克服機構面臨的異議：完成更多交易的 10 種方法

B2B 銷售在任何行業都很艱難。 但作為美國的代理機構，您要與 13,000 多家不同的公司競爭。 這是一個很大的競爭。

不用擔心每個潛在客戶都會對投資於您的代理機構的服務有自己的反對意見。 由您來證明價值以及您提供的結果將如何否定這些反對意見。

話雖如此，您解決每個異議的方法因客戶而異。 但是，反對並不是拒絕，並且知道如何處理每種情況可以幫助完成更多銷售。

在本文中，您將發現克服潛在客戶可能向您提出的反對意見的方法。 閱讀後，您將能夠很好地應對常見的客戶反對意見並完成新交易。

機構和克服反對變得更容易

1.“我們沒有預算。”

定價始終是客戶關心的問題，這種反對意見的一些常見變體包括：

• “我們沒有足夠的預算，現在”
• “我們已經用完了一年的營銷支出”
• “另一個項目/活動目前正在耗盡我們的預算”

如何處理這個異議

在您與客戶建立聯繫的那一刻，客戶可能確實沒有投資預算。 如果您在第 4 季度與潛在客戶通電話，則他們很可能已經用完了今年的營銷預算。 在這種情況下，當他們的預算重置時，請保存一月份的跟進。

但是，這種反對再次可能是因為沒有充分展示您可以提供的價值或投資回報率。 確保向客戶發送他們所在行業的特定案例研究，清楚地概述您與過去客戶取得的成功。

如果您在創建有價值的案例研究時遇到困難，這份機構特定的指南會有所幫助。

2. “你的報價對我們來說太貴了。”

除了缺乏預算外，機構聽到的另一個普遍反對意見是它們太貴了。

如何處理這個異議

為了反擊，你有幾個選擇：

• 展示您提供的價值以證明您的報價合理
• 協商一個對你們雙方都適用的價格

對於第一種方法，您還可以突出您的機構與其他機構不同（或優於）的地方。 這樣，您的“昂貴報價”更具吸引力，因為潛在客戶會看到更高的價格標籤中包含的更多價值。 也就是說，最好的方法很可能是兩種選擇的結合。

首先，您可以通過向客戶發送有關您的服務如何提供卓越結果或高投資回報的具體案例研究來展示價值。

將您的報價分解為單獨的項目以及每個項目的成本也可能會有所幫助，而不是為您的服務提供總計。 通過這種方式，客戶可以看到他們的錢會去哪里以及他們可以期望收到什麼。 當需要向客戶開具發票時，您也應該使用相同的方法。

其次，如果潛在客戶仍然覺得你的報價不合理，你可以考慮協商一個較低的價格讓他們簽字。 如果您稍微誇大您的初始報價，以便在談判時有一些迴旋餘地，這會有所幫助。 然後，當您協商較低的價格時，客戶會很高興，您仍然可以達到您的利潤率。

如果在這一切之後客戶聲稱他們可以找到另一家代理機構以更優惠的價格完成相同的工作，下面的視頻將幫助您反駁這一反對意見：

3.“你沒有提供我們需要的服務。”

如果您聯繫提供一項服務（例如 SEO）的潛在客戶，而他們需要另一項服務（例如 Facebook 廣告）方面的幫助，您可能會聽到這種反對意見。

如何處理這個異議

確定您是否提供客戶所需的服務。 例如，如果您是一家網頁設計機構，您可能不會立即提供營銷或 SEO 服務。

如果這是客戶正在尋找的內容，請將他們定向到您網站上的正確頁面，並向他們發送有關您的附加服務的其他材料（案例研究、小冊子、白皮書等）。 您還可以考慮更改網站上的佈局和副本，以確保客戶可以識別您提供的服務並找到更多信息。

如果您不提供他們正在尋找的服務，您有幾個選擇：

• 您可以嘗試說服他們他們需要您銷售的服務
• 添加他們正在尋找的服務

試圖說服客戶接受他們正在尋找的服務以外的服務可能很難。 如果您採用這種方法，您將需要一些強有力的案例研究和客戶推薦來證明您嘗試銷售的服務的價值。

不過，最好的方法可能是將服務添加到您的產品列表中。

您並不總是需要招聘新員工來提供新服務。 分包是機構添加他們沒有經驗的服務或員工提供的常見方式。 在這種情況下，一個機構將與另一個機構合作提供白標服務，這樣看起來第一個機構實際上是做所有工作的機構。

在外包甚至內部招聘以向您的組合中添加新服務時，以下是一些選擇：

如果這是您經常聽到的銷售異議，添加更多服務將幫助您贏得更多客戶。

4.“X機構在我們行業的經驗比你多。”

如果潛在客戶正在權衡不同的選擇，則可能會出現這種反對意見。 如果另一家代理機構在客戶的行業中擁有比您更多的經驗，那麼您要完成交易將面臨一場艱苦的戰鬥。

如何處理這個異議

可能的情況是，您確實在潛在客戶的行業中有經驗，但您還沒有很好地突出自己的工作。 確保在您的網站和案例研究中包含您在該行業中獲得的任何特定客戶和成果。

如果您沒有客戶所在行業的經驗，您就必須專注於業務的其他方面以贏得他們。 想想是什麼讓你與競爭對手區分開來。 如果可以，請嘗試找出客戶正在考慮的其他代理機構。 一些客戶會通過簡單的詢問來提供這些信息。 了解誰參加了比賽將幫助您決定要突出哪些領域。

例如，您可以告訴客戶，由於您是一家規模較小的機構，因此您可以更快地回復電子郵件和電話，或者您將能夠提供更多的一對一方法，而不是讓客戶四處奔波在較大機構的不同客戶經理之間。

其他一些需要強調的領域可能是您的較低價格、您合作過的其他知名客戶或推薦。

不管是什麼，找到讓你從競爭中脫穎而出的品質，並專注於你的球場。 您可能沒有客戶特定行業的經驗，但您的其他優勢可以幫助您完成交易。

5.“我們已經與一家我們滿意的機構合作。”

潛在客戶可能已經有人為您提供服務。 尤其是，如果您通過冷外聯繫找到了這個客戶。

一些示例異議可能包括：

• “我們已經有了一個我們滿意的代理機構”
• “我們與另一家機構簽訂了合同”

如何處理這個異議

如果潛在客戶在合同中，首先嘗試了解合同條款（“合同期限是多久？”、“合同何時到期？”、“提前終止合同的罰款是多少？ “， 等等。）。

如果合同很快結束，最好在接近結束日期時與客戶進行跟進。 但是，如果他們正在履行合同，請嘗試了解有關其他機構提供的結果的更多信息。

例如，客戶可能對他們當前的代理機構每月產生 100 個新的合格潛在客戶感到滿意。 但是，如果您可以以相同的價格提供 200 個潛在客戶呢？ 這可能值得客戶支付罰款以破壞他們與您簽訂的當前合同。

在這種情況下，您必須證明您確實可以提供您承諾的結果。 正確的案例研究會有所幫助。

6. “我不負責 X。”

如果您進行了大量的冷門外展，則您可能會與對投資特定產品或服務沒有最終決定權的團隊成員建立聯繫。 在這裡，您可能會聽到以下反對意見：

• “我必須先由我的老闆經營這個”
• “我需要 X 和 Y 來簽署這個決定”

如何處理這個異議

找出誰是批准新供應商的實際決策者。 詢問您的聯繫人是否可以讓您與他們公司的決策者取得聯繫。 這可能是所有者、首席執行官、營銷總監等。每個公司都會有所不同。

如果他們不願意與您聯繫，請使用 LinkedIn 的公司/人員搜索進行一些挖掘，以找出公司內可能與決策相關的其他人，並直接聯繫：

7.“我需要先由我的團隊來運行這個。”

“我需要由我的團隊來運行這個”的反對意見常常是客戶拖延或拖延做出決定的一種方式。 他們可能想得到他們的意見，但很可能他們只是在爭取時間，甚至不理你。

如何處理這個異議

查明此人是否真的是您嘗試銷售的服務的決策者。 如果您銷售廣告或營銷服務，聯繫營銷經理似乎是一個不錯的選擇，但實際上創始人或 CEO 可能是最終決定權的人。

如果他們確實需要其他團隊成員的意見，請找出對每個相關人員來說重要的事情。 這樣，您就可以根據整個團隊的需要和願望來製作您的音調。

8. “我現在沒時間。”

企業主和經理都是忙碌的人。 因此，當他們處理與經營業務有關的一百件事時，他們很容易忽略您的電話或電子郵件。

一些示例異議包括：

• “我現在太忙了，沒時間說話”
• “六個月後再給我打電話”

如何處理這個異議

如果您的潛在客戶現在手忙腳亂，時間緊迫，那麼很有可能在一個月甚至六個月後就會出現這種情況。

為了解決這個問題，讓客戶更容易了解更多信息並做出決定。 如果您要與他們通話，請務必提及只需要他們 10 或 15 分鐘的時間。

確保您提供的任何資源都易於閱讀和理解。 突出特定結果和著名客戶的快速單張紙將起作用。

最後，繼續跟進。 使用諸如 Boomerang、Mixmax、Right Inbox 甚至 Gmail 的原生貪睡功能之類的工具將電子郵件發送回您的收件箱，以提醒您的聯繫人：

9.“我不想被鎖定在合同中。”

與表現不佳的機構簽訂合同是客戶的擔憂。 沒有人願意承諾簽訂一份為期 12 個月的合同並被迫為無法取得成果的事情付費。

如何處理這個異議

當然，處理這種異議的最簡單方法是避免使用長期合同。 如果您不需要合同，請確保客戶了解這一點，並且他們可以隨時取消您的服務而不會受到經濟處罰。

但是，對於許多服務需要長期承諾（如 SEO 和內容營銷）的機構來說，這並不總是可行的。 在這種情況下，您必須減輕客戶的顧慮。

同樣，案例研究、提及與您合作過的知名客戶以及推薦信都將說明您的價值並有助於建立信任。 按月細分您與過去客戶的結果，以便潛在客戶可以看到您在長期承諾期間交付的結果類型。

10.“給我更多信息，我會回复你。”

這種回應是客戶解僱你並推遲告訴你“不”的另一種方式。

如何處理這個異議

雖然您的潛在客戶實際上可能需要更多時間來評估您的解決方案，但這種響應會延遲與他們直接互動並找到解決他們個人問題的方法的時間。

同意向客戶發送更多信息，但不要就此停止討論。 如果您正在通話中，請嘗試發現對他們而言重要的細節。 您可以在電子郵件中執行相同操作。

問客戶一個可以鼓勵他們敞開心扉的問題。 例如，“所以我知道要包括什麼，你能告訴我......”。 這將降低客戶的警惕性，讓您有機會繼續對話。

克服異議在機構發展中發揮著重要作用

在銷售電話或會議之前做好充分的準備，您可以確保准備好面對潛在客戶可能提出的任何反對意見。 憑藉正確的專業知識、案例研究、推薦書和其他資產，您將在贏得新客戶的道路上順利進行。

不過，克服銷售異議並不是您的代理機構面臨的唯一挑戰。 許多其他因素有助於發展一個成功的機構。 要將廣告點擊轉化為轉化，請為每個優惠創建專用的、快速加載的點擊後頁面。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示。