[사례연구] Push vs Pull 마케팅 – 당신의 전략에 가장 적합한 것은?
게시 됨: 2018-07-22푸시 vs 풀 마케팅 은 마케팅 전략을 고려할 때 자주 논의되는 주제입니다. 이를 통해 각 전략이 제공하는 두 가지 유형의 잠재 고객인 "푸시 트래픽"과 "풀 트래픽"에 대해서도 이야기합니다.
이 Morningcore 기사에서는 이 두 가지 용어를 살펴보고 각 용어를 구현하면 회사에 어떤 이점이 있는지 살펴봅니다.
전통적인 마케팅 만으로는 더 이상 대부분의 기업의 성장 요구를 충족하기에 충분하지 않습니다. 잠재 소비자 는 하루에 물리적 미디어를 덜 사용하고 디지털 미디어를 더 많이 사용하고 있습니다.
이 때문에 많은 기업이 적시 에 소비자에게 다가가기 위해 디지털 마케팅 활동 에만 의존하고 있습니다.
그러나 디지털 세계에는 Facebook 광고, 검색 엔진 최적화 , Google Ads(이전 애드워즈) 등 전략에 영향을 줄 수 있는 마케팅 채널 이 많이 있습니다. 이 때문에 푸시 및 풀 채널을 아웃바운드 및 인바운드 마케팅 채널 이라고도 합니다.
마케팅 전문가로서 우리는 각 채널의 성과를 분석하는 것을 좋아합니다. 그러나 우리가 간과하는 경향이 있는 한 가지는 그것들이 모두 집합적으로 같은 그림으로 재생된다는 것입니다. 즉, 그들은 모두 브랜드 인지도 와 브랜드 충성도 를 구축 하기 위한 마케팅 접근 방식 을 정의합니다.
이제 여기에 제공된 데이터는 트래픽 비용과 마케팅 전략을 계획할 때 사용하는 데 가장 관련성이 높은 트래픽 유형에 대해 실시한 조사 설문조사 에서 수집되었습니다. 그러나 이 게시물은 개요 역할을 한다는 점을 명심하십시오. 결과는 흑백이 아니며 귀하의 결과는 아마도 우리와 다를 수 있습니다.
따라서 100년 된 대기업 이든 새로운 브랜드 이든 잠재 고객에게 효과적으로 도달하려면 푸시 및 풀 마케팅 전략을 모두 이해해야 합니다 .
직접 조사를 통해 이를 뒷받침해 보겠습니다.
푸시 및 풀 트래픽 유형
알겠습니다. 바로 들어가 보겠습니다. 그러나 먼저 둘의 차이점은 무엇입니까? 푸시 및 풀 마케팅 유형은 잠재 고객에게 접근하는 방식에서 크게 다릅니다.
풀 마케팅 은 잠재 소비자 를 제품으로 끌어들이는 마케팅 전략 을 사용하고 있음을 의미합니다. 반면에 푸시 마케팅 은 관련성이 있다고 생각되는 청중에게 특정 제품을 홍보하려고 한다는 것을 의미합니다.
일반적으로 소셜 미디어 는 "푸시 채널"로 간주되는 반면 검색 엔진 및 Google, Bing, Youtube 등과 같은 데이터베이스는 "풀 채널" 범주에 속합니다.
푸시 앤 풀 마케팅 전략은 어떻게 다른가요?
풀 마케팅 은 푸시 마케팅 보다 충성도가 높은 고객과 팔로워를 만드는 경우가 많습니다 . 잠재 고객이 고객 여정을 긍정적으로 보는 것이 더 쉽기 때문입니다.
정확히 어떻게? 2010년과 영화 "인셉션"으로 돌아가 보겠습니다.
그것의 문화적 라인은 다음과 같습니다.
" Arthur: ' 좋아, 여기 내가 당신의 머리에 아이디어를 심어 드리겠습니다. 코끼리에 대해 생각하지 마십시오. 당신은 무엇에 대한 생각?'
사이토: '코끼리.'
이제 영화에 나오는 대부분의 개념은 뛰어난 공상과학 소설을 쓴 작품이지만 이 특정 개념은 실제로 매우 그렇습니다.
누군가의 아이디어, 그리고 궁극적으로 해결해야 할 문제는 당신이 그것을 그들의 마음에 아이디어로 심는 것보다 훨씬 더 강력한 클릭 유도문안입니다.
마찬가지로 누군가에게 제품이 필요하다고 "말하는" 것은 스스로 깨닫는 것만큼 효과적이지 않습니다. 푸시 광고 및 다이렉트 메일 과 같은 전술은 동일한 효과가 없습니다.
"풀 마케팅"이 "푸시 마케팅"보다 더 나은 전략이라는 뜻입니까? 글쎄, 아직 결론을 내리지 맙시다. 추세는 그런 것 같지만 이면에는 더 많은 것이 있습니다.
푸시 vs 풀 전략 – 어느 것을 사용해야 합니까?
푸시 마케팅 또는 풀 마케팅 전략을 사용해야 하는지 이해하려면 잠재 고객이 인지도 퍼널에서 어디에 위치하는지 결정해야 합니다.
이제 Awareness Funnel이 무섭게 들릴지 모르지만 이해하기에는 다소 간단한 개념입니다. 단 4단계로 구성되며 마케팅 전술과 전략의 거의 모든 단계를 지시하는 경우가 많습니다.
사람들은:
- 알지 못하는
- 문제 인식
- 솔루션 인식
- 제품 인식
여기에서 고객이 어떤 단계에 있는지에 따라 어떻게 행동하는지 생각해 보십시오. 이러한 단계는 고객이 무엇을 하고 검색하는지를 직접적으로 지시합니다. 예를 들어:
- 인식 하지 못함 – 문제를 인식하지 못하는 잠재 고객은 귀하의 제품과 관련된 어떤 것도 적극적으로 검색하지 않습니다.
- 문제 인식 – 어떤 식으로든(예: 푸시 마케팅을 통해) 문제가 있음을 알게 된 사람들이 적극적으로 검색하기 시작했습니다. 예를 들어, 그들은 문제를 더 잘 이해하려고 노력합니다. 그러나 그들은 반드시 아직 제품을 찾고 있는 것은 아닙니다.
- 솔루션 인식 – 이 고객은 직면한 문제를 해결하는 방법을 이해하기 위해 적극적으로 연구를 수행하고 있습니다. 이것은 풀 마케팅을 통해 그들을 유치하기에 좋은 장소입니다.
- 제품 인식 – "Solution Aware"와 유사하게 고객은 충분히 탐색했으며 구매할 준비가 되었습니다. 이제 그들은 필요에 따라 최상의 솔루션을 찾고 있습니다.
보시다시피 푸시 및 풀 마케팅에는 장단점이 있습니다. 따라서 함께 사용할 때 가장 효과적으로 작동할 수밖에 없습니다.
풀 마케팅 – 정의, 사용 사례 및 예
풀 마케팅에서 잠재 고객은 자신의 문제를 인식하고 적극적으로 솔루션을 찾고 있습니다. 그 때문에 여기에서 당신의 목표는 그들이 찾는 동안 그들을 유인하는 것입니다. 이는 문제 인식, 솔루션 인식 또는 제품 인식 단계 중 하나 또는 둘 다에 발생할 수 있습니다.
여기에서 사용자는 제품 사전 구매에 훨씬 더 많이 참여하고 적극적으로 정보를 검색하기 위해 나갑니다.
풀 마케팅 예:
이것은 거의 모든 유형의 비즈니스에 적용되지만 아이디어를 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 눈에 띄는 예는 자동차 딜러, 변호사, 가전 제품, 침대, 컴퓨터 화면 등과 같은 제품입니다. 즉, 문제와 관련된 제품 및 서비스는 고객은 일반적으로 알고 있습니다.
아이디어는 간단합니다. 변호사가 필요하지 않으면(즉, 문제를 알고 있는 경우) 변호사를 찾지 않을 것입니다. 그리고 지금보다 변호사 회사가 Google의 최고가 되기에 더 좋은 시기는 언제입니까? 블로그 게시물 및 인바운드 마케팅(콘텐츠 마케팅의 일부) 및 Google Ads를 통한 SEO와 같은 풀 마케팅 기술을 사용하여 이를 달성할 수 있습니다.
일반적으로 기업은 풀 마케팅을 사용합니다.
- 사용자가 찾고 있는 것이 무엇인지 알고 있을 때
- 더 많은 선행 조사가 필요한 경우(예: 복잡한 제품)
- Awareness Funnel의 다음 단계로 고객을 이동시키려고 할 때
- 브랜딩이 매우 중요할 때
푸시 마케팅 – 정의, 사용 사례 및 예
그러나 푸시 마케팅에서는 상황이 조금 달라 보입니다. 여기에서 고객에게 제품을 제공하려고 합니다. 이름에서 알 수 있듯이 대상 고객에게 특정 제품을 "푸시"하려고 합니다.
"그래서 푸시 마케팅을 구현하는 것이 가장 좋은시기는 언제입니까?"라고 묻습니다. 일반적으로 기업은 다음 시나리오에서 푸시 전략을 사용합니다.
- 참신하거나 새로운 제품이나 서비스를 출시할 때
- 매우 틈새 시장에서 운영할 때
- 틈새 시장에서 치열한 경쟁에 직면할 때
- 또는 단기 판촉 행사를 진행하는 경우
이 모든 경우에 푸시 마케팅 노력 없이는 타겟 고객에게 도달하기가 어렵습니다. 예를 들어 그 이유를 살펴보겠습니다.
푸시 마케팅 예:
더 나은 아이디어를 얻기 위해 John을 살펴보겠습니다. 수년간의 R&D 끝에 그의 회사는 당신을 주방의 마법사로 바꿔주는 새로운 프라이팬을 개발했습니다. 여러 식사를 동시에 요리할 수 있습니다.
John은 다른 경쟁자들과 마찬가지로 브랜드 인지도를 높이는 문제를 가지고 있지만 그의 궁극적인 문제는 아무도 자신의 솔루션이 가능하다는 사실조차 모른다는 것입니다. 위에서 설명한 것처럼 풀 마케팅은 문제를 인식하고 적극적으로 솔루션을 찾고 있는 잠재 고객을 끌어들입니다.
그러나 John의 경우 아무도 아직 문제를 인식하지 못하고 있습니다. 따라서 아무도 그러한 제품을 검색해야 하는지 알지 못합니다. 풀 채널에 대한 그의 옵션은 제한적입니다. 푸시 마케팅 전술이 매력처럼 작동하는 곳입니다.
푸시 마케팅 전략을 위한 일반적인 판매 전략에는 유기 및 유료 소셜 미디어(페이스북, 인스타그램, 링크드인, 트위터 등)와 같은 채널 사용이 포함됩니다.
푸시 vs 풀 마케팅 성과
그렇다면 이 두 가지 유형의 마케팅은 클릭당 지불 캠페인으로 어떻게 수행됩니까?
검색어는 온라인에서 정보를 적극적으로 찾는 사용자를 대상으로 합니다. 그러나 Facebook과 같은 소셜 미디어 채널은 심리적 프로필에 의해 미리 결정된 잠재고객을 기반으로 제품을 푸시합니다. 이를 알면 목표 시장과 구매 프로세스를 더 잘 이해할 수 있습니다.
풀 마케팅 방법의 경우 최종 목표를 달성한 후(예: 구매 후) 사용자가 계속 이동할 수 있습니다. 그러나 귀하의 제품은 그 후에도 계속 판매됩니다. 그렇다면 어떻게 여전히 귀사 제품에 대한 직접적인 소비자 수요가 있습니까?
글쎄, 이것은 직접적으로 대부분의 구매 지향 검색의 경우 캠페인에 새로운 사람들이 지속적으로 노출된다는 것을 의미합니다.
그러나 풀 마케팅에서 대부분의 경우 청중(특히 틈새 고객)은 일종의 '고정'입니다. 사용자는 광고를 여러 번 보게 되어 "광고 피로" 상태가 됩니다. 이러한 과포화로 인해 기업은 새롭고 다양한 직접 마케팅 제안과 광고를 동일한 잠재고객에게 제공해야 합니다.
그리고 이러한 역학은 부분적으로 푸시 및 풀 유형의 트래픽 간의 가격 차이를 유발합니다.
푸시 앤 풀 전략 가격 차이
좋아, 우리는 차이점과 가격에 영향을 미치는 몇 가지 요인을 이해했습니다. 실제 가격은 입찰할 때까지 결정할 수 없지만 다음과 같은 아이디어를 얻을 수 있습니다.
- 푸시 트래픽은 일반적으로 클릭당 더 저렴합니다. – 즉, 클릭당 $0.5는 드문 일이 아닙니다. 이를 통해 빠른 테스트 및 적응이 가능합니다.
- 끌어오기 트래픽은 더 비싸고 특히 틈새/지사(즉, 변호사)의 경쟁에 따라 달라집니다. 더 나은 그림을 그리려면 가장 비싼 검색 키워드가 클릭당 $25 이상입니다!
추천 읽기 : 백링크는 어떻게 작동합니까? – 백링크에 대한 초심자를 위한 SEO 가이드
마케팅 전략 사례 연구
이제 이러한 개념을 이해했으므로 몇 가지 숫자를 살펴보겠습니다. 업계 전반에 걸친 연구에 따르면 풀 마케팅 전술의 트래픽은 푸시 트래픽보다 68% 더 높게 전환됩니다( 출처 ). 이 수치는 왜 기업이 "풀(pull)" 성장 전략을 위해 더 높은 가격을 지불할 준비가 되었는지를 분명히 하고 브랜딩의 중요성을 보여줍니다.
푸시 및 풀 트래픽 분포(%)
최근 미국의 주요 설문조사는 다음을 보여줍니다.
2015년 웹사이트는 Google(35%)과 같은 검색 엔진에 비해 소셜 미디어(43%)에서 더 많은 트래픽을 얻었습니다.
그러나 이것은 모든 곳에 적용되는 것은 아닙니다. 또한 우리는 약 200,000개의 뉴스 매체에 대해 이야기하고 있습니다. 이는 웹사이트가 뉴스에 대한 입소문을 만드는 것 이외의 다른 목적을 가질 때 트렌드가 반드시 같지는 않다는 것을 의미합니다. 이러한 이유로 우리는 덴마크 회사에 대해 두 채널을 테스트하기로 결정했습니다. 아래에서 우리의 연구 결과를 볼 수 있습니다.
덴마크 회사의 트래픽 분포
우리는 2017년 덴마크 기업의 교통 부문이 어떻게 생겼는지 보여주는 연구를 수행했습니다.
- 검색 엔진(풀): 48.7%
- 소셜 미디어(푸시): 8.2%
그렇다면 이러한 마케팅 캠페인에서 푸시 및 풀 배포는 무엇입니까? 이 그래프에서 덴마크 기업이 소셜 미디어(푸시) 마케팅보다 Google(풀)과 같은 검색 엔진에 훨씬 더 의존한다는 것이 분명합니다. 출처: 1-1억 DKK(15 B2B 및 15 B2C) 매출을 가진 덴마크(익명) 회사 30개
구매 준비가 된 Google 트래픽 증가(풀)
최근에 Google이 오래 가지 못할 것이라는 의견을 들었을 것입니다. 그러나 이것은 진실에서 멀어질 수 없습니다. Google은 아래로 향하지 않습니다. 반대로 구매 준비가 된 Google 트래픽은 단 2년 만에 검색량이 65% 증가하여 급증했습니다. (원천)
푸시 및 풀 전략의 조합을 사용하는 이유는 무엇입니까?
그렇다면 두 전략을 모두 사용하는 논리는 무엇일까요? 여러 채널을 통해 고객에게 도달하여 전환 가능성을 높이려는 것입니다. 이를 옴니채널 마케팅이라고도 합니다. 각 프로모션 채널을 얼마나 사용해야 하는지 결정하려면 먼저 다음 몇 가지 사항을 명확히 해야 합니다.
제품:
– 내 제품/서비스/제안은 무엇입니까?
– 내가 제공하는 새로운/혁신적인 제품입니까?
시간/시간:
– 일회성 프로모션인가요 아니면 시간에 민감한 프로모션인가요?
– 매우 제한된 제안입니까?
- 시즌 세일인가요?
대상 고객:
– 나의 타겟 고객은 누구인가?
– 타겟 고객이 가장 좋아하는 웹사이트는 무엇입니까?
– 타겟 그룹이 선호하는 소셜 미디어는 무엇입니까?
– 고객은 인생의 어느 시점에서 내 제품을 구매하려고 생각합니까?
– 고객은 내 제품이 해결하는 문제에 대해 어떻게 알 수 있습니까?
자원:
– 판촉에 얼마나 많은 돈을 쓸 수 있습니까?
– 필요한 콘텐츠를 제작할 수 있는 팀이 있습니까?
– 프로모션을 설정하고 제어할 디지털 마케팅 전문가가 있습니까?
때로는 Google에서 Solution Aware & Product Aware 검색 순위를 높이는 것이 경쟁이 치열하기 때문에 거의 불가능합니다. 이러한 경우 뉴스레터 구독자의 청중을 늘리고 나중에 이메일 마케팅을 통해 전환하는 것을 목표로 하는 더 많은 문제 인식 검색에 옵트인할 수 있습니다.
이러한 질문에 답하는 것이 매우 중요합니다. 그러면 각 채널에서 제품의 잠재력이 무엇인지 알 수 있기 때문입니다.
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어떤 회사가 마케팅에서 푸시 앤 풀 전략을 사용하고 있습니까?
이제 이러한 마케팅 전략을 사용하여 고객에게 다가가는 회사의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다. 귀하의 사례/회사에서 구현하려는 채널과 관련하여 예산이 의사 결정에 가장 큰 영향을 미치는 경우가 많다는 점을 이해하는 것이 중요합니다.
그렇긴 하지만 대부분의 경우 회사가 인바운드 및 아웃바운드 전략을 모두 사용하는 것을 볼 수 있으며, 이는 특히 대기업에 해당됩니다.
단순화를 위해 하드웨어/전자 제품 회사인 NZXT의 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 캠페인을 살펴보겠습니다.
NZXT 인바운드 및 아웃바운드 전략
푸시 채널:
이 예에서는 2018년에 추가된 Facebook 자체 기능을 사용하여 회사의 현재 라이브 광고를 검사할 수 있습니다.
이를 위해 NZXT Facebook 페이지의 "정보 및 광고" 패널로 이동합니다. 우리가 찾은 내용은 다음과 같습니다. 
NZXT는 2019년 4월 현재 10개국에서 광고를 진행하고 있는 것을 볼 수 있습니다.
국가 중 하나를 선택하면 활성 광고를 모두 볼 수 있습니다. 다음은 표시하려는 프로모션 제안의 몇 가지 예입니다.
NZXT 푸시 마케팅 예 1
NZXT 푸시 마케팅 예 2
그들은 아마도 다양한 유형의 타겟 고객을 대상으로 "자신만의 PC 만들기" 광고를 대대적으로 홍보하고 있습니다.
풀 채널:
그러나 풀 채널에서는 상황이 약간 다르게 보입니다.
NZXT 풀 마케팅 사례 1
이 회사는 "자신만의 PC 만들기"와 같은 검색에 대해 순위를 매겼을 뿐만 아니라 일반적으로 결정을 내리는 데 시간이 더 오래 걸리는 다른 검색에서도 순위를 매겼습니다. 또한 NZXT는 수백 건의 정보 검색에서도 순위를 매겼습니다. 즉, 나중에 전환하는 데 집중하는 더 차가운 청중을 많이 끌어들입니다.
NZXT 분석
이제 한 가지가 매우 분명해집니다. NZXT가 두 전략을 혼합하여 판매를 달성하는 방법을 즉시 확인할 수 있습니다. 풀 채널은 사용자가 적극적으로 검색하는 키워드("자신의 PC 만들기")에 대해 매우 좋은 성과를 거두고 있습니다. 그러나 이는 종종 시간에 민감한 결정이기 때문에 아웃바운드 접근 방식은 보조 채널로 제공됩니다. 솔직히 이 접근 방식은 푸시 광고의 타겟팅에 따라 그 반대도 마찬가지입니다.
이벤트 마케팅 – 얼마나 "푸시" 또는 "풀"을 사용해야 합니까?
이벤트 마케팅에 어떤 판촉 전략을 사용해야 하는지 결정할 때 특히 방금 언급한 "체크리스트"를 고려해야 합니다.
이벤트 마케팅의 경우 매우 시간에 민감한 이벤트이며 일반적으로 (매우) 지역적이므로 풀 마케팅을 사용하는 경우 간단히 해결할 수 없는 많은 제약이 있습니다.
이 경우 입소문을 포함한 푸시 마케팅에 집중하는 것이 좋습니다.
풀 마케팅 전략은 때때로 잘 작동할 수 있지만 다음은 SEO와 Google Ads의 두 가지 주요 문제입니다.
A) SEO는 귀하의 웹사이트가 Google에서 높은 순위를 차지할 충분한 시간이 있을 때 가장 잘 구현됩니다.
B) Google Ads는 종종 훨씬 더 빠른 결과를 제공하지만 월간 검색량이 적다는 한계가 있는 경우가 많습니다(특히 틈새/비공개 이벤트의 경우).
또한 SEO에 대한 초기 투자는 이벤트가 완료된 후 페이지를 내려야 할 가능성이 높기 때문에 의미가 없을 수 있습니다.
이벤트에 "당기기" 전술을 사용하는 가장 좋은 방법은 이벤트를 metup.com과 같은 "이벤트 검색 엔진"에 제출하고 순위를 매기는 것입니다.
그러나 어떤 경우든 이벤트는 일반적으로 "검색"보다 "소셜"에 주로 의존합니다. 즉, 푸시 마케팅 에 집중 하는 것이 본질적으로 더 좋습니다 .
이 모든 것이 당신에게 무엇을 의미합니까?
이러한 전략을 형성하는 현재 추세를 이해했으므로 이제 몇 가지 요점으로 결론을 내릴 때입니다. 미래를 위해 다음을 고려하십시오.
- 트래픽 증가가 더 많은 매출 및 수익과 동일하지는 않지만 풀 트래픽의 전환율은 푸시 트래픽보다 평균 68% 높습니다.
- Google에서 높은 구매 지향적인 PPC 가격에 투자하는 것은 확실히 가치가 있습니다.
- Facebook 광고 및 이와 유사한 채널이 반드시 구매 준비가 된 트래픽을 직접 가져오는 것은 아닙니다.
- 푸시 트래픽은 거의 무한대이므로 풀 트래픽(어떤 경우에는 한 달에 $200 미만으로 완전히 빠져나갈 수 있음)에 대한 훌륭한 보완책이 됩니다.
작업을 시작하기 전에 플랫폼을 파악하여 시작하십시오. 많은 사람들이 채널을 향해 사전 조건을 설정하고 생각에 따라 총을 쏩니다. 그러나 사실에 따르면 플랫폼 중 하나가 회사에 가장 적합하도록 업계와 광고 목표에 100% 의존합니다.
또한 경쟁자(또는 해당 문제에 대한 모든 회사)를 리버스 엔지니어링하고 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 모두에 대한 접근 방식을 확인할 수 있는 숨겨진 보석을 종종 찾을 수 있습니다.
아웃바운드 마케팅의 경우 종종 관심 있는 채널에서 충분한 데이터를 찾을 수 있습니다. Facebook에는 이러한 종류의 조사를 수행할 수 있는 여러 도구가 있습니다. 풀 캠페인(SEO)의 경우 Morningscore는 전체 그림을 제공합니다.
SEO를 구현할 준비가 되셨습니까? 추측에서 벗어나 예측 가능하고 복제 가능한 결과로 강력한 프로세스를 만드십시오. 시작하는 방법에 대한 이 롱테일 키워드 연구 가이드를 확인하십시오.
배운 것이 있습니까? 우리가 자주 듣는 질문, 즉 "백링크는 어떻게 작동합니까?"에 대한 답변을 제공하는 이 게시물을 확인하십시오. 우리는 백링크와 관련된 모든 것을 설명하고 SEO 전문가가 오랫동안 보유해 온 힘을 제공합니다.
또한 당사의 궁극적인 SEO 용어집 및 구문에서 이해하지 못하는 SEO 용어의 정의를 찾는 것을 잊지 마십시오.