Melhores exemplos de marketing B2B e estratégias de marketing de sucesso

Exemplos de como é um bom marketing B2B

Primeiro, devemos entender completamente o que é marketing B2B. Na verdade, é um acrônimo muito simples da Internet do início de 2000 para "business to business". O marketing B2B é a arte de uma empresa comercializar seus produtos e serviços para outra empresa. Este é um jogo completamente diferente do marketing B2C que - você adivinhou - significa marketing empresarial para o consumidor. O marketing B2C assume uma abordagem mais patética para o marketing, enquanto o marketing B2B comunica o valor do produto e do serviço em um nível mais alto. Pense nisso: quem fornece papel higiênico para o escritório corporativo da Nike em Beaverton, Oregon? E quem reabastece o bebedouro da sede da CNN, onde os funcionários discutem as últimas notícias do dia - sejam internas ou externas? Uma empresa B2B fornece esses serviços, consultas, produtos e muito mais para ajudar a atender às necessidades específicas de outra empresa ou organização.

Um exemplo de mercado B2B em nossos dias é a indústria de construção e desenvolvimento. Na maioria das vezes, as empresas de construção terceirizam seus contratos para vários empreiteiros ou empresas especializadas diferentes. Por exemplo, digamos que uma grande empresa de construção feche um contrato para construir uma nova escola em um bairro promissor. Empresas de construção menores e especializadas ouviriam sobre isso e começariam a apresentar propostas para o contrato maior. De eletricidade, encanamento, assentamento de tijolos, demolição, etc., diferentes empresas comercializariam seus serviços para esse negócio maior. Este mesmo conceito pode ser aplicado a praticamente qualquer mercado ou indústria.

Existem vários tipos diferentes de mercados B2B dos quais os empresários devem estar cientes para maximizar seus esforços.

1. Serviços B2B tradicionais : incluem os exemplos acima mencionados de bens e serviços tangíveis fornecidos. Outros exemplos incluem caixas registradoras e tecnologias de negócios da IBM e uniformes para funcionários de hospitais da CINTAS.

2. Serviços B2B online : de desenvolvimento web, design gráfico e muito mais, as empresas B2B que oferecem serviços online estão cada vez mais ocupando o espaço do mercado B2B. A era tecnológica pavimentou o caminho para que serviços e software de plataforma estritamente online ganhem força significativa. Os exemplos incluem Salesforce e Hubspot.

3. Locais de E-Procurement : No século 21, praticamente tudo é conveniente, e a aquisição de suprimentos não é diferente. Este mercado B2B único se concentra em fornecer as informações mais atualizadas sobre as tendências em compras e atua como um corretor para o fornecedor e a empresa que deseja comprar os suprimentos.

Exemplos de campanhas de marketing B2B com falha

A melhor maneira de aprender é com os erros. O fracasso é um trampolim para o sucesso e as características que levam a campanhas de marketing B2B fracassadas são uma oportunidade incrível de obter uma visão sobre as melhores (e piores) práticas.

• Desconsiderando o marketing de mídia social
• Blogs de visitantes
• Falta de uso adequado de dados
• Campanhas direcionadas x gerais
  
  

  Desconsiderando o marketing de mídia social

  O maior erro que as empresas cometem ao conduzir campanhas de marketing B2B é ignorar as plataformas digitais mais influentes - a mídia social. Infelizmente, as empresas costumam desacreditar o poder do marketing e da presença nas mídias sociais. Você sabia que 3,4 BILHÕES (não milhões) de pessoas em todo o mundo utilizam a mídia social? Não envolver esta plataforma poderosa é um assassino em campanhas de marketing B2B.

  A maioria das empresas presume que os “chefes” ou tomadores de decisão de nível C-Suite das empresas que estão almejando não se envolvem com a mídia social, mas isso está longe da verdade. Os números não mentem, e se 45% da população mundial está nas redes sociais, então as chances são do vice-presidente de vendas ou diretor de marketing das empresas para as quais você está lançando propostas, estão repostando tweets políticos polêmicos ou dando um feliz dia dos pais grite para seus maridos no Facebook.

  Além desse equívoco, muitas empresas presumem que a mídia social é principalmente uma plataforma B2C (empresa para consumidor). Novamente, essa suposição pode custar centenas de campanhas B2B, senão milhares de dólares. Por que outra razão as empresas gastariam quase $ 93 bilhões de dólares por ano em marketing de mídia social?

  Então, como uma empresa pode maximizar sua campanha de marketing B2B nas mídias sociais? Bem, a verdade é que levará tempo para construir seguidores, envolver os usuários de forma consistente, desenvolver uma presença online e reforçar sua marca. No entanto, essas etapas são críticas para a sustentabilidade de uma campanha de marketing B2B e garantem a geração de leads quando feitas da maneira certa.

  Blogs de Convidados

  
  Outro erro comum é contribuir como blogueiro convidado para qualquer site. Com o guest blogging, o ditado é certamente verdadeiro: qualidade em vez de quantidade, em todos os momentos. Uma boa regra é reconhecer que, se você não visitar o site de guest blogging em potencial, é provável que seu público também não o faça. Busque relevância e qualidade ao escolher um site para contribuir.
  
  Embora isso possa limitar suas opções, ajudará a aumentar a qualidade de sua empresa, mantendo a integridade da marca. A chave para desenvolver um ótimo guest blog é garantir que seu conteúdo não seja apenas relevante, mas que também contenha informações valiosas e pontos-chave que seu cliente em potencial pode levar consigo. Isso significa que você deve se esforçar para tornar seu blog o recurso definitivo para qualquer tópico que esteja cobrindo.
  

  Falta de uso adequado de dados

  
  Com o marketing B2B, a última coisa que você quer fazer é “adivinhar” qualquer coisa. A vasta quantidade de software e ferramentas de análise de dados disponíveis são uma mina de ouro para a implementação de estratégias direcionadas e baseadas em evidências. Muitas empresas falham em suas campanhas de marketing B2B porque não reservam tempo para conduzir a pesquisa de mercado adequada sobre as tendências em sua indústria, seus clientes e seus sistemas internos.
  
  Sem as ferramentas de análise de dados adequadas para identificar sua base de clientes e medir e rastrear seu progresso, você simplesmente tirará uma foto no escuro. Um caro, longo, filmado na escuridão, teia escura. Uma campanha de marketing B2B bem-sucedida entende sua base de clientes e cria uma campanha de marketing B2B em torno desses dados.
  
  Por exemplo, quais são seus pontos problemáticos, seus interesses, seu nível de educação e muito mais. Esses dados podem fazer ou quebrar sua campanha. A análise de dados permite que você entenda a linguagem que sua base de clientes está falando para que você possa se comunicar com eles de forma mais eficaz.
  

  Campanhas direcionadas x gerais

  
  As campanhas de marketing B2B não são do tipo "tamanho único". Na verdade, esse equívoco custou às empresas muitos leads valiosos e clientes em potencial. Aproveitando o erro anterior de desconsiderar os dados, as campanhas de marketing B2B fracassadas tendem a seguir um padrão particular de não atender a um mercado específico ou necessidade do cliente.
  
  Por exemplo, uma empresa SaaS fornece produtos de software de gerenciamento de mídia social e usa o título "Gerenciamento de mídia social para negócios facilitado". Embora isso possa gerar interesse, é de natureza bastante ampla e não captura imediatamente um ponto problemático personalizado. Uma campanha mais atraente seria “Software de gerenciamento de mídia social para profissionais de marketing B2C”. Desta forma, você está falando diretamente para um grupo de pessoas que mais se beneficiariam com o seu negócio, mas também permite que outros grupos que possam estar interessados ​​no serviço geral obtenham interesse.

Exemplos de campanhas de marketing B2B e os líderes da indústria para imitar

Os agentes federais são ensinados a identificar uma nota falsificada, não estudando o que a torna uma falsificação, mas estudando a nota genuína e suas características. Os recursos de segurança, o papel distinto em que é impresso e as marcas d'água exclusivas são provas infalíveis do negócio real. No mesmo sentido, identificar e estudar os padrões e tendências dos líderes da indústria em marketing B2B dará uma visão preditiva e inteligência de negócios sobre como desenvolver campanhas estratégicas para as necessidades de B2B de sua empresa.

Existem inúmeras outras campanhas de marketing B2B que não estão na lista. A única coisa que muitos desses líderes do setor têm em comum é um software analítico que transforma uma boa campanha de marketing em extraordinária. Se você possui ou trabalha para uma empresa B2B, investir nessas ferramentas irá melhorar significativamente seu marketing B2B para ajudar a orientar sua tomada de decisão e maximizar suas campanhas. A Anyleads possui uma grande variedade de ferramentas, recursos e suporte para ajudar você e sua empresa B2B a tirar o melhor proveito de seus esforços de marketing.

Olhando para o futuro no marketing B2B para se preparar para 2020

Estar à frente do jogo é uma tremenda vantagem competitiva no marketing B2B.

Nove em cada dez vezes, você está simplesmente reinventando a roda com inovação e criatividade. Mas, com a tecnologia avançando e mudando constantemente a maneira como fazemos escolhas, compramos e muito mais, entender as tendências e os insights futuros são cruciais para maximizar seus esforços de campanha.

• Insights centrados no ser humano
• Aproveitando software, ferramentas e tecnologia de marketing avançado
• Marketing de voz
• Conteúdo visual envolvente
  

  Insights centrados no ser humano

  As decisões baseadas em dados são eficazes para chegar ao "o que" precisa ser feito, mas o insight centrado no ser humano atinge o coração, ou o "por quê". Com o grande impulso para análises e inteligência de negócios preditiva, incorporar a abordagem centrada nas pessoas em sua campanha de marketing B2B será crucial para manter a relevância e a capacidade de relacionamento.

  
  Mesmo que você esteja ajudando outras empresas que vendem negócios e serviços também, o fato é que há uma pessoa do outro lado daquele e-mail ou postagem na mídia social. Por que as pessoas fazem certas escolhas de compra, por que escolhem certos métodos de comunicação em vez de outros, e muito mais, são questões que não podem ser respondidas apenas olhando para os números. Mas em 2020 e nos próximos anos, é fundamental que você seja capaz de ouvir os insights do comprador e responder a essas perguntas - uma abordagem centrada no ser humano o ajudará a chegar à raiz, permitindo que você crie uma campanha mais bem-sucedida.

  Aproveitando software, ferramentas e tecnologia de marketing avançado

  De chatbots amigáveis ​​a marketing direcionado utilizando recursos de busca GPS local, as vantagens tecnológicas para profissionais de marketing B2B estão sempre aumentando e aumentando rapidamente. Para se manter em sintonia com os cachorros grandes, você deve se manter atualizado com a tecnologia mais recente disponível que ajudará a avançar seus esforços de marketing B2B. Não se contente com o que funcionou em 2017 até agora.

  
  Com o SaaS novo e aprimorado surgindo constantemente, é do interesse das necessidades de sua empresa identificar como serão os próximos passos tecnológicos em 2020, em alinhamento com suas sessões de planejamento estratégico. O Anyleads possui uma grande variedade de ferramentas e software de marketing que podem ajudar a conduzir suas campanhas de marketing B22, desde software automatizado de e-mail até recursos de chatbot amigáveis ​​com IA.
  
  

  Marketing de voz

  Atualmente, um bilhão de buscas mensais são realizadas por meio de um recurso de busca por voz . Estudos mostram que até 2020, cerca de 50% de todas as pesquisas serão realizadas por meio de recursos automatizados de voz. Em 2022, os consultores de estratégia da OC&C estimam que US $ 40 bilhões em compras serão feitas usando recursos de pesquisa por voz. Desnecessário dizer que o marketing de voz é um componente crucial para qualquer empresa B2B e quanto mais cedo você capitalizar sobre ele, melhor. De tecnologia vestível, como Apple Watches e alto-falantes inteligentes, como Alexa, o uso de marketing de voz é uma oportunidade empolgante para os profissionais de marketing B2B explorarem e alavancarem seus benefícios de classificação e crescimento.

  
  Como este é um espaço relativamente novo, há muito espaço para inovação em como utilizar o marketing de voz com eficácia. Um exemplo inclui chatbots habilitados para voz que ajudarão no envolvimento do usuário e na experiência do cliente. Outro recurso mais caro seria utilizar o serviço “Alexa Skill” fornecido pela Amazon, que personalizaria o AI do Alexa para o aplicativo móvel do seu B2B. No entanto, essa opção é bastante cara e requer uma quantidade significativa de pesquisa e desenvolvimento.

  Conteúdo visual envolvente

  Embora esta não seja tecnicamente uma estratégia nova, terá que se tornar um grande componente de sua estratégia de marketing B2B, se ainda não o for. Com os períodos de atenção ficando cada vez mais curtos, a necessidade de cativar a atenção de um cliente em potencial nos primeiros 5-10 segundos está se tornando tão importante quanto as próprias campanhas inteiras. Seja por meio de marketing influenciador B2B ou campanhas de e-mail, a criação de conteúdo visual envolvente, como vídeos, animações, infográficos, etc., se tornará uma prioridade em 2020. Com dezenas de outras empresas B2B competindo pelo mesmo cliente, seu conteúdo está indo ter que ser espirituoso, criativo e envolvente.

Melhores exemplos de automação de marketing B2B

A automação de marketing B2B não é apenas uma oportunidade para sua empresa utilizar o capital humano de forma eficaz. Um breve resumo fornecido pelo Marketo define a automação de marketing como “uma categoria de tecnologia que permite às empresas otimizar, automatizar e medir tarefas e fluxos de trabalho de marketing, para que possam aumentar a eficiência operacional e aumentar a receita com mais rapidez”. Quando feito da maneira certa, o marketing automatizado pode transformar leads em negócios, vender produtos para os clientes atuais e manter seus contatos engajados de maneira criativa, promovendo o reconhecimento e a integridade de sua marca. O software de automação de marketing pode realizar uma variedade de tarefas, desde software CRM que monitora usuários diários e rastreia sua movimentação em seu site até software de marketing por email que envia emails automatizados de rotina para seus contatos com base em configurações e parâmetros predefinidos.

Abaixo está uma lista com alguns exemplos de como você pode aproveitar a tecnologia automatizada para suas campanhas B2B e ter uma ideia dos métodos inovadores que você pode utilizar para atender às suas necessidades de negócios:

1. Marketing de email
2. Recursos de bate-papo e notificações
3. Prospecção de dados
4. Nutrição de chumbo
   
   

   Marketing de email

   Este método de marketing automatizado tem como alvo os clientes atuais e potenciais. A chave para campanhas de marketing por e-mail de sucesso reside em duas áreas distintas:

   a) Software de automação de marketing : Utilizar o software apropriado para as necessidades de sua empresa exigirá que você conduza uma pesquisa adequada sobre os diferentes fornecedores, seus benefícios e se eles estão alinhados com seu orçamento de marketing. A Anyleads é especializada em campanhas de gotejamento de e-mail fáceis de usar que podem ajudar a trazer uma vantagem competitiva para seus esforços de marketing.

   b) Fluxos de trabalho relevantes : com o uso de software de automação de marketing, você pode programar fluxos de trabalho de e-mail que são designados pelos dados que são relevantes para o contato individual. O software automatizado identificará os principais gatilhos para os fluxos de trabalho, incluindo um novo cliente, um assinante de blog ou um cliente em potencial que baixou um e-book gratuito. O conteúdo do fluxo de trabalho pode ser categorizado por relevância, como fluxos de trabalho de tópicos relacionados ao setor, fluxos de trabalho de assinantes de blog, fluxos de trabalho de integração e muito mais. Ao designar seu software para iniciar campanhas de e-mail com base em dados, você aumenta suas chances de conversão e retenção.

   Recursos de bate-papo e notificações

   Considerando o número de clientes em potencial que visitam seu site, você deseja tirar proveito da atenção deles enquanto ela está no alcance de seus interesses. Se eles estiverem visitando seu site, eles ficarão intrigados até certo ponto com seus produtos e serviços. Software de marketing automatizado que pode envolvê-los com um chatbot de inteligência artificial e, em seguida, redirecioná-los para uma pessoa ao vivo que pode ajudá-los ainda mais. Outro recurso útil que vem com os chatbots são as notificações que aparecem na guia do usuário enquanto ele está no site. Semelhante às notificações de quando um usuário recebe uma mensagem de um de seus meios de comunicação social, esse recurso automatizado capitaliza a curiosidade (e um pouco de FOMO) da natureza humana.

   Prospecção de dados

   Criar uma campanha de e-mail é uma coisa, mas enviá-la para as pessoas certas é outra. Você pode escrever os melhores e-mails com comunicações incríveis, mas se não os enviar para os tomadores de decisão e influenciadores, tudo será em vão. É aqui que uma ferramenta automatizada de prospecção de dados se torna útil. Este serviço de software é capaz de gerar uma lista de e-mails com base em nomes de domínio. Por exemplo, digamos que você queira enviar um e-mail para alguém que trabalha no LinkedIn. Se você inserir o nome de domínio de e-mail do LinkedIn (@ linkedin.com), o software automatizado preencherá uma planilha com endereços de e-mail desse domínio. Isso é extremamente útil para garantir que seus esforços de marketing B2B estejam sendo canalizados na direção certa.

   Nutrição de chumbo

   Depois de garantir um lead por meio da geração de leads, você é responsável por manter o interesse em potencial por meio do cultivo de leads. O software de automação de marketing é uma ótima maneira de fazer isso, sendo consistente nos acompanhamentos, educando, informando, envolvendo e, eventualmente, convertendo o cliente potencial em um cliente pagante. Ao utilizar recursos automatizados em software de marketing, você pode criar ciclos de e-mail automatizados e oportunos que não necessariamente exigem o “grande pedido” inicial. Em vez disso, esse método “nutre” o cliente em potencial, fornecendo recursos valiosos, criando relacionamento e educando os clientes potenciais.

Exemplos de marketing influenciador de B2B que impulsionam o engajamento

O marketing de influência é outro tópico importante no mundo do marketing B2B. Por alguma razão, não importa qual seja o contexto, um barbeiro, uma cafeteria, um produto ou serviço B2B - os consumidores confiam na opinião de outros consumidores. O marketing de influência pega essa característica humana e a amplia para alavancar a fama e a personalidade de um “influenciador” - influenciadores de mídia social, celebridades e especialistas do setor - para ganhar novos clientes e reter os clientes atuais.

Antes de começar uma campanha de marketing de influenciador, existem certos parâmetros que você precisa definir claramente ao selecionar seus influenciadores. Sua equipe de marketing deve se perguntar:

• Você determinou o público ao qual deseja se conectar - um grupo que você não conseguiu alcançar, um setor específico, profissões, etc.?
• Este influenciador está alinhado com a visão, missão, valores e cultura da empresa?
• Eles se alinham com a “persona” com a qual você pretende se conectar?
• Este influenciador é relevante para a população-alvo que você deseja alcançar?
• Eles têm uma pegada neste público e, portanto, é positiva?
• Em quais canais de mídia social eles têm mais impacto e essa é uma área de necessidade para sua empresa?

Depois de identificar o (s) influenciador (es) certo (s), você deseja construir uma campanha criativa em torno dos pontos fortes do influenciador e das necessidades da sua empresa. A tabela a seguir fornece exemplos de alguns dos melhores exemplos de marketing de influenciador e características do que tornou essas campanhas bem-sucedidas.

Uma das melhores maneiras de encontrar influenciadores e outros líderes do setor é participando de algumas das melhores conferências de marketing B2B. Essas conferências são realizadas em todo o mundo, durante o ano todo, e pode-se realmente se beneficiar ao encontrar seus pares e clientes potenciais e clientes pessoalmente.

Exemplos de marketing de mídia social B2B que geram leads

Este guia abrangente seria insuficiente sem alguns exemplos excelentes de marketing de mídia social dos melhores do setor. Essas empresas B2B conseguiram criar um grande número de seguidores com envolvimento consistente da multidão. Eles foram capazes de desenvolver uma presença em que os seguidores ficam ansiosos - não incomodados - por seus tweets, postagens, blogs consistentes e muito mais.

1. Intel : Este gigante de longa data no espaço da tecnologia acompanha os movimentos de tendência da cultura pop por meio de sua participação no Twitter. Um exemplo são as postagens #ILookLikeAnEngineer que destacaram os engenheiros de sua empresa.

2. Citrix : a página do Instagram da Citrix não tem tantos posts quanto seus concorrentes, mas eles garantem que a qualidade de seu conteúdo de mídia social compensa isso. Com sua campanha “GoToMeeting”, a Citrix apenas posta conteúdo valioso e cheio de recursos para seus seguidores, o que ajuda a construir sua credibilidade.

3. GE : A General Electric usa o LinkedIn como uma oportunidade para simplificar sua enorme base de informações, em postagens fáceis de digerir e relevantes para os profissionais e empresas que os seguem. Por meio dos diversos recursos do LinkedIn, a GE é capaz de fornecer atualizações curtas e combiná-las com postagens de artigos longos e detalhados.

4. HP : HP é outro gigante da tecnologia que conseguiu atrair seguidores nas redes sociais. Suas campanhas são multifacetadas, pois mostram as habilidades tecnológicas da HP, ao mesmo tempo em que envolvem seu público. Por exemplo, uma de suas postagens no Facebook forneceu dados para as praias mais comentadas no Twitter e, em seguida, pediu ao público para fornecer sua opinião sobre as melhores praias do verão.

5. Adobe : Se você perguntar a qualquer criativo, ter seus produtos exibidos e recebidos de maneira adequada é uma maneira infalível de se gabar. A Adobe capitaliza esse grupo de nicho de criativos usando uma hashtag sazonal onde os seguidores podem enviar suas obras de arte - design gráfico, logotipos, fotografia, etc. Se selecionado, a empresa de software criativo apresentará o trabalho dos artistas em sua página. Por meio dessa campanha, a Adobe é capaz de criar uma comunidade em torno de seus usuários e, ao mesmo tempo, aumentar o envolvimento do usuário.

Conclusão

Portanto, agora que você tem os fundamentos para começar sua campanha de marketing B2B, precisa ir lá e dar os primeiros passos! Na Anyleads, temos uma variedade de ferramentas e serviços que podem ajudá-lo a dar o seu melhor. Da automação de e-mail à geração de leads, nosso objetivo é apoiar você e sua empresa B2B a obter resultados!