Widok mikroskopowy danych dotyczących zamiarów B2B w celu łatwego generowania potencjalnych klientów

Słyszeliście kiedyś o paradoksie urodzinowym ? Jeśli umieścisz 23 osoby w jednym pokoju, istnieje 50-50 szans, że dwie osoby będą obchodzić wspólne urodziny. Zwiększ tę liczbę do 75 i masz 99,9% szans na dwuosobowe dopasowanie urodzinowe. Choć może to zabrzmieć jak herezja dla najmniejszego nerda z nas, matematycy twierdzą, że paradoks, choć sprzeczny z intuicją, jest prawdziwy.

Prawo prawdopodobieństwa gwarantuje, że zdarzenie wystąpi częściej niż się spodziewamy. Mówią, że porównując ze sobą 23 urodziny, wykorzystujesz potęgę wykładników, dając początek 253 porównaniom. Przed powstaniem marketingu opartego na danych arena marketingu była również bardzo oparta na prawdopodobieństwie.

Dla przykładu, kupujący z wyżu demograficznego uwielbia kwakierski owies. Tysiąclecia nie będą jednak wydawać gotówki na biegowe produkty młynarskie, takie jak płatki zbożowe. Na przykład owies Quaker zajmuje cenne minuty na poranne przygotowanie i jest trudny do oczyszczenia. Nie są też łatwe do przenoszenia w gorączkowy poranek.

Na szczęście nowy marketer B2C nie musi wymyślać persony opartej na danych demograficznych, aby sprzedawać śniadanie millenialsom, tak jak zrobił to marketer z wyżu demograficznego. Mogą korzystać z zakupów danych w czasie rzeczywistym i marketingu programowego, aby dowiedzieć się, czego chce millenials. Dane demograficzne i persony to tylko przybliżone dane zastępcze, które przynoszą słabe wyniki, gdy są wykorzystywane do budowania angażujących i opartych na konwersji strategii marketingowych .

Wprowadź dane intencji

Z biegiem czasu marketing B2C odszedł od marketingu opartego na prawdopodobieństwie do marketingu opartego na danych. Dane dotyczące intencji stały się Świętym Graalem dla marketerów, dostarczając dane z naciśnięć klawiszy, wyszukiwań, koszyków i zachowań podczas przeglądania, które pozwalają lepiej przewidzieć, jakie będą kolejne kroki klienta na ścieżce zakupowej. Dane dotyczące intencji wykorzystują dane dotyczące aktualności, częstotliwości i zaangażowania w celu oceny intencji.

Dane dotyczące intencji wskażą, kim są Twoi reagujący odbiorcy na podstawie ich działań online i rodzaju informacji, którymi są pochłonięci online. Marketing B2B również dogonił tę praktykę. Dane dotyczące zamiarów B2B pochodzą z różnych źródeł, które obejmują aktywność poza witryną, stronę internetową, konsumpcję treści, media społecznościowe i dane CRM.

Źródła danych dotyczących intencji

Istnieją dwa główne źródła danych dotyczących intencji. Oni są;

Dane dotyczące intencji strony pierwszej

Dane własne są również określane jako wewnętrzne dane intencji. Marketerzy będą zbierać te dane, śledząc aktywność kupujących na stronach internetowych danej marki. Przeanalizują również narzędzia analityczne, aby uzyskać więcej informacji. W B2B dodatkowe własne dane dotyczące zamiarów pochodzą z dzienników aplikacji internetowych, narzędzi do automatyzacji marketingu i zaplecza witryny internetowej firmy.

Zbieranie wewnętrznych danych o intencjach daje przewagę w postaci kontroli i szybkiego dostępu do użytecznych spostrzeżeń. Dane własne mogą być anonimowe, ale można je również powiązać z podmiotem lub osobą za pośrednictwem adresów w formularzach lub identyfikacji adresu IP. Dane własne to złoty standard danych marketingowych, a poniżej przedstawiamy niektóre z zalet własnych danych dotyczących intencji.

• Te informacje o zakupie pochodzą bezpośrednio od klienta lub odbiorców, dzięki czemu są dokładniejsze i dokładniejsze niż inne formy danych dotyczących zamiarów.
• Te dane klienta są nie tylko przydatne, ale stale przechodzą procesy włączania i udoskonalania, ponieważ klienci docelowi pozostawiają więcej niuansów zachowań zakupowych na platformach marki. Wewnętrzne systemy zbierania danych intencji są zatem darem, który dostarcza wciąż nowych danych. Ta inteligencja pozwoli ustalić informacje, które marketerzy mogą natychmiast włączyć do swoich kampanii, bez obawy o wykorzystanie starych i suchych informacji o kupujących.
• Korzystanie z pierwszej strony zabezpiecza również markę przed wyzwaniami związanymi z prywatnością danych. Przepisy CCPA i RODO zabraniają wykorzystywania danych osób trzecich zebranych bez zgody. W związku z tym Facebook i Twitter wprowadziły środki, które zabraniają gromadzenia danych przez strony trzecie. Google rezygnuje również z plików cookie stron trzecich w 2022 r.
• Wewnętrzne dane intencji są również podstawą otoczonych murem ogrodów, infrastruktury reklamowej, która pozwala wydawcom zarabiać na swoich treściach i utrzymywać nad nimi kontrolę.

Z powyższych powodów zwiększanie jakości i ilości danych o intencjach tej klasy stało się kluczowe dla dużej liczby dyrektorów biznesowych. Według raportu Ascend2 28% marketerów ma uporządkowaną strategię dotyczącą danych intencji.

Dane intencji osób trzecich

Dane stron trzecich są bardziej znane z tych dwóch i są również określane jako zewnętrzne dane intencji. Ta klasa informacji o zachowaniach klientów jest wykorzystywana ze źródeł spoza Twojej firmy. Niektóre z najpopularniejszych źródeł danych o zamiarach stron trzecich to pliki cookie lub wyszukiwania adresów IP. Niektóre z zalet zewnętrznych danych o zamiarach obejmują całościowy przegląd zachowań kupujących. Te dane przedstawiają dowody działań potencjalnego klienta w różnych witrynach internetowych oraz niektóre krytyczne kroki, które podejmie on w procesie podejmowania wyrafinowanych decyzji zakupowych.

Dane dotyczące zamiarów stron trzecich dają jasny obraz podróży potencjalnego nabywcy, podkreślając jego skoki, pomyłki i wycofywanie się, podczas gdy dane wewnętrzne pokazują głównie kilka głównych etapów na drodze potencjalnego nabywcy.

Często niezwiązane ze sobą elementy inteligencji, z których korzystają dostawcy danych i platformy do zarządzania danymi, mogą pomóc w stworzeniu profilu docelowego, idealnego do wysoce konwertujących i angażujących kampanii marketingowych. Te fragmenty danych są podobne do puzzli, które razem wzbogacają własne dane w kampaniach jedno- lub wielokanałowych.

Dzięki informacjom o zamiarach stron trzecich możesz kierować reklamy do szerszego grona odbiorców i przyciągać nowych potencjalnych klientów, którzy wykazują zamiary kupującego wobec marki partnera lub konkurencji. Jednym z głównych wyzwań utrudniających korzystanie z danych zewnętrznych jest kwestia ich integralności.

Często występują nieścisłości w danych stron trzecich, ponieważ marketerzy przedkładają ilość nad jakość. Dlatego musisz upewnić się, że Twój zewnętrzny dostawca danych jest dobrze zmotywowany do dostarczania wglądu w dane bez wypełniania. Zapobiegnie to marnotrawieniu inwestycji.

Poza tym zamiar strony trzeciej nie jest srebrną kulą dla wszystkich wyzwań marketingowych B2B . Wykorzystując dane zewnętrzne, miej na uwadze mierzalne cele kampanii.

Jakie są dane intencji kupującego?

Niemal 87% firm B2B nie udaje się odblokować danych dotyczących zamiarów nabywcy. Nie dlatego, że nie wiedzą, jak ważne są dane dotyczące zamiarów kupującego. Po prostu nie wiedzą, jakie są ich dane dotyczące zamiarów kupującego.

Określenie danych intencji kupującego nie jest łatwe. Najpierw musisz określić, który kupujący jest ważny dla Twojej firmy, i ustawić ocenę każdego z potencjalnych kont.

Potrzebujesz również informacji o swoich kontach, aby wiedzieć, w jaki sposób angażują się w Twoją markę, jak długo się angażują itp.

W tym celu musisz śledzić milion sygnałów potencjalnego nabywcy B2B i znajdować wzorce w śledzonych danych. Oto krytyczne sygnały, które możesz śledzić na decydentach B2B:

Niedawność

Aktualność jest kluczowym czynnikiem przy określaniu danych dotyczących zamiarów kupującego. Na przykład wiedza o tym, jak dawno konto zajmowało się treściami Twojej firmy, może pomóc Ci dogonić je na czas.

Nie ma sensu kontaktować się z kontem, które subskrybowało Twój biuletyn dwa miesiące temu. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że dana osoba już podjęła decyzję o zakupie lub porzuciła pomysł zakupu.

Możesz pielęgnować swoich potencjalnych klientów, biorąc pod uwagę świeżość, zanim staną się oziębli.

Częstotliwość

Częstotliwość może pomóc w ocenie potrzeb potencjalnego nabywcy. Na przykład, jeśli ktoś często odwiedza cennik w Twojej witrynie, oznacza to, że jest zainteresowany Twoimi rozwiązaniami, ale coś powstrzymuje go przed podjęciem decyzji.

W takim przypadku możesz spróbować obniżyć cenę lub zaoferować specjalną zniżkę na to konto, aby przyspieszyć konwersję.

Zaręczyny

Zaangażowanie jest kluczowym czynnikiem punktacji. Może pomóc Ci zrozumieć, jak bardzo potencjalny klient jest zainteresowany Twoimi usługami.

Na przykład, jeśli potencjalny klient często angażuje się w Twoje treści w mediach społecznościowych, jest to właściwy czas, aby połączyć się z tym kontem i mocno sprzedawać swoje usługi.

Możesz użyć dowolnej liczby czynników, aby zdefiniować dane potencjalnego nabywcy. Jednak im więcej czynników wykorzystasz do stworzenia danych intencji, tym lepsze wyniki uzyskasz.

Tutaj możesz wykorzystać swoje treści do zbierania danych od potencjalnych klientów. Na przykład możesz śledzić zachowania odwiedzających w Twojej witrynie, aby dowiedzieć się, jaki rodzaj treści podoba im się bardziej.

Jak korzystać z danych dotyczących intencji?

Marketerzy B2B wykorzystują dane intencji pochodzące z marketingu B2C. Ostateczna decyzja o zakupie w B2B jest wypadkową wielu mniejszych decyzji i wpływów z szerszego łańcucha zakupowego. W związku z tym dane intencji B2B pomogą podzielić role indywidualne i firmowe w zakupach z wielu źródeł danych.

Oto kilka typowych sposobów wykorzystania danych dotyczących zamiarów B2B w celu zwiększenia sprzedaży i przychodów:

Znajdź kwalifikujących się potencjalnych klientów

Nie każdy lead, który ląduje w twoim rurociągu, kwalifikuje się do konwersji. Niektóre leady wymagają więcej pracy, zanim staną się potencjalnymi klientami.

Dlatego 61% marketerów uważa generowanie leadów za najtrudniejszą operację marketingową. Jednak dane intencji mogą pomóc w znalezieniu odpowiednich potencjalnych klientów z dużych silosów danych.

Twój dostawca danych o zamiarach B2B może udostępniać tylko te informacje o kontach, które są istotne dla Twojej firmy. Na przykład nie powiedzą ci, jak gotowe są te konta.

Musisz przeanalizować swoją bazę danych intencji i użyć systemu oceny potencjalnych klientów, aby wykryć potencjalne i niepotencjalne konta. Następnie możesz podzielić dane dotyczące zamiarów B2B na osobne grupy.

Na przykład możesz utworzyć trzy grupy — konta gorące, konta średnie i konta zimne. Ponadto może pomóc w tworzeniu strategii marketingowych w celu konwersji wszystkich potencjalnych kont.

Ukierunkowany marketing i sprzedaż

Możesz użyć danych dotyczących zamiarów kupującego, aby kierować reklamy do potencjalnych klientów na rynku i przekształcać ich w wartościowych potencjalnych klientów. Dane dotyczące jakości mogą ujawnić informacje o wcześniejszych badaniach potencjalnego klienta, w tym o konkretnych firmach i produktach.

Marketerzy mogą wykorzystywać te dane do kształtowania komunikatów marketingowych i wyprzedzania konkurencji. Według firmy Gartner do 2022 roku ponad 70% marketerów B2B będzie wykorzystywać dane dotyczące zamiarów stron trzecich, aby docierać do potencjalnych klientów.

Ze względu na ograniczone informacje o potencjalnych klientach, początkowy zasięg sprzedaży i marketingu często obejmuje ogólne taktyki marketingowe i informacje o produkcie w swoim przekazie.

Na szczęście sygnały intencji kupującego pomagają zespołom określić, na jakim etapie ich podróży zakupowej znajdują się kupujący, umożliwiając im dostosowanie ukierunkowanych komunikatów marketingowych i ofert sprzedaży, aby lepiej pasowały do ​​konkretnych znaków, które kupujący pozostawiają w witrynach innych firm.

Niższy wskaźnik rezygnacji

Nadal korzystaj z danych dotyczących zamiarów kupującego, gdy potencjalni klienci staną się klientami. Monitoruj sygnały intencji, aby zidentyfikować klientów, którzy szukają alternatyw lub konkurentów.

Ta informacja najprawdopodobniej wskazuje, kto może wymagać dodatkowej uwagi lub pomocy. Gdy klienci szukają dodatkowych rozwiązań na zewnętrznych stronach internetowych, możliwe, że Twój produkt nie spełnił określonej potrzeby.

Skonfiguruj więc wyzwalacze, aby poprosić klientów o informacje zwrotne w celu zidentyfikowania luk, ukierunkowania przyszłego rozwoju produktu i zmniejszenia rezygnacji.

Jak możesz skorzystać z danych dotyczących intencji?

Kultywowanie najlepszych strategii ustalania priorytetów leadów poprzez klasyfikację leadów na poziomach

Poziomy te są podzielone na segmenty zgodnie z ich potencjałem. Dane pokazują , że konwersja jest jednym z największych wyzwań, przed którymi stoją marketerzy.

Dane dotyczące intencji mogą oddzielić potencjalnego klienta od potencjalnych klientów o niskim potencjale, o ile pochodzą z wielu źródeł zewnętrznych i wewnętrznych danych dotyczących intencji. Pojedyncze źródło danych o intencjach daje krótkowzroczny obraz ścieżki potencjalnego klienta, co może prowadzić do błędów w kierowaniu.

Może pomóc marketerom inwestować tylko w kanały marketingowe, które oferują wyższe zwroty. Może sprawić, że Twoja strategia marketingowa będzie miała większy wpływ.

Zwiększa zaangażowanie dzięki kampanii marketingowej opartej na danych

Ponad 91% marek B2B wykorzystuje content marketing w swoich kampaniach informacyjnych. Dane dotyczące intencji mogą nasycić Twoje opowiadanie gorącymi tematami, eliminując zgadywanie podczas tworzenia treści. Ten klient nie tylko prognozuje intencje kupującego, ale także wskazuje, gdzie potencjalny klient będzie się znajdował w Twojej konwersji w danym momencie. Te informacje mogą pomóc marketerom w projektowaniu sekwencji automatyzacji marketingu, które utrzymają zaangażowanie odbiorców.

Przyspiesza konwersję leadów na leady kwalifikowane do sprzedaży (SQL)

Jednym z krytycznych kroków w marketingu jest konwersja marketingowych kwalifikowanych leadów (MQL) na SQL . Dane dotyczące zamiarów mogą pomóc marketerom w pozyskiwaniu wysokiej jakości leadów, które są również gotowe do zakupu. Wykorzystując zintegrowane dane dotyczące zamiarów z wielu źródeł, Twoja strategia dotycząca treści i zaangażowania będzie ukierunkowana na MQL, które znajdują się w idealnym punkcie zakupowym na ścieżce zakupowej. Dane te uwydatnią skoki aktywności związanej z zamiarem, co z kolei zasygnalizuje ukierunkowany zasięg.

Najlepsi dostawcy danych o zamiarach B2B

Jak wspomniano powyżej, marketerzy B2B mogą wykorzystywać dane własne i zewnętrzne do wdrażania kampanii marketingowych opartych na zamiarach. Źródłem Twoich własnych danych o intencjach jest Twoja wewnętrzna baza danych, na przykład narzędzia CRM.

Ale dane stron trzecich są dostępne tylko przez chwilę. Aby je zebrać, musisz śledzić docelowych odbiorców na kilku kanałach. Proces ten jest czasochłonny i kosztowny.

W związku z tym wiele firm B2B kupuje dane dotyczące zamiarów od zewnętrznych dostawców danych B2B. Może zaoszczędzić czas i uzyskać kwalifikowane dane po niższych stawkach.

Oto wiodący dostawcy danych o zamiarach B2B:

Bez ograniczeńB2B

UnboundB2B ma dużą i świeżą bazę kontaktów B2B. Mamy ponad 60 milionów kontaktów B2B skierowanych do różnych działów według ról i technologii.

Nasze kierowanie na podstawie intencji obejmuje 15 000 produktów w celu generowania kwalifikowanych potencjalnych klientów. Poza tym często ulepszamy i aktualizujemy naszą bazę odbiorców, aby oferować naszym klientom najlepsze usługi.

Bombora

Bombora jest wiodącym dostawcą danych B2B od 6 lat. Posiadają obszerną bazę danych zarówno do celów sprzedażowych, jak i marketingowych. Umożliwia firmom tworzenie ukierunkowanych komunikatów marketingowych i sprzedażowych.

ZoomInfo

ZoomInfo ma doskonałe oceny użytkowników. Oferuje nie tylko kontakty B2B. Ale może również pomóc w generowaniu potencjalnych klientów , tworzeniu wiadomości e-mail, czacie na żywo i innych funkcjach marketingowych.

Problem polega jednak na tym, że jest nieco droższy niż inne oprogramowanie do przetwarzania danych i dostawcy usług.

Wniosek

Dane dotyczące intencji to nowa granica w marketingu B2B. Każdy marketer poszukujący przewagi musi ocenić intencje potencjalnego klienta. Zrozumienie wyzwalaczy i zachowań klientów pomoże ci zrozumieć ich potrzeby bez grania w ruletkę z marketingiem opartym na prawdopodobieństwie.

Te dane pomogą stworzyć spersonalizowane profile na potrzeby spersonalizowanych reklam, zwiększając szansę na sprzedaż i większy zwrot z inwestycji dla Twojej marki. Wykorzystaj dane dotyczące zamiarów i obserwuj, jak dzięki nim rozwija się Twoja firma.

Aby uzyskać wysokiej jakości dane dotyczące zamiarów B2B, zawsze możesz skontaktować się z naszym zespołem. Możemy zapewnić Ci najlepsze kontakty B2B, odpowiadające Twoim potrzebom biznesowym. Nasz zespół może również pomóc Ci zbudować osobowość kupującego B2B , generować leady i nie tylko.