Vista microscópica de los datos de intención B2B para una fácil generación de prospectos

¿Alguna vez has oído hablar de la paradoja del cumpleaños ? Si coloca a 23 personas en una habitación, hay una probabilidad de 50-50 de que dos personas compartan un cumpleaños. Sube ese número a 75 y tienes un 99,9 % de posibilidades de que coincidan dos personas en su cumpleaños. Si bien esto puede parecer una herejía para el menos nerd de nosotros, los matemáticos dicen que la paradoja, aunque contradictoria, es cierta.

La ley de la probabilidad asegura que es probable que un evento ocurra más de lo que esperamos. Dicen que al comparar 23 cumpleaños entre sí, estás utilizando el poder compuesto de los exponentes, lo que da lugar a 253 comparaciones. Antes del auge del marketing basado en datos, el campo del marketing también estaba muy orientado a las probabilidades.

A modo de ilustración, el comprador de la posguerra ama la avena Quaker. Sin embargo, la generación del milenio no gastará su efectivo en productos comunes como los cereales. La avena Quaker, por ejemplo, requiere valiosos minutos de preparación matutina y es difícil de limpiar. Tampoco son fáciles de transportar en una mañana agitada.

Afortunadamente, el nuevo comercializador B2C no necesita inventar una persona basada en información demográfica para vender el desayuno a la generación del milenio como lo hizo el comercializador de la generación del baby boom. Pueden usar compras de datos en tiempo real y marketing programático para descubrir qué quiere el millennial. Los datos demográficos y las personas son solo indicadores aproximados que generan malos resultados cuando se utilizan para crear estrategias de marketing atractivas y basadas en la conversión .

Introducir datos de intención

Con el tiempo, el marketing B2C se ha alejado del marketing basado en probabilidades hacia el marketing basado en datos de intención. Los datos de intención se han convertido en el Santo Grial para los especialistas en marketing, ya que aportan datos de pulsaciones de teclas, búsquedas, carritos de compras y comportamiento de navegación que hacen una mejor predicción de cuáles son los próximos pasos del cliente en el proceso de compra. Los datos de intención utilizan datos de actualidad, frecuencia y compromiso para medir la intención.

Los datos de intención identificarán quién es su audiencia receptiva según sus acciones en línea y el tipo de información en la que están absortos en línea. El marketing B2B también se ha puesto al día con esta práctica. Los datos de intención B2B provienen de una amplia gama de fuentes, que incluyen actividad fuera del sitio, sitio web, consumo de contenido, redes sociales y datos de CRM.

Fuentes de datos de intención

Hay dos fuentes principales de datos de intenciones. Están;

Datos de intención de primera parte

Los datos propios también se conocen como datos de intenciones internas. Los especialistas en marketing recopilarán estos datos mediante el seguimiento de la actividad del comprador en las páginas web de una marca. También analizarán las herramientas de análisis para obtener más información. En B2B, los datos de intención de origen adicionales provienen de registros de aplicaciones web, herramientas de automatización de marketing y el backend del sitio web de una empresa.

La recopilación de datos de intención interna le brinda la ventaja del control y el acceso rápido a información procesable. Los datos de origen pueden ser anónimos, pero también puede vincularlos a una entidad o individuo a través de direcciones en formularios o identificación de direcciones IP. Los datos de primera mano son el estándar de oro de los datos de marketing y, a continuación, se encuentran algunos de los beneficios de los datos de intención de primera mano.

• Esta información de compra fluye directamente del cliente o la audiencia, por lo que es más exacta y precisa que otras formas de datos de intención.
• Estos detalles de los clientes no solo son útiles, sino que se someten continuamente a procesos de inclusión y perfeccionamiento a medida que los clientes objetivo dejan más matices de comportamiento de compra en las plataformas de una marca. Los sistemas internos de recopilación de datos de intención son, por lo tanto, ese regalo que sigue brindando datos nuevos. Esta inteligencia establecerá información que los especialistas en marketing pueden incorporar instantáneamente en sus campañas, sin temor a utilizar información de compradores antigua y seca.
• El uso de una primera parte también asegura una marca contra los desafíos de privacidad de datos. Las leyes CCPA y GDPR prohíben el uso de datos de terceros recopilados sin consentimiento. En consecuencia, Facebook y Twitter han implementado medidas que prohíben la recopilación de datos de terceros. Google también eliminará la cookie de terceros en 2022.
• Los datos de intención interna también son la columna vertebral de los jardines amurallados, la infraestructura publicitaria que permite a los editores monetizar su contenido y mantenerlo bajo su control.

Por las razones anteriores, aumentar la calidad y la cantidad de esta clase de datos de intención se ha convertido en un elemento central para una gran cantidad de ejecutivos de negocios. Según un informe de Ascend2 , el 28 % de los especialistas en marketing tienen una estrategia de datos de intenciones en orden.

Datos de intenciones de terceros

Los datos de terceros son los más famosos de los dos y también se conocen como datos de intención externa. Esta clase de inteligencia de comportamiento del cliente se aprovecha de fuentes externas a su empresa. Algunas de las fuentes más populares de datos de intención de terceros son las cookies o las búsquedas de IP. Algunos de los beneficios de los datos de intención de terceros incluyen su visión general holística del comportamiento del comprador. Estos datos muestran la evidencia de las actividades de un prospecto en diferentes sitios web y algunos de los pasos críticos que tomarán en el proceso de tomar decisiones de compra sofisticadas.

Los datos de intención de terceros brindan una visión clara del viaje de compra del cliente potencial, destacando sus saltos, pasos en falso y retrocesos, mientras que los datos internos muestran principalmente algunos peldaños importantes en el viaje de compra del cliente potencial.

Los bits de inteligencia a menudo no relacionados que utilizan los proveedores de datos y las plataformas de gestión de datos pueden ayudar a crear un perfil objetivo perfecto para campañas de marketing altamente atractivas y de conversión. Estos bits de datos son similares a las piezas de un rompecabezas que, cuando se juntan, enriquecen los datos propios para campañas de uno o varios canales.

Con la información de intención de terceros a su lado, puede comercializar a un público más amplio y atraer nuevos prospectos que muestren la intención del comprador a una marca asociada o competidora. Un desafío importante que dificulta el uso de datos externos es la cuestión de su integridad.

A menudo hay inexactitudes en los datos de terceros, ya que los especialistas en marketing persiguen la cantidad sobre la calidad. Por lo tanto, debe asegurarse de que su proveedor de datos externo esté bien incentivado para proporcionar información de datos sin relleno. Esto evitará el despilfarro de la inversión.

Además, la intención de terceros no es una panacea para todos sus desafíos de marketing B2B . Tenga en cuenta objetivos de campaña medibles cuando utilice datos externos.

¿Cuáles son los datos de intención de su comprador?

Casi el 87% de las empresas B2B no logran desbloquear sus datos de intención de compra. Eso no se debe a que no sepan cuán vitales son los datos de intención del comprador. Es solo que no saben cuáles son sus datos de intención de compra.

No es fácil definir los datos de intención de su comprador. Primero debe determinar qué comprador es importante para su negocio y establecer un puntaje para clasificar cada una de sus cuentas potenciales.

También necesita información sobre sus cuentas para saber cómo interactúan con su marca, cuánto tiempo interactúan, etc.

Debe rastrear un millón de señales de su potencial comprador B2B y encontrar patrones en los datos rastreados para ese propósito. Estas son las señales críticas que puede rastrear en los tomadores de decisiones B2B:

Frescura

La actualidad es un factor crítico al determinar los datos de intención del comprador. Por ejemplo, saber qué tan recientemente una cuenta interactuó con su contenido comercial puede ayudarlo a perseguirlos a tiempo.

No tiene sentido hacer un seguimiento de una cuenta que se suscribió a su boletín hace dos meses. Existe una gran posibilidad de que la persona ya haya tomado una decisión de compra o haya abandonado la idea de compra.

Puede nutrir a sus clientes potenciales considerando la actualidad antes de que se enfríen.

Frecuencia

La frecuencia puede ayudarte a evaluar las necesidades de tu comprador potencial. Por ejemplo, si una persona visita con frecuencia la página de precios de su sitio web, muestra que está interesada en sus soluciones, pero algo le impide tomar una decisión.

En ese caso, puede probar una caída de precio u ofrecer un descuento especial a esa cuenta para convertir más rápido.

Compromiso

El compromiso es un factor de puntuación crucial. Puede ayudarlo a comprender qué tan interesado está un cliente potencial en sus servicios.

Por ejemplo, cuando encuentra un cliente potencial que interactúa con su contenido en las redes sociales con frecuencia, es el momento adecuado para conectarse con esa cuenta y vender sus servicios.

Puede usar tantos o tan pocos factores para definir los datos de su comprador potencial. Pero, cuantos más factores utilice para crear sus datos de intención, mejores resultados obtendrá.

Aquí puede utilizar su contenido para recopilar datos de sus clientes potenciales. Por ejemplo, puede realizar un seguimiento de los comportamientos de sus visitantes en su sitio web para comprender qué tipo de contenido les gusta más.

¿Cómo usar los datos de intención?

Los especialistas en marketing B2B utilizan datos de intención únicamente del marketing B2C. La decisión de compra final en B2B es producto de muchas otras decisiones e influencias más pequeñas de la cadena de compra más amplia. En consecuencia, los datos de intención B2B ayudarán a dividir los roles individuales y de la empresa en las compras de múltiples fuentes de datos.

Aquí hay algunas formas comunes de usar sus datos de intención B2B para aumentar las ventas y los ingresos:

Encuentre prospectos calificados

No todos los clientes potenciales que llegan a su embudo están calificados para convertirse. Algunos clientes potenciales requieren más trabajo antes de convertirse en clientes potenciales.

Por lo tanto, el 61 % de los especialistas en marketing considera que la generación de leads es la operación de marketing más difícil. Sin embargo, los datos de intención pueden ayudarlo a encontrar clientes potenciales calificados de grandes silos de datos.

Su proveedor de datos de intenciones B2B solo puede compartir información sobre cuentas que sean relevantes para su negocio. Por ejemplo, no le dirán qué tan listas están esas cuentas.

Debe analizar su base de datos de intenciones y utilizar un sistema de puntuación de clientes potenciales para detectar cuentas potenciales y no potenciales. Luego, puede segmentar sus datos de intención B2B en grupos separados.

Por ejemplo, puede crear tres grupos: cuentas calientes, cuentas medianas y cuentas frías. Además, puede ayudarte a crear estrategias de marketing para convertir todas tus cuentas potenciales.

Marketing y ventas dirigidos

Puede utilizar los datos de intención del comprador para dirigirse a prospectos en el mercado y convertirlos en clientes potenciales de calidad. Los datos de intención de calidad pueden revelar información sobre la investigación anterior de un cliente potencial, incluidas empresas y productos específicos.

Los especialistas en marketing pueden usar los datos para dar forma a los mensajes de marketing y mantenerse por delante de la competencia. Según Gartner , más del 70 % de los profesionales del marketing B2B utilizarán datos de intención de terceros para orientar a los clientes potenciales en 2022.

Debido a la limitada información de prospectos, el alcance inicial de ventas y marketing incluye con frecuencia tácticas de marketing genéricas e información del producto en su mensaje.

Afortunadamente, las señales de intención del comprador ayudan a los equipos a determinar dónde se encuentran los compradores en su recorrido de compra, lo que les permite adaptar los mensajes de marketing dirigidos y los argumentos de venta para alinearse mejor con las señales específicas que los compradores dejan en los sitios de terceros.

Tasa de abandono más baja

Siga usando los datos de intención del comprador después de que los prospectos se conviertan en clientes. Supervise las señales de intención para identificar a los clientes que buscan alternativas o competidores.

Es muy probable que esta información indique quién puede necesitar atención o asistencia adicional. Cuando los clientes buscan soluciones adicionales en sitios web de terceros, es posible que su producto no satisfaga una necesidad específica.

Por lo tanto, configure disparadores para pedir comentarios a los clientes para identificar brechas, guiar el desarrollo futuro de productos y reducir la rotación.

¿Cómo puede beneficiarse de los datos de intención?

Cultivar estrategias de priorización de clientes potenciales de primer nivel clasificando sus clientes potenciales en niveles

Estos niveles están segmentados según su potencial. Los datos muestran que la conversión es uno de los mayores desafíos que enfrentan los especialistas en marketing.

Los datos de intención pueden segregar al cliente potencial de los clientes potenciales de bajo potencial siempre que se extraigan de múltiples fuentes de datos de intención externos e internos. Una sola fuente de datos de intención le dará una visión miope del embudo de clientes potenciales y podría conducir a errores de orientación.

Puede ayudar a los especialistas en marketing a invertir solo en los canales de marketing que ofrecen mayores ganancias. Puede hacer que su estrategia de marketing sea más impactante.

Impulsa el compromiso con una campaña de marketing basada en datos

Más del 91 % de las marcas B2B utilizan el marketing de contenidos en sus campañas de divulgación. Los datos de intención pueden infundir su narración con temas candentes eliminando las conjeturas de la creación de contenido. Este cliente no solo pronosticará la intención del comprador, sino que también resaltará dónde estará el prospecto en su conversión en un momento dado. Esta información puede ayudar a los especialistas en marketing a diseñar secuencias de automatización de marketing que mantendrán a la audiencia más interesada.

Acelera la conversión de clientes potenciales a clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Un paso crítico en marketing es la conversión de clientes potenciales calificados de marketing (MQL) a SQL . Los datos de intención pueden ayudar a los especialistas en marketing a interactuar con clientes potenciales de alta calidad que también están listos para comprar. Al utilizar datos integrados de intención de múltiples fuentes, su estrategia de contenido y participación se enfocará en los MQL que se encuentran en el punto de compra perfecto en su viaje de compra. Estos datos resaltarán los picos en la actividad de la intención, lo que a su vez indicará un alcance dirigido.

Los mejores proveedores de datos de intención B2B

Como se mencionó anteriormente, los especialistas en marketing B2B pueden usar datos propios y de terceros para implementar campañas de marketing basadas en la intención. La fuente de sus datos de intención propios es su base de datos interna, como las herramientas de CRM.

Pero, los datos de terceros solo están disponibles por un tiempo. Debe realizar un seguimiento de su público objetivo a través de varios canales para recopilarlo. Este proceso requiere mucho tiempo y es costoso.

Por lo tanto, muchas empresas B2B compran datos de intención de proveedores de datos B2B de terceros. Puede ahorrarles tiempo y obtener datos calificados a precios más económicos.

Estos son los principales proveedores de datos de intenciones B2B:

Sin consolidarB2B

UnboundB2B tiene una base de contactos B2B amplia y fresca. Tenemos más de 60 millones de contactos B2B dirigidos a varios departamentos por funciones y tecnologías.

Nuestra orientación basada en la intención cubre 15 000 productos para generar clientes potenciales calificados. Además de esto, actualizamos y actualizamos con frecuencia nuestra base de audiencia para ofrecer los mejores servicios a nuestros clientes.

Bombora

Bombora ha sido un proveedor líder de datos B2B durante los últimos 6 años. Tienen una base de datos completa para fines de ventas y marketing. Permite a las empresas crear mensajes de marketing y ventas dirigidos.

ZoomInfo

ZoomInfo tiene excelentes calificaciones de los usuarios. No solo ofrece contactos B2B. Pero también puede ayudarlo con la generación de clientes potenciales , la creación de correos electrónicos, el chat en vivo y otras funciones de marketing.

Pero el problema es que es un poco más caro que otros proveedores de servicios y software de datos de intenciones.

Conclusión

Los datos de intención son la nueva frontera en el marketing B2B. Todo profesional de marketing que busque una ventaja debe medir la intención de su cliente potencial. Comprender los desencadenantes y el comportamiento del cliente lo ayudará a comprender sus necesidades sin jugar a la ruleta con el marketing basado en probabilidades.

Estos datos ayudarán a crear perfiles personalizados para publicidad personalizada, aumentando la posibilidad de una venta y más ROI para su marca. Aproveche los datos de intenciones y observe cómo sus beneficios hacen crecer su negocio.

Para obtener datos de intención B2B de calidad, siempre puede comunicarse con nuestro equipo. Podemos proporcionarle los mejores contactos B2B, satisfaciendo las necesidades de su negocio. Nuestro equipo también puede ayudarlo a crear una personalidad de comprador B2B , generación de prospectos y más.