代理店が直面する反対意見の克服：より多くの取引を成立させる10の方法

公開: 2019-01-04

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「予算がありません。」
「あなたの見積もりは私たちには高すぎます。」
「あなたは私たちが必要とするサービスを提供していません。」
「Xエージェンシーは私たちの業界でより多くの経験を持っています。」
「現在の代理店に満足しています。」
「私はXを担当していません。」
「最初にチームでこれを実行する必要があります。」
「今は時間がありません。」
「私は契約に縛られたくありません。」
「私に情報を送ってください、そして、私はあなたに戻ります。」

B2Bの販売は、どの業界でも厳しいものです。しかし、米国の代理店として、あなたは13,000を超えるさまざまな企業と対戦しています。それは多くの競争です。

すべての潜在的なクライアントがあなたの代理店のサービスに投資することに対して彼ら自身の異議を持っているという事実を気にしないでください。価値を実証し、提供する結果によってそれらの異議がどのように否定されるかを示すのはあなた次第です。

そうは言っても、各異論に対処するために採用するアプローチは、クライアントごとに異なります。ただし、異議申し立ては拒否ではありません。それぞれの状況に対処する方法を知っていると、売り上げを伸ばすのに役立ちます。

この記事では、見込み客があなたに投げかける可能性のある反対意見を克服する方法を発見します。読んだ後は、一般的なクライアントの反対意見に対抗し、新しい取引を成立させるための準備が整います。

代理店と反対意見の克服が容易になりました

1.「予算がありません。」

価格設定は常にクライアントにとって懸念事項であり、この異議の一般的なバリエーションには次のものがあります。

「現在、予算がありません」
「1年間のマーケティング費用をすべて使い果たしました」
「別のプロジェクト/キャンペーンが現在私たちの予算を使い果たしています」

この異議への対処方法

あなたが彼らとつながる瞬間に、クライアントが投資する予算を持っていないのは本当かもしれません。第4四半期に潜在的なクライアントとの電話に出た場合、そのクライアントはすでにその年のマーケティング予算を使い果たしている可能性があります。この場合、予算がリセットされた1月のフォローアップを保存します。

ただし、この反対意見は、提供できる価値またはROIを十分に実証していない結果である可能性があります。過去のクライアントでの成功の概要を明確に示した、業界のクライアント固有のケーススタディを必ず送信してください。

貴重なケーススタディを作成するのに問題がある場合は、この代理店固有のガイドが役立ちます。

2.「あなたの見積もりは私たちにとって高すぎます。」

予算の不足に加えて、政府機関が耳にするもう1つの一般的な反対意見は、単に高すぎるということです。

この異議への対処方法

これに対抗するには、いくつかのオプションがあります。

見積もりを正当化するために提供する価値を実証する
あなたの両方のために働く価格を交渉しなさい

最初のアプローチでは、自分の代理店が他の代理店と異なる（または優れている）ことを強調することもできます。そうすれば、見込み客はより高い値札に組み込まれたより多くの価値を見るので、あなたの「高価な見積もり」はより魅力的です。とはいえ、最善のアプローチはおそらく両方のオプションの組み合わせです。

まず、サービスがどのように優れた結果または高い投資収益率を提供したかについて、クライアント固有のケーススタディを送信することにより、価値を実証できます。

また、サービスの総計を提供するのではなく、見積もりを個別の項目に分割し、それぞれにコストをかけると役立つ場合があります。このようにして、クライアントは自分のお金がどこに行くのか、そして何を受け取ることが期待できるのかを知ることができます。クライアントに請求するときも、これと同じアプローチを使用する必要があります。

第二に、潜在的なクライアントがまだあなたの見積もりが正当化されていないと感じている場合、あなたは彼らに署名させるためにもっと低い価格を交渉することを検討するかもしれません。最初の見積もりを少し膨らませて、交渉の際に少し余裕を持たせると役立ちます。その後、あなたがより低い価格を交渉するとき、クライアントは喜ぶでしょう、そしてあなたはまだあなたの利益率を打つことができるでしょう。

このすべての後、クライアントが同じ作業をより良い価格で完了する別の代理店を見つけることができると主張する場合、以下のビデオはこの異議に対抗するのに役立ちます：

3.「あなたは私たちが必要とするサービスを提供していません。」

あるサービス（SEOなど）を提供している潜在的なクライアントに連絡し、別のサービス（Facebook広告など）のサポートが必要な場合、この反対意見を聞く可能性があります。

この異議への対処方法

クライアントが必要とするサービスを提供しているかどうかを確認します。たとえば、Webデザインエージェンシーの場合、マーケティングサービスやSEOサービスも提供していることがすぐには表示されない場合があります。

これがクライアントが探しているものである場合は、サイトの正しいページにクライアントを誘導し、追加サービスに関する他の資料（ケーススタディ、パンフレット、ホワイトペーパーなど）を送信します。また、クライアントが提供するサービスを識別し、より多くの情報を見つけることができるように、Webサイトのレイアウトとコピーを変更することを検討することもできます。

彼らが探しているサービスを提供しない場合は、いくつかのオプションがあります。

あなたは彼らにあなたが売っているサービスが必要だと彼らに納得させようとすることができます
彼らが探しているサービスを追加する

彼らが探しているもの以外のサービスのクライアントを説得しようとすることは難しい販売かもしれません。このアプローチを採用する場合は、販売しようとしているサービスの価値を実証するいくつかの強力なケーススタディとクライアントの声が必要になります。

ただし、最善のアプローチは、サービスをオファリングのリストに追加することかもしれません。

新しいサービスを提供するために、必ずしも新入社員を雇う必要はありません。下請けは、代理店が経験のないサービスやスタッフが自分で提供するサービスを追加する一般的な方法です。この場合、あるエージェンシーが別のエージェンシーと協力してホワイトラベルサービスを提供するため、最初のエージェンシーが実際にすべての作業を行っているように見えます。

以下は、新しいサービスをミックスに追加するために、アウトソーシングまたは社内での採用に関して、いくつかのオプションです。

これがよく耳にする販売上の反対意見である場合は、サービスを追加すると、より多くのクライアントを獲得するのに役立ちます。

4.「Xエージェンシーはあなたよりも私たちの業界でより多くの経験を持っています。」

この異議は、潜在的なクライアントがさまざまなオプションを検討している場合に発生する可能性があります。他の代理店がクライアントの業界であなたよりも多くの経験を持っている場合、あなたは取引を成立させるために困難な戦いをします。

この異議への対処方法

潜在的なクライアントの業界での経験はあるが、自分の仕事を十分に強調していない場合があります。あなたのウェブサイトとケーススタディにあなたがその業界で持っていた特定のクライアントと結果を含めるようにしてください。

クライアントの業界での経験がない場合は、ビジネスの他の側面に焦点を当てて、それらを勝ち取る必要があります。何があなたを競争から引き離すのか考えてください。可能であれば、クライアントが検討している他の代理店を調べてみてください。一部のクライアントは、単に尋ねることによってこの情報を提供します。誰が競争相手であるかを知ることは、どの分野を強調するかを決めるのに役立ちます。

たとえば、あなたは小規模な代理店なので、メールや電話にすばやく返信できることや、クライアントがバウンスするのではなく、1対1のアプローチをより多く提供できることをクライアントに伝えることができます。大規模な代理店の異なるアカウントマネージャー間。

強調すべき他のいくつかの領域は、あなたの低価格、あなたが一緒に働いた他の注目すべきクライアント、または証言かもしれません。

それが何であれ、あなたを競争から引き離す資質を見つけて、あなたのピッチのそれらに焦点を合わせてください。あなたはクライアントの与えられた業界での経験がないかもしれませんが、あなたの他の強みはあなたが取引を成立させるのを助けることができます。

5.「私たちはすでに満足している代理店と協力しています。」

潜在的なクライアントには、あなたが販売しようとしているサービスを実行する誰かがすでにいる可能性があります。特に、コールドアウトリーチでこのクライアントを見つけた場合。

異議の例としては、次のものがあります。

「私たちはすでに満足している代理店を持っています」
「私たちは他の代理店と契約しています」

この異議への対処方法

潜在的な顧客が契約を結んでいる場合は、最初に契約の条件を調べてみてください（「契約の期間は？」、「契約はいつ期限切れになるのですか？」、「契約を早期に終了した場合のペナルティは何ですか？」 "、 NS。）。

契約がまもなく終了する場合は、終了日が近づいたらクライアントにフォローアップするのが最善の場合があります。ただし、契約の途中である場合は、他の代理店が提供した結果について詳しく調べてみてください。

たとえば、クライアントは、現在の代理店が毎月100の新しい適格なリードを生成することに満足している可能性があります。しかし、同じ価格で200件のリードを提供できるとしたらどうでしょうか。それはあなたと署名するために彼らの現在の契約を破るために金銭的なペナルティを支払うクライアントの価値があるかもしれません。

この場合、約束した結果を実際に提供できることを実証する必要があります。適切なケーススタディが役立ちます。

6.「私はXを担当していません。」

コールドアウトリーチを頻繁に行っている場合は、特定の製品やサービスへの投資について最終決定権を持っていないチームメンバーとつながっている可能性があります。ここで、次のような反対意見が聞こえる場合があります。

「最初に上司がこれを実行する必要があります」
「この決定を承認するには、XとYが必要です」

この異議への対処方法

新しいベンダーを承認するための実際の意思決定者が誰であるかを調べます。あなたの連絡先があなたを彼らの会社の意思決定者と連絡をとることができるかどうか尋ねてください。これは、所有者、CEO、マーケティングディレクターなどである可能性があります。各企業は異なります。

彼らがあなたをつなぐ気がない場合は、LinkedInの会社/人の検索を使用して掘り下げて、社内の他の誰が意思決定に関与している可能性があるかを調べ、直接連絡してください。

7.「最初にチームでこれを実行する必要があります。」

「これを自分のチームで実行する必要がある」という反対意見は、クライアントが意思決定を停滞または先延ばしにする方法であることが多すぎます。彼らは彼らの意見を聞きたいと思うかもしれませんが、彼らはただ時間を買っているか、あるいはあなたを打ちのめしている可能性があります。

この異議への対処方法

この人が実際にあなたが販売しようとしているサービスの意思決定者であるかどうかを調べてください。広告やマーケティングサービスを販売している場合は、マーケティングマネージャーに連絡するのが良い選択のように思えるかもしれませんが、実際には創設者またはCEOが最終決定権を持つ人物である可能性があります。

彼らが実際に他のチームメンバーからの意見を求めている場合は、関係するすべての人にとって何が重要かを調べてください。そうすれば、チーム全体のニーズや要望に合わせてピッチを作成できます。

8.「今は時間がありません。」

事業主や経営者は忙しい人です。このため、ビジネスの運営に関係する他の100のことを扱っているときに、電話やメールを簡単に消し去ることができます。

反対意見の例は次のとおりです。

「忙しすぎて今は話せません」
「6か月後にもう一度電話してください」

この異議への対処方法

あなたの潜在的なクライアントが今時間に圧倒されて圧迫されているならば、それが1ヶ月あるいは6ヶ月でさえそのようになる可能性が高いです。

これに対抗するために、クライアントがより多くを学び、決定を下すのを容易にします。あなたが彼らに電話をかけるために手を差し伸べているならば、それが彼らの時間の10または15分しかかからないことを忘れないでください。

提供するリソースが読みやすく、理解しやすいものであることを確認してください。特定の結果と注目すべきクライアントを強調した簡単な1枚のシートが機能します。

最後に、フォローアップを続けます。 Boomerang、Mixmax、Right Inbox、Gmailのネイティブスヌーズ機能などのツールを使用して、ベースに触れることを思い出させるためにメールを受信トレイに送り返します。

9.「契約に縛られたくない。」

業績の悪い代理店との契約に縛られることは、クライアントにとって心配です。誰も12か月の契約にコミットして、結果をもたらさない何かにお金を払うことを余儀なくされることを望んでいません。

この異議への対処方法

もちろん、この異議を処理する最も簡単な方法は、長期契約の使用を避けることです。契約が不要な場合は、クライアントがこれを理解し、金銭的なペナルティなしでいつでもサービスをキャンセルできることを確認してください。

ただし、これは、サービスに長いコミットメントが必要な多くの代理店（SEOやコンテンツマーケティングなど）では常に可能であるとは限りません。この場合、クライアントの懸念を緩和する必要があります。

繰り返しになりますが、ケーススタディ、あなたが一緒に仕事をした著名なクライアントの言及、そして証言はすべてあなたの価値を説明し、信頼を築くのに役立ちます。過去のクライアントとの結果を月ごとに分類して、潜在的なクライアントが長期的な取り組みの期間全体でどのような種類の結果を提供しているかを確認できるようにします。

10.「詳細情報を送っていただければ、折り返しご連絡いたします。」

この応答は、クライアントがあなたを解雇し、「いいえ」と言うのを延期するためのもう1つの方法です。

この異議への対処方法

あなたの見込み客は実際にあなたの解決策を評価するためにより多くの時間を必要とするかもしれませんが、この応答は彼らと直接対話し、彼らの懸念に個人的に対処する方法を見つけることができるのを遅らせます。

クライアントに詳細情報を送信することに同意しますが、そこでの議論を止めないでください。電話をかけている場合は、彼らにとって重要な詳細を見つけてください。あなたは電子メールで同じことをすることができます。

心を開くように促す質問をクライアントに尋ねます。たとえば、「何を含めるかはわかっているので、教えてください…」などです。これにより、クライアントの警戒が弱まり、会話を続ける機会が与えられます。

反対意見を克服することは、代理店の成長に大きな役割を果たします

セールスコールやミーティングの前に十分な準備をすることで、潜在的なクライアントが抱く可能性のあるあらゆる異議に直面する準備ができていることを確認できます。適切なノウハウ、ケーススタディ、お客様の声、およびその他の資産があれば、新しいクライアントを獲得するための準備が整います。

ただし、販売の反対意見を克服することだけが、代理店が直面する課題ではありません。他の多くの要因が、成功するエージェンシーの成長に貢献しています。広告のクリックをコンバージョンに変えるには、すべてのオファーに専用の高速読み込みのクリック後のページを作成します。今すぐInstapageEnterpriseデモにサインアップしてください。