Überwindung von Einwänden, mit denen Agenturen konfrontiert sind: 10 Möglichkeiten, mehr Geschäfte abzuschließen

B2B-Verkäufe sind in jeder Branche hart. Aber als Agentur in den USA treten Sie gegen mehr als 13.000 verschiedene Unternehmen an. Das ist viel Konkurrenz.

Vergessen Sie nicht, dass jeder potenzielle Kunde seine eigenen Einwände gegen die Investition in die Dienstleistungen Ihrer Agentur haben wird. Es liegt an Ihnen, Wert zu demonstrieren und wie diese Einwände durch die von Ihnen bereitgestellten Ergebnisse negiert werden.

Abgesehen davon unterscheidet sich der Ansatz, mit dem Sie jeden Einwand angehen, von Kunde zu Kunde. Ein Einwand ist jedoch keine Ablehnung, und zu wissen, wie man mit jeder Situation umgeht, kann helfen, mehr Verkäufe abzuschließen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Einwände von potenziellen Kunden überwinden können. Nach dem Lesen sind Sie auf dem besten Weg, häufige Kundeneinwände zu bekämpfen und neue Geschäfte abzuschließen.

Agenturen und Einwände überwinden leicht gemacht

1. „Wir haben nicht das Budget.“

Die Preisgestaltung ist für Kunden immer ein Anliegen und einige gängige Variationen dieses Einwands sind:

• „Wir haben nicht das Budget jetzt“
• „Wir haben alle unsere Marketingausgaben für das Jahr aufgebraucht“
• „Ein anderes Projekt/eine Kampagne frisst derzeit unser Budget auf“

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Es kann sein, dass der Kunde in dem Moment, in dem Sie sich mit ihm verbinden, nicht über das Budget verfügt, um es zu investieren. Wenn Sie im vierten Quartal mit einem potenziellen Kunden telefonieren, ist es wahrscheinlich, dass dieser sein Marketingbudget für das Jahr bereits aufgebraucht hat. Speichern Sie in diesem Fall Ihre Nachverfolgung für Januar, wenn das Budget zurückgesetzt wird.

Dieser Einwand kann jedoch wiederum darauf zurückzuführen sein, dass der Wert oder der ROI, den Sie bereitstellen können, nicht vollständig nachgewiesen werden. Stellen Sie sicher, dass Sie den Kunden spezifische Fallstudien für ihre Branche senden, die den Erfolg, den Sie mit früheren Kunden hatten, klar beschreiben.

Wenn Sie Probleme beim Erstellen wertvoller Fallstudien haben, hilft Ihnen dieser agenturspezifische Leitfaden.

2. „Ihr Angebot ist uns zu teuer.“

Neben fehlendem Budget ist ein weiterer häufiger Einwand der Agenturen, dass sie einfach zu teuer seien.

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Um dem entgegenzuwirken, haben Sie mehrere Möglichkeiten:

• Zeigen Sie den Wert, den Sie angeben, um Ihr Angebot zu rechtfertigen
• Verhandeln Sie einen Preis, der für Sie beide funktioniert

Für den ersten Ansatz können Sie auch hervorheben, was Ihre Agentur anders (oder besser) als andere Agenturen macht. Auf diese Weise ist Ihr „teures Angebot“ attraktiver, da der potenzielle Kunde mehr Wert in dem höheren Preis sieht. Der beste Ansatz ist jedoch wahrscheinlich eine Kombination beider Optionen.

Erstens können Sie den Wert demonstrieren, indem Sie dem Kunden spezifische Fallstudien darüber senden, wie Ihre Dienstleistungen außergewöhnliche Ergebnisse oder einen hohen Return on Investment erbracht haben.

Es kann auch hilfreich sein, Ihr Angebot in einzelne Artikel mit Kosten für jeden aufzuteilen, anstatt eine Gesamtsumme für Ihre Dienstleistungen anzugeben. Auf diese Weise kann der Kunde sehen, wohin sein Geld fließt und was er erwarten kann. Sie sollten denselben Ansatz auch verwenden, wenn es Zeit ist, Kunden Rechnungen zu stellen.

Zweitens, wenn der potenzielle Kunde immer noch der Meinung ist, dass Ihr Angebot nicht gerechtfertigt ist, können Sie erwägen, einen niedrigeren Preis auszuhandeln, um ihn zur Unterschrift zu bewegen. Es hilft, wenn Sie Ihr anfängliches Angebot ein wenig aufblähen, damit Sie beim Verhandeln etwas Spielraum haben. Wenn Sie dann einen niedrigeren Preis aushandeln, wird der Kunde zufrieden sein und Sie können immer noch Ihre Gewinnspannen erzielen.

Wenn der Kunde nach all dem behauptet, dass er eine andere Agentur finden kann, die die gleiche Arbeit zu einem besseren Preis fertigstellt, hilft Ihnen das folgende Video, diesem Einwand entgegenzuwirken:

3. „Sie erbringen nicht die Dienstleistungen, die wir benötigen.“

Wenn Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren, der einen Dienst (zB SEO) anbietet und dieser Hilfe bei einem anderen (zB Facebook-Werbung) benötigt, können Sie diesen Einwand hören.

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Stellen Sie fest, ob Sie die Dienste anbieten, die der Kunde benötigt. Wenn Sie beispielsweise eine Webdesign-Agentur sind, ist es möglicherweise nicht sofort präsent, dass Sie auch Marketing- oder SEO-Dienste anbieten.

Wenn der Kunde dies sucht, verweisen Sie ihn auf die richtigen Seiten Ihrer Website und senden Sie ihm andere Materialien zu Ihren zusätzlichen Dienstleistungen (Fallstudien, Broschüren, Whitepaper usw.). Sie können auch daran denken, das Layout und den Text auf Ihrer Website zu ändern, um sicherzustellen, dass Kunden die von Ihnen angebotenen Dienste identifizieren und weitere Informationen finden können.

Wenn Sie die gewünschten Dienste nicht bereitstellen, haben Sie mehrere Möglichkeiten:

• Sie können versuchen, sie davon zu überzeugen, dass sie einen Service brauchen, den Sie verkaufen
• Fügen Sie den gewünschten Service hinzu

Der Versuch, einen Kunden von einem anderen Service als dem, nach dem er sucht, zu überzeugen, könnte ein schwieriger Verkauf sein. Wenn Sie diesen Ansatz wählen, benötigen Sie einige aussagekräftige Fallstudien und Kundenreferenzen, die den Wert der Dienstleistung belegen, die Sie verkaufen möchten.

Der beste Ansatz könnte jedoch darin bestehen, den Dienst zu Ihrer Angebotsliste hinzuzufügen.

Sie müssen nicht immer einen neuen Mitarbeiter einstellen, um neue Dienstleistungen anzubieten. Die Vergabe von Unteraufträgen ist eine gängige Methode, mit der Agenturen Dienstleistungen hinzufügen, mit denen sie keine Erfahrung haben, oder die Mitarbeiter, die sie selbst anbieten können. In diesem Fall arbeitet eine Agentur mit einer anderen zusammen, um einen White-Label-Service anzubieten, so dass es den Anschein hat, dass die erste Agentur tatsächlich die gesamte Arbeit erledigt.

Im Folgenden finden Sie einige Optionen, wenn es um Outsourcing oder sogar um interne Einstellungen geht, um Ihrem Mix neue Dienstleistungen hinzuzufügen:

Wenn dies ein Verkaufseinwand ist, den Sie oft hören, können Sie durch das Hinzufügen weiterer Dienstleistungen mehr Kunden gewinnen.

4. „X Agency hat mehr Erfahrung in unserer Branche als Sie.“

Dieser Einwand kann auftreten, wenn ein potenzieller Kunde verschiedene Optionen abwägt. Wenn eine andere Agentur mehr Erfahrung in der Branche des Kunden hat als Sie, haben Sie einen harten Kampf um den Abschluss.

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Es könnte der Fall sein, dass Sie Erfahrung in der Branche des potenziellen Kunden haben, aber Ihre Arbeit nicht gut genug hervorgehoben haben. Stellen Sie sicher, dass Sie alle spezifischen Kunden und Ergebnisse, die Sie in dieser Branche erzielt haben, auf Ihrer Website und Ihren Fallstudien aufnehmen.

Wenn Sie keine Erfahrung in der Branche des Kunden haben, müssen Sie sich auf andere Aspekte Ihres Unternehmens konzentrieren, um ihn für sich zu gewinnen. Überlegen Sie, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Versuchen Sie, wenn möglich, herauszufinden, welche anderen Agenturen der Kunde in Betracht zieht. Einige Kunden geben diese Informationen einfach durch Nachfragen. Wenn Sie wissen, wer die Konkurrenz ist, können Sie entscheiden, welche Bereiche Sie hervorheben möchten.

Sie können dem Kunden zum Beispiel sagen, dass Sie als kleinere Agentur schneller auf E-Mails und Anrufe antworten können oder dass Sie mehr Einzelgespräche führen können, als dass der Kunde herumgeschleudert wird zwischen verschiedenen Account Managern einer größeren Agentur.

Einige andere Bereiche, die Sie hervorheben sollten, sind Ihre niedrigeren Preise, andere bemerkenswerte Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, oder Erfahrungsberichte.

Was auch immer es ist, finden Sie die Qualitäten, die Sie von der Konkurrenz unterscheiden, und konzentrieren Sie sich auf die in Ihrem Pitch. Sie haben vielleicht keine Erfahrung in der jeweiligen Branche des Kunden, aber Ihre anderen Stärken können Ihnen helfen, das Geschäft abzuschließen.

5. „Wir arbeiten bereits mit einer Agentur zusammen, mit der wir zufrieden sind.“

Es ist möglich, dass ein potenzieller Kunde bereits jemanden hat, der die Dienstleistungen erbringt, die Sie verkaufen möchten. Vor allem, wenn Sie diesen Kunden über Kaltakquise gefunden haben.

Einige Beispiele für Einwände könnten sein:

• „Wir haben bereits eine Agentur, mit der wir zufrieden sind“
• „Wir haben einen Vertrag mit einer anderen Agentur“

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Wenn der potenzielle Kunde unter Vertrag steht, versuchen Sie zunächst, die Vertragsbedingungen herauszufinden („Wie lange läuft der Vertrag?“, „Wann läuft der Vertrag aus?“, „Wie hoch ist die Vertragsstrafe bei vorzeitiger Vertragsauflösung? ", etc.).

Wenn der Vertrag bald endet, ist es möglicherweise am besten, den Kunden näher am Enddatum zu kontaktieren. Wenn sie jedoch mitten in ihrem Vertrag sind, versuchen Sie, mehr über die Ergebnisse zu erfahren, die die andere Agentur geliefert hat.

Der Kunde kann beispielsweise damit zufrieden sein, dass seine aktuelle Agentur jeden Monat 100 neue qualifizierte Leads generiert. Aber was wäre, wenn Sie 200 Leads zum gleichen Preis anbieten könnten? Das könnte es dem Kunden wert sein, die Geldstrafe zu zahlen, um seinen aktuellen Vertrag zu brechen, um mit Ihnen zu unterschreiben.

In diesem Fall müssen Sie nachweisen, dass Sie die versprochenen Ergebnisse tatsächlich liefern können. Die richtige Fallstudie kann helfen.

6. „Ich bin nicht für X verantwortlich.“

Wenn Sie viel Kaltakquise machen, ist es möglich, dass Sie mit einem Teammitglied in Kontakt treten, das nicht das letzte Wort bei der Investition in ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung hat. Hier hören Sie möglicherweise einen Einwand wie:

• „Ich muss das erst von meinem Chef machen“
• „Ich brauche X und Y, um diese Entscheidung zu unterzeichnen“

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Finden Sie heraus, wer der eigentliche Entscheidungsträger für die Zulassung neuer Anbieter ist. Fragen Sie, ob Ihr Ansprechpartner Sie mit dem Entscheidungsträger in seinem Unternehmen in Verbindung bringen kann. Dies kann der Eigentümer, CEO, Marketingleiter usw. sein. Jedes Unternehmen unterscheidet sich.

Wenn sie nicht bereit sind, Sie zu verbinden, recherchieren Sie mit der Unternehmens-/Personensuche von LinkedIn, um herauszufinden, wer sonst innerhalb des Unternehmens an Entscheidungen beteiligt sein könnte, und wenden Sie sich direkt an:

7. "Ich muss das zuerst von meinem Team ausführen."

Der Einwand „Ich muss dies von meinem Team durchführen“ ist für den Kunden zu oft eine Möglichkeit, eine Entscheidung zu zögern oder zu zögern. Sie möchten vielleicht ihren Input bekommen, aber wahrscheinlich kaufen sie nur etwas Zeit oder bürsten Sie sogar ab.

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Finden Sie heraus, ob diese Person tatsächlich der Entscheidungsträger für die Dienstleistung ist, die Sie verkaufen möchten. Während die Kontaktaufnahme mit dem Marketingmanager eine gute Wahl zu sein scheint, wenn Sie Werbung oder Marketingdienstleistungen verkaufen, kann der Gründer oder CEO tatsächlich die Person mit dem letzten Wort sein.

Wenn sie tatsächlich Input von anderen Teammitgliedern wünschen, finden Sie heraus, was für alle Beteiligten wichtig ist. Auf diese Weise können Sie Ihren Pitch so gestalten, dass er auf die Bedürfnisse und Wünsche des gesamten Teams zugeschnitten ist.

8. „Ich habe gerade keine Zeit.“

Unternehmer und Manager sind vielbeschäftigte Menschen. Aus diesem Grund können sie Ihre Anrufe oder E-Mails leicht abschütteln, wenn sie mit hundert anderen Dingen zu tun haben, die mit der Führung eines Unternehmens zu tun haben.

Einige Beispiele für Einwände sind:

• „Ich bin gerade zu beschäftigt, um zu reden“
• „Rufen Sie mich in sechs Monaten noch einmal an“

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Wenn Ihr potenzieller Kunde jetzt überfordert ist und unter Zeitdruck steht, besteht eine gute Chance, dass dies in einem oder sogar sechs Monaten so ist.

Um dies zu bekämpfen, machen Sie es dem Kunden leicht, mehr zu erfahren und eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie sie anrufen möchten, sollten Sie erwähnen, dass dies nur 10 oder 15 Minuten ihrer Zeit in Anspruch nimmt.

Stellen Sie sicher, dass alle von Ihnen bereitgestellten Ressourcen leicht zu lesen und zu verstehen sind. Schnelle Einzelblätter, die spezifische Ergebnisse und bemerkenswerte Kunden hervorheben, werden funktionieren.

Zum Schluss weiterverfolgen. Verwenden Sie ein Tool wie Boomerang, Mixmax, Right Inbox oder sogar die native Schlummerfunktion von Gmail, um E-Mails als Erinnerung an die Touch-Basis an Ihren Posteingang zurückzusenden:

9. „Ich möchte nicht an einen Vertrag gebunden werden.“

Ein Vertrag mit einer leistungsschwachen Agentur ist für Kunden ein Grund zur Sorge. Niemand möchte sich an einen 12-Monats-Vertrag binden und gezwungen sein, für etwas zu bezahlen, das keine Ergebnisse liefert.

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Der einfachste Weg, diesen Einwand zu umgehen, ist natürlich, auf langfristige Verträge zu verzichten. Wenn Sie keinen Vertrag benötigen, stellen Sie sicher, dass der Kunde dies versteht und dass er Ihre Dienste jederzeit ohne Geldstrafe kündigen kann.

Dies ist jedoch für viele Agenturen nicht immer möglich, deren Dienstleistungen lange Verpflichtungen erfordern (wie SEO und Content-Marketing). In diesem Fall müssen Sie die Bedenken des Kunden ausräumen.

Auch hier werden Fallstudien, Erwähnungen von namhaften Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, und Erfahrungsberichte alle Ihren Wert veranschaulichen und helfen, Vertrauen aufzubauen. Teilen Sie Ihre Ergebnisse mit früheren Kunden nach Monat auf, damit potenzielle Kunden sehen können, welche Art von Ergebnissen Sie während der Dauer eines langfristigen Engagements erzielen.

10. „Senden Sie mir weitere Informationen und ich melde mich bei Ihnen.“

Diese Antwort ist eine weitere Möglichkeit für den Kunden, Sie zu entlassen und das „Nein“ zu verschieben.

Wie gehe ich mit diesem Einwand um?

Während Ihr potenzieller Kunde möglicherweise mehr Zeit benötigt, um Ihre Lösung zu bewerten, verzögert diese Antwort die Möglichkeit, direkt mit ihm zu interagieren und Wege zu finden, seine Bedenken persönlich anzugehen.

Stimmen Sie zu, dem Kunden weitere Informationen zu senden, aber beenden Sie die Diskussion dort nicht. Wenn Sie telefonieren, versuchen Sie, Einzelheiten herauszufinden, die für sie von Bedeutung sind. Dasselbe können Sie per E-Mail tun.

Stellen Sie dem Kunden eine Frage, die ihn dazu ermutigt, sich zu öffnen. Zum Beispiel: „Damit ich weiß, was ich aufnehmen muss, können Sie mir sagen…“. Dies verringert die Wachsamkeit des Kunden und gibt Ihnen die Möglichkeit, das Gespräch fortzusetzen.

Die Überwindung von Einwänden spielt eine große Rolle beim Agenturwachstum

Mit ausreichender Vorbereitung vor Ihren Verkaufsgesprächen oder Besprechungen können Sie sicherstellen, dass Sie auf alle Einwände eines potenziellen Kunden vorbereitet sind. Mit dem richtigen Know-how, Case Studies, Testimonials und anderen Assets sind Sie auf dem besten Weg, neue Kunden zu gewinnen.

Die Überwindung von Verkaufseinwänden ist jedoch nicht die einzige Herausforderung für Ihre Agentur. Viele andere Faktoren tragen zum Wachstum einer erfolgreichen Agentur bei. Um aus Anzeigenklicks Conversions zu machen, erstellen Sie für jedes Angebot dedizierte, schnell ladende Post-Click-Seiten. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.