Superando objeções que as agências enfrentam: dez maneiras de fechar mais negócios

As vendas B2B são difíceis em qualquer setor. Mas, como agência nos Estados Unidos, você enfrenta mais de 13.000 empresas diferentes. É muita competição.

Esqueça o fato de que todo cliente em potencial terá suas próprias objeções ao investir nos serviços de sua agência. Cabe a você demonstrar o valor e como essas objeções serão negadas pelos resultados que você fornecer.

Dito isso, a abordagem que você adota para lidar com cada objeção será diferente de cliente para cliente. Uma objeção não é uma rejeição, porém, e saber como lidar com cada situação pode ajudar a fechar mais vendas.

Neste artigo, você descobrirá maneiras de superar as objeções que os clientes em potencial podem fazer contra você. Depois de ler, você estará no caminho certo para combater as objeções comuns dos clientes e fechar novos negócios.

Agências e superação de objeções facilitada

1. “Não temos orçamento.”

O preço é sempre uma preocupação para os clientes e algumas variações comuns dessa objeção incluem:

• “Não temos orçamento agora ”
• “Já usamos todos os nossos gastos com marketing no ano”
• “Outro projeto / campanha está consumindo nosso orçamento”

Como lidar com essa objeção

Pode ser que o cliente não tenha orçamento para investir no momento em que você se conecta com ele. Se você atender a uma ligação com um cliente em potencial no quarto trimestre, é provável que ele já tenha gasto o orçamento de marketing do ano. Nesse caso, salve seu acompanhamento para janeiro, quando o orçamento for redefinido.

No entanto, essa objeção novamente pode ser o resultado de não demonstrar totalmente o valor ou ROI que você pode fornecer. Certifique-se de enviar ao cliente estudos de caso específicos para o setor que descrevem claramente o sucesso que você teve com clientes anteriores.

Se você estiver tendo problemas para criar estudos de caso valiosos, este guia específico da agência o ajudará.

2. “Seu orçamento é muito caro para nós.”

Além da falta de orçamento, outra objeção comum ouvida pelas agências é que elas são simplesmente caras demais.

Como lidar com essa objeção

Para contra-atacar, você tem algumas opções:

• Demonstre o valor que você fornece para justificar sua cotação
• Negocie um preço que funcione para vocês dois

Para a primeira abordagem, você também pode destacar o que sua agência faz de maneira diferente (ou superior) de outras agências. Dessa forma, sua “cotação cara” é mais atraente porque o cliente em potencial vê mais valor agregado ao preço mais alto. Dito isso, a melhor abordagem é provavelmente uma combinação das duas opções.

Primeiro, você pode demonstrar valor enviando ao cliente estudos de caso específicos sobre como seus serviços forneceram resultados excepcionais ou um alto retorno sobre o investimento.

Também pode ser útil dividir sua cotação em itens individuais com um custo para cada um, em vez de fornecer um total geral para seus serviços. Desta forma, o cliente pode ver para onde vai o seu dinheiro e o que pode esperar receber. Você também deve usar essa mesma abordagem quando chegar a hora de faturar os clientes.

Em segundo lugar, se o cliente potencial ainda achar que sua cotação não se justifica, você pode considerar a possibilidade de negociar um preço mais baixo para fazê-lo assinar. Ajuda se você inflar um pouco sua cotação inicial para ter algum espaço de manobra ao negociar. Então, ao negociar um preço menor, o cliente ficará satisfeito e você ainda poderá atingir sua margem de lucro.

Se depois de tudo isso o cliente alegar que pode encontrar outra agência que fará o mesmo trabalho por um preço melhor, o vídeo abaixo o ajudará a se opor a essa objeção:

3. “Você não fornece os serviços de que precisamos.”

Se você entrar em contato com um cliente potencial que oferece um serviço (por exemplo, SEO) e ele precisar de ajuda com outro (por exemplo, Anúncios do Facebook), você poderá ouvir esta objeção.

Como lidar com essa objeção

Identifique se você oferece os serviços que o cliente exige. Por exemplo, se você é uma agência de web design, pode não ser imediatamente notado que você oferece serviços de marketing ou SEO.

Se é isso que o cliente procura, encaminhe-o para as páginas corretas do seu site e envie-lhe outros materiais relativos aos seus serviços adicionais (estudos de caso, brochuras, white papers, etc.). Você também pode pensar em alterar o layout e a cópia em seu site para garantir que os clientes possam identificar os serviços que você oferece e encontrar mais informações.

Se você não fornecer os serviços que procuram, você tem algumas opções:

• Você pode tentar convencê-los de que precisam de um serviço que você vende
• Adicione o serviço que procuram

Tentar convencer um cliente de um serviço diferente daquele que ele procura pode ser difícil de vender. Se você adotar essa abordagem, precisará de alguns estudos de caso sólidos e de depoimentos de clientes que demonstrem o valor do serviço que está tentando vender.

A melhor abordagem, porém, pode ser adicionar o serviço à sua lista de ofertas.

Nem sempre você precisa fazer uma nova contratação para oferecer novos serviços. A subcontratação é uma forma comum de as agências adicionarem serviços nos quais não têm experiência ou funcionários para se oferecerem. Nesse caso, uma agência trabalhará com outra para oferecer um serviço de marca branca de forma que pareça que a primeira agência é realmente a que está fazendo todo o trabalho.

Abaixo estão algumas opções quando se trata de terceirizar ou até mesmo contratar internamente para agregar novos serviços ao seu mix:

Se essa é uma objeção de vendas que você ouve com frequência, adicionar mais serviços o ajudará a conquistar mais clientes.

4. “A agência X tem mais experiência em nosso setor do que você.”

Essa objeção pode surgir se um cliente potencial estiver avaliando opções diferentes. Se outra agência tiver mais experiência do que você no setor do cliente, você terá uma batalha difícil para fechar o negócio.

Como lidar com essa objeção

Pode ser que você tenha experiência na indústria do cliente potencial, mas não destacou seu trabalho bem o suficiente. Certifique-se de incluir quaisquer clientes e resultados específicos que você obteve nesse setor em seu site e estudos de caso.

Se você não tem experiência na indústria do cliente, terá que se concentrar em outros aspectos do seu negócio para conquistá-los. Pense no que o separa da concorrência. Se possível, tente descobrir quais outras agências o cliente está considerando. Alguns clientes fornecerão essas informações simplesmente perguntando. Saber quem é o concorrente o ajudará a decidir quais áreas destacar.

Por exemplo, você pode dizer ao cliente que, por ser uma agência menor, pode responder a e-mails e ligações mais rapidamente ou fornecer uma abordagem mais individual, em vez de o cliente ser rejeitado entre diferentes gerentes de contas em uma agência maior.

Algumas outras áreas a serem destacadas podem ser seus preços mais baixos, outros clientes notáveis ​​com os quais você trabalhou ou testemunhos.

Seja o que for, encontre as qualidades que o separam da concorrência e concentre-se naquelas em seu campo. Você pode não ter experiência no setor específico do cliente, mas seus outros pontos fortes podem ajudá-lo a fechar o negócio.

5. “Já trabalhamos com uma agência com a qual estamos satisfeitos.”

É possível que um cliente potencial já tenha alguém cumprindo os serviços que você está tentando vender. Especialmente, se você encontrou esse cliente por meio de divulgação fria.

Alguns exemplos de objeções podem incluir:

• “Já temos uma agência com a qual estamos felizes”
• “Somos contratados com outra agência”

Como lidar com essa objeção

Se o cliente potencial estiver sob contrato, primeiro tente descobrir os termos do contrato (“Qual a duração do contrato?”, “Quando é que o contrato vai expirar?”, “Qual é a penalidade por rescindir o contrato antecipadamente? ”, Etc.).

Se o contrato terminar em breve, pode ser melhor entrar em contato com o cliente mais próximo da data de término. No entanto, se eles estiverem no meio do contrato, tente descobrir mais sobre os resultados que a outra agência gerou.

Por exemplo, o cliente pode estar satisfeito com sua agência atual, gerando 100 novos leads qualificados a cada mês. Mas e se você pudesse fornecer 200 leads pelo mesmo preço? Isso pode valer a pena o cliente pagar a penalidade financeira para quebrar o contrato atual para assinar com você.

Nesse caso, você terá que demonstrar que pode realmente fornecer os resultados prometidos. O estudo de caso certo pode ajudar.

6. “Eu não estou no comando de X.”

Se você estiver fazendo muito trabalho de divulgação fria, é possível que tenha se conectado a um membro da equipe que não tem a palavra final sobre o investimento em um determinado produto ou serviço. Aqui, você pode ouvir uma objeção como:

• “Eu tenho que passar isso pelo meu chefe primeiro”
• “Eu preciso que X e Y assinem esta decisão”

Como lidar com essa objeção

Descubra quem é o verdadeiro tomador de decisões para aprovar novos fornecedores. Pergunte se o seu contato pode colocá-lo em contato com o tomador de decisões da empresa. Pode ser o proprietário, CEO, Diretor de Marketing, etc. Cada empresa será diferente.

Se eles não estiverem dispostos a conectá-lo, faça algumas pesquisas usando a pesquisa de empresas / pessoas do LinkedIn para descobrir quem mais dentro da empresa pode ter interesse na tomada de decisões e entrar em contato diretamente:

7. “Eu preciso fazer isso pela minha equipe primeiro.”

A objeção “Eu preciso fazer isso por minha equipe” costuma ser uma forma de o cliente protelar ou procrastinar na tomada de uma decisão. Eles podem querer saber sua opinião, mas é provável que estejam apenas ganhando tempo ou até mesmo dispensando você.

Como lidar com essa objeção

Descubra se essa pessoa é realmente o tomador de decisões para o serviço que você está tentando vender. Embora entrar em contato com o Gerente de Marketing possa parecer uma boa escolha se você estiver vendendo serviços de publicidade ou marketing, o Fundador ou CEO pode, na verdade, ser a pessoa com a palavra final.

Se eles realmente querem a opinião de outros membros da equipe, descubra o que é importante para todos os envolvidos. Dessa forma, você pode criar seu argumento de venda sob medida para as necessidades e desejos de toda a equipe.

8. “Não tenho tempo agora.”

Proprietários e gerentes de empresas são pessoas ocupadas. Por causa disso, é fácil para eles ignorarem suas ligações ou e-mails quando estão lidando com uma centena de outras coisas envolvidas na administração de um negócio.

Alguns exemplos de objeções incluem:

• “Estou muito ocupado para falar agora”
• “Ligue para mim novamente em seis meses”

Como lidar com essa objeção

Se o seu cliente potencial está atolado e com falta de tempo agora, há uma boa chance de que seja assim em um ou até seis meses.

Para combater isso, torne mais fácil para o cliente aprender mais e tomar uma decisão. Se você estiver entrando em contato para chamá-los, lembre-se de mencionar que isso levará apenas 10 ou 15 minutos do tempo deles.

Certifique-se de que todos os recursos fornecidos sejam fáceis de ler e compreender. Uma folha rápida destacando resultados específicos e clientes notáveis ​​funcionará.

Por último, continue o acompanhamento. Use uma ferramenta como Boomerang, Mixmax, Right Inbox ou até mesmo o recurso snooze nativo do Gmail para enviar e-mails de volta para sua caixa de entrada como um lembrete para contato:

9. “Não quero ficar preso a um contrato.”

Ficar preso a um contrato com uma agência de baixo desempenho é uma preocupação para os clientes. Ninguém quer se comprometer com um contrato de 12 meses e ser forçado a pagar por algo que não traz resultados.

Como lidar com essa objeção

Claro, a maneira mais simples de lidar com essa objeção é evitar o uso de contratos de longo prazo. Se você não precisa de um contrato, certifique-se de que o cliente entende isso e que ele pode cancelar seus serviços a qualquer momento sem penalidade financeira.

No entanto, isso nem sempre é possível para muitas agências cujos serviços exigem longos compromissos (como SEO e marketing de conteúdo). Nesse caso, você deve amenizar as preocupações do cliente.

Novamente, estudos de caso, menções de clientes notáveis ​​com os quais você trabalhou e depoimentos ilustrarão seu valor e ajudarão a construir confiança. Divida seus resultados com clientes anteriores por mês para que os clientes em potencial possam ver que tipo de resultados você entrega ao longo de um compromisso de longo prazo.

10. “Envie-me mais informações e eu entrarei em contato com você.”

Essa resposta é outra maneira de o cliente dispensá-lo e adiar dizer "não".

Como lidar com essa objeção

Embora seu cliente em potencial possa realmente precisar de mais tempo para avaliar sua solução, esta resposta atrasa a capacidade de interagir diretamente com ele e encontrar maneiras de abordar suas preocupações pessoalmente.

Concorde em enviar ao cliente mais informações, mas não pare a discussão por aí. Se você estiver em uma chamada, tente descobrir detalhes que sejam importantes para eles. Você pode fazer o mesmo por e-mail.

Faça ao cliente uma pergunta que o incentive a se abrir. Por exemplo, “Então, eu sei o que incluir, você pode me dizer ...”. Isso diminuirá a guarda do cliente e dará a você a oportunidade de continuar a conversa.

Superar objeções desempenha um grande papel no crescimento da agência

Com preparação suficiente antes de suas ligações de vendas ou reuniões, você pode ter certeza de que está preparado para enfrentar quaisquer objeções que um cliente potencial possa ter. Com o know-how, estudos de caso, depoimentos e outros ativos certos, você estará no caminho certo para conquistar novos clientes.

Superar objeções de vendas não é o único desafio que sua agência enfrenta. Muitos outros fatores contribuem para o crescimento de uma agência de sucesso. Para transformar cliques em anúncios em conversões, crie páginas de pós-clique dedicadas e de carregamento rápido para cada oferta. Inscreva-se para uma demonstração do Instapage Enterprise hoje mesmo.