Vue microscopique des données d'intention B2B pour une génération facile de leads

Avez-vous déjà entendu parler du paradoxe des anniversaires ? Si vous placez 23 personnes dans une pièce, il y a 50 % de chances que deux personnes partagent un anniversaire. Jusqu'à 75, vous avez 99,9% de chances d'avoir un match d'anniversaire pour deux personnes. Bien que cela puisse sembler une hérésie pour le moins ringard d'entre nous, les mathématiciens disent que le paradoxe, bien que contre-intuitif, est vrai.

La loi de probabilité garantit qu'un événement est susceptible de se produire plus que prévu. Ils disent qu'en comparant 23 anniversaires les uns aux autres, vous utilisez le pouvoir de composition des exposants, donnant lieu à 253 comparaisons. Avant l'essor du marketing axé sur les données, le domaine du marketing était également très axé sur les probabilités.

À titre d'illustration, la personnalité de l'acheteur du baby-boom aime l'avoine Quaker. Cependant, la génération Y ne dépensera pas son argent en produits courants tels que les céréales. L'avoine Quaker, par exemple, prend de précieuses minutes de préparation le matin et est difficile à nettoyer. Ils ne sont pas non plus facilement transportables lors d'une matinée mouvementée.

Heureusement, le nouveau spécialiste du marketing B2C n'a pas besoin d'inventer un personnage basé sur des informations démographiques pour vendre le petit-déjeuner à la génération Y comme l'a fait le spécialiste du marketing des baby-boomers. Ils peuvent utiliser les achats de données en temps réel et le marketing programmatique pour comprendre ce que veut la génération Y. Les données démographiques et les personnalités ne sont que des approximations approximatives qui donnent de mauvais résultats lorsqu'elles sont utilisées pour élaborer des stratégies de marketing engageantes et basées sur la conversion .

Saisir les données d'intention

Au fil du temps, le marketing B2C est passé du marketing basé sur les probabilités au marketing basé sur les données d'intention. Les données d'intention sont devenues le Saint Graal pour les spécialistes du marketing, apportant des données sur les frappes au clavier, les recherches, les paniers d'achat et le comportement de navigation qui permettent de mieux prédire quelles sont les prochaines étapes du parcours d'achat du client. Les données d'intention utilisent les données de récence, de fréquence et d'engagement pour évaluer l'intention.

Les données d'intention identifieront votre public réactif en fonction de leurs actions en ligne et du type d'informations dans lesquelles ils sont absorbés en ligne. Le marketing B2B a également rattrapé cette pratique. Les données d'intention B2B proviennent d'un large éventail de sources, notamment l'activité hors site, le site Web, la consommation de contenu, les médias sociaux et les données CRM.

Sources des données d'intention

Il existe deux principales sources de données d'intention. Elles sont;

Données d'intention de première partie

Les données de première partie sont également appelées données d'intention internes. Les spécialistes du marketing récolteront ces données en suivant l'activité des acheteurs sur les pages Web d'une marque. Ils analyseront également les outils d'analyse pour plus de perspicacité. En B2B, des données d'intention de première partie supplémentaires proviennent des journaux d'applications Web, des outils d'automatisation du marketing et du backend du site Web d'une entreprise.

La collecte de données d'intention internes vous offre l'avantage d'un contrôle et d'un accès rapide à des informations exploitables. Les données de première partie peuvent être anonymes, mais vous pouvez également les lier à une entité ou à un individu via des adresses dans des formulaires ou une identification d'adresse IP. Les données de première partie sont l'étalon-or des données marketing et ci-dessous sont quelques-uns des avantages des données d'intention de première partie.

• Ces informations d'achat proviennent directement du client ou de l'audience, elles sont donc plus exactes et précises que d'autres formes de données d'intention.
• Ces détails sur les clients sont non seulement utiles, mais font continuellement l'objet de processus d'inclusion et d'affinement à mesure que les clients cibles laissent plus de nuances de comportement d'achat sur les plateformes d'une marque. Les systèmes de collecte de données d'intention interne sont donc ce cadeau qui continue de donner de nouvelles données. Cette intelligence établira des informations que les spécialistes du marketing pourront incorporer instantanément dans leurs campagnes, sans aucune crainte d'utiliser des informations anciennes et sèches sur les acheteurs.
• L'utilisation d'une première partie sécurise également une marque contre les problèmes de confidentialité des données. Les lois CCPA et GDPR interdisent l'utilisation des données de tiers collectées sans consentement. Par conséquent, Facebook, Twitter ont mis en place des mesures interdisant la collecte de données par des tiers. Google supprimera également le cookie tiers d'ici 2022.
• Les données d'intention internes sont également l'épine dorsale des jardins clos, l'infrastructure publicitaire qui permet aux éditeurs de monétiser leur contenu et de le garder également sous leur contrôle.

Pour les raisons ci-dessus, l'augmentation de la qualité et de la quantité de cette classe de données d'intention est devenue essentielle pour un grand nombre de dirigeants d'entreprise. Selon un rapport Ascend2 , 28 % des spécialistes du marketing ont une stratégie de données d'intention en ordre.

Données d'intention de tiers

Les données tierces sont les plus célèbres des deux et sont également appelées données d'intention externes. Cette classe d'informations sur le comportement des clients est exploitée à partir de sources extérieures à votre entreprise. Certaines des sources les plus populaires de données d'intention tierces sont les cookies ou les recherches IP. Certains des avantages des données d'intention tierces incluent leur aperçu holistique du comportement de l'acheteur. Ces données montrent la preuve des activités d'un prospect sur différents sites Web et certaines des étapes critiques qu'il franchira dans le processus de prise de décisions d'achat sophistiquées.

Les données d'intention tierces donnent une vision claire du parcours d'achat du prospect, mettant en évidence ses sauts, ses faux pas et ses retours en arrière, tandis que les données internes montrent principalement quelques étapes majeures du parcours d'achat du prospect.

Les informations souvent indépendantes dont disposent les fournisseurs de données et les plates-formes de gestion de données peuvent aider à créer un profil cible parfait pour les campagnes marketing hautement convertissantes et engageantes. Ces bits de données sont similaires à des pièces de puzzle qui, lorsqu'elles sont réunies, enrichissent les données de première partie pour les campagnes monocanal ou multicanal.

Avec des informations d'intention de tiers à vos côtés, vous pouvez commercialiser auprès d'un public plus large et attirer de nouveaux prospects qui montrent l'intention de l'acheteur envers une marque partenaire ou concurrente. Un défi majeur qui entrave l'utilisation des données externes est la question de leur intégrité.

Il y a souvent des inexactitudes dans les données de tiers, car les spécialistes du marketing recherchent la quantité plutôt que la qualité. Vous devez donc vous assurer que votre fournisseur de données tiers est bien incité à fournir des informations sur les données sans remplissage. Cela évitera le gaspillage d'investissement.

De plus, l'intention d'un tiers n'est pas une solution miracle à tous vos défis marketing B2B . Ayez à l'esprit des objectifs de campagne mesurables lorsque vous utilisez des données externes.

Quelles sont les données d'intention de votre acheteur ?

Près de 87% des entreprises B2B ne parviennent pas à déverrouiller leurs données d'intention d'achat. Ce n'est pas parce qu'ils ne savent pas à quel point les données sur l'intention des acheteurs sont vitales. C'est juste qu'ils ne savent pas quelles sont leurs données d'intention d'achat.

Il n'est pas facile de définir les données d'intention de votre acheteur. Vous devez d'abord déterminer quel acheteur est important pour votre entreprise et définir un score pour classer chacun de vos comptes potentiels.

Vous avez également besoin d'informations sur vos comptes pour savoir comment ils interagissent avec votre marque, combien de temps ils interagissent, etc.

Vous devez suivre un million de signaux de votre acheteur B2B potentiel et trouver des modèles dans les données suivies à cette fin. Voici les signaux critiques que vous pouvez suivre sur les décideurs B2B :

Récence

La récence est un facteur critique lors de la détermination de vos données d'intention d'achat. Par exemple, savoir à quel moment un compte s'est engagé avec le contenu de votre entreprise peut vous aider à les chasser à temps.

Il ne sert à rien de suivre un compte qui s'est abonné à votre newsletter il y a deux mois. Il y a une énorme possibilité que la personne ait déjà pris une décision d'achat ou qu'elle ait abandonné l'idée d'achat.

Vous pouvez nourrir vos clients potentiels en tenant compte de la récence avant qu'ils ne deviennent froids.

Fréquence

La fréquence peut vous aider à évaluer les besoins de votre acheteur potentiel. Par exemple, si une personne visite fréquemment la page de tarification de votre site Web, cela montre qu'elle est intéressée par vos solutions, mais quelque chose l'empêche de prendre une décision.

Dans ce cas, vous pouvez essayer une baisse de prix ou offrir une remise spéciale à ce compte pour convertir plus rapidement.

Engagement

L'engagement est un facteur de notation crucial. Cela peut vous aider à comprendre à quel point un prospect est intéressé par vos services.

Par exemple, lorsque vous trouvez un prospect qui interagit fréquemment avec votre contenu sur les réseaux sociaux, c'est le bon moment pour vous connecter à ce compte et vendre vos services.

Vous pouvez utiliser autant ou aussi peu de facteurs pour définir les données de votre acheteur potentiel. Mais plus vous utilisez de facteurs pour créer vos données d'intention, meilleurs seront les résultats que vous obtiendrez.

Ici, vous pouvez utiliser votre contenu pour collecter des données auprès de vos clients potentiels. Par exemple, vous pouvez suivre les comportements de vos visiteurs sur votre site Web pour comprendre quel type de contenu ils préfèrent.

Comment utiliser les données d'intention ?

Les spécialistes du marketing B2B utilisent les données d'intention uniquement du marketing B2C. La décision d'achat finale en B2B est le produit de nombreuses autres décisions et influences plus petites de la chaîne d'achat plus large. Par conséquent, les données d'intention B2B aideront à répartir les rôles individuels et d'entreprise dans les achats à partir de plusieurs sources de données.

Voici quelques façons courantes d' utiliser vos données d'intention B2B pour augmenter vos ventes et vos revenus :

Trouver des prospects qualifiés

Tous les prospects qui atterrissent sur votre pipeline ne sont pas qualifiés pour être convertis. Certains prospects nécessitent plus de travail avant de devenir des clients potentiels.

Ainsi, 61% des marketeurs considèrent la génération de leads comme l'opération marketing la plus difficile. Cependant, les données d'intention peuvent vous aider à trouver des prospects qualifiés à partir de grands silos de données.

Votre fournisseur de données d'intention B2B ne peut partager que des informations sur les comptes qui sont pertinents pour votre entreprise. Par exemple, ils ne vous diront pas à quel point ces comptes sont prêts.

Vous devez analyser votre base de données d'intentions et utiliser un système de notation des prospects pour détecter les comptes potentiels et non potentiels. Ensuite, vous pouvez segmenter vos données d'intention B2B en groupes distincts.

Par exemple, vous pouvez créer trois groupes : comptes chauds, comptes moyens et comptes froids. De plus, il peut vous aider à créer des stratégies marketing pour convertir tous vos comptes potentiels.

Marketing et ventes ciblés

Vous pouvez utiliser les données d'intention de l'acheteur pour cibler les prospects sur le marché et les convertir en prospects de qualité. Les données d'intention de qualité peuvent révéler des informations sur les recherches antérieures d'un prospect, y compris des entreprises et des produits spécifiques.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les données pour façonner les messages marketing et garder une longueur d'avance sur la concurrence. Selon Gartner , plus de 70 % des spécialistes du marketing B2B utiliseront des données d'intention tierces pour cibler des prospects d'ici 2022.

En raison des informations limitées sur les prospects, les ventes initiales et les campagnes de marketing incluent souvent des tactiques de marketing génériques et des informations sur les produits dans leur message.

Heureusement, les signaux d'intention des acheteurs aident les équipes à déterminer où en sont les acheteurs dans leur parcours d'achat, leur permettant d'adapter les messages marketing ciblés et les arguments de vente pour mieux s'aligner sur les signes spécifiques que les acheteurs laissent sur les sites tiers.

Taux de résiliation inférieur

Continuez à utiliser les données d'intention de l'acheteur une fois que les prospects sont devenus des clients. Surveillez les signaux d'intention pour identifier les clients qui recherchent des alternatives ou des concurrents.

Ces informations indiquent très probablement qui peut nécessiter une attention ou une assistance supplémentaire. Lorsque les clients recherchent des solutions supplémentaires sur des sites Web tiers, il est possible que votre produit ne réponde pas à un besoin spécifique.

Alors, configurez des déclencheurs pour demander aux clients des commentaires afin d'identifier les lacunes, guider le développement futur des produits et réduire le taux de désabonnement.

Comment tirer parti des données d'intention ?

Cultiver des stratégies de priorisation des prospects de premier ordre en classant vos prospects par niveaux

Ces niveaux sont segmentés en fonction de leur potentiel. Les données montrent que la conversion est l'un des plus grands défis auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés.

Les données d'intention peuvent séparer le client potentiel des prospects à faible potentiel tant qu'elles proviennent de plusieurs sources de données d'intention externes et internes. Une source unique de données d'intention vous donnera une vision myope de l'entonnoir de prospection, et cela pourrait entraîner des erreurs de ciblage.

Cela peut aider les spécialistes du marketing à investir uniquement dans les canaux de commercialisation qui offrent des rendements plus élevés. Cela peut rendre votre stratégie marketing plus percutante.

Stimule l'engagement avec une campagne de marketing axée sur les données

Plus de 91 % des marques B2B utilisent le marketing de contenu dans leurs campagnes de sensibilisation. Les données d'intention peuvent enrichir votre narration de sujets d'actualité, ce qui élimine les conjectures lors de la création de contenu. Ce client ne fera pas que prévoir l'intention de l'acheteur, mais mettra également en évidence où se trouvera le prospect dans votre conversion à un moment donné. Ces informations peuvent aider les spécialistes du marketing à concevoir des séquences d'automatisation du marketing qui maintiendront l'audience plus engagée.

Accélère la conversion des prospects en prospects qualifiés (SQL)

Une étape critique du marketing est la conversion des leads qualifiés marketing (MQL) en SQL . Les données d'intention peuvent aider les spécialistes du marketing à s'engager avec des prospects de haute qualité qui sont également prêts à l'achat. En utilisant des données d'intention multi-sources intégrées, votre stratégie de contenu et d'engagement ciblera les MQL qui se trouvent au point d'achat idéal dans leur parcours d'achat. Ces données mettront en évidence les pics d'activité d'intention, qui à leur tour signaleront une sensibilisation ciblée.

Meilleurs fournisseurs de données d'intention B2B

Comme mentionné ci-dessus, les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser des données propriétaires et tierces pour mettre en œuvre des campagnes de marketing basées sur l'intention. La source de vos données d'intention de première partie est votre base de données interne, comme les outils CRM.

Mais les données tierces ne sont disponibles que pendant un certain temps. Vous devez suivre votre public cible sur plusieurs canaux pour le collecter. Ce processus prend du temps et coûte cher.

Ainsi, de nombreuses entreprises B2B achètent des données d'intention auprès de fournisseurs de données B2B tiers. Cela peut leur faire gagner du temps et obtenir des données qualifiées à des tarifs moins chers.

Voici les principaux fournisseurs de données d'intention B2B :

Non liéB2B

UnboundB2B dispose d'une large et fraîche base de contacts B2B. Nous avons plus de 60 millions de contacts B2B ciblant divers départements par rôles et technologies.

Notre ciblage basé sur l'intention couvre 15 000 produits pour générer des prospects qualifiés. En plus de cela, nous améliorons et mettons à jour fréquemment notre base d'audience pour offrir les meilleurs services à nos clients.

Bombora

Bombora est l'un des principaux fournisseurs de données B2B depuis 6 ans. Ils disposent d'une base de données complète à des fins de vente et de marketing. Il permet aux entreprises de créer des messages de marketing et de vente ciblés.

ZoomInfo

ZoomInfo a d'excellentes notes d'utilisateurs. Il n'offre pas seulement des contacts B2B. Mais cela peut également vous aider avec la génération de prospects , la création d'e-mails, le chat en direct et d'autres fonctionnalités marketing.

Mais le problème est qu'il est un peu plus cher que les autres logiciels et fournisseurs de services de données d'intention.

Conclusion

Les données d'intention sont la nouvelle frontière du marketing B2B. Chaque spécialiste du marketing à la recherche d'un avantage doit évaluer l'intention de son prospect. Comprendre les déclencheurs et le comportement du client vous aidera à comprendre ses besoins sans jouer à la roulette avec le marketing basé sur les probabilités.

Ces données aideront à créer des profils personnalisés pour une publicité personnalisée, augmentant les chances de vente et plus de retour sur investissement pour votre marque. Tirez parti des données d'intention et observez ses avantages pour développer votre entreprise.

Pour des données d'intention B2B de qualité, vous pouvez toujours contacter notre équipe. Nous pouvons vous fournir les meilleurs contacts B2B, adaptés à vos besoins commerciaux. Notre équipe peut également vous aider à créer une personnalité d'acheteur B2B , à générer des prospects, etc.