Преодоление возражений, с которыми сталкиваются агентства: 10 способов заключить больше сделок

Продажи B2B сложны в любой отрасли. Но как агентство в США вы имеете дело с более чем 13 000 различных компаний. Это большая конкуренция.

Не говоря уже о том, что у каждого потенциального клиента будут свои возражения против инвестирования в услуги вашего агентства. Вы должны продемонстрировать ценность и то, как эти возражения будут опровергнуты предоставленными вами результатами.

С учетом сказанного, подход, который вы применяете для решения каждого возражения, будет отличаться от клиента к клиенту. Однако возражение - это не отказ, и знание того, как действовать в каждой ситуации, может помочь закрыть больше продаж.

В этой статье вы найдете способы преодолеть возражения потенциальных клиентов, которые могут вам предъявить. После прочтения вы будете на правильном пути к тому, чтобы противостоять распространенным возражениям клиентов и заключать новые сделки.

Агентства и преодоление возражений стало проще

1. «У нас нет бюджета».

Ценообразование всегда вызывает беспокойство у клиентов, и некоторые распространенные варианты этого возражения включают:

• « У нас нет бюджета прямо сейчас»
• «Мы израсходовали все наши маркетинговые расходы за год»
• «Другой проект / кампания съедает наш бюджет»

Как справиться с этим возражением

Это может быть правдой, что у клиента нет бюджета для инвестирования в тот момент, когда вы с ним связываетесь. Если вы позвоните потенциальному клиенту в четвертом квартале, скорее всего, он уже израсходовал свой маркетинговый бюджет на год. В этом случае сохраните последующие наблюдения за январь, когда их бюджет обнулится.

Однако это возражение снова может быть результатом неполной демонстрации ценности или рентабельности инвестиций, которые вы можете предоставить. Обязательно отправьте клиенту тематические исследования для их отрасли, в которых четко описаны ваши успехи в отношениях с прошлыми клиентами.

Если у вас возникли проблемы с созданием ценных тематических исследований, вам поможет это руководство для конкретного агентства.

2. «Ваше предложение слишком дорого для нас».

Помимо нехватки бюджета, агентства часто возражают, что они слишком дороги.

Как справиться с этим возражением

Чтобы противостоять, у вас есть несколько вариантов:

• Продемонстрируйте ценность, которую вы предоставляете, чтобы оправдать свою цитату
• Договоритесь о цене, которая будет работать для вас обоих

Для первого подхода вы также можете выделить то, что ваше агентство делает иначе (или лучше), чем другие агентства. Таким образом, ваше «дорогое предложение» будет более привлекательным, потому что потенциальный клиент видит большую ценность в более высокой цене. Тем не менее, лучший подход - это сочетание обоих вариантов.

Во-первых, вы можете продемонстрировать ценность, отправив конкретному клиенту тематические исследования о том, как ваши услуги обеспечивали исключительные результаты или высокую рентабельность инвестиций.

Также может быть полезно разбить цитату на отдельные позиции со стоимостью каждой, вместо того, чтобы указывать общую сумму ваших услуг. Таким образом, клиент может видеть, куда пойдут его деньги и что он может ожидать от них. Вы также должны использовать тот же подход, когда пришло время выставлять счета клиентам.

Во-вторых, если потенциальный клиент по-прежнему считает, что ваша цитата не оправдана, вы можете обсудить более низкую цену, чтобы заставить его подписать. Будет полезно, если вы немного увеличите свою первоначальную цену, чтобы у вас было немного места для маневра при переговорах. Затем, когда вы договоритесь о более низкой цене, клиент будет доволен, и вы все равно сможете достичь своей прибыли.

Если после всего этого клиент заявляет, что может найти другое агентство, которое выполнит ту же работу по более выгодной цене, видео ниже поможет вам опровергнуть это возражение:

3. «Вы не предоставляете необходимые нам услуги».

Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, предлагающим одну услугу (например, SEO), и ему нужна помощь с другой (например, реклама в Facebook), вы можете услышать это возражение.

Как справиться с этим возражением

Определите, предлагаете ли вы те услуги, которые требуются клиенту. Например, если вы являетесь агентством веб-дизайна, вам может не сразу представиться, что вы также предлагаете маркетинговые или SEO-услуги.

Если это то, что клиент ищет, направьте его на нужные страницы вашего сайта и отправьте им другие материалы, касающиеся ваших дополнительных услуг (тематические исследования, брошюры, официальные документы и т. Д.). Вы также можете подумать об изменении макета и текста на своем веб-сайте, чтобы клиенты могли идентифицировать предлагаемые вами услуги и найти дополнительную информацию.

Если вы не предоставляете те услуги, которые им нужны, у вас есть несколько вариантов:

• Вы можете попытаться убедить их, что им нужна услуга, которую вы продаете.
• Добавьте услугу, которую они ищут

Попытка убедить клиента в том, что он пользуется услугами, отличными от той, которую они ищут, может оказаться непростой задачей. Если вы воспользуетесь этим подходом, вам потребуются убедительные примеры из практики и отзывы клиентов, демонстрирующие ценность услуги, которую вы пытаетесь продать.

Однако лучшим подходом может быть добавление услуги в ваш список предложений.

Не всегда нужно нанимать нового сотрудника, чтобы предлагать новые услуги. Субподрядные работы - это распространенный способ, которым агентства добавляют услуги, в которых у них нет опыта, или персонал, чтобы предложить себя. В этом случае одно агентство будет сотрудничать с другим, предлагая услуги white-label, так что создается впечатление, что первое агентство фактически выполняет всю работу.

Ниже приведены несколько вариантов, когда дело доходит до аутсорсинга или даже найма внутри компании для добавления новых услуг в ваш микс:

Если вы часто слышите такое возражение против продаж, добавление дополнительных услуг поможет вам привлечь больше клиентов.

4. «X agency имеет больше опыта в нашей отрасли, чем вы».

Это возражение может возникнуть, если потенциальный клиент взвешивает разные варианты. Если у другого агентства больше опыта, чем у вас, в сфере обслуживания клиентов, вам предстоит нелегкая битва за закрытие сделки.

Как справиться с этим возражением

Возможно, у вас есть опыт работы в отрасли потенциальных клиентов, но вы недостаточно хорошо освещаете свою работу. Обязательно укажите на своем веб-сайте и в тематических исследованиях любых конкретных клиентов и результаты, которых вы достигли в этой отрасли.

Если у вас нет опыта работы в сфере обслуживания клиентов, вам придется сосредоточиться на других аспектах своего бизнеса, чтобы привлечь их внимание. Подумайте, что отличает вас от конкурентов. Если можете, попробуйте узнать, какие еще агентства рассматривает клиент. Некоторые клиенты предоставят эту информацию, просто спросив. Знание конкурентов поможет вам решить, какие области следует выделить.

Например, вы можете сказать клиенту, что, поскольку вы меньшее по размеру агентство, вы можете быстрее отвечать на электронные письма и звонки или что вы сможете предложить больше индивидуального подхода, нежели что клиент будет отвлекаться. между разными менеджерами по работе с клиентами в более крупном агентстве.

Некоторые другие области, на которые следует обратить внимание, могут быть ваши более низкие цены, другие известные клиенты, с которыми вы работали, или отзывы.

Как бы то ни было, найдите качества, которые отделяют вас от конкурентов, и сосредоточьтесь на тех, кто находится в вашем поле. Возможно, у вас нет опыта работы в отрасли, в которой работает клиент, но другие ваши сильные стороны могут помочь вам закрыть сделку.

5. «Мы уже работаем с агентством, которым мы довольны».

Возможно, у потенциального клиента уже есть кто-то, оказывающий услуги, которые вы пытаетесь продать. Особенно, если вы нашли этого клиента через холодный аутрич.

Вот некоторые примеры возражений:

• «У нас уже есть агентство, которым мы довольны»
• «Мы заключили контракт с другим агентством»

Как справиться с этим возражением

Если у потенциального клиента есть контракт, сначала попытайтесь выяснить его условия («Как долго длится контракт?», «Когда истекает срок действия контракта?», «Каков штраф за досрочное расторжение контракта?» ", так далее.).

Если контракт заканчивается в ближайшее время, возможно, лучше будет связаться с клиентом ближе к дате окончания. Однако, если они на полпути к выполнению своего контракта, постарайтесь узнать больше о результатах, полученных другим агентством.

Например, клиент может быть удовлетворен тем, что его текущее агентство генерирует 100 новых квалифицированных потенциальных клиентов каждый месяц. Но что, если бы вы могли предоставить 200 лидов по той же цене? Это может стоить клиенту уплаты финансового штрафа за разрыв текущего контракта, который нужно подписать с вами.

В этом случае вам нужно будет продемонстрировать, что вы действительно можете обеспечить обещанные результаты. Правильный пример из практики может помочь.

6. «Я не отвечаю за X».

Если вы проводите много холодных мероприятий, возможно, вы связались с членом команды, за которым не остается последнее слово при инвестировании в конкретный продукт или услугу. Здесь вы можете услышать возражение вроде:

• «Я должен сначала запустить это у моего босса»
• «Мне нужны X и Y, чтобы подписать это решение»

Как справиться с этим возражением

Узнайте, кто на самом деле принимает решения по утверждению новых поставщиков. Спросите, может ли ваше контактное лицо связать вас с лицом, принимающим решения, в их компании. Это может быть владелец, генеральный директор, директор по маркетингу и т. Д. Каждая компания будет отличаться.

Если они не хотят связывать вас, покопайтесь, используя поиск компаний / людей LinkedIn, чтобы выяснить, кто еще в компании может быть заинтересован в принятии решений, и обратитесь напрямую:

7. «Мне сначала нужно запустить это моей командой».

Возражение «Мне нужно управлять этим моя команда» слишком часто для клиента является способом задержать или откладывать принятие решения. Они могут захотеть получить их мнение, но, скорее всего, они просто тратят время или даже отмахиваются от вас.

Как справиться с этим возражением

Узнайте, действительно ли этот человек принимает решения в отношении услуги, которую вы пытаетесь продать. Хотя обращение к менеджеру по маркетингу может показаться хорошим выбором, если вы продаете рекламу или маркетинговые услуги, последнее слово может быть за основателем или генеральным директором.

Если они действительно хотят получить информацию от других членов команды, узнайте, что важно для всех участников. Таким образом, вы можете разработать свое поле, чтобы оно соответствовало потребностям и желаниям всей команды.

8. «У меня сейчас нет времени».

Владельцы и менеджеры бизнеса - люди занятые. Из-за этого им легко игнорировать ваши звонки или электронные письма, когда они имеют дело с сотней других вещей, связанных с ведением бизнеса.

Вот некоторые примеры возражений:

• «Я слишком занят, чтобы говорить прямо сейчас»
• «Позвони мне снова через полгода»

Как справиться с этим возражением

Если ваш потенциальный клиент сейчас перегружен и ограничен во времени, есть большая вероятность, что так оно и будет через месяц или даже через полгода.

Чтобы бороться с этим, облегчите клиенту возможность узнать больше и принять решение. Если вы хотите перезвонить им, не забудьте упомянуть, что это займет всего 10-15 минут их времени.

Убедитесь, что предоставляемые вами ресурсы легко читаются и понятны. Быстрые единые листы с выделением конкретных результатов и известных клиентов подойдут.

Наконец, продолжайте следить. Используйте такой инструмент, как Boomerang, Mixmax, Right Inbox или даже встроенную функцию отложенного сигнала Gmail, чтобы отправлять электронные письма обратно в свой почтовый ящик в качестве напоминания о касании базы:

9. «Я не хочу связываться с контрактом».

Заключение контракта с неэффективным агентством вызывает беспокойство у клиентов. Никто не хочет заключать 12-месячный контракт и вынужден платить за то, что не приносит результатов.

Как справиться с этим возражением

Конечно, самый простой способ справиться с этим возражением - избегать использования долгосрочных контрактов. Если вам не требуется контракт, убедитесь, что клиент это понимает и что он может отказаться от ваших услуг в любое время без финансовых штрафов.

Однако это не всегда возможно для многих агентств, услуги которых требуют длительных обязательств (например, SEO и контент-маркетинг). В этом случае вы должны облегчить беспокойство клиента.

Опять же, тематические исследования, упоминания известных клиентов, с которыми вы работали, и отзывы проиллюстрируют вашу ценность и помогут укрепить доверие. Разбейте свои результаты с прошлыми клиентами по месяцам, чтобы потенциальные клиенты могли видеть, какие результаты вы получаете в течение всего срока действия долгосрочного обязательства.

10. «Отправьте мне дополнительную информацию, и я свяжусь с вами».

Такой ответ - еще один способ для клиента уволить вас и отложить отказ от ответа.

Как справиться с этим возражением

Хотя вашему потенциальному клиенту может потребоваться больше времени, чтобы оценить ваше решение, такой ответ задерживает возможность напрямую взаимодействовать с ним и найти способы лично решить их проблемы.

Согласитесь отправить клиенту дополнительную информацию, но не прекращайте обсуждение на этом. Если вы разговариваете по телефону, постарайтесь выяснить, что для них важно. Вы можете сделать то же самое по электронной почте.

Задайте клиенту вопрос, который побудит его раскрыться. Например: «Итак, я знаю, что включить, вы можете мне сказать…». Это снизит настороженность клиента и даст вам возможность продолжить разговор.

Преодоление возражений играет большую роль в росте агентства

Достаточно подготовившись перед телефонными звонками или встречами, вы можете быть уверены, что готовы противостоять любым возражениям, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Обладая правильными ноу-хау, тематическими исследованиями, отзывами и другими активами, вы будете на правильном пути к привлечению новых клиентов.

Однако преодоление возражений против продаж - далеко не единственная проблема, с которой сталкивается ваше агентство. Многие другие факторы способствуют росту успешного агентства. Чтобы превратить клики по рекламе в конверсии, создавайте для каждого предложения специальные быстро загружаемые страницы после клика. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.