B2B インテント データの微視的ビューで簡単にリード ジェネレーションを実現

誕生日のパラドックスについて聞いたことがありますか？ 1 つの部屋に 23 人を配置した場合、2 人が同じ誕生日になる確率は 50 ～ 50 です。 その数を 75 まで上げると、99.9% の確率で 2 人の誕生日が一致します。 これは私たちのようなオタクには異端のように聞こえるかもしれませんが、数学者はこのパラドックスは直観に反するものの真実であると言います。

確率の法則により、イベントが予想以上に発生する可能性が高くなります。 彼らは、23 の誕生日を相互に比較することで、指数の複利の力を利用して、253 の比較を行うと言います。 データ駆動型マーケティングが台頭する前は、マーケティングの分野も非常に確率駆動型でした。

実例として、団塊の世代のバイヤー ペルソナはクエーカー オーツが大好きです。 しかし、ミレニアル世代は、シリアルなどの製粉製品の実行に現金を費やすことはありません。 たとえば、クエーカー オーツ麦は、朝の準備に貴重な時間を費やし、後片付けが困難です。 また、忙しい朝に携帯するのも簡単ではありません。

幸いなことに、新しい B2C マーケターは、団塊の世代のマーケターが行ったように、ミレニアル世代に朝食を販売するために人口統計情報に基づいたペルソナを発明する必要はありません。 リアルタイムのデータ購入とプログラマティック マーケティングを使用して、ミレニアル世代が何を望んでいるのかを把握できます。 人口統計とペルソナは、魅力的でコンバージョンに基づくマーケティング戦略を構築するために利用すると、悪い結果をもたらす大まかな代理にすぎません。

意図データを入力

時間が経つにつれて、B2C マーケティングは確率主導のマーケティングから意図的なデータ主導のマーケティングに移行しました。 インテント データはマーケターにとって聖杯となり、キーストローク、検索、ショッピング カート、ブラウジング行動からデータを取り込み、購入過程における顧客の次のステップをより正確に予測します。 インテント データは、最新性、頻度、およびエンゲージメント データを利用してインテントを測定します。

意図データは、オンラインでの行動やオンラインで夢中になっている情報の種類に応じて、応答性の高いオーディエンスが誰であるかを特定します。 B2B マーケティングもこの慣行に追いついています。 B2B インテント データは、オフサイト アクティビティ、Web サイト、コンテンツ消費、ソーシャル メディア、CRM データなど、さまざまなソースから取得されます。

インテント データのソース

インテント データの主なソースは 2 つあります。 彼らです;

ファースト パーティ インテント データ

ファースト パーティ データは、内部インテント データとも呼ばれます。 マーケティング担当者は、ブランドの Web ページでの購入者の活動を追跡することで、このデータを収集します。 また、より多くの洞察を得るために分析ツールを分析します。 B2B では、追加のファースト パーティ インテント データは、Web アプリケーション ログ、マーケティング自動化ツール、企業の Web サイト バックエンドから取得されます。

内部の意図データを収集することで、制御の利点が得られ、実用的な洞察にすばやくアクセスできます。 ファースト パーティ データは匿名にすることができますが、フォーム内のアドレスまたは IP アドレス ID を介してエンティティまたは個人にリンクすることもできます。 ファースト パーティ データはマーケティング データのゴールド スタンダードであり、ファースト パーティ インテント データの利点の一部を以下に示します。

• この購入情報は、顧客または聴衆から直接流れてくるため、他の形式のインテント データよりも正確で正確です。
• これらの顧客の詳細は有用であるだけでなく、ターゲット顧客がブランドのプラットフォームでより多くの購入行動のニュアンスを残すため、継続的に包含と改良のプロセスを経ています. したがって、内部意図データ収集システムは、新鮮なデータを提供し続ける贈り物です。 このインテリジェンスにより、マーケティング担当者は、古くて無味乾燥なバイヤー情報を利用することを恐れずに、キャンペーンに即座に組み込むことができる情報を確立します。
• ファーストパーティを使用することで、データ プライバシーの課題からブランドを保護することもできます。 CCPA および GDPR 法は、同意なしに収集された第三者のデータの使用を禁止しています。 その結果、Facebook と Twitter は、サードパーティによるデータ収集を禁止する措置を講じています。 また、Google は 2022 年にサードパーティの Cookie を廃止します。
• 内部インテント データは、パブリッシャーがコンテンツを収益化し、管理下に置くことを可能にする広告インフラストラクチャであるウォールド ガーデンのバックボーンでもあります。

上記の理由から、このクラスのインテント データの質と量を増やすことは、多くのビジネス エグゼクティブにとって重要になっています。 Ascend2 のレポートによると、マーケティング担当者の 28% が意図したデータ戦略を立てています。

サードパーティの意図データ

サードパーティ データは 2 つの中でより有名であり、外部インテント データとも呼ばれます。 このクラスの顧客行動インテリジェンスは、ビジネス外のソースから利用されます。 サードパーティのインテント データの最も一般的なソースの一部は、Cookie または IP ルックアップです。 サードパーティのインテント データの利点には、購入者の行動の全体的な概要が含まれます。 このデータは、さまざまな Web サイトでの見込み客の活動の証拠と、洗練された購入決定を下すプロセスで取られる重要なステップの一部を示しています。

サードパーティのインテント データは、見込み客のバイヤー ジャーニーの明確なビューを提供し、彼らの飛躍、失敗、後戻りを浮き彫りにしますが、内部データのほとんどは、見込み客のバイヤー ジャーニーにおけるいくつかの主要な足がかりを示しています。

データ プロバイダーとデータ管理プラットフォームによって利用される、しばしば関連のない情報は、コンバージョン率が高く魅力的なマーケティング キャンペーンに最適なターゲット プロファイルを作成するのに役立ちます。 これらのデータはパズルのピースに似ており、これらを組み合わせることで、単一チャネルまたはマルチチャネル キャンペーンのファースト パーティ データを充実させることができます。

サードパーティの意図に関する情報を手元に置いておくことで、より幅広いオーディエンスにマーケティングを行い、パートナーまたは競合ブランドに対する購入者の意図を示す新しい見込み客を獲得できます。 外部データの使用を妨げる主な課題の 1 つは、その完全性の問題です。

マーケティング担当者は質より量を追求するため、サードパーティのデータには不正確な情報が含まれることがよくあります。 したがって、サードパーティのデータ プロバイダーが、フィラーのないデータ インサイトを提供するよう十分に動機づけられていることを確認する必要があります。 これにより、投資の無駄を防ぐことができます。

さらに、サードパーティの意図は、 B2B マーケティングのすべての課題に対する特効薬ではありません。 外部データを活用するときは、測定可能なキャンペーンの目標を念頭に置いてください。

購入者の意図データとは?

B2B 企業のほぼ87% が、購入者の意図データを明らかにできていません。 それは、購入者の意向データがどれほど重要かを知らないからではありません。 それは、購入者の意図データが何であるかを知らないというだけです。

バイヤーの意図データを定義するのは簡単ではありません。 まず、ビジネスにとって重要な購入者を特定し、スコアを設定して潜在的な各アカウントをランク付けする必要があります。

また、アカウントがブランドとどのように関わっているか、どのくらい関与しているかなどを知るために、アカウントに関する情報も必要です。

潜在的な B2B バイヤーの何百万ものシグナルを追跡し、その目的のために追跡データのパターンを見つける必要があります。 B2B 意思決定者で追跡できる重要なシグナルは次のとおりです。

最新性

最新性は、購入者の意図データを決定する際の重要な要素です。 たとえば、あるアカウントがあなたのビジネス コンテンツに関与したのはいつ頃かを知ることは、時間通りにそれらを追跡するのに役立ちます。

2 か月前にニュースレターを購読したアカウントをフォローアップしても意味がありません。 その人がすでに購入を決定しているか、購入のアイデアを取り下げている可能性が非常に高いです。

見込み客が冷めてしまう前に最新性を考慮することで、見込み客を育てることができます。

周波数

頻度は、潜在的な購入者のニーズを評価するのに役立ちます。 たとえば、ユーザーが Web サイトの価格設定ページに頻繁にアクセスする場合、ソリューションに興味を持っていることを示していますが、何かが決定を下すのを妨げています。

その場合は、値下げを試すか、そのアカウントに特別割引を提供して、コンバージョンを早めることができます。

婚約

エンゲージメントは重要なスコアリング要素です。 見込み客があなたのサービスにどの程度関心を持っているかを理解するのに役立ちます。

たとえば、見込み客がソーシャル メディアのコンテンツに頻繁に関与しているのを見つけた場合は、そのアカウントとつながり、サービスを売り込むのに適した時期です。

見込み客のデータを定義するために、多くの要素または少ない要素を使用できます。 ただし、意図データを作成するために使用する要素が多いほど、より良い結果が得られます。

ここでは、コンテンツを使用して潜在的な顧客からデータを収集できます。 たとえば、Web サイトでの訪問者の行動を追跡して、訪問者がどのタイプのコンテンツをより好むかを理解できます。

インテント データの使用方法

B2B マーケターは、B2C マーケティングから独自にインテント データを活用します。 B2B における最終的な購入決定は、他の多くの小さな決定と、より広い購入チェーンからの影響の産物です。 したがって、B2B インテント データは、複数のデータ ソースからの購入において個人と企業の役割を分割するのに役立ちます。

B2B インテント データを使用して売上と収益を向上させる一般的な方法を次に示します。

適格なリードを見つける

パイプラインに到達したすべての見込み客が変換できるわけではありません。 一部のリードは、潜在的な顧客になる前に、より多くの作業が必要です。

したがって、マーケティング担当者の 61% は、リードジェネレーションが最も難しいマーケティング活動であると考えています。 ただし、インテント データは、大きなデータ サイロから適格なリードを見つけるのに役立ちます。

B2B インテント データ プロバイダーは、ビジネスに関連するアカウントに関する情報のみを共有できます。 たとえば、それらのアカウントの準備状況はわかりません。

インテント データベースを分析し、リード スコアリング システムを使用して潜在的なアカウントとそうでないアカウントを検出する必要があります。 次に、B2B インテント データを個別のグループにセグメント化できます。

たとえば、ホット アカウント、ミディアム アカウント、コールド アカウントの 3 つのグループを作成できます。 さらに、すべての潜在的なアカウントを変換するためのマーケティング戦略を作成するのに役立ちます.

ターゲットを絞ったマーケティングと販売

バイヤーの意図データを使用して、市場の見込み客をターゲットにし、質の高い見込み客に変換できます。 品質意図データは、特定の企業や製品など、見込み客の過去の調査に関する情報を明らかにすることができます。

マーケティング担当者は、データを使用してマーケティング メッセージを作成し、競合他社の一歩先を行くことができます。 Gartnerによると、B2B マーケターの 70% 以上が、2022 年までにサードパーティのインテント データを使用して見込み客をターゲットにするようになるでしょう。

見込み客の情報が限られているため、最初の販売およびマーケティング アウトリーチでは、一般的なマーケティング戦術や製品情報がメッセージに含まれることがよくあります。

幸いなことに、購入者の意向シグナルは、チームが購入者が購入過程のどこにいるかを判断するのに役立ち、ターゲットを絞ったマーケティング メッセージと売り込みを調整して、購入者がサード パーティのサイト全体に残した特定の兆候によりよく一致させることができます。

解約率の低下

見込み客がクライアントになった後も、購入者の意図データを使用し続けます。 意思シグナルを監視して、代替品や競合他社を探しているクライアントを特定します。

この情報は、誰が追加の注意や支援を必要としているかを示している可能性が最も高いです。 顧客がサードパーティの Web サイトで追加のソリューションを探す場合、製品が特定のニーズを満たしていない可能性があります。

そのため、クライアントにフィードバックを求めるトリガーを設定して、ギャップを特定し、将来の製品開発を導き、チャーンを減らします。

インテントデータからどのように利益を得ることができますか?

リードを階層にランク付けすることにより、一流のリード優先順位付け戦略を育成する

これらの層は、その可能性に従ってセグメント化されています。 データは、コンバージョンがマーケティング担当者が直面する最大の課題の 1 つであることを示しています。

意図データは、外部および内部の意図データの複数のソースから引き出されている限り、見込み顧客を見込みの低いリードから分離できます。 インテント データの単一ソースでは、リード ファネルの近視眼的なビューが得られ、ターゲティング エラーにつながる可能性があります。

マーケティング担当者は、より高いリターンを提供するマーケティング チャネルにのみ投資することができます。 マーケティング戦略をより効果的にすることができます。

データ駆動型のマーケティング キャンペーンでエンゲージメントを強化

B2B ブランドの 91%以上が、アウトリーチ キャンペーンでコンテンツ マーケティングを使用しています。 インテント データを使用すると、ストーリーテリングにホットなトピックを吹き込むことができ、コンテンツ作成から当て推量を排除できます。 この顧客は、購入者の意図を予測するだけでなく、特定の時点で見込み客がコンバージョンのどこにいるのかを明らかにします。 この情報は、マーケターがオーディエンスをさらに引き付けるマーケティング オートメーション シーケンスを設計するのに役立ちます。

見込み客から販売資格のある見込み客への変換を加速します (SQL)

マーケティングにおける重要なステップの 1 つは、マーケティング認定リード (MQL) を SQLに変換することです。 インテント データは、マーケティング担当者が、購入の準備ができている質の高いリードに関与するのに役立ちます。 統合されたマルチソース インテント データを利用することで、コンテンツとエンゲージメント戦略は、購入者の旅の完璧な購入ポイントにある MQL をターゲットにします。 このデータは、インテント アクティビティの急増を浮き彫りにし、ターゲットを絞ったアウトリーチを示します。

最高の B2B インテント データ プロバイダー

前述のように、B2B マーケターはファースト パーティとサード パーティのデータを使用して、インテントベースのマーケティング キャンペーンを実施できます。 ファースト パーティのインテント データのソースは、CRM ツールなどの内部データベースです。

ただし、サードパーティのデータは少ししか利用できません。 それを収集するには、複数のチャネルでターゲットオーディエンスを追跡する必要があります. このプロセスは時間と費用がかかります。

そのため、多くの B2B ビジネスは、サードパーティの B2B データ プロバイダーからインテント データを購入しています。 時間を節約し、質の高いデータをより安価に取得できます。

主要な B2B インテント データ プロバイダーは次のとおりです。

アンバウンドB2B

UnboundB2Bには、大規模で新しい B2B コンタクト ベースがあります。 さまざまな部門を対象として、役割や技術によって 6,000 万人を超える B2B の連絡先があります。

当社のインテントベースのターゲティングは、15,000 の製品をカバーし、質の高いリードを生み出します。 これに加えて、お客様に最高のサービスを提供するために、オーディエンスベースを頻繁にアップグレードおよび更新しています。

ボンボラ

Bombora は、過去 6 年間、B2B データ プロバイダーとして業界をリードしてきました。 彼らは、販売とマーケティングの両方の目的のための包括的なデータベースを持っています. これにより、企業はターゲットを絞ったマーケティングおよび販売メッセージを作成できます。

ズーム情報

ZoomInfo は優れたユーザー評価を得ています。 B2Bの連絡先を提供するだけではありません。 ただし、リードジェネレーション、メール構築、ライブチャット、その他のマーケティング機能にも役立ちます.

ただし、問題は、他のインテント データ ソフトウェアやサービス プロバイダーよりも少し高価なことです。

結論

インテント データは、B2B マーケティングの新境地です。 優位性を探しているすべてのマーケティング担当者は、見込み客の意図を測定する必要があります。 顧客のトリガーと行動を理解することは、確率ベースのマーケティングでルーレットをすることなく、顧客のニーズを理解するのに役立ちます。

このデータは、パーソナライズされた広告のパーソナライズされたプロファイルを作成するのに役立ち、販売の可能性を高め、ブランドの ROI を向上させます。 インテント データを活用し、そのメリットがビジネスを成長させる様子をご覧ください。

高品質の B2B インテント データについては、いつでも当社のチームにお問い合わせください。 お客様のビジネス ニーズに合わせて、最適な B2B コンタクトを提供できます。 私たちのチームは、 B2B バイヤー ペルソナやリード ジェネレーションなどの構築もお手伝いします。