Acentelerin Karşılaştığı İtirazların Üstesinden Gelmek: Daha Fazla Fırsatı Kapatmanın 10 Yolu

B2B satışları her sektörde zordur. Ancak ABD'de bir ajans olarak 13.000'den fazla farklı şirkete karşı çıkıyorsunuz. Bu çok fazla rekabet.

Ajansınızın hizmetlerine yatırım yapmak için her potansiyel müşterinin kendi itirazları olacağı gerçeğini boşverin. Değeri göstermek ve sağladığınız sonuçlarla bu itirazların nasıl reddedileceğini göstermek size kalmıştır.

Bununla birlikte, her bir itirazı ele almak için izlediğiniz yaklaşım müşteriden müşteriye farklılık gösterecektir. Yine de itiraz bir ret değildir ve her bir durumun nasıl ele alınacağını bilmek daha fazla satışın kapatılmasına yardımcı olabilir.

Bu makalede, potansiyel müşterilerin size yöneltebilecekleri itirazların üstesinden gelmenin yollarını keşfedeceksiniz. Okuduktan sonra, yaygın müşteri itirazlarına karşı koyma ve yeni anlaşmaları kapatma yolunda ilerleyeceksiniz.

Acenteler ve itirazların üstesinden gelmek artık daha kolay

1. “Bütçemiz yok.”

Fiyatlandırma her zaman müşteriler için bir endişe kaynağıdır ve bu itirazın bazı yaygın varyasyonları şunları içerir:

• “Şu anda bütçemiz yok”
• “Yıl boyunca tüm pazarlama harcamalarımızı tükettik”
• “Başka bir proje/kampanya şu anda bütçemizi tüketiyor”

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Müşterinin, onlarla bağlantı kurduğunuz anda yatırım yapacak bütçeye sahip olmadığı doğru olabilir. 4. Çeyrekte potansiyel bir müşteriyle bir görüşme yaparsanız, büyük olasılıkla o yıl için pazarlama bütçelerini harcamışlardır. Bu durumda, bütçelerinin sıfırlandığı Ocak ayı için takibinizi kaydedin.

Ancak bu itiraz yine sağlayabileceğiniz değeri veya ROI'yi tam olarak gösterememenizin bir sonucu olabilir. Müşteriye, sektörleri için geçmiş müşterilerle elde ettiğiniz başarıyı açıkça gösteren özel vaka incelemeleri gönderdiğinizden emin olun.

Değerli vaka çalışmaları oluşturmakta sorun yaşıyorsanız, ajansa özel bu kılavuz size yardımcı olacaktır.

2. “Fiyatınız bizim için çok pahalı.”

Bütçe eksikliğinin yanı sıra, ajanslar tarafından duyulan bir başka yaygın itiraz, bunların çok pahalı olduğudur.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Karşı koymak için birkaç seçeneğiniz var:

• Teklifinizi haklı çıkarmak için sağladığınız değeri gösterin
• İkiniz için de uygun bir fiyat üzerinde pazarlık yapın

İlk yaklaşım için, ajansınızın diğer ajanslardan farklı (veya daha üstün) ne yaptığını da vurgulayabilirsiniz. Bu şekilde, "pahalı teklifiniz" daha çekici olur çünkü potansiyel müşteri daha yüksek fiyat etiketine daha fazla değer katar. Bununla birlikte, en iyi yaklaşım muhtemelen her iki seçeneğin bir kombinasyonudur.

İlk olarak, hizmetlerinizin nasıl olağanüstü sonuçlar veya yüksek bir yatırım getirisi sağladığına ilişkin müşteriye özel vaka çalışmaları göndererek değeri gösterebilirsiniz.

Hizmetleriniz için genel bir toplam sağlamak yerine, teklifinizi her biri için bir maliyetle ayrı ayrı öğelere bölmek de yararlı olabilir. Bu şekilde, müşteri parasının nereye gideceğini ve ne almayı bekleyebileceğini görebilir. Müşterileri faturalandırma zamanı geldiğinde de aynı yaklaşımı kullanmalısınız.

İkincisi, potansiyel müşteri hala teklifinizin haklı olmadığını düşünüyorsa, imzalamalarını sağlamak için daha düşük bir fiyat üzerinde pazarlık yapmayı düşünebilirsiniz. İlk teklifinizi biraz şişirirseniz, pazarlık yaparken biraz hareket alanınız olur. Daha sonra, daha düşük bir fiyat için pazarlık yaptığınızda müşteri memnun olacak ve yine de kar marjlarınızı yakalayabileceksiniz.

Tüm bunlardan sonra müşteri aynı işi daha iyi bir fiyata yapacak başka bir ajans bulabileceğini iddia ederse, aşağıdaki video bu itiraza karşı çıkmanıza yardımcı olacaktır:

3. “İhtiyacımız olan hizmetleri sağlamıyorsunuz.”

Bir hizmet (örn. SEO) sunan potansiyel bir müşteriyle iletişim kurarsanız ve başka bir hizmet için (örn. Facebook Reklamları) yardıma ihtiyaçları varsa, bu itirazı duyabilirsiniz.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Müşterinin ihtiyaç duyduğu hizmetleri sunup sunmadığınızı belirleyin. Örneğin, bir web tasarım ajansıysanız, pazarlama veya SEO hizmetleri sunduğunuz hemen ortaya çıkmayabilir.

Müşterinin aradığı şey buysa, onları sitenizdeki doğru sayfalara yönlendirin ve onlara ek hizmetlerinizle ilgili diğer materyalleri (vaka çalışmaları, broşürler, beyaz kağıtlar, vb.) gönderin. Müşterilerin sunduğunuz hizmetleri tanımlayabilmelerini ve daha fazla bilgi bulabilmelerini sağlamak için web sitenizin düzenini ve kopyasını değiştirmeyi de düşünebilirsiniz.

Aradıkları hizmetleri sağlamıyorsanız, birkaç seçeneğiniz vardır:

• Onları sattığınız bir hizmete ihtiyaçları olduğuna ikna etmeye çalışabilirsiniz.
• Aradıkları hizmeti ekleyin

Bir müşteriyi aradığı hizmet dışında bir hizmete ikna etmeye çalışmak zor bir satış olabilir. Bu yaklaşımı benimserseniz, satmaya çalıştığınız hizmetin değerini gösteren bazı güçlü vaka incelemelerine ve müşteri referanslarına ihtiyacınız olacaktır.

Yine de en iyi yaklaşım, hizmeti teklifler listenize eklemek olabilir.

Yeni hizmetler sunmak için her zaman yeni bir kiralama yapmanız gerekmez. Taşeronluk, acentelerin deneyime sahip olmadıkları hizmetleri veya kendilerine sunacakları personeli eklemek için yaygın bir yoldur. Bu durumda, bir ajans beyaz etiketli bir hizmet sunmak için başka bir ajansla birlikte çalışacaktır, böylece ilk ajans aslında tüm işi yapan kişiymiş gibi görünecektir.

Aşağıda, dış kaynak kullanımı ve hatta karışımınıza yeni hizmetler eklemek için dahili olarak işe alma söz konusu olduğunda birkaç seçenek bulunmaktadır:

Bu sık sık duyduğunuz bir satış itirazıysa, daha fazla hizmet eklemek daha fazla müşteri kazanmanıza yardımcı olacaktır.

4. “X ajansı, sektörümüzde sizden daha fazla deneyime sahip.”

Bu itiraz, potansiyel bir müşteri farklı seçenekleri tartıyorsa gelebilir. Başka bir ajans, müşterinin sektöründe sizden daha fazla deneyime sahipse, anlaşmayı kapatmak için zorlu bir savaşınız var.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşterinin endüstrisinde deneyiminiz olabilir, ancak işinizi yeterince iyi vurgulamamış olabilirsiniz. Belirli müşterileri ve o sektörde elde ettiğiniz sonuçları web sitenize ve vaka incelemelerinize eklediğinizden emin olun.

Müşterinin sektöründe deneyiminiz yoksa, onları kazanmak için işinizin diğer yönlerine odaklanmanız gerekir. Sizi rekabetten neyin ayırdığını düşünün. Mümkünse, müşterinin başka hangi ajansları düşündüğünü bulmaya çalışın. Bazı müşteriler bu bilgiyi sadece sorarak sağlayacaktır. Rekabetin kim olduğunu bilmek, hangi alanları vurgulayacağınıza karar vermenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, müşteriye, daha küçük bir ajans olduğunuz için, e-postalara ve aramalara daha hızlı yanıt verebileceğinizi veya müşteri etrafında geri dönen müşteriye karşı daha fazla bire bir yaklaşım sağlayabileceğinizi söyleyebilirsiniz. daha büyük bir ajansta farklı hesap yöneticileri arasında.

Vurgulanacak diğer bazı alanlar, düşük fiyatlandırmanız, birlikte çalıştığınız diğer önemli müşteriler veya referanslar olabilir.

Her ne ise, sizi rekabetten ayıran nitelikleri bulun ve sahanızdakilere odaklanın. Müşterinin verdiği sektörde deneyiminiz olmayabilir, ancak diğer güçlü yönleriniz anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olabilir.

5. “Biz zaten memnun olduğumuz bir ajansla çalışıyoruz.”

Potansiyel bir müşterinin, satmaya çalıştığınız hizmetleri yerine getiren birine sahip olması mümkündür. Özellikle, bu müşteriyi soğuk yardım yoluyla bulduysanız.

Bazı örnek itirazlar şunları içerebilir:

• “Zaten mutlu olduğumuz bir ajansımız var”
• “Başka bir ajansla anlaştık”

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşteri sözleşmeliyse, önce sözleşmenin şartlarını bulmaya çalışın (“Sözleşme ne kadar sürecek?”, “Sözleşme ne zaman sona erecek?”, “Sözleşmeyi erken feshetmenin cezası nedir? ", vesaire.).

Sözleşme yakında sona ererse, müşteriyi bitiş tarihine daha yakın bir zamanda takip etmek en iyisi olabilir. Ancak, sözleşmelerinin yarısına geldilerse, diğer ajansın sunduğu sonuçlar hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın.

Örneğin, müşteri mevcut ajansının her ay 100 yeni nitelikli müşteri adayı oluşturmasından memnun olabilir. Peki ya aynı fiyata 200 potansiyel müşteri sağlayabilirseniz? Bu, müşterinin sizinle imzalamak için mevcut sözleşmesini bozmak için para cezası ödemesine değer olabilir.

Bu durumda, söz verdiğiniz sonuçları gerçekten sağlayabileceğinizi göstermeniz gerekecek. Doğru vaka çalışması yardımcı olabilir.

6. "X'ten sorumlu değilim."

Çok fazla sosyal yardım yapıyorsanız, belirli bir ürün veya hizmete yatırım yapma konusunda son sözü söylemeyen bir ekip üyesiyle bağlantı kurmuş olabilirsiniz. Burada şöyle bir itiraz duyabilirsiniz:

• “Bunu önce patronum tarafından çalıştırmam gerekiyor”
• "Bu kararı imzalamak için X ve Y'ye ihtiyacım var"

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Yeni satıcıları onaylamak için asıl karar vericinin kim olduğunu öğrenin. Bağlantınızın sizi şirketlerindeki karar vericiyle temasa geçirip getiremeyeceğini sorun. Bu, şirket sahibi, CEO, Pazarlama Direktörü vb. olabilir. Her şirket farklı olacaktır.

Sizinle bağlantı kurmaya istekli değillerse, şirket içinde başka kimlerin karar vermede pay sahibi olabileceğini öğrenmek ve doğrudan ulaşmak için LinkedIn'in şirket/kişi aramasını kullanarak biraz araştırma yapın:

7. “Bunu önce ekibim tarafından çalıştırmam gerekiyor.”

“Bunu ekibim tarafından yürütmem gerekiyor” itirazı, müşterinin karar vermesini geciktirmesi veya ertelemesi için çok sık bir yoldur. Katkılarını almak isteyebilirler, ancak muhtemelen sadece biraz zaman kazanıyorlar, hatta sizi başından savıyorlar.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Bu kişinin satmaya çalıştığınız hizmet için gerçekten karar verici olup olmadığını öğrenin. Reklam veya pazarlama hizmetleri satıyorsanız Pazarlama Müdürüne ulaşmak iyi bir seçim gibi görünse de, Kurucu veya CEO aslında son sözü söyleyen kişi olabilir.

Gerçekten diğer ekip üyelerinden girdi istiyorlarsa, dahil olan herkes için neyin önemli olduğunu öğrenin. Bu şekilde, satış konuşmanızı tüm ekibin ihtiyaç ve isteklerine göre şekillendirebilirsiniz.

8. “Şu anda zamanım yok.”

İşletme sahipleri ve yöneticiler meşgul insanlardır. Bu nedenle, bir işletmeyi yürütmekle ilgili yüzlerce başka şeyle uğraşırken aramalarınızı veya e-postalarınızı görmezden gelmeleri kolaydır.

Bazı örnek itirazlar şunları içerir:

• “Şu anda konuşmak için çok meşgulüm”
• “Altı ay sonra beni tekrar ara”

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşteriniz şu anda bataklığa uğradıysa ve sıkıştıysa, bir ay, hatta altı ay içinde bunun böyle olması için iyi bir şans var.

Bununla mücadele etmek için müşterinin daha fazla bilgi edinmesini ve karar vermesini kolaylaştırın. Onlara bir arama yapmak için ulaşıyorsanız, bunun yalnızca 10 veya 15 dakika süreceğini belirttiğinizden emin olun.

Sağladığınız tüm kaynakların okunması ve anlaşılması kolay olduğundan emin olun. Belirli sonuçları ve önemli müşterileri vurgulayan hızlı tek sayfalar işe yarayacaktır.

Son olarak, takibe devam edin. Bumerang, Mixmax, Right Inbox gibi bir araç veya hatta Gmail'in yerel erteleme özelliği gibi bir araç kullanarak, e-postaları gelen kutunuza geri göndermeye yönelik bir hatırlatma olarak geri gönderin:

9. “Bir sözleşmeye bağlı kalmak istemiyorum.”

Düşük performans gösteren bir ajansla sözleşmeye bağlı kalmak, müşteriler için bir endişe kaynağıdır. Hiç kimse 12 aylık bir sözleşmeye bağlı kalmak ve sonuç vermeyen bir şey için ödeme yapmak zorunda kalmak istemez.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Elbette bu itirazı ele almanın en basit yolu, uzun vadeli sözleşmeler kullanmaktan kaçınmaktır. Bir sözleşmeye ihtiyacınız yoksa, müşterinin bunu anladığından ve hizmetlerinizi herhangi bir zamanda herhangi bir mali ceza olmadan iptal edebileceklerinden emin olun.

Ancak, hizmetleri uzun taahhütler gerektiren (SEO ve içerik pazarlaması gibi) birçok ajans için bu her zaman mümkün değildir. Bu durumda, müşterinin endişelerini hafifletmelisiniz.

Yine, vaka çalışmaları, birlikte çalıştığınız önemli müşterilerden bahsedenler ve referanslar, değerinizi gösterecek ve güven oluşturmaya yardımcı olacaktır. Potansiyel müşterilerinizin uzun vadeli bir taahhüt süresi boyunca ne tür sonuçlar sunduğunuzu görebilmeleri için geçmiş müşterilerle sonuçlarınızı aya göre ayırın.

10. "Bana daha fazla bilgi gönderin, size geri döneceğim."

Bu yanıt, müşterinin sizi reddetmesinin ve “hayır” demeyi ertelemesinin başka bir yoludur.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşterinizin çözümünüzü değerlendirmek için daha fazla zamana ihtiyacı olsa da, bu yanıt onlarla doğrudan etkileşim kurmayı ve endişelerini kişisel olarak ele almanın yollarını bulmayı geciktirir.

Müşteriye daha fazla bilgi göndermeyi kabul edin, ancak tartışmayı burada sonlandırmayın. Bir görüşme yapıyorsanız, onlar için önemli olacak ayrıntıları keşfetmeye çalışın. Aynı şeyi e-postada da yapabilirsiniz.

Müşteriye kendisini açmaya teşvik edecek bir soru sorun. Örneğin, “Neyi dahil edeceğimi biliyorum, bana söyleyebilir misiniz…”. Bu, müşterinin gardını düşürür ve size konuşmaya devam etme fırsatı verir.

İtirazların üstesinden gelmek, ajans büyümesinde büyük rol oynuyor

Satış görüşmeleriniz veya toplantılarınızdan önce yeterince hazırlık yaparak, potansiyel bir müşterinin sahip olabileceği tüm itirazlarla yüzleşmeye hazır olduğunuzdan emin olabilirsiniz. Doğru bilgi birikimi, vaka çalışmaları, referanslar ve diğer varlıklarla yeni müşteriler kazanma yolunda ilerleyeceksiniz.

Satış itirazlarının üstesinden gelmek, ajansınızın karşılaştığı tek zorluk değildir. Başarılı bir ajansın büyümesine birçok başka faktör katkıda bulunur. Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfaları oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise demosu için kaydolun.