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan itu karena dengan begitu Anda akan melihat apa potensi produk Anda di setiap saluran.
Direkomendasikan Baca: 6 Cara Teratas Untuk Mempromosikan Blog Anda Secara Gratis
Perusahaan apa yang menggunakan strategi push and pull dalam pemasaran?
Sekarang mari kita lihat beberapa contoh perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran tersebut untuk menjangkau pelanggan mereka. Penting untuk dipahami bahwa anggaran sering kali memiliki pengaruh terbesar dalam pengambilan keputusan Anda dalam hal saluran mana yang ingin Anda terapkan dalam kasus/perusahaan Anda.
Karena itu, sebagian besar waktu Anda melihat perusahaan menggunakan KEDUA strategi masuk dan keluar, dan itu terutama berlaku untuk bisnis yang lebih besar.
Demi kesederhanaan, mari kita periksa kampanye pemasaran masuk dan keluar dari perusahaan perangkat keras/elektronik NZXT.
Strategi Masuk & Keluar NZXT
Saluran Dorong:
Untuk contoh ini kita akan menggunakan fungsi Facebook sendiri yang ditambahkan pada tahun 2018 yang memungkinkan kita untuk memeriksa iklan langsung perusahaan saat ini.
Untuk melakukannya, kita akan pergi ke panel “Info dan iklan” di halaman Facebook NZXT. Inilah yang kami temukan: 
Anda dapat melihat bahwa NZXT menjalankan iklan di 10 negara pada April 2019.
Setelah memilih salah satu negara, Anda akan dapat melihat semua iklan aktif mereka. Berikut adalah beberapa contoh penawaran promosi yang mereka coba tunjukkan:
Contoh Pemasaran Dorong NZXT 1
Contoh Pemasaran Dorong NZXT 2
Mereka sangat mempromosikan iklan "buat komputer Anda sendiri" – mungkin dengan berbagai jenis audiens target.
Tarik Saluran:
Namun, di saluran tarik mereka, semuanya terlihat sedikit berbeda.
Contoh Pemasaran Tarik NZXT 1
Anda dapat melihat bahwa peringkat perusahaan baik untuk pencarian seperti "buat komputer Anda sendiri" tetapi juga untuk banyak lainnya di mana orang biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk membuat keputusan. Selain itu, NZXT juga mendapat peringkat untuk ratusan pencarian informasi, yang berarti mereka menarik lebih banyak audiens yang lebih dingin yang mereka fokuskan untuk dikonversi di kemudian hari.
Analisis NZXT
Sekarang satu hal menjadi sangat jelas. Anda dapat langsung melihat bagaimana NZXT menggunakan campuran kedua strategi untuk mendapatkan penjualan. Saluran tarik mereka berkinerja sangat baik untuk kata kunci yang dicari pengguna secara aktif (“buat komputer Anda sendiri”). Namun, karena itu sering kali merupakan keputusan yang sensitif terhadap waktu, pendekatan keluar mereka datang sebagai saluran tambahan. Terus terang, pendekatan ini bekerja sebaliknya juga, tergantung pada penargetan iklan push mereka.
Pemasaran acara – Berapa banyak “dorongan” atau “tarik” yang harus saya gunakan?
Saat mencoba memutuskan strategi promosi apa yang harus Anda gunakan untuk pemasaran acara Anda, Anda terutama perlu mempertimbangkan "daftar periksa" yang baru saja kami sebutkan.
Hal dengan pemasaran acara adalah bahwa ini adalah acara yang sangat sensitif terhadap waktu, biasanya (sangat) lokal dan oleh karena itu Anda memiliki banyak kendala yang tidak dapat Anda atasi jika Anda menggunakan pemasaran tarik.
Dalam hal ini, lebih baik fokus pada push marketing, termasuk dari mulut ke mulut.
Strategi pemasaran tarik terkadang dapat bekerja dengan baik, namun, berikut adalah dua masalah utama dengan SEO dan Google Ads:
A) SEO akan paling baik diterapkan ketika ada banyak waktu bagi situs web Anda untuk mendapat peringkat tinggi di Google
B) Google Ads sering kali memberikan hasil yang jauh lebih cepat — tetapi Anda sering kali memiliki keterbatasan pencarian bulanan yang rendah (terutama untuk acara khusus/pribadi)
Selain itu, investasi awal untuk SEO mungkin tidak masuk akal karena setelah acara selesai, Anda mungkin harus menurunkan halaman.
Cara terbaik Anda menggunakan taktik "tarik" untuk acara adalah dengan mengirimkan acara Anda ke "mesin pencari acara" seperti meetup.com dan membantunya memberi peringkat di sana.
Bagaimanapun, bagaimanapun, acara biasanya bergantung terutama pada "Sosial" daripada "Penelusuran" — yang berarti pada dasarnya lebih baik untuk fokus pada pemasaran dorong.
Apa Arti Semua Ini Bagi Anda?
Sekarang setelah Anda memahami tren saat ini yang membentuk strategi tersebut, saatnya untuk menyimpulkan dengan beberapa poin yang dapat diambil. Untuk masa depan, pertimbangkan:
- Peningkatan lalu lintas tidak sama dengan lebih banyak penjualan dan pendapatan – tetapi tingkat konversi untuk lalu lintas tarik rata-rata 68% lebih tinggi daripada lalu lintas dorong
- Pasti terbayar untuk berinvestasi dalam harga PPC berorientasi pembelian tinggi di Google
- Iklan Facebook dan saluran serupa tidak selalu membawa lalu lintas yang siap membeli secara langsung.
- Lalu lintas push adalah jumlah yang hampir tak terbatas yang menjadikannya suplemen yang sangat baik untuk menarik lalu lintas (yang dalam beberapa kasus dapat sepenuhnya disedot dengan kurang dari $200 per bulan).
Mulailah dengan langkah yang benar, dengan mengetahui platform Anda sebelum memulai pekerjaan Anda. Banyak yang dikondisikan menuju saluran dan melompat pistol berdasarkan apa yang mereka pikirkan. Namun, fakta menunjukkan bahwa itu bergantung 100% pada industri Anda dan tujuan periklanan Anda sehingga salah satu platform paling cocok untuk perusahaan Anda.
Selain itu, Anda sering kali dapat menemukan permata tersembunyi yang memungkinkan Anda merekayasa balik pesaing (atau perusahaan mana pun dalam hal ini) dan melihat pendekatan mereka terhadap pemasaran masuk dan keluar.
Untuk pemasaran keluar, Anda sering kali dapat menemukan cukup data di saluran yang Anda minati — Facebook memiliki beberapa alat yang memungkinkan Anda melakukan penelitian semacam itu. Untuk kampanye tarik (SEO), Morningscore memberi Anda gambaran lengkap.
Siap menerapkan SEO? Hilangkan dugaan, dan ciptakan proses yang kuat dengan hasil yang dapat diprediksi dan ditiru. Lihat panduan penelitian kata kunci ekor panjang ini tentang cara memulai.
Apakah Anda belajar sesuatu? Simak postingan ini dimana kami menjawab pertanyaan yang sering kami dengar yaitu “Bagaimana cara kerja backlink?”. Kami mengungkap segala sesuatu di sekitar backlink dan memberi Anda kekuatan yang telah lama dipegang oleh para ahli SEO.
Dan jangan lupa untuk mencari definisi istilah SEO apa pun yang tidak Anda pahami di glosarium istilah dan frasa SEO utama kami.