대행사들이 직면한 이의를 극복하기: 더 많은 거래를 성사시키는 10가지 방법

B2B 영업은 어느 산업이든 어렵습니다. 그러나 미국의 에이전시는 13,000개 이상의 다른 회사와 경쟁하게 됩니다. 그것은 많은 경쟁입니다.

모든 잠재 고객은 대행사 서비스에 대한 투자에 대해 반대 의견을 가지고 있다는 사실을 염두에 두지 마십시오. 가치를 입증하고 이러한 반대가 귀하가 제공한 결과에 의해 어떻게 무효화되는지는 귀하에게 달려 있습니다.

즉, 각 이의를 해결하기 위해 취하는 접근 방식은 클라이언트마다 다릅니다. 그러나 이의 제기는 거부가 아니며 각 상황을 처리하는 방법을 아는 것은 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 기사에서는 잠재 고객이 당신에게 던질 수 있는 이의를 극복하는 방법을 발견할 것입니다. 이 글을 읽고 나면 일반적인 고객의 이의에 대처하고 새로운 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것입니다.

에이전시 및 이의 제기가 더 쉬워졌습니다.

1. “예산이 없어요.”

가격 책정은 항상 고객의 관심사이며 이 반대의 몇 가지 일반적인 변형은 다음과 같습니다.

• “ 지금 은 예산이 없다”
• “올해 마케팅 비용을 모두 소진했습니다.”
• "다른 프로젝트/캠페인이 현재 예산을 소모하고 있습니다."

이 반대를 처리하는 방법

고객과 연결하는 순간에 고객에게 투자할 예산이 없는 것은 사실일 수 있습니다. 4분기에 잠재 고객과 통화하는 경우 해당 고객은 이미 해당 연도의 마케팅 예산을 지출했을 가능성이 큽니다. 이 경우 예산이 재설정되는 1월에 대한 후속 조치를 저장하십시오.

그러나 이 반대는 귀하가 제공할 수 있는 가치 또는 ROI를 완전히 입증하지 못한 결과일 수 있습니다. 과거 고객과의 성공을 명확하게 설명하는 해당 업계의 구체적인 사례 연구를 고객에게 보내야 합니다.

가치 있는 사례 연구를 작성하는 데 문제가 있는 경우 이 대행사별 가이드가 도움이 될 것입니다.

2. "당신의 견적은 우리에게 너무 비쌉니다."

예산 부족 외에도 기관에서 흔히 듣는 또 다른 반대는 비용이 너무 많이 든다는 것입니다.

이 반대를 처리하는 방법

대응하기 위해 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 견적을 정당화하기 위해 제공한 가치를 입증하십시오.
• 두 사람 모두에게 적합한 가격 협상

첫 번째 접근 방식의 경우 귀하의 대행사가 다른 대행사와 다르게(또는 우수한) 하는 일을 강조할 수도 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 더 높은 가격표에 더 많은 가치가 내장되어 있기 때문에 "비싼 견적"이 더 매력적입니다. 즉, 최상의 접근 방식은 두 옵션의 조합일 가능성이 큽니다.

첫째, 귀하의 서비스가 어떻게 탁월한 결과 또는 높은 투자 수익을 제공했는지에 대한 구체적인 사례 연구를 고객에게 보내 가치를 입증할 수 있습니다.

또한 서비스에 대한 총계를 제공하는 것보다 견적을 개별 항목으로 나누고 각 항목에 대한 비용을 제공하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 이런 식으로 고객은 돈이 어디로 가고 무엇을 받을 것으로 기대할 수 있는지 알 수 있습니다. 고객에게 청구할 때도 이와 동일한 접근 방식을 사용해야 합니다.

둘째, 잠재 고객이 여전히 귀하의 견적이 타당하지 않다고 생각한다면 더 저렴한 가격으로 협상하여 서명하도록 할 수 있습니다. 협상할 때 약간의 흔들림의 여지가 있도록 초기 견적을 약간 부풀리면 도움이 됩니다. 그런 다음 더 낮은 가격을 협상할 때 고객은 만족할 것이며 여전히 수익 마진을 달성할 수 있습니다.

이 모든 후에 고객이 더 나은 가격으로 동일한 작업을 완료할 다른 대행사를 찾을 수 있다고 주장하는 경우 아래 비디오가 이 반대에 대응하는 데 도움이 될 것입니다.

3. "당신은 우리에게 필요한 서비스를 제공하지 않습니다."

한 서비스(예: SEO)를 제공하는 잠재 고객에게 연락하고 다른 서비스(예: Facebook 광고)에 도움이 필요한 경우 이 반대를 들을 수 있습니다.

이 반대를 처리하는 방법

고객이 필요로 하는 서비스를 제공하는지 확인합니다. 예를 들어, 웹 디자인 에이전시인 경우 마케팅 또는 SEO 서비스도 제공한다는 사실이 즉시 나타나지 않을 수 있습니다.

이것이 고객이 찾고 있는 것이라면 고객을 사이트의 올바른 페이지로 안내하고 추가 서비스와 관련된 다른 자료(사례 연구, 브로셔, 백서 등)를 보내십시오. 또한 고객이 귀하가 제공하는 서비스를 식별하고 추가 정보를 찾을 수 있도록 웹사이트의 레이아웃과 사본을 변경하는 것에 대해 생각할 수 있습니다.

그들이 찾고 있는 서비스를 제공하지 않는 경우 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 당신은 그들에게 당신 이 판매 하는 서비스가 필요하다고 설득할 수 있습니다.
• 그들이 찾고 있는 서비스 추가

고객이 원하는 서비스가 아닌 다른 서비스를 제공하도록 설득하는 것은 어려운 일입니다. 이 접근 방식을 취하는 경우 판매하려는 서비스의 가치를 입증하는 몇 가지 강력한 사례 연구와 고객 평가가 필요합니다.

그러나 가장 좋은 방법은 서비스를 제공 목록에 추가하는 것입니다.

새로운 서비스를 제공하기 위해 항상 새로 고용할 필요는 없습니다. 하도급은 기관이 경험이 없거나 직원이 제공할 서비스를 추가하는 일반적인 방법입니다. 이 경우 한 에이전시가 다른 에이전시와 협력하여 화이트 라벨 서비스를 제공하여 첫 번째 에이전시가 실제로 모든 작업을 수행하는 것처럼 보이게 합니다.

다음은 아웃소싱 또는 내부 고용과 관련하여 새로운 서비스를 조합에 추가할 때의 몇 가지 옵션입니다.

이것이 자주 듣는 판매 이의인 경우 더 많은 서비스를 추가하면 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.

4. "X 에이전시는 당신보다 우리 업계에서 더 많은 경험을 가지고 있습니다."

이 반대는 잠재 고객이 다른 옵션을 고려하는 경우 발생할 수 있습니다. 다른 에이전시가 고객의 업계에서 당신보다 더 많은 경험을 가지고 있다면, 당신은 거래를 성사시키기 위해 힘든 싸움을 해야 합니다.

이 반대를 처리하는 방법

잠재 고객의 업계에서 경험이 있지만 업무를 충분히 강조하지 않은 경우일 수 있습니다. 귀하의 웹사이트 및 사례 연구에 해당 업계에서 얻은 특정 고객 및 결과를 포함해야 합니다.

고객의 업계에서 경험이 없다면 고객을 확보하기 위해 비즈니스의 다른 측면에 집중해야 합니다. 경쟁에서 당신을 구별하는 것이 무엇인지 생각해보십시오. 가능하다면 고객이 고려하고 있는 다른 기관을 알아보십시오. 일부 고객은 단순히 요청하여 이 정보를 제공합니다. 경쟁자가 누구인지 알면 강조할 영역을 결정하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 고객에게 소규모 대행사이기 때문에 이메일과 전화에 더 빨리 응답할 수 있다고 말할 수 있습니다. 더 큰 대행사의 서로 다른 계정 관리자 간에

강조해야 할 다른 영역은 더 낮은 가격, 함께 일한 다른 주목할만한 고객 또는 평가일 수 있습니다.

그것이 무엇이든 경쟁자와 차별화되는 특성을 찾고 피치에 있는 특성에 집중하십시오. 고객이 속한 업계에서 경험이 없을 수도 있지만 다른 강점이 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. “우리는 이미 우리가 만족하는 대행사와 일하고 있습니다.”

귀하가 판매하려는 서비스를 수행하는 사람이 잠재 고객에게 이미 있을 수 있습니다. 특히 콜드 아웃리치를 통해 이 고객을 찾은 경우.

몇 가지 예시적인 이의 제기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• “우리는 이미 우리가 만족하는 대행사를 가지고 있습니다”
• “다른 소속사와 계약”

이 반대를 처리하는 방법

잠재고객이 계약을 하고 있다면 먼저 계약조건(“계약기간은 얼마인가요?”, “계약만료는 언제까지인가요?”, “조기계약해지 시 위약금은? ", 등.).

계약이 곧 종료되는 경우 종료 날짜에 더 가깝게 고객에게 후속 조치를 취하는 것이 가장 좋습니다. 다만, 계약이 중반에 접어들었다면 다른 기획사가 어떤 성과를 냈는지 알아보세요.

예를 들어, 클라이언트는 매달 100개의 새로운 적격 리드를 생성하는 현재 대행사에 만족할 수 있습니다. 하지만 같은 가격에 200개의 리드를 제공할 수 있다면 어떨까요? 그것은 고객이 귀하와 서명하기 위해 현재 계약을 파기하기 위해 재정적 벌금을 지불할 가치가 있습니다.

이 경우 약속한 결과를 실제로 제공할 수 있음을 입증해야 합니다. 올바른 사례 연구가 도움이 될 수 있습니다.

6. “나는 X를 담당하지 않는다.”

콜드 아웃리치를 많이 하는 경우 특정 제품이나 서비스에 대한 투자에 대한 최종 결정권이 없는 팀원과 연결되었을 수 있습니다. 여기에서 다음과 같은 반대 의견을 들을 수 있습니다.

• “우선 상사가 이것을 실행해야 합니다.”
• "이 결정을 승인하려면 X와 Y가 필요합니다."

이 반대를 처리하는 방법

새로운 공급업체를 승인하는 실제 의사 결정자가 누구인지 알아보십시오. 연락처가 회사의 의사 결정자와 연락할 수 있는지 물어보십시오. 소유자, CEO, 마케팅 이사 등이 될 수 있습니다. 회사마다 다릅니다.

그들이 당신을 연결할 의사가 없다면 LinkedIn의 회사/사람 검색을 사용하여 회사 내에서 결정을 내리는 데 이해 관계가 있는 다른 사람을 찾고 직접 연락하십시오.

7. "먼저 팀에서 실행해야 합니다."

"나는 이것을 우리 팀에서 실행해야 한다"는 이의가 클라이언트가 결정을 내리는 것을 지연시키거나 미루는 방법이 너무 자주 발생합니다. 그들은 자신의 의견을 듣고 싶어 할 수도 있지만, 단지 시간을 벌거나 심지어는 당신을 무시할 가능성이 높습니다.

이 반대를 처리하는 방법

이 사람이 실제로 판매하려는 서비스의 의사 결정자인지 확인하십시오. 광고 또는 마케팅 서비스를 판매하는 경우 마케팅 관리자에게 연락하는 것이 좋은 선택처럼 보일 수 있지만 실제로는 설립자 또는 CEO가 최종 결정권자가 될 수 있습니다.

그들이 실제로 다른 팀 구성원의 의견을 원하면 관련된 모든 사람에게 중요한 것이 무엇인지 알아보십시오. 그렇게 하면 전체 팀의 필요와 필요에 맞게 피치를 만들 수 있습니다.

8. “지금은 시간이 없어요.”

사업주와 관리자는 바쁜 사람들입니다. 이 때문에 비즈니스 운영과 관련된 수백 가지 다른 일을 처리할 때 전화나 이메일을 무시하기 쉽습니다.

몇 가지 예시적인 반대는 다음과 같습니다.

• “지금 너무 바빠서 얘기할 수 없어요”
• “6개월 후에 다시 전화주세요”

이 반대를 처리하는 방법

당신의 잠재 고객이 지금 시간에 쫓기고 궁지에 몰린다면 한 달 또는 심지어 6개월 안에 그렇게 될 가능성이 큽니다.

이를 방지하려면 클라이언트가 더 많은 것을 배우고 결정을 내리기 쉽도록 하십시오. 전화를 걸기 위해 연락하는 경우 시간이 10분 또는 15분 밖에 걸리지 않는다는 점을 언급하십시오.

귀하가 제공하는 모든 리소스를 읽고 이해하기 쉬운지 확인하십시오. 특정 결과와 주목할만한 고객을 강조하는 빠른 1 시트가 작동합니다.

마지막으로 계속해서 후속 조치를 취하십시오. Boomerang, Mixmax, Right Inbox 또는 Gmail의 기본 스누즈 기능과 같은 도구를 사용하여 터치 기반에 대한 알림으로 이메일을 받은편지함으로 다시 보냅니다.

9. "계약에 얽매이고 싶지 않습니다."

실적이 저조한 에이전시와 계약을 체결하는 것은 고객에게 걱정거리입니다. 아무도 12개월 계약에 전념하고 결과를 제공하지 않는 무언가에 대해 지불해야 하는 것을 원하지 않습니다.

이 반대를 처리하는 방법

물론 이 반대를 처리하는 가장 간단한 방법은 장기 계약을 사용하지 않는 것입니다. 계약이 필요하지 않은 경우 고객이 이를 이해하고 재정적 불이익 없이 언제든지 서비스를 취소할 수 있는지 확인하십시오.

그러나 SEO 및 콘텐츠 마케팅과 같이 오랜 시간이 소요되는 서비스를 제공하는 많은 대행사가 항상 가능한 것은 아닙니다. 이 경우 고객의 걱정을 덜어주어야 합니다.

다시 한 번, 사례 연구, 함께 일한 주목할만한 고객에 대한 언급 및 평가는 모두 귀하의 가치를 설명하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 잠재 고객이 장기 약정 기간 동안 어떤 유형의 결과를 제공하는지 볼 수 있도록 과거 고객과의 결과를 월별로 분류합니다.

10. "자세한 정보를 보내주시면 연락드리겠습니다."

이 응답은 고객이 귀하를 해고하고 "아니오"라고 말하는 것을 미루는 또 다른 방법입니다.

이 반대를 처리하는 방법

잠재 고객이 실제로 솔루션을 평가하는 데 더 많은 시간이 필요할 수 있지만 이러한 응답은 잠재 고객과 직접 상호 작용하고 문제를 개인적으로 해결할 방법을 찾는 것을 지연시킵니다.

클라이언트에게 더 많은 정보를 보내는 데 동의하지만 거기서 토론을 멈추지 마십시오. 통화 중이라면 그들에게 중요한 세부 사항을 찾아보십시오. 이메일에서도 똑같이 할 수 있습니다.

고객이 마음을 열도록 격려할 질문을 하십시오. 예를 들어, "무엇을 포함해야 하는지 알고 있습니다. 말씀해 주시겠습니까...". 이것은 내담자의 경계심을 낮추고 당신에게 대화를 계속할 기회를 줄 것입니다.

반대를 극복하는 것이 대행사 성장에 큰 역할을 합니다.

영업 전화나 회의 전에 충분한 준비를 하면 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 이의에 대비할 수 있습니다. 올바른 노하우, 사례 연구, 평가 및 기타 자산을 통해 새로운 고객을 확보할 수 있습니다.

그러나 판매 반대를 극복하는 것이 대행사가 직면한 유일한 문제는 아닙니다. 다른 많은 요인들이 성공적인 대행사를 성장시키는 데 기여합니다. 광고 클릭을 전환으로 전환하려면 모든 제안에 대해 빠르게 로드되는 전용 클릭 후 페이지를 만드십시오. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하십시오.