Vista microscopica dei dati sugli intenti B2B per una facile generazione di lead

Hai mai sentito parlare del paradosso del compleanno ? Se metti 23 persone in una stanza, c'è una probabilità del 50% che due persone condividano un compleanno. Aumenta quel numero a 75 e hai una probabilità del 99,9% di una corrispondenza di compleanno di due persone. Anche se questo può sembrare un'eresia al meno nerd di noi, i matematici affermano che il paradosso, sebbene controintuitivo, è vero.

La legge della probabilità garantisce che è probabile che un evento si verifichi più di quanto ci aspettiamo. Dicono che confrontando 23 compleanni uno contro l'altro, stai utilizzando il potere di composizione degli esponenti, dando origine a 253 confronti. Prima dell'ascesa del marketing basato sui dati, anche l'arena del marketing era molto basata sulla probabilità.

A titolo di esempio, il personaggio acquirente del baby boom ama l'avena Quaker. I millennial, tuttavia, non spenderanno i loro soldi in prodotti ordinari come i cereali. L'avena Quaker, ad esempio, occupa preziosi minuti di preparazione mattutina ed è difficile da pulire. Inoltre, non sono facilmente trasportabili in una mattinata frenetica.

Fortunatamente, il nuovo marketer B2C non ha bisogno di inventare un personaggio basato sulle informazioni demografiche per vendere la colazione ai millennial come ha fatto il baby boomer marketer. Possono utilizzare gli acquisti di dati in tempo reale e il marketing programmatico per capire cosa vuole il millennial. I dati demografici e le persone sono solo proxy approssimativi che portano a scarsi risultati se utilizzati per costruire strategie di marketing coinvolgenti e basate sulla conversione .

Inserisci i dati di intenti

Nel corso del tempo, il marketing B2C si è spostato dal marketing basato sulla probabilità al marketing basato sui dati intenzionali. I dati sugli intenti sono diventati il ​​​​Sacro Graal per i professionisti del marketing, portando dati da sequenze di tasti, ricerche, carrelli della spesa e comportamento di navigazione che fanno una previsione migliore di quali saranno i prossimi passi del cliente nel percorso di acquisto. I dati sugli intenti utilizzano i dati di recency, frequenza e coinvolgimento per valutare l'intento.

I dati sugli intenti indicheranno chi è il tuo pubblico reattivo in base alle loro azioni online e al tipo di informazioni in cui sono assorbiti online. Anche il marketing B2B ha raggiunto questa pratica. I dati sugli intenti B2B provengono da una vasta gamma di fonti, che include attività fuori sede, sito Web, consumo di contenuti, social media e dati CRM.

Fonti dei dati sugli intenti

Esistono due fonti principali di dati sugli intenti. Sono;

Dati intenti di prima parte

I dati di prima parte vengono anche definiti dati di intenti interni. Gli esperti di marketing raccoglieranno questi dati monitorando l'attività dell'acquirente sulle pagine Web di un marchio. Analizzeranno anche gli strumenti di analisi per ulteriori informazioni. Nel B2B, ulteriori dati sugli intenti proprietari provengono dai registri delle applicazioni Web, dagli strumenti di automazione del marketing e dal back-end del sito Web di un'azienda.

La raccolta di dati sugli intenti interni offre il vantaggio del controllo e un rapido accesso a informazioni utili. I dati di prima parte possono essere anonimi ma puoi anche collegarli a un'entità o a un individuo tramite gli indirizzi nei moduli o l'identificazione dell'indirizzo IP. I dati di prima parte sono il gold standard dei dati di marketing e di seguito sono riportati alcuni dei vantaggi dei dati di intenti di prima parte.

• Queste informazioni sugli acquisti provengono direttamente dal cliente o dal pubblico, quindi sono più accurate e precise rispetto ad altre forme di dati sugli intenti.
• Questi dettagli del cliente non solo sono utili, ma vengono continuamente sottoposti a processi di inclusione e perfezionamento poiché i clienti target lasciano più sfumature del comportamento di acquisto sulle piattaforme di un marchio. I sistemi di raccolta dati interni sono quindi quel dono che continua a dare nuovi dati. Questa intelligenza stabilirà informazioni che i professionisti del marketing possono incorporare istantaneamente nelle loro campagne, senza alcun timore di utilizzare informazioni sugli acquirenti vecchie e aride.
• L'uso di una prima parte protegge anche un marchio dalle sfide sulla privacy dei dati. Le leggi CCPA e GDPR vietano l'uso di dati di terze parti raccolti senza consenso. Di conseguenza, Facebook e Twitter hanno adottato misure che vietano la raccolta di dati da parte di terzi. Google sta anche eliminando i cookie di terze parti nel 2022.
• I dati sugli intenti interni sono anche la spina dorsale dei walled garden, l'infrastruttura pubblicitaria che consente agli editori di monetizzare i propri contenuti e di tenerli sotto controllo.

Per i motivi di cui sopra, l'aumento della qualità e della quantità di questa classe di dati sugli intenti è diventato fondamentale per un gran numero di dirigenti aziendali. Secondo un report di Ascend2 , il 28% dei marketer ha una strategia di intent data in ordine.

Dati sugli intenti di terze parti

I dati di terze parti sono i più famosi dei due e vengono anche definiti dati di intenti esterni. Questa classe di informazioni sul comportamento dei clienti viene sfruttata da fonti esterne alla tua azienda. Alcune delle fonti più popolari di dati sugli intenti di terze parti sono i cookie o le ricerche IP. Alcuni dei vantaggi dei dati sugli intenti di terze parti includono la panoramica olistica del comportamento dell'acquirente. Questi dati mostrano le prove delle attività di un potenziale cliente su diversi siti Web e alcuni dei passaggi critici che dovranno intraprendere nel processo di prendere sofisticate decisioni di acquisto.

I dati sugli intenti di terze parti offrono una visione chiara del percorso dell'acquirente del potenziale cliente, evidenziando i suoi salti, passi falsi e backtracking, mentre i dati interni mostrano principalmente alcuni trampolini di lancio importanti nel percorso dell'acquirente del potenziale cliente.

I bit di intelligence spesso non correlati utilizzati dai fornitori di dati e dalle piattaforme di gestione dei dati possono aiutare a creare un profilo target perfetto per campagne di marketing altamente convertibili e coinvolgenti. Questi bit di dati sono simili ai pezzi di un puzzle che, insieme, arricchiscono i dati di prima parte per campagne singole o multicanale.

Con le informazioni sugli intenti di terze parti al tuo fianco, puoi commercializzare a un pubblico più ampio e portare nuovi potenziali clienti che mostrano l'intenzione dell'acquirente verso un partner o un marchio concorrente. Una delle principali sfide che ostacola l'uso di dati esterni è la questione della loro integrità.

Ci sono spesso inesattezze nei dati di terze parti poiché i professionisti del marketing perseguono la quantità piuttosto che la qualità. Pertanto, devi assicurarti che il tuo fornitore di dati di terze parti sia ben incentivato a fornire approfondimenti sui dati senza riempitivi. Ciò eviterà lo spreco di investimenti.

Inoltre, l'intento di terze parti non è un proiettile d'argento per tutte le tue sfide di marketing B2B . Tieni a mente obiettivi di campagna misurabili quando utilizzi dati esterni.

Quali sono i dati sulle intenzioni dell'acquirente?

Quasi l' 87% delle aziende B2B non riesce a sbloccare i dati sulle intenzioni dell'acquirente. Questo non perché non sappiano quanto siano vitali i dati sulle intenzioni dell'acquirente. È solo che non sanno quali siano i dati sull'intenzione dell'acquirente.

Non è facile definire i dati sulle intenzioni dell'acquirente. Devi prima determinare quale acquirente è importante per la tua attività e impostare un punteggio per classificare ciascuno dei tuoi potenziali account.

Hai anche bisogno di informazioni sui tuoi account per sapere come interagiscono con il tuo marchio, per quanto tempo interagiscono, ecc.

Devi tenere traccia di un milione di segnali del tuo potenziale acquirente B2B e trovare modelli nei dati monitorati a tale scopo. Ecco i segnali critici che puoi monitorare sui decisori B2B:

Recente

La recency è un fattore critico durante la determinazione dei dati sulle intenzioni dell'acquirente. Ad esempio, sapere quanto recentemente un account ha interagito con i tuoi contenuti aziendali può aiutarti a inseguirli in tempo.

Non ha senso seguire un account che si è iscritto alla tua newsletter due mesi fa. C'è un'enorme possibilità che la persona abbia già preso una decisione di acquisto o abbia abbandonato l'idea di acquisto.

Puoi nutrire i tuoi potenziali clienti considerando l'attualità prima che diventino freddi.

Frequenza

La frequenza può aiutarti a valutare le esigenze del tuo potenziale acquirente. Ad esempio, se una persona visita frequentemente la pagina dei prezzi sul tuo sito web, mostra che è interessata alle tue soluzioni, ma qualcosa le impedisce di prendere una decisione.

In tal caso, puoi provare a ridurre il prezzo o offrire uno sconto speciale a quell'account per convertire più velocemente.

Fidanzamento

Il coinvolgimento è un fattore di punteggio cruciale. Può aiutarti a capire quanto è interessato un lead ai tuoi servizi.

Ad esempio, quando trovi un lead che interagisce frequentemente con i tuoi contenuti sui social media, è il momento giusto per connettersi con quell'account e vendere duramente i tuoi servizi.

Puoi utilizzare tanti o pochi fattori per definire i dati del tuo potenziale acquirente. Tuttavia, più fattori utilizzi per creare i tuoi dati sugli intenti, migliori saranno i risultati che otterrai.

Qui puoi utilizzare i tuoi contenuti per raccogliere dati dai tuoi potenziali clienti. Ad esempio, puoi monitorare i comportamenti dei tuoi visitatori sul tuo sito web per capire quale tipo di contenuto gli piace di più.

Come utilizzare i dati sugli intenti?

I marketer B2B utilizzano i dati sugli intenti in modo univoco dal marketing B2C. La decisione di acquisto finale nel B2B è il prodotto di molte altre decisioni minori e influenze della più ampia catena di acquisto. Di conseguenza, i dati sugli intenti B2B aiuteranno a suddividere i ruoli individuali e aziendali negli acquisti da più fonti di dati.

Ecco alcuni modi comuni per utilizzare i dati sugli intenti B2B per aumentare le vendite e le entrate:

Trova contatti qualificati

Non tutti i lead che arrivano sulla tua pipeline sono qualificati per la conversione. Alcuni contatti richiedono più lavoro prima di trasformarsi in potenziali clienti.

Pertanto, il 61% dei marketer considera la lead generation l'operazione di marketing più difficile. Tuttavia, i dati sugli intenti possono aiutarti a trovare lead qualificati da grandi silos di dati.

Il tuo fornitore di dati sugli intenti B2B può condividere solo informazioni sugli account rilevanti per la tua attività. Ad esempio, non ti diranno quanto sono pronti quegli account.

È necessario analizzare il database degli intenti e utilizzare un sistema di punteggio lead per rilevare account potenziali e non potenziali. Quindi, puoi segmentare i tuoi dati sugli intenti B2B in gruppi separati.

Ad esempio, puoi creare tre gruppi: account attivi, account medi e account freddi. Inoltre, può aiutarti a creare strategie di marketing per convertire tutti i tuoi potenziali account.

Marketing e vendite mirate

Puoi utilizzare i dati sulle intenzioni dell'acquirente per indirizzare i potenziali clienti nel mercato e convertirli in lead di qualità. I dati sugli intenti di qualità possono rivelare informazioni sulla ricerca passata di un potenziale cliente, comprese aziende e prodotti specifici.

Gli esperti di marketing possono utilizzare i dati per modellare i messaggi di marketing e stare al passo con la concorrenza. Secondo Gartner , oltre il 70% dei marketer B2B utilizzerà dati sugli intenti di terze parti per indirizzare i potenziali clienti entro il 2022.

A causa delle informazioni limitate sui potenziali clienti, le vendite iniziali e la sensibilizzazione del marketing spesso includono tattiche di marketing generiche e informazioni sui prodotti nel loro messaggio.

Fortunatamente, i segnali di intenzione dell'acquirente aiutano i team a determinare dove si trovano gli acquirenti nel loro percorso di acquisto, consentendo loro di adattare messaggi di marketing mirati e proposte di vendita per allinearsi meglio con i segnali specifici che gli acquirenti lasciano sui siti di terze parti.

Tasso di abbandono inferiore

Continua a utilizzare i dati sulle intenzioni dell'acquirente dopo che i potenziali clienti sono diventati clienti. Monitora i segnali di intenzione per identificare i clienti che cercano alternative o concorrenti.

Queste informazioni molto probabilmente indicano chi potrebbe richiedere ulteriore attenzione o assistenza. Quando i clienti cercano soluzioni aggiuntive su siti Web di terze parti, è possibile che il tuo prodotto non sia riuscito a soddisfare un'esigenza specifica.

Quindi, imposta i trigger per chiedere ai clienti un feedback per identificare le lacune, guidare lo sviluppo futuro del prodotto e ridurre il tasso di abbandono.

Come puoi trarre vantaggio dai dati sugli intenti?

Coltivare strategie di prioritizzazione dei lead di prim'ordine classificando i lead in livelli

Questi livelli sono segmentati in base al loro potenziale. I dati mostrano che la conversione è una delle maggiori sfide che i professionisti del marketing devono affrontare.

I dati sugli intenti possono separare il potenziale cliente dai lead potenziali bassi purché provengano da più fonti di dati sugli intenti esterni e interni. Una singola fonte di dati sugli intenti ti darà una visione miope della canalizzazione principale e potrebbe portare a errori di targeting.

Può aiutare i professionisti del marketing a investire solo nei canali di marketing che offrono rendimenti più elevati. Può rendere la tua strategia di marketing più efficace.

Aumenta il coinvolgimento con una campagna di marketing basata sui dati

Oltre il 91% dei marchi B2B utilizza il content marketing nelle proprie campagne di sensibilizzazione. I dati sugli intenti possono infondere nella tua narrazione argomenti caldi eliminando le congetture dalla creazione di contenuti. Questo cliente non solo prevede l'intenzione dell'acquirente, ma evidenzia anche dove si troverà il potenziale cliente nella tua conversione in un dato momento. Queste informazioni possono aiutare gli esperti di marketing a progettare sequenze di automazione del marketing che manterranno il pubblico ulteriormente coinvolto.

Accelera la conversione dei lead in lead qualificati per le vendite (SQL)

Un passaggio fondamentale nel marketing è la conversione dei lead qualificati per il marketing (MQL) in SQL . I dati sugli intenti possono aiutare i professionisti del marketing a interagire con lead di alta qualità che sono anche pronti per l'acquisto. Utilizzando dati sugli intenti multi-sorgente integrati, la tua strategia di contenuto e coinvolgimento prenderà di mira gli MQL che si trovano nel punto di acquisto perfetto nel percorso dell'acquirente. Questi dati evidenzieranno picchi nell'attività di intenti, che a loro volta segnaleranno un raggio d'azione mirato.

Migliori fornitori di dati di intenti B2B

Come accennato in precedenza, i marketer B2B possono utilizzare dati proprietari e di terze parti per implementare campagne di marketing basate sugli intenti. La fonte dei tuoi dati sugli intenti proprietari è il tuo database interno, come gli strumenti CRM.

Ma i dati di terze parti sono disponibili solo per un po'. Devi monitorare il tuo pubblico mirato su diversi canali per raccoglierlo. Questo processo richiede tempo e denaro.

Pertanto, molte aziende B2B acquistano dati sugli intenti da fornitori di dati B2B di terze parti. Può far risparmiare loro tempo e ottenere dati qualificati a tariffe più convenienti.

Ecco i principali fornitori di dati sugli intenti B2B:

Non vincolatoB2B

UnboundB2B ha una base di contatti B2B ampia e fresca. Abbiamo oltre 60 milioni di contatti B2B rivolti a vari dipartimenti per ruoli e tecnologie.

Il nostro targeting basato sugli intenti copre 15.000 prodotti per generare lead qualificati. Oltre a questo, aggiorniamo e aggiorniamo frequentemente la nostra base di pubblico per offrire i migliori servizi ai nostri clienti.

Bombora

Bombora è stato uno dei principali fornitori di dati B2B negli ultimi 6 anni. Hanno un database completo sia per scopi di vendita che di marketing. Consente alle aziende di creare messaggi di marketing e di vendita mirati.

ZoomInfo

ZoomInfo ha eccellenti valutazioni degli utenti. Non offre solo contatti B2B. Ma può anche aiutarti con la generazione di lead , la creazione di e-mail, la chat dal vivo e altre funzionalità di marketing.

Ma il problema è che è un po 'più costoso di altri software e fornitori di servizi di intent data.

Conclusione

I dati sugli intenti sono la nuova frontiera del marketing B2B. Ogni operatore di marketing alla ricerca di un vantaggio deve valutare l'intenzione del potenziale cliente. Comprendere i fattori scatenanti e il comportamento del cliente ti aiuterà a comprendere le sue esigenze senza giocare alla roulette con il marketing basato sulle probabilità.

Questi dati aiuteranno a creare profili personalizzati per la pubblicità personalizzata, aumentando le possibilità di vendita e più ROI per il tuo marchio. Sfrutta i dati sugli intenti e osserva i suoi vantaggi per far crescere la tua attività.

Per dati sugli intenti B2B di qualità, puoi sempre contattare il nostro team. Siamo in grado di fornirti i migliori contatti B2B, adatti alle tue esigenze aziendali. Il nostro team può anche aiutarti a creare un buyer persona B2B , lead generation e altro ancora.