Depășirea obiecțiilor cu care se confruntă agențiile: 10 moduri de a încheia mai multe oferte

Vânzările B2B sunt dificile în orice industrie. Dar, ca agenție în SUA, vă confruntați cu peste 13.000 de companii diferite. Este o mare concurență.

Nu țineți minte faptul că fiecare potențial client va avea propriile obiecții pentru a investi în serviciile agenției dvs. Depinde de dvs. să demonstrați valoarea și modul în care aceste obiecții vor fi negate de rezultatele pe care le furnizați.

Acestea fiind spuse, abordarea pe care o luați pentru a aborda fiecare obiecție va diferi de la client la client. O obiecție nu este totuși o respingere, și știind cum să gestionați fiecare situație vă poate ajuta să închideți mai multe vânzări.

În acest articol, veți descoperi modalități de depășire a obiecțiilor pe care vi le pot arunca clienții potențiali. După ce ați citit, veți fi pe cale să contracarați obiecțiile obișnuite ale clienților și să încheiați noi oferte.

Agențiile și depășirea obiecțiilor au fost mai ușoare

1. „Nu avem bugetul.”

Prețul este întotdeauna o preocupare pentru clienți, iar unele variații comune ale acestei obiecții includ:

• „Nu avem bugetul chiar acum ”
• „Ne-am epuizat toate cheltuielile de marketing pentru anul”
• „Un alt proiect / campanie ne consumă în prezent bugetul”

Cum să gestionăm această obiecție

Poate fi adevărat că clientul nu are bugetul pentru a investi în momentul în care vă conectați cu acesta. Dacă așteptați un apel cu un potențial client în Q4, este probabil că și-au cheltuit deja bugetul de marketing pentru anul respectiv. În acest caz, salvați urmărirea pentru luna ianuarie, când bugetul lor va fi resetat.

Cu toate acestea, această obiecție ar putea fi din nou rezultatul faptului că nu demonstrați pe deplin valoarea sau rentabilitatea investiției pe care o puteți furniza. Asigurați-vă că trimiteți clienților studii de caz specifice pentru industria lor, care prezintă clar succesul pe care l-ați avut cu clienții anteriori.

Dacă aveți probleme cu crearea de studii de caz valoroase, acest ghid specific agenției vă va ajuta.

2. „Prețul dvs. este prea scump pentru noi.”

Pe lângă lipsa bugetului, o altă obiecție obișnuită auzită de agenții este că acestea sunt pur și simplu prea scumpe.

Cum să gestionăm această obiecție

Pentru a contracara, aveți câteva opțiuni:

• Demonstrați valoarea pe care o oferiți pentru a vă justifica oferta
• Negociați un preț care să funcționeze pentru amândoi

Pentru prima abordare, puteți, de asemenea, să evidențiați ce face agenția dvs. în mod diferit (sau superior) față de alte agenții. În acest fel, „cotația dvs. scumpă” este mai atractivă, deoarece viitorul client vede mai multă valoare încorporată în prețul mai ridicat. Acestea fiind spuse, cea mai bună abordare este probabil o combinație a ambelor opțiuni.

În primul rând, puteți demonstra valoarea trimițând clientului studii de caz specifice cu privire la modul în care serviciile dvs. au oferit rezultate excepționale sau un randament ridicat al investiției.

De asemenea, poate fi util să vă împărțiți oferta în articole individuale cu un cost pentru fiecare, mai degrabă decât să furnizați un total total pentru serviciile dvs. În acest fel, clientul poate vedea unde vor merge banii lor și ce se poate aștepta să primească. De asemenea, ar trebui să utilizați aceeași abordare atunci când este timpul să facturați clienții.

În al doilea rând, dacă potențialul client consideră că oferta dvs. nu este justificată, puteți lua în considerare negocierea unui preț mai mic pentru a-l determina să semneze. Vă ajută dacă vă umflați puțin citatul inițial, astfel încât să aveți un spațiu mic atunci când negociați. Apoi, atunci când negociați un preț mai mic, clientul va fi mulțumit și veți putea în continuare să vă atingeți marjele de profit.

Dacă după toate acestea, clientul susține că poate găsi o altă agenție care va finaliza aceeași lucrare la un preț mai bun, videoclipul de mai jos vă va ajuta să contracarați această obiecție:

3. „Nu oferiți serviciile de care avem nevoie.”

Dacă contactați un potențial client care oferă un serviciu (de exemplu, SEO) și are nevoie de ajutor cu altul (de exemplu, Facebook Ads), este posibil să auziți această obiecție.

Cum să gestionăm această obiecție

Identificați dacă oferiți serviciile solicitate de client. De exemplu, dacă sunteți o agenție de design web, este posibil să nu fiți imediat prezent că oferiți și servicii de marketing sau SEO.

Dacă acesta este ceea ce caută clientul, direcționați-l către paginile corecte de pe site-ul dvs. și trimiteți-i alte materiale referitoare la serviciile dvs. suplimentare (studii de caz, broșuri, cărți albe etc.). De asemenea, vă puteți gândi să schimbați aspectul și să copiați pe site-ul dvs. web pentru a vă asigura că clienții pot identifica serviciile pe care le oferiți și pot găsi mai multe informații.

Dacă nu oferiți serviciile pe care le caută, aveți câteva opțiuni:

• Puteți încerca să-i convingeți că au nevoie de un serviciu pe care îl vindeți
• Adăugați serviciul pe care îl caută

Încercarea de a convinge un client de un alt serviciu decât cel pe care îl caută ar putea fi o vânzare dificilă. Dacă luați această abordare, veți avea nevoie de câteva studii de caz puternice și mărturii ale clienților care să demonstreze valoarea serviciului pe care încercați să îl vindeți.

Totuși, cea mai bună abordare ar putea fi adăugarea serviciului la lista de oferte.

Nu trebuie întotdeauna să faceți o nouă angajare pentru a oferi servicii noi. Subcontractarea este o modalitate obișnuită prin care agențiile adaugă servicii în care nu au experiență sau personalul pentru a se oferi. În acest caz, o agenție va colabora cu alta pentru a oferi un serviciu cu etichetă albă, astfel încât să pară că prima agenție este de fapt cea care face toată munca.

Mai jos sunt câteva opțiuni când vine vorba de externalizare sau chiar de angajare internă pentru a adăuga noi servicii la mix:

Dacă aceasta este o obiecție de vânzare pe care o auziți adesea, adăugarea mai multor servicii vă va ajuta să câștigați mai mulți clienți.

4. „Agenția X are mai multă experiență în industria noastră decât dvs.”

Această obiecție poate apărea dacă un potențial client cântărește diferite opțiuni. Dacă o altă agenție are mai multă experiență decât dvs. în industria clientului, aveți o luptă ascendentă pentru a încheia afacerea.

Cum să gestionăm această obiecție

Ar putea fi cazul în care aveți experiență în industria potențialului client, dar nu v-ați evidențiat munca suficient de bine. Asigurați-vă că includeți clienții și rezultatele specifice pe care le-ați avut în această industrie pe site-ul dvs. web și în studiile de caz.

Dacă nu aveți experiență în industria clientului, va trebui să vă concentrați asupra altor aspecte ale afacerii dvs. pentru a le cuceri. Gândește-te la ceea ce te separă de concurență. Dacă puteți, încercați să aflați ce alte agenții are în vedere clientul. Unii clienți vor furniza aceste informații prin simpla întrebare. Știind cine va concura vă va ajuta să decideți ce domenii să evidențiați.

De exemplu, puteți spune clientului că, din moment ce sunteți o agenție mai mică, puteți răspunde mai repede la e-mailuri și apeluri sau că veți putea oferi mai mult o abordare individuală, față de client între diferiți manageri de conturi de la o agenție mai mare.

Unele alte domenii de evidențiat ar putea fi prețurile mai mici, alți clienți notabili cu care ați lucrat sau mărturii.

Orice ar fi, găsește calitățile care te separă de competiție și concentrează-te pe cele din pitch-ul tău. Este posibil să nu aveți experiență în industria dată de client, dar celelalte puncte forte vă pot ajuta să încheiați afacerea.

5. „Lucrăm deja cu o agenție de care suntem mulțumiți.”

Este posibil ca un potențial client să aibă deja pe cineva care îndeplinește serviciile pe care încercați să le vindeți. Mai ales, dacă ați găsit acest client prin contactul rece.

Câteva exemple de obiecții ar putea include:

• „Avem deja o agenție cu care suntem mulțumiți”
• „Suntem contractați cu o altă agenție”

Cum să gestionăm această obiecție

Dacă potențialul client se află sub contract, încercați mai întâi să aflați termenii contractului („Cât durează contractul?”, „Când urmează să expire contractul?”, „Care este sancțiunea pentru rezilierea contractului mai devreme? ”, Etc.).

În cazul în care contractul se încheie în curând, poate fi mai bine să urmăriți cu clientul mai aproape de data de încheiere. Cu toate acestea, dacă sunt la jumătatea contractului, încercați să aflați mai multe despre rezultatele oferite de cealaltă agenție.

De exemplu, clientul poate fi mulțumit că agenția sa actuală generează 100 de clienți potențiali noi în fiecare lună. Dar dacă ați putea furniza 200 de clienți potențiali pentru același preț? S-ar putea să merite ca clientul să plătească penalizarea financiară pentru a-și încălca contractul actual pentru a semna cu dvs.

În acest caz, va trebui să demonstrați că puteți furniza efectiv rezultatele pe care le promiteți. Studiul de caz potrivit vă poate ajuta.

6. „Nu sunt responsabil de X.”

Dacă faceți o mulțime de activități reci, este posibil să fiți conectat cu un membru al echipei care nu are ultimul cuvânt să investească într-un anumit produs sau serviciu. Aici, s-ar putea să auzi o obiecție de genul:

• „Mai întâi trebuie să conduc asta de șeful meu”
• „Am nevoie de X și Y pentru a semna această decizie”

Cum să gestionăm această obiecție

Aflați cine este factorul de decizie pentru aprobarea de noi furnizori. Întrebați dacă persoana de contact vă poate pune în legătură cu factorul de decizie de la compania lor. Acesta ar putea fi proprietarul, CEO-ul, directorul de marketing etc. Fiecare companie va diferi.

Dacă nu sunt dispuși să vă conecteze, faceți câteva cercetări folosind căutarea companiei / persoanelor LinkedIn pentru a afla cine altcineva din cadrul companiei poate avea miza în luarea deciziilor și să contacteze direct:

7. „Mai întâi trebuie să conduc acest lucru de către echipa mea.”

Obiecția „Trebuie să conduc acest lucru de către echipa mea” este prea adesea o modalitate prin care clientul poate opri sau amâna la luarea unei decizii. S-ar putea să dorească să obțină contribuția lor, dar este probabil că tocmai își cumpără ceva timp sau chiar te perie.

Cum să gestionăm această obiecție

Aflați dacă această persoană este de fapt factorul de decizie pentru serviciul pe care încercați să îl vindeți. În timp ce contactați managerul de marketing poate părea o alegere bună dacă vindeți servicii de publicitate sau de marketing, Fondatorul sau CEO-ul poate fi de fapt persoana cu ultimul cuvânt.

Dacă doresc de fapt contribuția altor membri ai echipei, aflați ce este important pentru toți cei implicați. În acest fel, vă puteți crea pitch-ul pentru a-l adapta la nevoile și dorințele întregii echipe.

8. „Nu am timp acum.”

Proprietarii și managerii de afaceri sunt oameni ocupați. Din această cauză, le este ușor să vă elimine apelurile sau e-mailurile atunci când au de-a face cu alte o sută de lucruri implicate în administrarea unei afaceri.

Câteva exemple de obiecții includ:

• „Sunt prea ocupat să vorbesc chiar acum”
• „Sună-mă din nou peste șase luni”

Cum să gestionăm această obiecție

Dacă potențialul dvs. client este înghițit și presat pentru timp acum, există șanse mari să fie așa într-o lună sau chiar șase luni.

Pentru a combate acest lucru, faceți mai ușor pentru client să învețe mai multe și să ia o decizie. Dacă întindeți mâna pentru a-i primi în apel, asigurați-vă că menționați că va dura doar 10 sau 15 minute din timpul lor.

Asigurați-vă că resursele pe care le furnizați sunt ușor de citit și de înțeles. Funcții rapide care evidențiază rezultate specifice și clienți notabili vor funcționa.

În cele din urmă, continuați să urmăriți. Folosiți un instrument precum Boomerang, Mixmax, Inbox dreapta sau chiar funcția de amânare nativă a Gmail pentru a trimite e-mailuri înapoi în căsuța de e-mail, ca un memento pentru a atinge baza:

9. „Nu vreau să fiu blocat într-un contract.”

A fi blocat într-un contract cu o agenție care are performanțe slabe este o grijă pentru clienți. Nimeni nu vrea să se angajeze într-un contract de 12 luni și să fie obligat să plătească pentru ceva care nu dă rezultate.

Cum să gestionăm această obiecție

Desigur, cel mai simplu mod de a rezolva această obiecție este de a evita utilizarea contractelor pe termen lung. Dacă nu aveți nevoie de un contract, asigurați-vă că clientul înțelege acest lucru și că vă poate anula serviciile în orice moment, fără penalități financiare.

Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna posibil pentru multe agenții ale căror servicii necesită angajamente îndelungate (cum ar fi SEO și marketingul de conținut). În acest caz, trebuie să ușurați preocupările clientului.

Din nou, studii de caz, mențiuni despre clienți notabili cu care ați lucrat și mărturii vă vor ilustra valoarea și vă vor ajuta să vă construiți încrederea. Defalcați rezultatele cu clienții anteriori pe lună, astfel încât clienții potențiali să poată vedea ce tip de rezultate oferiți pe toată durata angajamentului pe termen lung.

10. „Trimite-mi mai multe informații și mă voi întoarce la tine.”

Acest răspuns este un alt mod prin care clientul te poate concedia și amâna să-ți spună „nu”.

Cum să gestionăm această obiecție

Deși este posibil ca potențialul dvs. să aibă nevoie de mai mult timp pentru a vă evalua soluția, acest răspuns întârzie să puteți interacționa direct cu aceștia și să găsiți modalități de a răspunde personal preocupărilor lor.

De acord să trimiteți clientului mai multe informații, dar nu opriți discuția acolo. Dacă sunteți într-un apel, încercați să descoperiți detalii care vor conta pentru ei. Puteți face același lucru în e-mail.

Puneți clientului o întrebare care îl va încuraja să se deschidă. De exemplu, „Deci știu ce să includ, îmi puteți spune ...”. Acest lucru va reduce garda clientului și vă va oferi posibilitatea de a continua conversația.

Depășirea obiecțiilor joacă un rol important în creșterea agenției

Cu o pregătire suficientă înainte de apelurile sau întâlnirile dvs. de vânzări, vă puteți asigura că sunteți pregătit să faceți față oricăror obiecții pe care le poate avea un potențial client. Cu know-how-ul potrivit, studii de caz, mărturii și alte active, veți fi pe drumul cel bun pentru a câștiga noi clienți.

Cu toate acestea, depășirea obiecțiilor privind vânzările nu este singura provocare cu care se confruntă agenția ta. Mulți alți factori contribuie la creșterea unei agenții de succes. Pentru a transforma clicurile publicitare în conversii, creați pagini post-clic dedicate, cu încărcare rapidă, pentru fiecare ofertă. Înscrieți-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.