Superar las objeciones que enfrentan las agencias: 10 formas de cerrar más acuerdos

Las ventas B2B son difíciles en cualquier industria. Pero como agencia en los EE. UU., Te enfrentas a más de 13.000 empresas diferentes. Eso es mucha competencia.

No importa el hecho de que cada cliente potencial tendrá sus propias objeciones para invertir en los servicios de su agencia. Depende de usted demostrar el valor y cómo los resultados que proporcione negarán esas objeciones.

Dicho esto, el enfoque que adopte para abordar cada objeción será diferente de un cliente a otro. Sin embargo, una objeción no es un rechazo, y saber cómo manejar cada situación puede ayudar a cerrar más ventas.

En este artículo, descubrirá formas de superar las objeciones que los clientes potenciales pueden presentarle. Después de leer, estará bien encaminado para contrarrestar las objeciones comunes de los clientes y cerrar nuevos acuerdos.

Agencias y superación de objeciones más fáciles

1. "No tenemos el presupuesto".

El precio siempre es una preocupación para los clientes y algunas variaciones comunes de esta objeción incluyen:

• "No tenemos el presupuesto en este momento "
• "Hemos gastado toda nuestra inversión en marketing durante el año"
• "Otro proyecto / campaña está consumiendo nuestro presupuesto"

Cómo manejar esta objeción

Puede ser cierto que el cliente no tenga el presupuesto para invertir en el momento de conectarse con él. Si realiza una llamada con un cliente potencial en el cuarto trimestre, es probable que ya haya gastado su presupuesto de marketing para el año. En este caso, guarde su seguimiento para enero cuando se restablezca su presupuesto.

Sin embargo, esta objeción nuevamente podría ser el resultado de no demostrar completamente el valor o el ROI que puede proporcionar. Asegúrese de enviar al cliente estudios de casos específicos para su industria que describan claramente el éxito que ha tenido con clientes anteriores.

Si tiene problemas para crear estudios de casos valiosos, esta guía específica para agencias lo ayudará.

2. "Su cotización es demasiado cara para nosotros".

Además de la falta de presupuesto, otra objeción común que escuchan las agencias es que son simplemente demasiado caras.

Cómo manejar esta objeción

Para contrarrestar, tiene algunas opciones:

• Demuestre el valor que brinda para justificar su cotización
• Negocie un precio que funcione para ambos

Para el primer enfoque, también puede resaltar lo que su agencia hace de manera diferente (o superior) a otras agencias. De esa manera, su "cotización cara" es más atractiva porque el cliente potencial ve más valor incorporado en la etiqueta de precio más alto. Dicho esto, es probable que el mejor enfoque sea una combinación de ambas opciones.

Primero, puede demostrar el valor enviando al cliente estudios de casos específicos sobre cómo sus servicios proporcionaron resultados excepcionales o un alto retorno de la inversión.

También puede ser útil dividir su cotización en elementos individuales con un costo para cada uno, en lugar de proporcionar un total general por sus servicios. De esta manera, el cliente puede ver adónde irá su dinero y qué puede esperar recibir. También debe utilizar este mismo enfoque cuando sea el momento de facturar a los clientes.

En segundo lugar, si el cliente potencial aún siente que su cotización no está justificada, puede considerar negociar un precio más bajo para que firme. Es útil si inflas un poco tu cotización inicial para que tengas algo de margen de maniobra al negociar. Entonces, cuando negocie un precio más bajo, el cliente estará satisfecho y usted aún podrá alcanzar sus márgenes de ganancia.

Si después de todo esto el cliente afirma que puede encontrar otra agencia que complete el mismo trabajo por un mejor precio, el video a continuación lo ayudará a contrarrestar esta objeción:

3. "No brindas los servicios que necesitamos".

Si se pone en contacto con un cliente potencial que ofrece un servicio (por ejemplo, SEO) y necesita ayuda con otro (por ejemplo, anuncios de Facebook), es posible que escuche esta objeción.

Cómo manejar esta objeción

Identifica si ofreces los servicios que requiere el cliente. Por ejemplo, si usted es una agencia de diseño web, es posible que no se dé cuenta de inmediato de que también ofrece servicios de marketing o SEO.

Si esto es lo que busca el cliente, diríjalo a las páginas correctas de su sitio y envíele otros materiales relacionados con sus servicios adicionales (estudios de casos, folletos, informes técnicos, etc.). También puede pensar en cambiar el diseño y la copia en su sitio web para asegurarse de que los clientes puedan identificar los servicios que ofrece y encontrar más información.

Si no proporciona los servicios que están buscando, tiene algunas opciones:

• Puedes intentar convencerlos de que necesitan un servicio que vendes
• Agrega el servicio que buscan

Tratar de convencer a un cliente de un servicio que no sea el que está buscando puede ser difícil de vender. Si adopta este enfoque, necesitará algunos estudios de casos sólidos y testimonios de clientes que demuestren el valor del servicio que está tratando de vender.

Sin embargo, el mejor enfoque podría ser agregar el servicio a su lista de ofertas.

No siempre es necesario realizar una nueva contratación para ofrecer nuevos servicios. La subcontratación es una forma común en que las agencias agregan servicios en los que no tienen experiencia o que el personal se ofrece a sí mismos. En este caso, una agencia trabajará con otra para ofrecer un servicio de marca blanca de modo que parezca que la primera agencia es en realidad la que hace todo el trabajo.

A continuación, se muestran algunas opciones cuando se trata de subcontratar o incluso contratar internamente para agregar nuevos servicios a su combinación:

Si esta es una objeción de ventas que escucha con frecuencia, agregar más servicios lo ayudará a ganar más clientes.

4. "La agencia X tiene más experiencia en nuestra industria que usted".

Esta objeción puede surgir si un cliente potencial está sopesando diferentes opciones. Si otra agencia tiene más experiencia que usted en la industria del cliente, tiene una batalla cuesta arriba para cerrar el trato.

Cómo manejar esta objeción

Podría ser el caso de que tenga experiencia en la industria del cliente potencial pero no haya destacado su trabajo lo suficientemente bien. Asegúrese de incluir los clientes específicos y los resultados que haya tenido en esa industria en su sitio web y en los estudios de casos.

Si no tiene experiencia en la industria del cliente, tendrá que concentrarse en otros aspectos de su negocio para ganárselo. Piense en lo que lo separa de la competencia. Si puede, trate de averiguar qué otras agencias está considerando el cliente. Algunos clientes proporcionarán esta información simplemente preguntando. Saber quién es la competencia te ayudará a decidir qué áreas destacar.

Por ejemplo, puede decirle al cliente que, dado que es una agencia más pequeña, puede responder correos electrónicos y llamadas más rápido o que podrá brindar un enfoque más personalizado, en lugar de que el cliente sea rechazado. entre diferentes administradores de cuentas en una agencia más grande.

Algunas otras áreas para destacar pueden ser sus precios más bajos, otros clientes notables con los que ha trabajado o testimonios.

Sea lo que sea, encuentre las cualidades que lo separan de la competencia y concéntrese en las de su campo. Es posible que no tenga experiencia en la industria específica del cliente, pero sus otras fortalezas pueden ayudarlo a cerrar el trato.

5. "Ya trabajamos con una agencia con la que estamos satisfechos".

Es posible que un cliente potencial ya tenga a alguien que cumpla con los servicios que está tratando de vender. Especialmente, si encontró a este cliente a través de un contacto en frío.

Algunos ejemplos de objeciones pueden incluir:

• "Ya tenemos una agencia con la que estamos contentos"
• "Estamos contratados con otra agencia"

Cómo manejar esta objeción

Si el cliente potencial está bajo contrato, primero trate de averiguar los términos del contrato (“¿Cuánto tiempo dura el contrato?”, “¿Cuándo está programado que expire el contrato?”, “¿Cuál es la penalidad por rescindir el contrato antes de tiempo? ”, Etc.).

Si el contrato finaliza pronto, puede ser mejor hacer un seguimiento con el cliente más cerca de la fecha de finalización. Sin embargo, si están a la mitad de su contrato, intente averiguar más sobre los resultados que ha obtenido la otra agencia.

Por ejemplo, el cliente puede estar satisfecho con su agencia actual generando 100 nuevos clientes potenciales calificados cada mes. Pero, ¿y si pudiera proporcionar 200 clientes potenciales por el mismo precio? Eso podría valer la pena que el cliente pague la multa financiera para romper su contrato actual para firmar con usted.

En este caso, tendrá que demostrar que realmente puede proporcionar los resultados que promete. El estudio de caso adecuado puede ayudar.

6. "No estoy a cargo de X".

Si está haciendo mucho contacto en frío, es posible que se haya conectado con un miembro del equipo que no tiene la última palabra sobre la inversión en un producto o servicio en particular. Aquí, es posible que escuche una objeción como:

• "Primero tengo que ejecutar esto con mi jefe"
• "Necesito que X e Y firmen esta decisión"

Cómo manejar esta objeción

Descubra quién es el responsable real de la toma de decisiones para aprobar nuevos proveedores. Pregunte si su contacto puede ponerlo en contacto con la persona que toma las decisiones en su empresa. Puede ser el propietario, el director ejecutivo, el director de marketing, etc. Cada empresa será diferente.

Si no están dispuestos a conectarte, investiga un poco usando la búsqueda de empresas / personas de LinkedIn para averiguar quién más dentro de la empresa puede tener interés en tomar decisiones y comunicarte directamente:

7. "Primero necesito ejecutar esto con mi equipo".

La objeción de que "necesito que mi equipo lleve esto a cabo" es con demasiada frecuencia una forma en que el cliente se demora o posterga la toma de una decisión. Es posible que quieran obtener su opinión, pero es probable que solo estén ganando algo de tiempo o incluso lo ignoren.

Cómo manejar esta objeción

Averigüe si esta persona es realmente quien toma las decisiones sobre el servicio que está tratando de vender. Si bien comunicarse con el gerente de marketing puede parecer una buena opción si vende publicidad o servicios de marketing, es posible que el fundador o director ejecutivo sea la persona con la última palabra.

Si realmente quieren la opinión de otros miembros del equipo, averigüe qué es importante para todos los involucrados. De esa manera, puede diseñar su discurso para adaptarlo a las necesidades y deseos de todo el equipo.

8. "No tengo tiempo en este momento".

Los dueños y gerentes de negocios son personas ocupadas. Debido a esto, es fácil para ellos ignorar sus llamadas o correos electrónicos cuando están lidiando con cientos de otras cosas relacionadas con el funcionamiento de un negocio.

Algunos ejemplos de objeciones incluyen:

• "Estoy demasiado ocupado para hablar ahora"
• "Llámame de nuevo en seis meses"

Cómo manejar esta objeción

Si su cliente potencial está abrumado y presionado por el tiempo ahora, es muy probable que así sea en un mes o incluso en seis meses.

Para combatir esto, facilite al cliente aprender más y tomar una decisión. Si se está comunicando con ellos para hacer una llamada, asegúrese de mencionar que solo tomará 10 o 15 minutos de su tiempo.

Asegúrese de que todos los recursos que proporcione sean fáciles de leer y comprender. Unas páginas rápidas que destacan resultados específicos y clientes notables funcionarán.

Por último, continúe con el seguimiento. Use una herramienta como Boomerang, Mixmax, Right Inbox o incluso la función de repetición nativa de Gmail para enviar correos electrónicos a su bandeja de entrada como un recordatorio para la base de contacto:

9. "No quiero quedar encerrado en un contrato".

Estar encerrado en un contrato con una agencia de bajo rendimiento es una preocupación para los clientes. Nadie quiere comprometerse con un contrato de 12 meses y verse obligado a pagar por algo que no da resultados.

Cómo manejar esta objeción

Por supuesto, la forma más sencilla de manejar esta objeción es evitar el uso de contratos a largo plazo. Si no necesita un contrato, asegúrese de que el cliente lo comprenda y de que pueda cancelar sus servicios en cualquier momento sin penalización económica.

Sin embargo, esto no siempre es posible para muchas agencias cuyos servicios requieren compromisos prolongados (como SEO y marketing de contenido). En este caso, debe aliviar las preocupaciones del cliente.

Nuevamente, los estudios de casos, las menciones de clientes notables con los que ha trabajado y los testimonios ilustrarán su valor y ayudarán a generar confianza. Divida sus resultados con clientes anteriores por mes para que los clientes potenciales puedan ver qué tipo de resultados ofrece a lo largo de un compromiso a largo plazo.

10. "Envíame más información y te responderé".

Esta respuesta es otra forma de que el cliente lo despida y posponga decirle "no".

Cómo manejar esta objeción

Si bien es posible que su cliente potencial necesite más tiempo para evaluar su solución, esta respuesta retrasa la posibilidad de interactuar con él directamente y encontrar formas de abordar sus inquietudes personalmente.

Acepte enviar más información al cliente, pero no detenga la discusión allí. Si está en una llamada, intente descubrir detalles que les interesen. Puede hacer lo mismo en el correo electrónico.

Hazle al cliente una pregunta que lo anime a abrirse. Por ejemplo, "Entonces sé qué incluir, ¿puedes decirme ...". Esto bajará la guardia del cliente y le dará la oportunidad de continuar la conversación.

Superar las objeciones juega un papel importante en el crecimiento de la agencia.

Con suficiente preparación antes de sus llamadas de ventas o reuniones, puede asegurarse de estar preparado para enfrentar cualquier objeción que pueda tener un cliente potencial. Con el conocimiento, los estudios de casos, los testimonios y otros activos adecuados, estará bien encaminado para ganar nuevos clientes.

Sin embargo, superar las objeciones de ventas no es el único desafío al que se enfrenta su agencia. Muchos otros factores contribuyen al crecimiento de una agencia exitosa. Para convertir los clics en anuncios en conversiones, cree páginas post-clic dedicadas y de carga rápida para cada oferta. Regístrese hoy para una demostración de Instapage Enterprise.