Vedere microscopică a datelor de intenție B2B pentru o generare ușoară de lead-uri

Ați auzit vreodată de paradoxul zilei de naștere ? Dacă plasați 23 de persoane într-o cameră, există o șansă de 50-50 ca două persoane să împartă ziua de naștere. Creșteți acest număr la 75 și aveți o șansă de 99,9% pentru o potrivire pentru ziua de naștere a două persoane. Deși acest lucru poate suna a erezie pentru cel mai puțin tocilar dintre noi, matematicienii spun că paradoxul, deși contraintuitiv, este adevărat.

Legea probabilității asigură că un eveniment este probabil să se producă mai mult decât ne așteptăm. Ei spun că, comparând 23 de zile de naștere una cu cealaltă, utilizați puterea de combinare a exponenților, dând naștere la 253 de comparații. Înainte de apariția marketingului bazat pe date, arena de marketing era, de asemenea, determinată de probabilități.

Ca o ilustrare, persoana cumpărătorului baby boomer iubește ovăzul Quaker. Millennial-ul însă nu își va cheltui banii pentru produse de moara, cum ar fi cerealele. Ovăzul Quaker, de exemplu, ocupă minute prețioase de pregătire a dimineții și este greu de curățat. De asemenea, nu sunt ușor de portat într-o dimineață agitată.

Din fericire, noul agent de marketing B2C nu trebuie să inventeze o persoană bazată pe informații demografice pentru a vinde micul dejun mileniului, așa cum a făcut marketerul baby boomer. Ei pot folosi achizițiile de date în timp real și marketingul programatic pentru a-și da seama ce își dorește milenialul. Datele demografice și persoanele sunt doar proxy-uri brute care aduc rezultate slabe atunci când sunt utilizate pentru a construi strategii de marketing captivante și bazate pe conversii .

Introduceți datele de intenție

De-a lungul timpului, marketingul B2C s-a îndepărtat de la marketing bazat pe probabilități la marketing bazat pe date de intenție. Datele privind intențiile au devenit Sfântul Graal pentru marketeri, aducând date din apăsări de taste, căutări, coșuri de cumpărături și comportament de navigare care fac o predicție mai bună a pașilor următori ai clientului în călătoria de cumpărare. Datele de intenție utilizează date recente, frecvență și implicare pentru a măsura intenția.

Datele privind intențiile vor indica cine este publicul dvs. receptiv în funcție de acțiunile lor online și de tipul de informații de care sunt absorbiți online. Marketingul B2B a ajuns din urmă și cu această practică. Datele privind intențiile B2B provin dintr-o gamă variată de surse, care includ activitatea în afara site-ului, site-ul web, consumul de conținut, rețelele sociale și datele CRM.

Surse de date privind intenția

Există două surse principale de date privind intențiile. Sunt;

Date privind intenția primei părți

Datele primare sunt denumite și date interne de intenție. Specialiştii în marketing vor colecta aceste date urmărind activitatea cumpărătorului pe paginile web ale mărcii. Ei vor analiza, de asemenea, instrumentele de analiză pentru mai multe informații. În B2B, date suplimentare privind intențiile primare provin din jurnalele aplicațiilor web, instrumentele de automatizare a marketingului și backend-ul site-ului web al unei companii.

Colectarea datelor interne privind intențiile vă oferă avantajul controlului și accesului rapid la informații utile. Datele primare pot fi anonime, dar le puteți, de asemenea, să le legați la o entitate sau la o persoană prin adresele din formulare sau identificarea adresei IP. Datele primare sunt standardul de aur al datelor de marketing, iar mai jos sunt câteva dintre beneficiile datelor privind intențiile primare.

• Aceste informații de cumpărare provin direct de la client sau de la public, astfel încât sunt mai precise și mai precise decât alte forme de date privind intențiile.
• Aceste detalii despre clienți nu sunt numai utile, ci sunt în continuă trecere prin procese de includere și rafinare, deoarece clienții țintă lasă mai multe nuanțe de comportament de cumpărare pe platformele unei mărci. Sistemele interne de colectare a datelor privind intențiile sunt, prin urmare, acel dar care continuă să ofere date proaspete. Această informație va stabili informații pe care agenții de marketing le pot încorpora instantaneu în campaniile lor, fără teama de a utiliza informațiile vechi și uscate ale cumpărătorilor.
• Utilizarea unei părți primare asigură, de asemenea, un brand împotriva provocărilor privind confidențialitatea datelor. Legile CCPA și GDPR interzic utilizarea datelor terților colectate fără consimțământ. În consecință, Facebook, Twitter au pus în aplicare măsuri care interzic colectarea datelor de la terți. De asemenea, Google elimină cookie-ul terță parte în 2022.
• Datele interne de intenție sunt, de asemenea, coloana vertebrală a grădinilor cu pereți, infrastructura publicitară care permite editorilor să-și monetizeze conținutul și să-l păstreze și sub controlul lor.

Din motivele de mai sus, creșterea calității și cantității datelor acestei clase de intenții a devenit esențială pentru un număr mare de directori de afaceri. Potrivit unui raport Ascend2 , 28% dintre marketeri au o strategie de date privind intenția în ordine.

Date despre intenții de la terți

Datele de la terți sunt cele mai faimoase dintre cele două și sunt denumite și date de intenție externă. Această clasă de informații despre comportamentul clienților este valorificată din surse din afara afacerii dvs. Unele dintre cele mai populare surse de date privind intențiile terților sunt cookie-urile sau căutările IP. Unele dintre beneficiile datelor privind intențiile terților includ o privire de ansamblu asupra comportamentului cumpărătorului. Aceste date arată dovezile activităților unui prospect pe diferite site-uri web și câțiva dintre pașii critici pe care îi vor lua în procesul de luare a unor decizii sofisticate de cumpărare.

Datele privind intențiile de la terți oferă o imagine clară asupra călătoriei cumpărătorului potențial, evidențiind salturile, pașii greșiți și retrocedările acestuia, în timp ce datele interne arată în principal câteva trepte majore în călătoria cumpărătorului potențialului.

Adesea, fragmentele de inteligență care nu au legătură cu furnizorii de date și platformele de gestionare a datelor pot ajuta la crearea unui profil țintă perfect pentru campanii de marketing cu conversie ridicată și implicare. Aceste fragmente de date sunt similare cu piesele de puzzle care îmbogățesc împreună datele primare pentru campanii cu un singur canal sau multicanal.

Cu informații despre intenția terților alături de dvs., puteți promova unui public mai larg și puteți aduce noi perspective care arată intenția cumpărătorului unui partener sau unui brand concurent. O provocare majoră care împiedică utilizarea datelor externe este problema integrității acestora.

Există adesea inexactități în datele terților, deoarece marketerii urmăresc cantitatea în detrimentul calității. Prin urmare, trebuie să vă asigurați că furnizorul dvs. de date terță parte este bine motivat să ofere informații despre date fără completare. Acest lucru va preveni risipa de investiții.

În plus, intenția unei terțe părți nu este un glonț de argint pentru toate provocările tale de marketing B2B . Țineți cont de obiective măsurabile ale campaniei atunci când utilizați date externe.

Care sunt datele despre intenția cumpărătorului dvs.?

Aproape 87% dintre companiile B2B nu reușesc să-și deblocheze datele despre intenția cumpărătorului. Asta nu pentru că nu știu cât de vitale sunt datele despre intenția cumpărătorului. Doar că ei nu știu care sunt datele despre intenția cumpărătorului.

Nu este ușor să definiți datele despre intenția cumpărătorului dvs. Mai întâi trebuie să determinați care cumpărător este important pentru afacerea dvs. și să setați un scor pentru a vă clasa fiecare dintre conturile potențiale.

De asemenea, aveți nevoie de informații despre conturile dvs. pentru a ști cum interacționează acestea cu marca dvs., cât timp interacționează etc.

Trebuie să urmăriți un milion de semnale ale potențialului dvs. cumpărător B2B și să găsiți modele în datele urmărite în acest scop. Iată care sunt semnalele critice pe care le puteți urmări asupra factorilor de decizie B2B:

Recent

Recentitatea este un factor critic în determinarea datelor despre intenția cumpărătorului. De exemplu, știind cât de recent s-a interacționat un cont cu conținutul dvs. de afaceri vă poate ajuta să-i urmăriți la timp.

Nu are niciun scop să urmărești un cont care s-a abonat la buletinul tău informativ în urmă cu două luni. Există o posibilitate uriașă ca persoana respectivă să fi luat deja o decizie de cumpărare sau să fi renunțat la ideea de cumpărare.

Vă puteți hrăni clienții potențiali luând în considerare recentul înainte ca aceștia să devină rece.

Frecvență

Frecvența vă poate ajuta să evaluați nevoile potențialului dvs. cumpărător. De exemplu, dacă o persoană vizitează frecvent pagina de prețuri de pe site-ul tău web, arată că este interesată de soluțiile tale, dar ceva o împiedică să ia o decizie.

În acest caz, puteți încerca o scădere de preț sau puteți oferi o reducere specială acelui cont pentru a face o conversie mai rapidă.

Logodnă

Implicarea este un factor crucial de scor. Vă poate ajuta să înțelegeți cât de interesat este un client potențial de serviciile dvs.

De exemplu, atunci când găsiți un client potențial care interacționează frecvent cu conținutul dvs. pe rețelele sociale, este momentul potrivit pentru a vă conecta cu acel cont și a vă vinde serviciile.

Puteți utiliza cât mai mulți sau cât mai puțini factori pentru a defini datele potențialului dvs. cumpărător. Dar, cu cât folosiți mai mulți factori pentru a vă crea datele privind intenția, cu atât veți primi rezultate mai bune.

Aici vă puteți folosi conținutul pentru a colecta date de la clienții potențiali. De exemplu, puteți urmări comportamentele vizitatorilor dvs. pe site-ul dvs. web pentru a înțelege ce tip de conținut le place mai mult.

Cum se utilizează datele de intenție?

Specialiștii de marketing B2B utilizează datele privind intențiile în mod unic din marketingul B2C. Decizia finală de cumpărare în B2B este rezultatul multor alte decizii și influențe mai mici din lanțul de achiziții mai larg. În consecință, datele privind intențiile B2B vor ajuta la împărțirea rolurilor individuale și ale companiei în achizițiile din mai multe surse de date.

Iată câteva modalități obișnuite de a utiliza datele privind intențiile dvs. B2B pentru vânzări și venituri mai mari:

Găsiți clienți potențiali calificați

Nu toate clienții potențiali care ajung pe conducta dvs. sunt calificați pentru conversie. Unele clienți potențiali necesită mai multă muncă înainte de a se transforma în potențiali clienți.

Prin urmare, 61% dintre marketeri consideră generarea de lead-uri cea mai dificilă operațiune de marketing. Cu toate acestea, datele privind intențiile vă pot ajuta să găsiți clienți potențiali calificați din silozuri mari de date.

Furnizorul dvs. de date privind intențiile B2B poate partaja numai informații despre conturile care sunt relevante pentru afacerea dvs. De exemplu, nu vă vor spune cât de pregătite sunt acele conturi.

Trebuie să vă analizați baza de date cu intenții și să utilizați un sistem de scor potențial pentru a detecta conturile potențiale și nepotențiale. Apoi, puteți segmenta datele privind intențiile B2B în grupuri separate.

De exemplu, puteți crea trei grupuri - conturi fierbinți, conturi medii și conturi reci. În plus, vă poate ajuta să creați strategii de marketing pentru a vă converti toate conturile potențiale.

Marketing și vânzări direcționate

Puteți utiliza datele despre intenția cumpărătorului pentru a viza clienții potențiali de pe piață și pentru a le converti în clienți potențiali de calitate. Datele de calitate privind intențiile pot dezvălui informații despre cercetările anterioare ale unui prospect, inclusiv anumite companii și produse.

Specialiștii în marketing pot folosi datele pentru a modela mesajele de marketing și pentru a rămâne în fața concurenței. Potrivit Gartner , mai mult de 70% dintre agenții de marketing B2B vor folosi datele despre intenții de la terți pentru a viza clienții potențiali până în 2022.

Datorită informațiilor limitate ale perspectivelor, vânzările inițiale și activitățile de marketing includ frecvent tactici de marketing generice și informații despre produse în mesajul lor.

Din fericire, semnalele de intenție ale cumpărătorilor ajută echipele să determine unde se află cumpărătorii în călătoria lor de cumpărare, permițându-le să adapteze mesajele de marketing și argumentele de vânzare pentru a se alinia mai bine cu semnele specifice pe care cumpărătorii le lasă pe site-urile terțelor părți.

Rată de abandon mai mică

Continuați să utilizați datele despre intenția cumpărătorului după ce potențialii devin clienți. Monitorizați semnalele de intenție pentru a identifica clienții care caută alternative sau concurenți.

Aceste informații indică cel mai probabil cine poate avea nevoie de atenție sau asistență suplimentară. Când clienții caută soluții suplimentare pe site-uri web ale unor terțe părți, este posibil ca produsul dvs. să nu satisfacă o anumită nevoie.

Așadar, configurați declanșatoare pentru a solicita clienților feedback pentru a identifica lacunele, pentru a ghida dezvoltarea viitoare a produselor și pentru a reduce rata de pierdere.

Cum poți beneficia de datele privind intențiile?

Cultivați strategii de prioritizare a clienților potențiali de top, clasându-vă clienții potențiali în niveluri

Aceste niveluri sunt segmentate în funcție de potențialul lor. Datele arată că conversia este una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă agenții de marketing.

Datele privind intențiile pot separa clientul potențial de clienții potențiali cu potențial scăzut, atâta timp cât sunt extrase din mai multe surse de date de intenții externe și interne. O singură sursă de date de intenție vă va oferi o perspectivă miopă asupra canalului potențial și poate duce la erori de direcționare.

Îi poate ajuta pe marketerii să investească doar în canalele de marketing care oferă randamente mai mari. Îți poate face strategia de marketing mai de impact.

Crește implicarea cu o campanie de marketing bazată pe date

Peste 91% dintre mărcile B2B folosesc marketingul de conținut în campaniile lor de informare. Datele privind intențiile vă pot infuza povestea cu subiecte fierbinți, eliminând presupunerile din crearea de conținut. Acest client nu numai că va prognoza intenția cumpărătorului, ci și va evidenția unde se va afla prospectul în conversia dvs. la un moment dat. Aceste informații pot ajuta specialiștii în marketing să proiecteze secvențe de automatizare a marketingului care vor menține publicul implicat în continuare.

Accelerează conversia clienților potențiali în clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

Un pas critic în marketing este conversia clienților potențiali calificați pentru marketing (MQL) în SQL-uri . Datele privind intențiile pot ajuta agenții de marketing să se implice cu clienți potențiali de înaltă calitate, care sunt, de asemenea, pregătiți pentru achiziție. Prin utilizarea datelor de intenție integrate din mai multe surse, strategia dvs. de conținut și implicare va viza MQL-urile care se află în punctul perfect de achiziție în călătoria lor către cumpărător. Aceste date vor evidenția creșteri ale activității de intenție, care la rândul lor vor semnala o atingere țintită.

Cei mai buni furnizori de date pentru intenții B2B

După cum s-a menționat mai sus, agenții de marketing B2B pot folosi date primare și terțe pentru a implementa campanii de marketing bazate pe intenții. Sursa datelor dvs. de intenție primară este baza de date internă, cum ar fi instrumentele CRM.

Dar, datele terțelor părți sunt disponibile doar pentru un pic. Trebuie să urmăriți publicul vizat pe mai multe canale pentru a-l colecta. Acest proces consumă timp și este costisitor.

Astfel, multe companii B2B cumpără date privind intenția de la furnizori terți de date B2B. Le poate economisi timp și poate obține date calificate la prețuri mai ieftine.

Iată principalii furnizori de date pentru intenții B2B:

NelegatB2B

UnboundB2B are o bază de contact B2B mare și proaspătă. Avem peste 60 de milioane de contacte B2B care vizează diverse departamente pe roluri și tehnologii.

Direcționarea noastră bazată pe intenții acoperă 15.000 de produse pentru a genera clienți potențiali calificați. În plus, ne actualizăm frecvent baza de audiență pentru a oferi cele mai bune servicii clienților noștri.

Bombora

Bombora a fost un important furnizor de date B2B în ultimii 6 ani. Au o bază de date cuprinzătoare atât pentru vânzări, cât și pentru marketing. Acesta permite companiilor să creeze mesaje de marketing și vânzări direcționate.

ZoomInfo

ZoomInfo are evaluări excelente ale utilizatorilor. Nu oferă doar contacte B2B. Dar vă poate ajuta și cu generarea de clienți potențiali , crearea de e-mailuri, chat live și alte funcții de marketing.

Dar, problema este că este puțin mai scump decât alți furnizori de software și servicii de date cu intenție.

Concluzie

Datele de intenție sunt noua frontieră în marketingul B2B. Fiecare agent de marketing care caută un avantaj trebuie să evalueze intenția potențialului său. Înțelegerea declanșatorilor și a comportamentului clientului vă va ajuta să înțelegeți nevoile acestora fără a juca la ruletă cu marketing bazat pe probabilități.

Aceste date vor ajuta la crearea de profiluri personalizate pentru publicitate personalizată, crescând șansele de vânzare și mai mult rentabilitatea investiției pentru marca dvs. Profitați de datele privind intențiile și urmăriți cum beneficiile acestora vă cresc afacerea.

Pentru date de intenție B2B de calitate, puteți oricând contacta echipa noastră. Vă putem oferi cele mai bune contacte B2B, potrivite nevoilor dvs. de afaceri. Echipa noastră vă poate ajuta, de asemenea, să construiți o persoană de cumpărător B2B , generarea de clienți potențiali și multe altele.