Mikroskopische Ansicht von B2B-Absichtsdaten für eine einfache Lead-Generierung

Haben Sie schon einmal vom Geburtstagsparadoxon gehört ? Wenn Sie 23 Personen in einem Raum unterbringen, besteht eine 50:50-Chance, dass zwei Personen einen gemeinsamen Geburtstag haben. Erhöhen Sie diese Zahl auf 75, und Sie haben eine 99,9% ige Chance auf ein Geburtstagsmatch mit zwei Personen. Während dies für die am wenigsten Nerds von uns wie Häresie klingen mag, sagen Mathematiker, dass das Paradoxon wahr ist, obwohl es kontraintuitiv ist.

Das Gesetz der Wahrscheinlichkeit stellt sicher, dass ein Ereignis wahrscheinlicher eintritt, als wir es erwarten. Sie sagen, dass Sie durch den Vergleich von 23 Geburtstagen die zusammengesetzte Kraft der Exponenten nutzen, was zu 253 Vergleichen führt. Vor dem Aufkommen des datengesteuerten Marketings war die Marketing-Arena auch sehr wahrscheinlichkeitsgesteuert.

Zur Veranschaulichung: Die Käuferpersönlichkeit der Babyboomer liebt Quäkerhafer. Die Millennials geben ihr Geld jedoch nicht für 08/15-Produkte wie Müsli aus. Quäkerhafer zum Beispiel nimmt wertvolle morgendliche Zubereitungsminuten in Anspruch und ist schwer zu reinigen. Sie sind auch an einem hektischen Morgen nicht leicht zu transportieren.

Glücklicherweise muss der neue B2C-Vermarkter keine auf demografischen Informationen basierende Persona erfinden, um das Frühstück an die Millennials zu verkaufen, wie es der Babyboomer-Vermarkter tat. Sie können Datenkäufe in Echtzeit und programmatisches Marketing nutzen, um herauszufinden, was die Millennials wollen. Demografische Daten und Personas sind nur grobe Anhaltspunkte, die zu schlechten Ergebnissen führen, wenn sie verwendet werden, um ansprechende und auf Konversion basierende Marketingstrategien zu entwickeln .

Geben Sie Absichtsdaten ein

Im Laufe der Zeit hat sich das B2C-Marketing vom wahrscheinlichkeitsgesteuerten Marketing zum beabsichtigten datengesteuerten Marketing entwickelt. Absichtsdaten sind zum Heiligen Gral für Vermarkter geworden, da sie Daten aus Tastenanschlägen, Suchen, Einkaufswagen und Surfverhalten einbringen, die eine bessere Vorhersage darüber ermöglichen, was die nächsten Schritte des Kunden auf der Kaufreise sind. Absichtsdaten verwenden Aktualitäts-, Häufigkeits- und Interaktionsdaten, um die Absicht zu messen.

Absichtsdaten zeigen anhand ihrer Online-Aktionen und der Art der Informationen, in die sie online vertieft sind, wer Ihre reaktionsschnelle Zielgruppe ist. Auch das B2B-Marketing hat diese Praxis eingeholt. B2B-Absichtsdaten stammen aus einer Vielzahl von Quellen, darunter Offsite-Aktivitäten, Website, Inhaltskonsum, soziale Medien und CRM-Daten.

Quellen von Absichtsdaten

Es gibt zwei Hauptquellen für Absichtsdaten. Sie sind;

Absichtsdaten des Erstanbieters

First-Party-Daten werden auch als interne Intent-Daten bezeichnet. Vermarkter sammeln diese Daten, indem sie die Käuferaktivitäten auf den Webseiten einer Marke verfolgen. Sie werden auch Analysetools analysieren, um mehr Einblick zu erhalten. Im B2B-Bereich stammen zusätzliche First-Party-Intent-Daten aus Webanwendungsprotokollen, Marketingautomatisierungstools und dem Website-Backend eines Unternehmens.

Das Sammeln interner Absichtsdaten bietet Ihnen den Vorteil der Kontrolle und des schnellen Zugriffs auf umsetzbare Erkenntnisse. Erstanbieterdaten können anonym sein, aber Sie können sie auch über Adressen in Formularen oder IP-Adressidentifikation mit einer Entität oder Einzelperson verknüpfen. First-Party-Daten sind der Goldstandard von Marketingdaten und im Folgenden sind einige der Vorteile von First-Party-Intent-Daten aufgeführt.

• Diese Kaufinformationen stammen direkt vom Kunden oder der Zielgruppe, sodass sie genauer und präziser sind als andere Formen von Absichtsdaten.
• Diese Kundendaten sind nicht nur nützlich, sondern werden kontinuierlich aufgenommen und verfeinert, da die Zielkunden mehr Nuancen im Kaufverhalten auf den Plattformen einer Marke hinterlassen. Interne Absichtsdatenerfassungssysteme sind daher das Geschenk, das immer wieder neue Daten liefert. Diese Informationen werden Informationen liefern, die Vermarkter sofort in ihre Kampagnen integrieren können, ohne befürchten zu müssen, alte und trockene Käuferinformationen zu verwenden.
• Die Verwendung eines Erstanbieters schützt eine Marke auch vor Datenschutzherausforderungen. CCPA- und GDPR-Gesetze verbieten die Verwendung von Daten Dritter, die ohne Zustimmung erhoben werden. Folglich haben Facebook, Twitter Maßnahmen ergriffen, die die Datenerhebung durch Dritte untersagen. Google schafft 2022 auch den Third-Party-Cookie ab.
• Interne Absichtsdaten sind auch das Rückgrat von Walled Gardens, der Werbeinfrastruktur, die es Publishern ermöglicht, ihre Inhalte zu monetarisieren und sie auch unter ihrer Kontrolle zu halten.

Aus den oben genannten Gründen ist die Steigerung der Qualität und Quantität dieser Klasse von Absichtsdaten für eine große Anzahl von Führungskräften zum Kerngeschäft geworden. Laut einem Ascend2- Bericht haben 28 % der Vermarkter eine absichtliche Datenstrategie in Ordnung.

Absichtsdaten von Drittanbietern

Daten von Drittanbietern sind die bekannteren der beiden und werden auch als externe Absichtsdaten bezeichnet. Diese Klasse von Informationen zum Kundenverhalten wird von Quellen außerhalb Ihres Unternehmens genutzt. Einige der beliebtesten Quellen für Absichtsdaten von Drittanbietern sind Cookies oder IP-Lookups. Zu den Vorteilen von Intent-Daten von Drittanbietern gehört der ganzheitliche Überblick über das Käuferverhalten. Diese Daten zeigen die Aktivitäten eines potenziellen Kunden auf verschiedenen Websites und einige der kritischen Schritte, die er im Prozess anspruchsvoller Kaufentscheidungen unternehmen wird.

Absichtsdaten von Drittanbietern geben einen klaren Überblick über die Käuferreise des Interessenten und heben ihre Sprünge, Fehltritte und Rückverfolgungen hervor, während interne Daten meistens einige wichtige Etappen auf der Käuferreise des Interessenten zeigen.

Die oft nicht zusammenhängenden Informationen, die von Datenanbietern und Datenverwaltungsplattformen genutzt werden, können dabei helfen, ein Zielprofil zu erstellen, das sich perfekt für hochkonvertierende und ansprechende Marketingkampagnen eignet. Diese Datenbits ähneln Puzzleteilen, die zusammengenommen First-Party-Daten für Single- oder Multi-Channel-Kampagnen anreichern.

Mit den Absichtsinformationen von Drittanbietern an Ihrer Seite können Sie ein breiteres Publikum ansprechen und neue potenzielle Kunden gewinnen, die eine Käuferabsicht gegenüber einer Partner- oder Konkurrenzmarke zeigen. Eine große Herausforderung, die die Verwendung externer Daten erschwert, ist die Frage ihrer Integrität.

Es gibt oft Ungenauigkeiten in den Daten von Drittanbietern, da Vermarkter Quantität vor Qualität verfolgen. Sie müssen daher sicherstellen, dass Ihr externer Datenanbieter einen guten Anreiz hat, füllstofffreie Datenerkenntnisse bereitzustellen. Dadurch wird eine Verschwendung von Investitionen verhindert.

Außerdem ist die Absicht eines Drittanbieters keine Wunderwaffe für alle Ihre B2B-Marketing-Herausforderungen . Berücksichtigen Sie bei der Nutzung externer Daten messbare Kampagnenziele.

Was sind die Absichtsdaten Ihres Käufers?

Fast 87 % der B2B-Unternehmen schaffen es nicht, ihre Käuferabsichtsdaten freizugeben. Das liegt nicht daran, dass sie nicht wissen, wie wichtig Daten zur Käuferabsicht sind. Es ist nur so, dass sie nicht wissen, was ihre Käuferabsichtsdaten sind.

Es ist nicht einfach, die Absichtsdaten Ihres Käufers zu definieren. Sie müssen zuerst bestimmen, welcher Käufer für Ihr Unternehmen wichtig ist, und eine Punktzahl festlegen, um jedes Ihrer potenziellen Konten zu bewerten.

Sie benötigen auch Informationen zu Ihren Konten, um zu wissen, wie sie mit Ihrer Marke interagieren, wie lange sie interagieren usw.

Zu diesem Zweck müssen Sie eine Million Signale Ihrer potenziellen B2B-Käufer verfolgen und Muster in den getrackten Daten finden. Hier sind die kritischen Signale, die Sie bei B2B-Entscheidungsträgern verfolgen können:

Neuheit

Die Aktualität ist ein kritischer Faktor bei der Bestimmung Ihrer Käuferabsichtsdaten. Wenn Sie beispielsweise wissen, wie lange ein Konto mit Ihren geschäftlichen Inhalten interagiert hat, können Sie sie rechtzeitig verfolgen.

Es hat keinen Zweck, ein Konto zu verfolgen, das Ihren Newsletter vor zwei Monaten abonniert hat. Es besteht eine große Wahrscheinlichkeit, dass die Person bereits eine Kaufentscheidung getroffen oder die Kaufidee fallen gelassen hat.

Sie können Ihre potenziellen Kunden fördern, indem Sie die Aktualität berücksichtigen, bevor sie kalt werden.

Frequenz

Die Häufigkeit kann Ihnen helfen, die Bedürfnisse Ihres potenziellen Käufers einzuschätzen. Wenn eine Person beispielsweise häufig die Preisseite auf Ihrer Website besucht, zeigt dies, dass sie an Ihren Lösungen interessiert ist, aber etwas sie davon abhält, eine Entscheidung zu treffen.

In diesem Fall können Sie einen Preisnachlass versuchen oder diesem Konto einen Sonderrabatt anbieten, um eine schnellere Umwandlung zu erreichen.

Engagement

Engagement ist ein entscheidender Bewertungsfaktor. Es kann Ihnen helfen zu verstehen, wie interessiert ein Lead an Ihren Dienstleistungen ist.

Wenn Sie beispielsweise einen Lead finden, der sich häufig mit Ihren Inhalten in sozialen Medien beschäftigt, ist es der richtige Zeitpunkt, sich mit diesem Konto zu verbinden und Ihre Dienste hart zu verkaufen.

Sie können so viele oder so wenige Faktoren verwenden, um die Daten Ihres potenziellen Käufers zu definieren. Aber je mehr Faktoren Sie verwenden, um Ihre Absichtsdaten zu erstellen, desto bessere Ergebnisse erhalten Sie.

Hier können Sie mit Ihren Inhalten Daten von Ihren potenziellen Kunden sammeln. Sie können beispielsweise das Verhalten Ihrer Besucher auf Ihrer Website verfolgen, um zu verstehen, welche Art von Inhalten ihnen besser gefällt.

Wie verwendet man Absichtsdaten?

B2B-Vermarkter nutzen Absichtsdaten ausschließlich aus dem B2C-Marketing. Die endgültige Kaufentscheidung im B2B ist ein Produkt vieler anderer kleinerer Entscheidungen und Einflüsse aus der breiteren Kaufkette. Folglich werden B2B-Absichtsdaten dazu beitragen, individuelle und Unternehmensrollen bei Einkäufen aus mehreren Datenquellen aufzuteilen.

Hier sind einige gängige Möglichkeiten, Ihre B2B-Absichtsdaten für höhere Verkäufe und Einnahmen zu nutzen:

Finden Sie qualifizierte Leads

Nicht jeder Lead, der in Ihrer Pipeline landet, ist für eine Konvertierung qualifiziert. Einige Leads erfordern mehr Arbeit, bevor sie zu potenziellen Kunden werden.

Daher betrachten 61 % der Vermarkter die Lead-Generierung als die schwierigste Marketingoperation. Absichtsdaten können Ihnen jedoch dabei helfen, qualifizierte Leads aus großen Datensilos zu finden.

Ihr B2B-Intent-Datenanbieter kann nur Informationen über Konten weitergeben, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Sie werden Ihnen beispielsweise nicht sagen, wie bereit diese Konten sind.

Sie müssen Ihre Intent-Datenbank analysieren und ein Lead-Scoring-System verwenden, um potenzielle und nicht potenzielle Konten zu erkennen. Dann können Sie Ihre B2B-Absichtsdaten in separate Gruppen segmentieren.

Sie können beispielsweise drei Gruppen erstellen – Hot Accounts, Medium Accounts und Cold Accounts. Darüber hinaus kann es Ihnen helfen, Marketingstrategien zu entwickeln, um alle Ihre potenziellen Konten zu konvertieren.

Gezieltes Marketing und Vertrieb

Sie können Daten zur Käuferabsicht verwenden, um potenzielle Kunden auf dem Markt anzusprechen und sie in hochwertige Leads umzuwandeln. Qualitätsabsichtsdaten können Informationen über frühere Recherchen eines potenziellen Kunden enthalten, einschließlich bestimmter Unternehmen und Produkte.

Vermarkter können die Daten verwenden, um Marketingbotschaften zu gestalten und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Laut Gartner werden bis 2022 mehr als 70 % der B2B-Vermarkter Absichtsdaten von Drittanbietern verwenden, um potenzielle Kunden anzusprechen.

Aufgrund der begrenzten Informationen zu potenziellen Kunden enthalten die anfänglichen Vertriebs- und Marketingkontakte häufig generische Marketingtaktiken und Produktinformationen in ihrer Botschaft.

Glücklicherweise unterstützen Käuferabsichtssignale Teams dabei, festzustellen, wo sich Käufer auf ihrer Kaufreise befinden, und ermöglichen es ihnen, gezielte Marketingbotschaften und Verkaufsgespräche anzupassen, um sie besser an die spezifischen Zeichen anzupassen, die Käufer auf Websites von Drittanbietern hinterlassen.

Niedrigere Abwanderungsrate

Verwenden Sie die Daten zur Kaufabsicht weiter, nachdem aus Interessenten Kunden geworden sind. Überwachen Sie Absichtssignale, um Kunden zu identifizieren, die nach Alternativen oder Wettbewerbern suchen.

Diese Informationen weisen höchstwahrscheinlich darauf hin, wer möglicherweise zusätzliche Aufmerksamkeit oder Unterstützung benötigt. Wenn Kunden auf Websites von Drittanbietern nach zusätzlichen Lösungen suchen, ist es möglich, dass Ihr Produkt einen bestimmten Bedarf nicht erfüllt.

Richten Sie also Auslöser ein, um Kunden um Feedback zu bitten, um Lücken zu identifizieren, die zukünftige Produktentwicklung zu steuern und die Abwanderung zu reduzieren.

Wie können Sie von Absichtsdaten profitieren?

Kultivieren Sie erstklassige Lead-Priorisierungsstrategien, indem Sie Ihre Leads in Tiers einordnen

Diese Ebenen sind nach ihrem Potenzial segmentiert. Die Daten zeigen , dass die Konversion eine der größten Herausforderungen ist, vor denen Vermarkter stehen.

Absichtsdaten können den potenziellen Kunden von den Leads mit geringem Potenzial trennen, solange sie aus mehreren Quellen externer und interner Absichtsdaten stammen. Eine einzelne Quelle von Intent-Daten verschafft Ihnen eine kurzsichtige Sicht auf den Lead-Funnel und könnte zu Targeting-Fehlern führen.

Es kann Vermarktern helfen, nur in die Marketingkanäle zu investieren, die höhere Renditen bieten. Es kann Ihre Marketingstrategie wirkungsvoller machen.

Steigert das Engagement mit einer datengesteuerten Marketingkampagne

Über 91 % der B2B-Marken nutzen Content Marketing in ihren Outreach-Kampagnen. Absichtsdaten können Ihr Storytelling mit heißen Themen durchdringen und das Rätselraten bei der Erstellung von Inhalten beseitigen. Dieser Kunde prognostiziert nicht nur die Kaufabsicht, sondern hebt auch hervor, wo sich der Interessent zu einem bestimmten Zeitpunkt in Ihrer Conversion befinden wird. Diese Informationen können Vermarktern helfen, Marketing-Automatisierungssequenzen zu entwerfen, die das Publikum weiter beschäftigen.

Beschleunigt die Umwandlung von Leads in vertriebsqualifizierte Leads (SQL)

Ein entscheidender Schritt im Marketing ist die Umwandlung von Marketing Qualified Leads (MQL) in SQLs . Absichtsdaten können Vermarktern helfen, mit qualitativ hochwertigen Leads zu interagieren, die auch kaufbereit sind. Durch die Nutzung integrierter Intent-Daten aus mehreren Quellen wird Ihre Inhalts- und Engagement-Strategie auf die MQLs abzielen, die sich am perfekten Kaufpunkt ihrer Käuferreise befinden. Diese Daten werden Spitzen in der Absichtsaktivität hervorheben, was wiederum eine gezielte Kontaktaufnahme signalisiert.

Die besten B2B-Intent-Datenanbieter

Wie oben erwähnt, können B2B-Vermarkter Daten von Erst- und Drittanbietern verwenden, um absichtsbasierte Marketingkampagnen zu implementieren. Die Quelle Ihrer First-Party-Intent-Daten ist Ihre interne Datenbank, wie z. B. CRM-Tools.

Daten von Drittanbietern sind jedoch nur für kurze Zeit verfügbar. Sie müssen Ihre Zielgruppe über mehrere Kanäle verfolgen, um sie zu sammeln. Dieser Vorgang ist zeitaufwändig und teuer.

Daher kaufen viele B2B-Unternehmen Absichtsdaten von externen B2B-Datenanbietern. Es kann ihnen Zeit sparen und qualifizierte Daten zu günstigeren Preisen erhalten.

Hier sind die führenden Anbieter von B2B-Intent-Daten:

UngebundenB2B

UnboundB2B verfügt über eine große und frische B2B-Kontaktbasis. Wir haben über 60 Millionen B2B-Kontakte, die auf verschiedene Abteilungen nach Rollen und Technologien abzielen.

Unser absichtsbasiertes Targeting deckt 15.000 Produkte ab, um qualifizierte Leads zu generieren. Außerdem aktualisieren und aktualisieren wir regelmäßig unsere Zielgruppenbasis, um unseren Kunden den besten Service zu bieten.

Bombora

Bombora ist seit 6 Jahren ein führender B2B-Datenanbieter. Sie verfügen über eine umfassende Datenbank für Vertriebs- und Marketingzwecke. Es ermöglicht Unternehmen, gezielte Marketing- und Verkaufsbotschaften zu erstellen.

ZoomInfo

ZoomInfo hat hervorragende Benutzerbewertungen. Es bietet nicht nur B2B-Kontakte. Aber es kann Ihnen auch bei der Lead-Generierung , dem Aufbau von E-Mails, dem Live-Chat und anderen Marketingfunktionen helfen.

Das Problem ist jedoch, dass es etwas teurer ist als andere Intent-Datensoftware und -Dienstanbieter.

Fazit

Absichtsdaten sind die neue Grenze im B2B-Marketing. Jeder Vermarkter, der nach einem Vorteil sucht, muss die Absicht seines potenziellen Kunden einschätzen. Das Verständnis der Auslöser und des Verhaltens des Kunden hilft Ihnen, seine Bedürfnisse zu verstehen, ohne mit wahrscheinlichkeitsbasiertem Marketing Roulette zu spielen.

Diese Daten helfen bei der Erstellung personalisierter Profile für personalisierte Werbung, erhöhen die Verkaufschancen und erhöhen den ROI Ihrer Marke. Nutzen Sie Absichtsdaten und beobachten Sie, wie die Vorteile Ihr Unternehmen wachsen lassen.

Für hochwertige B2B-Absichtsdaten können Sie sich jederzeit an unser Team wenden. Wir können Ihnen die besten B2B-Kontakte vermitteln, die Ihren geschäftlichen Anforderungen entsprechen. Unser Team kann Ihnen auch dabei helfen, eine B2B-Käuferpersönlichkeit , Lead-Generierung und mehr aufzubauen.