6 wskazówek, jak potroić ROI z wysiłków związanych z generowaniem leadów

Leady są siłą napędową każdej firmy, a dobra strategia generowania leadów jest kluczem do długoterminowego wzrostu. Marketerzy i agencje skupione na ROI świetnie radzą sobie z analizowaniem liczb i pozyskiwaniem nowych leadów.

Niestety, wysokiej jakości potencjalni klienci często gubią się, gdy przepływ pracy jest kontynuowany. Zainteresowani potencjalni klienci pozostają na czytaniu, długoterminowi klienci odpadają po długim okresie bez komunikacji, a mimo to ROI wciąż rośnie. Jeśli firmy chcą widzieć namacalny wzrost, który dokładnie odzwierciedla ich zwrot z inwestycji, konieczne jest całościowe podejście do generowania leadów.

Pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów, śledzenie zainteresowanych potencjalnych klientów i wdrażanie hermetycznego przepływu pracy generowania potencjalnych klientów są niezbędne do potrojenia ROI. Zwiększenie liczby klientów z pewnością podnosi te liczby. Jednak z biegiem czasu można wiele zyskać na zwiększeniu wartości sprzedaży na klienta.

Nawet jeśli firma utworzy kampanię reklamową online, która uzyskuje rekordowe kliknięcia, potencjalni klienci mogą szybko się ochłodzić, jeśli ich strategia generowania potencjalnych klientów nie obejmuje utrzymania i wielu punktów styku na etapie pozyskiwania i podróży klienta .

Przyjrzyjmy się dziewięciu gotowym strategiom, które mogą pomóc marketerom potroić ich ROI:

1. Kampanie pielęgnacyjne

Ponieważ przeglądarki coraz częściej rezygnują z plików cookie stron trzecich i umożliwiają większe możliwości blokowania reklam, firmy potrzebują nowych sposobów docierania do potencjalnych klientów i zwiększania liczby kontaktów konsumentów z ich marką.

Co więcej, coraz więcej klientów wybiera technologie, takie jak wyszukiwanie głosowe , których wielu marketerów nie ma pewności. Te czynniki pozornie działają przeciwko strategiom marketingowym marki. Jeśli jednak zostanie odpowiednio wykorzystany, możliwe jest pielęgnowanie dobrze prosperujących relacji z klientami i zwiększanie ROI.

Jednym ze sposobów, w jaki marki mogą wykorzystać „nową normalność” drogiego marketingu cyfrowego, są kampanie pielęgnacyjne zorientowane na klienta . Kampania pielęgnacyjna spotyka klientów w miejscu, w którym się znajdują, i daje im przyjazną zachętę do następnego kroku w procesie.

Kampania pielęgnacyjna jest wysoce spersonalizowana w zależności od tego, gdzie znajduje się klient i gdzie organizacja chce, aby był. Jeśli chodzi o zwiększanie ROI, kampanie pielęgnacyjne są skierowane do klientów, którzy są zaangażowani i prawdopodobnie dokonają wielu zakupów w czasie.

2. Zoptymalizuj strony docelowe

Współczynniki konwersji strony docelowej to nie wszystko, za co się uważa. Na przykład średni współczynnik konwersji strony docelowej wynosi 2,35%, a współczynniki konwersji najlepiej zarabiających stron docelowych nadal wynoszą tylko 5–10% . Te liczby nie są świetne. Ale nie muszą. Landing Pages nie są bestsellerami, jak wyraźnie widać na podstawie tych statystyk, ale są niesamowitymi narzędziami do sadzenia nasion jako kluczowych punktów styku podczas generowania leadów. Dlatego nadal bardzo ważna jest optymalizacja stron docelowych za pomocą strategii zorientowanej na SEO.

Ważniejsze od tego, że konsument trafił na stronę docelową, jest sposób, w jaki tam dotarł. Zoptymalizuj swoje strony docelowe, aby bezproblemowo wpasowywały się w działania związane z generowaniem leadów jako kolejny krok w procesie konwersji do sprzedaży. Jest wielu pisarzy, którzy potrafią tworzyć zoptymalizowany tekst na stronie docelowej i możesz spodziewać się, że za godzinę za wysokiej jakości niezależnego pisarza zapłacisz co najmniej 25 USD . To dobra inwestycja, ponieważ strony docelowe są kluczowymi krokami na drodze konsumenta do dokonania zakupu.

3. Remarketing i kontynuacja

Kiedy gorący lead powoli staje się coraz fajniejszy, zwykle należy do kategorii leadów, które z czasem otrzymują ogólne wiadomości w nadziei, że w końcu zmienią zdanie i dokonają konwersji.

Chociaż czasami to działa, odpowiednia strategia remarketingowa będzie działać lepiej. Zamiast ślepo nawiązywać kontakt od czasu do czasu z niejasnymi reklamami i wiadomościami „tęsknimy za tobą”, aktywna strategia remarketingowa nadal jest ukierunkowana na tych fajniejszych leadów.

Jeśli chodzi o ROI, masz już dane leadów, których potrzebujesz, aby dostosować kampanię do ich potrzeb. Zamiast tracić czas i pieniądze na tworzenie nowych kampanii, zremarketuj istniejącą kampanię, wprowadzając kilka poprawek, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, którzy się ochładzają.

Remarketingowi potencjalni klienci potrzebują trochę dodatkowego wsparcia, więc korzystaj z automatycznych systemów wsparcia, takich jak chatboty, aby udzielać im natychmiastowych wskazówek, gdy tego potrzebują, aby nie stracić ich ponownie. Marketing AI jest również niezwykle opłacalny, dlatego jest szczególnie dobry w przypadku ciepłych i chłodnych leadów.

Wsparcie AI jest również przydatne na etapie kontynuacji. Czas reakcji firmy może spowodować lub przerwać sprzedaż, bez względu na to, ile czasu minęło od ostatniego punktu styku. W rzeczywistości 90% klientów twierdzi, że natychmiastowa odpowiedź jest bardzo ważna, gdy mają pytanie związane z obsługą klienta. W globalnej gospodarce eCommerce usługa 24/7 jest obowiązkowa. I po prostu nie da się tego osiągnąć bez automatyzacji.

Dodatkową zaletą jest to, że chatboty i sztuczna inteligencja wspierająca są również świetne w generowaniu leadów . Zamiast wysyłać zapytanie i czekać na otrzymanie prostej odpowiedzi lub konieczność przeprowadzenia szeroko zakrojonych badań rynku, konsumenci mogą otrzymać natychmiastowe, spersonalizowane wskazówki bez konieczności opuszczania Twojej witryny.

4. Niestandardowy marketing oparty na koncie

Powszechnie wiadomo, że spersonalizowane reklamy mogą mieć znaczący wpływ na ROI. Spersonalizowane korzystanie z Internetu może prowadzić do zwiększenia ROI o 19%, a nawet wyższych wartości procentowych w przypadku spersonalizowanych kampanii e-mailowych . Niestandardowy marketing oparty na koncie to personalizacja marketingu B2B. Zamiast tworzyć niestandardowe kampanie dla poszczególnych osób, podejście oparte na koncie tworzy spersonalizowane reklamy dla całej firmy.

Wiele razy marketerzy zbliżają się do marketingu opartego na koncie, kierując się marketingiem w kierunku określonych ról w firmie. Jednak marketing oparty na koncie odnosi się bezpośrednio do filozofii i kultury firmy. Jest to strategia marketingowa, która wymaga szeroko zakrojonych badań, ale korzyści mogą być ogromne w porównaniu z ogólnymi strategiami generowania leadów. Skoncentruj się na budowaniu relacji z kontem, które chcesz przekonwertować, i pozwól tej relacji dyktować wszystkie inne działania marketingowe.

5. Spójne przepływy pracy

Konsumenci lubią spójność. Utwórz przepływ pracy generowania potencjalnych klientów, który uwzględnia kilka różnych podróży klientów, punktów porzucenia i możliwości remarketingowych. Nigdy nie powinno być momentu, w którym całkowicie zrezygnujesz z tropu. Z każdego elementu danych można coś zyskać, nawet jeśli znajdują się one na Twojej liście potencjalnych klientów od roku lub dłużej.

Najlepszym sposobem na upewnienie się, że żadne kontakty nie znikną wcześnie lub że przeoczysz krytyczny punkt kontaktu po drodze, jest wykorzystanie oprogramowania CRM. CRM nie tylko pozwalają marketerom zautomatyzować całą podróż do poszukiwania i generowania leadów, ale także możesz automatycznie modyfikować segmenty i kampanie docelowe zgodnie z aktywnością klientów i innymi czynnikami, takimi jak dane z Twoich zarabiających reklam. Możesz spodziewać się zapłaty od 0,05 do 0,50 USD za kliknięcie w zależności od reklamy i możesz uzyskać wgląd w zainteresowania użytkowników.

Spójność ułatwia również klientom zaufanie do firmy. Budowanie zaufania poprzez spójność daje budującym się relacjom mocny fundament, który jest wspierany przez stałą obsługę klienta i wsparcie Twojej firmy. Spójność nadaje ton całemu postępowi związku.

6. Analizuj potencjalne źródło i produkcję

Rozważ to: masz trzy kampanie, które przynoszą dziesięć sprzedaży dziennie. Jeden przy 100% ROI, drugi przy 30% ROI, a ostatni przy 300% ROI. Możesz rozważyć rezygnację z najmniej dochodowych kampanii, aby nadal osiągać dziesięć sprzedaży dziennie z 300% ROI. Nie jest zły. Ale jeśli weźmiesz pod uwagę wielkość, naprawdę nie pozyskujesz tak dużej bazy klientów w tym scenariuszu.

Załóżmy, że utrzymujesz wszystkie trzy kampanie. Teraz dokonujesz 30 sprzedaży dziennie przy 170% ROI. Prawdziwy wzrost można zobaczyć, gdy na chwilę odejdziesz od ROI, aby spojrzeć na szerszy obraz. W tym przypadku potroiłeś swój wolumen i utrzymałeś zysk. Patrząc w przyszłość, masz 60-70% prawdopodobieństwa sprzedaży istniejącemu klientowi w porównaniu z 5-20% prawdopodobieństwem sprzedaży nowemu klientowi, a Ty właśnie potroiłeś swoją istniejącą bazę klientów w ciągu jednego dnia.

Wniosek

Zintegrowanie tych wskazówek może znacznie zwiększyć ROI i poprawić relacje z klientami, utrzymanie i długoterminowe zyski. Rozpoznaj słabe punkty w przepływach pracy generowania potencjalnych klientów i określ, w jaki sposób automatyzacja może wzmocnić Twoje strategie marketingowe . Spójność ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o tworzenie odpornej i funkcjonalnej strategii generowania potencjalnych klientów, ale nie powinno to zniechęcać marketerów do wypróbowywania nowych technik, jeśli ich obecna strategia nie spełnia ich celów ROI.

Znalezienie równowagi między utrzymaniem a pozyskiwaniem klientów może poprawić ogólne przychody i zwiększyć ilość treści generowanych przez użytkowników oraz lojalność klientów, które tworzą leady bez żmudnych analiz i działań marketingowych. Jeśli chcesz potroić ROI, myśl konkretnie, myśl wielokanałowo i patrz w przyszłość na zautomatyzowane technologie zwiększające produktywność i tworzące przepływy pracy oparte na danych.

Biografia autora

Lee Li jest kierownikiem projektu i copywriterem B2B z ShenZhen w Chinach. Ma dziesięcioletnie doświadczenie w chińskiej przestrzeni startupowej fintech jako premier TaoBao, MeitTuan i DouYin (obecnie TikTok).