Jaki jest najbardziej dochodowy model wyceny agencji?

Mówiąc o modelach wyceny agencji, nie ma idealnego modelu dla wszystkich.

Żadne dwie agencje nie mają dokładnie takich samych talentów, klientów, budżetów, ambicji ani doświadczenia — a ponieważ Twoja agencja jest wyjątkowa, Twoje ceny również będą takie same.

Znalezienie modelu cenowego, który będzie najlepszy dla Twojej agencji, będzie musiał obejmować:

• Twoje wydatki, w tym koszty ogólne
• Twoje aspiracje, takie jak to, w co planujesz zainwestować
• Obciążenie pracą Twojego zespołu i jak je zrównoważyć w perspektywie krótko- i długoterminowej
• Ambicje Twojego klienta — i upewnienie się, że jest szczęśliwy
• Najlepsze praktyki branżowe
• Globalne warunki gospodarcze

Lista jest długa, ale ostatecznie Twój model cenowy będzie się obracał głównie wokół zysku, który musi wygenerować.

W tym artykule przedstawiamy najpopularniejsze i najbardziej opłacalne modele wyceny agencji.

Jakie są najlepsze modele cen agencji stosowane w 2022 roku?

Najpopularniejszymi sposobami, w jakie agencje obciążają swoje usługi są:

• Wycena na podstawie projektu lub stałej opłaty
• Wycena opłaty zaliczkowej
• Ceny czasu i materiałów lub „stawki dzienne”
• Ceny przyrostowe lub stałe
• Ceny oparte na wartości
• Zachęty lub ceny oparte na wynikach
• Zamawiać
• Licencjonowanie lub sprzedaż produktów

Według globalnego badania krajobrazowego agencji przeprowadzonego w listopadzie i grudniu 2021 r., spośród 169 agencji, które wzięły udział w badaniu, 72% agencji stwierdziło, że pracują głównie na podstawie projektów lub stałych opłat. Z próby liderów agencji 82% jest przekonanych, że w 2022 roku zapewnią jeszcze bardziej rentowny wzrost niż w roku poprzednim .

Liderzy agencji są świadomi pełzania zakresu, wyzwań związanych z planowaniem zasobów, rekrutacji i utrzymania w 2022 roku oraz globalnej inflacji.

W jaki więc sposób agencje zamierzają inwestować we wzrost, kontynuując pracę wielu osób na predefiniowanych, stałych opłatach? Dalsze stosowanie tego modelu cenowego doprowadzi ostatecznie do zmniejszenia marż zysku.

Dlaczego agencje miałyby wybrać mniej dochodowy model cenowy dla agencji?

Chociaż wycena oparta na wartości jest często słyszanym terminem w świecie agencji, to badanie wykazało, że w praktyce nie jest to tak popularne.

Oferujemy kilka potencjalnych odpowiedzi, dlaczego agencje wybierają model cenowy oparty na projektach, a nie inne.

Być może agencje są niepewne, ile mają pobierać opłat za swoje usługi

Kiedy agencja zaczyna działać jako mała, zrozumiałe jest, że nie wie, ile ma pobierać. Niestety, pobieranie opłat za usługi w miarę upływu czasu nigdy nie jest dużo łatwiejsze.

Wiele agencji często zadaje sobie pytanie: ile powinniśmy pobierać za nasze usługi? Innym powiązanym problemem, z którym borykają się agencje, jest tworzenie arkuszy stawek. Gdy arkusze stawek agencyjnych nie spełniają standardów branżowych, testowanie różnych modeli cen może wydawać się trudne lub mniej opłacalne finansowo. Arkusze stawek pomagają agencjom komunikować jasne oczekiwania, zwłaszcza wobec nowych potencjalnych klientów, ale także wobec starszych klientów.

Ilija Brajkovic, dyrektor generalny Kontra, agencji marketingu cyfrowego: „Aby firma była rentowna, pracownik musi pokryć trzykrotność kosztów swojej rocznej pensji. Nazywa się to popularnie jedną pensją dla ciebie, jedną pensją dla firmy (narzuty ogólne) i jedną pensją dla szefa (zysk). ”

Czasami liderzy agencji myślą, że „zyskowość nie jest tym, na czym się skupiamy”

Według tego samego badania tylko 14% agencji stwierdziło, że posiada zintegrowaną platformę, która zapewnia im wgląd w czasie rzeczywistym w ich kluczowe wskaźniki .

Oznacza to w zasadzie, że agencje w 2022 r. nadal nie zwracają zbyt często uwagi na swoją rentowność.

Zoja Ivaniševic, dyrektor ds. rozwoju w Brigada, agencji zajmującej się projektowaniem przestrzennym: „Pod koniec każdego projektu dokonywaliśmy oceny w programie Excel, aby zobaczyć naszą rentowność. Więc nigdy nie mogliśmy uzyskać takiego poziomu dokładności, jaki mamy dzisiaj. Wcześniej nie mieliśmy dokładnego wglądu w opłacalność projektu, dopóki go nie dostarczyliśmy. Ponieważ nasza ocena rentowności miałaby miejsce po zakończeniu projektu, nigdy nie byliśmy w stanie dowiedzieć się, w połowie projektu, czy zobaczymy mniejsze zyski, czy też złamiemy budżet, dopóki nie stanie się to w przeszłości”.

Czasami słyszymy paradoksalne twierdzenia agencji kreatywnych, takie jak „Opłacalność nie jest tym, na czym się skupiamy” lub „Opłacalność to nie nasza sprawa”. I z pewnością nie powinno to być głównym motorem działania agencji, której celem jest kształtowanie komunikacji marki i dostarczanie klientom najnowocześniejszych produktów cyfrowych.

Bez przepływu środków twórcza praca nie może trwać ani rozwijać się. Chociaż dziś agencje są często zintegrowane i dostarczają najwyższej klasy technologię wraz z cyfrowymi usługami marketingowymi, wielu z nich wciąż brakuje platformy do zarządzania agencjami, która pomogłaby im kierować ich rentownością i działalnością.

Może agencje po prostu boją się utraty klientów?

Potencjalnym powodem, dla którego agencje zdecydowały się pracować w oparciu o predefiniowane opłaty za projekt, jest to, że agencje obawiają się utraty pracy.

Jeśli agencja utknie w przekonaniu, że zmiana modelu cenowego (lub ogólnie cenowego) doprowadzi do utraty klientów i dochodów, ma duży problem. To samo badanie wykazało, że chociaż agencje doświadczyły dużego chaosu w drugim kwartale 2020 r., w 2022 r. agencje znów osiągają lepsze niż kiedykolwiek wyniki.

Martijn Pilich, dyrektor zarządzający w agencji zajmującej się projektowaniem produktów cyfrowych, Hike One: „Widzieliśmy, że nasi seniorzy mają zaniżone ceny, więc zmieniliśmy nasz model cenowy dzięki danym, które otrzymaliśmy w Productive. Wtedy bardzo szybko dowiedzieliśmy się, że niektórzy z naszych klientów chętnie płacą więcej, jeśli mogą pozyskać bardziej doświadczonych ludzi. ”

Dane pokazują, że chociaż działalność agencji szybko pogrążyła się w chaosie na początku 2020 r., w 2021 r. wzrosła z powrotem silniejsza niż kiedykolwiek. które umowy z klientami modyfikować.

Jak agencje mogą kształtować lepszą przyszłość

Chociaż agencje stoją przed dużymi wyzwaniami, takimi jak rekrutacja i utrzymanie talentów, dobre samopoczucie pracowników oraz utrzymywanie wysokiej wydajności i innowacji dzięki hybrydowym modelom pracy, zaufanie do agencji jest wysokie w 2022 roku.

Agencje mogą to zrobić, regularnie monitorując wyniki finansowe i analizując wnioski dotyczące projektów oraz pielęgnując uczciwe relacje z klientami, gdy są w stanie negocjować lepsze modele cenowe iw ten sposób — sprzyjać wzrostowi.

Teraz nadszedł czas, aby agencje kształtowały dla siebie lepszą przyszłość.

Aby uzyskać więcej informacji o najnowszych trendach w branży agencji, pobierz Global Agency Landscape Study 2022.