Mengatasi Keberatan yang Dihadapi Agensi: 10 Cara untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran

Penjualan B2B sulit di industri apa pun. Tetapi sebagai agensi di AS, Anda akan menghadapi lebih dari 13.000 perusahaan yang berbeda. Itu banyak persaingan.

Jangankan fakta bahwa setiap klien potensial akan memiliki keberatan mereka sendiri untuk berinvestasi dalam layanan biro iklan Anda. Terserah Anda untuk menunjukkan nilai dan bagaimana keberatan tersebut akan ditiadakan oleh hasil yang Anda berikan.

Dengan demikian, pendekatan yang Anda ambil untuk mengatasi setiap keberatan akan berbeda dari klien ke klien. Keberatan bukanlah penolakan, dan mengetahui bagaimana menangani setiap situasi dapat membantu menutup lebih banyak penjualan.

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan cara untuk mengatasi keberatan yang mungkin diajukan calon klien kepada Anda. Setelah membaca, Anda akan siap menghadapi keberatan klien yang umum dan menutup kesepakatan baru.

Agensi dan mengatasi keberatan menjadi lebih mudah

1. “Kami tidak punya anggaran.”

Harga selalu menjadi perhatian klien dan beberapa variasi umum dari keberatan ini meliputi:

• “Kami tidak memiliki anggaran sekarang ”
• “Kami telah menghabiskan semua pengeluaran pemasaran kami untuk tahun ini”
• “Proyek/kampanye lain saat ini menghabiskan anggaran kami”

Bagaimana menangani keberatan ini?

Mungkin benar bahwa klien tidak memiliki anggaran untuk berinvestasi pada saat Anda terhubung dengan mereka. Jika Anda melakukan panggilan dengan klien potensial di Q4, kemungkinan mereka telah menghabiskan anggaran pemasaran mereka untuk tahun ini. Dalam hal ini, simpan tindak lanjut Anda untuk Januari ketika anggaran mereka disetel ulang.

Namun, keberatan ini sekali lagi mungkin disebabkan oleh tidak sepenuhnya menunjukkan nilai atau ROI yang dapat Anda berikan. Pastikan untuk mengirimkan studi kasus khusus klien untuk industri mereka yang dengan jelas menguraikan kesuksesan yang Anda miliki dengan klien sebelumnya.

Jika Anda kesulitan membuat studi kasus yang berharga, panduan khusus agensi ini akan membantu.

2. “Kutipan Anda terlalu mahal bagi kami.”

Selain kurangnya anggaran, keberatan umum lainnya yang didengar oleh lembaga adalah bahwa mereka terlalu mahal.

Bagaimana menangani keberatan ini?

Untuk melawan, Anda memiliki beberapa opsi:

• Tunjukkan nilai yang Anda berikan untuk membenarkan kutipan Anda
• Negosiasikan harga yang cocok untuk Anda berdua

Untuk pendekatan pertama, Anda juga dapat menyoroti apa yang dilakukan agensi Anda secara berbeda (atau lebih unggul) dari agensi lain. Dengan begitu, "penawaran mahal" Anda lebih menarik karena calon klien melihat lebih banyak nilai yang dibangun ke dalam label harga yang lebih tinggi. Yang mengatakan, pendekatan terbaik kemungkinan adalah kombinasi dari kedua opsi.

Pertama, Anda dapat menunjukkan nilai dengan mengirimkan studi kasus khusus kepada klien tentang bagaimana layanan Anda memberikan hasil yang luar biasa atau pengembalian investasi yang tinggi.

Mungkin juga bermanfaat untuk membagi penawaran Anda menjadi item individual dengan biaya untuk masing-masing, daripada memberikan total keseluruhan untuk layanan Anda. Dengan cara ini, klien dapat melihat ke mana uang mereka akan pergi dan apa yang dapat mereka harapkan untuk diterima. Anda juga harus menggunakan pendekatan yang sama ini ketika tiba waktunya untuk menagih klien.

Kedua, jika calon klien masih merasa bahwa penawaran Anda tidak dapat dibenarkan, Anda dapat mempertimbangkan untuk menegosiasikan harga yang lebih rendah agar mereka menandatangani. Akan membantu jika Anda sedikit menaikkan harga penawaran awal sehingga Anda memiliki ruang gerak saat bernegosiasi. Kemudian, ketika Anda menegosiasikan harga yang lebih rendah, klien akan senang dan Anda masih dapat mencapai margin keuntungan Anda.

Jika setelah semua ini klien mengklaim bahwa mereka dapat menemukan agensi lain yang akan menyelesaikan pekerjaan yang sama dengan harga yang lebih baik, video di bawah ini akan membantu Anda mengatasi keberatan ini:

3. “Anda tidak memberikan layanan yang kami butuhkan.”

Jika Anda menghubungi klien potensial yang menawarkan satu layanan (mis. SEO) dan mereka membutuhkan bantuan dengan layanan lain (mis. Iklan Facebook), Anda mungkin mendengar keberatan ini.

Bagaimana menangani keberatan ini?

Identifikasi apakah Anda menawarkan layanan yang dibutuhkan klien. Misalnya, jika Anda adalah biro desain web, mungkin tidak langsung muncul bahwa Anda juga menawarkan layanan pemasaran atau SEO.

Jika ini yang dicari klien, arahkan mereka ke halaman yang benar di situs Anda dan kirimkan materi lain tentang layanan tambahan Anda (studi kasus, brosur, kertas putih, dll.). Anda juga dapat mempertimbangkan untuk mengubah tata letak dan menyalin di situs web Anda untuk memastikan klien dapat mengidentifikasi layanan yang Anda tawarkan dan menemukan informasi lebih lanjut.

Jika Anda tidak menyediakan layanan yang mereka cari, Anda memiliki beberapa opsi:

• Anda dapat mencoba meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan layanan yang Anda jual
• Tambahkan layanan yang mereka cari

Mencoba meyakinkan klien tentang layanan selain yang mereka cari bisa menjadi penjualan yang sulit. Jika Anda mengambil pendekatan ini, Anda memerlukan beberapa studi kasus yang kuat dan kesaksian klien yang menunjukkan nilai layanan yang Anda coba jual.

Namun, pendekatan terbaik adalah menambahkan layanan ke daftar penawaran Anda.

Anda tidak selalu perlu membuat karyawan baru untuk menawarkan layanan baru. Subkontrak adalah cara umum yang dilakukan agensi untuk menambahkan layanan yang tidak mereka miliki pengalamannya atau staf untuk menawarkan diri mereka sendiri. Dalam hal ini, satu agensi akan bekerja sama dengan yang lain untuk menawarkan layanan label putih sehingga terlihat bahwa agensi pertama adalah yang melakukan semua pekerjaan.

Berikut adalah beberapa opsi dalam hal outsourcing atau bahkan perekrutan internal untuk menambahkan layanan baru ke dalam campuran Anda:

Jika ini adalah keberatan penjualan yang sering Anda dengar, menambahkan lebih banyak layanan akan membantu Anda memenangkan lebih banyak klien.

4. “Agen X memiliki lebih banyak pengalaman di industri kami daripada Anda.”

Keberatan ini mungkin muncul jika klien potensial mempertimbangkan pilihan yang berbeda. Jika agensi lain memiliki lebih banyak pengalaman daripada Anda dalam industri klien, Anda memiliki perjuangan berat untuk menutup kesepakatan.

Bagaimana menangani keberatan ini?

Bisa jadi Anda memang memiliki pengalaman dalam industri klien potensial tetapi Anda belum cukup menonjolkan pekerjaan Anda. Pastikan untuk menyertakan klien dan hasil spesifik apa pun yang Anda miliki dalam industri tersebut di situs web dan studi kasus Anda.

Jika Anda tidak memiliki pengalaman dalam industri klien, Anda harus fokus pada aspek lain dari bisnis Anda untuk memenangkan mereka. Pikirkan tentang apa yang membedakan Anda dari pesaing. Jika Anda bisa, coba cari tahu agensi lain apa yang sedang dipertimbangkan klien. Beberapa klien akan memberikan informasi ini hanya dengan bertanya. Mengetahui siapa kompetisi akan membantu Anda memutuskan area mana yang akan disorot.

Misalnya, Anda dapat memberi tahu klien bahwa karena Anda adalah biro iklan yang lebih kecil, Anda dapat menanggapi email dan panggilan lebih cepat atau bahwa Anda akan dapat memberikan lebih banyak pendekatan satu lawan satu, dibandingkan klien yang terpental. antara manajer akun yang berbeda di agensi yang lebih besar.

Beberapa area lain yang perlu disorot mungkin adalah harga Anda yang lebih rendah, klien terkenal lainnya yang pernah bekerja sama dengan Anda, atau testimonial.

Apa pun itu, temukan kualitas yang memisahkan Anda dari pesaing dan fokuslah pada kualitas yang ada di lapangan Anda. Anda mungkin tidak memiliki pengalaman dalam industri yang diberikan klien tetapi kekuatan Anda yang lain dapat membantu Anda menyelesaikan kesepakatan.

5. “Kami sudah bekerja dengan agensi yang membuat kami puas.”

Mungkin saja klien potensial sudah memiliki seseorang yang memenuhi layanan yang Anda coba jual. Terutama, jika Anda menemukan klien ini melalui penjangkauan yang dingin.

Beberapa contoh keberatan mungkin termasuk:

• “Kami sudah memiliki agensi yang membuat kami senang”
• “Kami dikontrak dengan agensi lain”

Bagaimana menangani keberatan ini?

Jika calon klien terikat kontrak, pertama-tama coba cari tahu ketentuan kontrak (“Berapa lama kontraknya?”, “Kapan kontrak akan berakhir?”, “Apa penalti untuk mengakhiri kontrak lebih awal? ", dll.).

Jika kontrak segera berakhir, mungkin lebih baik untuk menindaklanjuti dengan klien lebih dekat ke tanggal akhir. Namun, jika mereka berada di tengah-tengah kontrak mereka, cobalah untuk mencari tahu lebih banyak tentang hasil yang telah diberikan oleh agensi lain.

Misalnya, klien mungkin puas dengan biro iklan mereka saat ini yang menghasilkan 100 prospek baru yang memenuhi syarat setiap bulan. Tapi bagaimana jika Anda bisa memberikan 200 lead dengan harga yang sama? Itu mungkin sepadan dengan klien yang membayar denda keuangan untuk memutuskan kontrak mereka saat ini untuk ditandatangani dengan Anda.

Dalam hal ini, Anda harus menunjukkan bahwa Anda benar-benar dapat memberikan hasil yang Anda janjikan. Studi kasus yang tepat dapat membantu.

6. “Saya tidak bertanggung jawab atas X.”

Jika Anda melakukan banyak penjangkauan dingin, mungkin Anda terhubung dengan anggota tim yang tidak memiliki keputusan akhir untuk berinvestasi dalam produk atau layanan tertentu. Di sini, Anda mungkin mendengar keberatan seperti:

• “Aku harus menjalankan ini oleh bosku dulu”
• “Saya perlu X dan Y untuk menandatangani keputusan ini”

Bagaimana menangani keberatan ini?

Cari tahu siapa pengambil keputusan sebenarnya untuk menyetujui vendor baru. Tanyakan apakah kontak Anda dapat menghubungkan Anda dengan pengambil keputusan di perusahaan mereka. Ini bisa jadi pemilik, CEO, Direktur Pemasaran, dll. Setiap perusahaan akan berbeda.

Jika mereka tidak mau menghubungkan Anda, lakukan penggalian menggunakan pencarian perusahaan/orang LinkedIn untuk mencari tahu siapa lagi di dalam perusahaan yang mungkin memiliki kepentingan dalam membuat keputusan dan hubungi langsung:

7. “Saya harus menjalankan ini oleh tim saya terlebih dahulu.”

Keberatan "Saya perlu menjalankan ini oleh tim saya" terlalu sering menjadi cara bagi klien untuk mengulur waktu atau menunda membuat keputusan. Mereka mungkin ingin mendapatkan masukan mereka, tetapi kemungkinan mereka hanya mengulur waktu atau bahkan mengabaikan Anda.

Bagaimana menangani keberatan ini?

Cari tahu apakah orang ini benar-benar pengambil keputusan untuk layanan yang Anda coba jual. Meskipun menghubungi Manajer Pemasaran mungkin tampak seperti pilihan yang baik jika Anda menjual layanan periklanan atau pemasaran, Pendiri atau CEO sebenarnya adalah orang yang memiliki keputusan akhir.

Jika mereka benar-benar menginginkan masukan dari anggota tim lain, cari tahu apa yang penting bagi semua orang yang terlibat. Dengan begitu, Anda dapat menyusun penawaran Anda untuk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan seluruh tim.

8. “Saya tidak punya waktu sekarang.”

Pemilik dan manajer bisnis adalah orang-orang yang sibuk. Karena itu, mudah bagi mereka untuk mengabaikan panggilan atau email Anda ketika mereka berurusan dengan ratusan hal lain yang terlibat dalam menjalankan bisnis.

Beberapa contoh keberatan antara lain:

• “Aku terlalu sibuk untuk berbicara sekarang”
• “Hubungi saya lagi dalam enam bulan”

Bagaimana menangani keberatan ini?

Jika klien potensial Anda kebanjiran dan terdesak waktu sekarang, ada kemungkinan besar akan seperti itu dalam sebulan atau bahkan enam bulan.

Untuk mengatasi hal ini, permudah klien untuk mempelajari lebih lanjut dan membuat keputusan. Jika Anda menghubungi mereka untuk menelepon, pastikan untuk menyebutkan bahwa itu hanya akan memakan waktu 10 atau 15 menit dari waktu mereka.

Pastikan sumber daya yang Anda berikan mudah dibaca dan dipahami. Satu lembar cepat yang menyoroti hasil spesifik dan klien terkenal akan berhasil.

Terakhir, ikuti terus. Gunakan alat seperti Boomerang, Mixmax, Kotak Masuk Kanan atau bahkan fitur tunda asli Gmail untuk mengirim email kembali ke kotak masuk Anda sebagai pengingat untuk menyentuh basis:

9. “Saya tidak ingin terikat kontrak.”

Terkunci dalam kontrak dengan agensi yang berkinerja buruk adalah kekhawatiran bagi klien. Tidak ada yang mau terikat kontrak 12 bulan dan dipaksa membayar untuk sesuatu yang tidak memberikan hasil.

Bagaimana menangani keberatan ini?

Tentu saja, cara paling sederhana untuk menangani keberatan ini adalah dengan menghindari penggunaan kontrak jangka panjang. Jika Anda tidak memerlukan kontrak, pastikan klien memahami hal ini dan mereka dapat membatalkan layanan Anda kapan saja tanpa sanksi finansial.

Namun, ini tidak selalu memungkinkan bagi banyak agensi yang layanannya memerlukan komitmen panjang (seperti SEO dan pemasaran konten). Dalam hal ini, Anda harus meredakan kekhawatiran klien.

Sekali lagi, studi kasus, penyebutan klien terkenal yang pernah bekerja sama dengan Anda, dan testimonial semuanya akan menggambarkan nilai Anda dan membantu membangun kepercayaan. Uraikan hasil Anda dengan klien sebelumnya berdasarkan bulan sehingga calon klien dapat melihat jenis hasil yang Anda berikan selama komitmen jangka panjang.

10. “Kirimkan saya informasi lebih lanjut dan saya akan menghubungi Anda kembali.”

Tanggapan ini adalah cara lain bagi klien untuk memecat Anda dan menunda memberi tahu Anda "tidak."

Bagaimana menangani keberatan ini?

Meskipun prospek Anda mungkin membutuhkan lebih banyak waktu untuk mengevaluasi solusi Anda, respons ini menunda kemampuan untuk berinteraksi dengan mereka secara langsung dan menemukan cara untuk mengatasi masalah mereka secara pribadi.

Setuju untuk mengirimkan informasi lebih lanjut kepada klien tetapi jangan hentikan diskusi di sana. Jika Anda sedang menelepon, cobalah untuk menemukan hal-hal spesifik yang penting bagi mereka. Anda dapat melakukan hal yang sama di email.

Ajukan pertanyaan kepada klien yang akan mendorong mereka untuk terbuka. Misalnya, "Jadi saya tahu apa yang harus disertakan, dapatkah Anda memberi tahu saya ...". Ini akan menurunkan kewaspadaan klien dan memberi Anda kesempatan untuk melanjutkan percakapan.

Mengatasi keberatan memainkan peran besar dalam pertumbuhan agensi

Dengan persiapan yang cukup sebelum panggilan atau rapat penjualan Anda, Anda dapat memastikan bahwa Anda siap menghadapi keberatan apa pun yang mungkin dimiliki klien potensial. Dengan pengetahuan yang tepat, studi kasus, testimonial, dan aset lainnya, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk memenangkan klien baru.

Namun, mengatasi keberatan penjualan bukanlah satu-satunya tantangan yang dihadapi agensi Anda. Banyak faktor lain yang berkontribusi untuk menumbuhkan agensi yang sukses. Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman pasca-klik khusus yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.