Микроскопический обзор данных о намерениях B2B для упрощения лидогенерации

Вы когда-нибудь слышали о парадоксе дня рождения ? Если вы поместите 23 человека в одну комнату, вероятность того, что два человека совпадут по дням рождения, составляет 50 на 50. Увеличьте это число до 75, и у вас будет 99,9% шансов на совпадение дня рождения двух человек. Хотя для наименее занудных из нас это может показаться ересью, математики говорят, что этот парадокс, хотя и противоречит здравому смыслу, верен.

Закон вероятности гарантирует, что событие может произойти чаще, чем мы ожидаем. Говорят, что, сравнивая 23 дня рождения друг с другом, вы используете составляющую силу показателей степени, что приводит к 253 сравнениям. До появления маркетинга, основанного на данных, маркетинговая арена также сильно зависела от вероятности.

Например, покупатель из поколения бэби-бумеров любит овсяные хлопья Quaker. Миллениалы, однако, не будут тратить свои деньги на обычные продукты, такие как хлопья. Квакерский овес, например, отнимает драгоценные минуты утренней подготовки, и его трудно очистить. Их также нелегко носить с собой беспокойным утром.

К счастью, новому маркетологу B2C не нужно изобретать личность, основанную на демографической информации, чтобы продавать завтрак миллениалам, как это делали маркетологи бэби-бумеров. Они могут использовать покупку данных в режиме реального времени и программный маркетинг, чтобы выяснить, чего хотят миллениалы. Демографические данные и персонажи — это всего лишь грубые прокси, которые приносят плохие результаты, когда используются для создания привлекательных и ориентированных на конверсию маркетинговых стратегий .

Введите данные о намерении

Со временем маркетинг B2C перешел от маркетинга, основанного на вероятности, к маркетингу, основанному на данных. Данные о намерениях стали Святым Граалем для маркетологов, поскольку они собирают данные о нажатиях клавиш, поисковых запросах, корзинах покупок и поведении в Интернете, что позволяет лучше прогнозировать следующие шаги клиента на пути к покупке. Данные о намерениях используют данные о давности, частоте и вовлеченности для оценки намерений.

Данные о намерениях точно определят, кто является вашей отзывчивой аудиторией в соответствии с их онлайн-действиями и типом информации, которую они поглощают в Интернете. Маркетинг B2B также догнал эту практику. Данные о намерениях B2B поступают из различных источников, включая действия за пределами сайта, веб-сайт, потребление контента, социальные сети и данные CRM.

Источники данных о намерениях

Существует два основных источника данных о намерениях. Они есть;

Данные о намерениях первой стороны

Первичные данные также называются внутренними данными о намерениях. Маркетологи будут собирать эти данные, отслеживая активность покупателей на веб-страницах бренда. Они также проанализируют инструменты аналитики для получения дополнительной информации. В B2B дополнительные собственные данные о намерениях поступают из журналов веб-приложений, инструментов автоматизации маркетинга и серверной части веб-сайта компании.

Сбор внутренних данных о намерениях дает вам преимущество контроля и быстрого доступа к полезной информации. Первичные данные могут быть анонимными, но вы также можете связать их с юридическим или физическим лицом через адреса в формах или идентификацию IP-адреса. Собственные данные — это золотой стандарт маркетинговых данных, и ниже приведены некоторые преимущества собственных данных о намерениях.

• Эта информация о покупке поступает непосредственно от клиента или аудитории, поэтому она является более точной и точной, чем другие формы данных о намерениях.
• Эти сведения о клиенте не только полезны, но и постоянно подвергаются процессам включения и уточнения, поскольку целевые клиенты оставляют больше нюансов покупательского поведения на платформах бренда. Таким образом, системы сбора данных о внутренних намерениях являются тем подарком, который продолжает давать свежие данные. Эта информация позволит маркетологам мгновенно включить их в свои кампании, не опасаясь использовать старую и сухую информацию о покупателях.
• Использование первой стороны также защищает бренд от проблем с конфиденциальностью данных. Законы CCPA и GDPR запрещают использование данных третьих лиц, собранных без согласия. Следовательно, Facebook и Twitter ввели меры, запрещающие сбор данных третьими лицами. Google также отказывается от сторонних файлов cookie в 2022 году.
• Внутренние данные о намерениях также являются основой огороженных садов, рекламной инфраструктуры, которая позволяет издателям монетизировать свой контент и держать его под своим контролем.

По причинам, изложенным выше, повышение качества и количества этого класса данных о намерениях стало ключевым для большого числа руководителей предприятий. Согласно отчету Ascend2 , 28% маркетологов имеют стратегию данных о намерениях в порядке.

Сторонние данные о намерениях

Сторонние данные являются более известными из двух и также называются внешними данными о намерениях. Этот класс аналитики поведения клиентов используется из источников за пределами вашего бизнеса. Одними из самых популярных источников данных о намерениях третьих лиц являются файлы cookie или поиск IP-адресов. Некоторые из преимуществ сторонних данных о намерениях включают целостный обзор поведения покупателей. Эти данные показывают действия потенциальных клиентов на разных веб-сайтах и ​​некоторые важные шаги, которые они предпримут в процессе принятия сложных решений о покупке.

Данные о намерениях третьих лиц дают четкое представление о пути потенциального покупателя, подчеркивая его скачки, ошибки и возвраты, в то время как внутренние данные в основном показывают несколько основных этапов на пути потенциального покупателя.

Часто несвязанные сведения, которыми пользуются поставщики данных и платформы управления данными, могут помочь создать целевой профиль, идеально подходящий для высококонверсионных и привлекательных маркетинговых кампаний. Эти фрагменты данных похожи на кусочки головоломки, которые вместе обогащают исходные данные для одноканальных или многоканальных кампаний.

Имея под рукой информацию о намерениях третьих лиц, вы можете выходить на более широкую аудиторию и привлекать новых потенциальных клиентов, которые демонстрируют намерения покупателей в отношении бренда-партнера или конкурента. Одной из основных проблем, препятствующих использованию внешних данных, является вопрос их целостности.

В сторонних данных часто бывают неточности, поскольку маркетологи гонятся за количеством, а не за качеством. Поэтому вы должны убедиться, что ваш сторонний поставщик данных хорошо мотивирован для предоставления информации о данных без заполнения. Это предотвратит растрату инвестиций.

Кроме того, намерение третьей стороны не является серебряной пулей для всех ваших маркетинговых задач B2B . Имейте в виду измеримые цели кампании при использовании внешних данных.

Каковы данные о намерениях вашего покупателя?

Почти 87% B2B-компаний не могут разблокировать данные о своих покупательских намерениях. Это не потому, что они не знают, насколько важны данные о намерениях покупателей. Просто они не знают, каковы их данные о намерениях покупателей.

Нелегко определить данные о намерениях вашего покупателя. Сначала вам нужно определить, какой покупатель важен для вашего бизнеса, и установить балл, чтобы ранжировать каждую из ваших потенциальных учетных записей.

Вам также нужна информация о ваших аккаунтах, чтобы знать, как они взаимодействуют с вашим брендом, как долго они взаимодействуют и т. д.

Для этой цели вы должны отслеживать миллион сигналов вашего потенциального покупателя B2B и находить закономерности в отслеживаемых данных. Вот критические сигналы, которые вы можете отслеживать для лиц, принимающих решения в сфере B2B:

Новизна

Недавность является критическим фактором при определении ваших данных о намерениях покупателя. Например, знание того, как недавно учетная запись взаимодействовала с вашим бизнес-контентом, может помочь вам вовремя преследовать их.

Нет смысла следить за учетной записью, которая подписалась на вашу рассылку два месяца назад. Существует огромная вероятность того, что человек уже принял решение о покупке или отказался от этой идеи.

Вы можете взращивать своих потенциальных клиентов, принимая во внимание давность, прежде чем они охладеют.

Частота

Частота может помочь вам оценить потребности вашего потенциального покупателя. Например, если человек часто посещает страницу с ценами на вашем сайте, это показывает, что он заинтересован в ваших решениях, но что-то мешает ему принять решение.

В этом случае вы можете попробовать снизить цену или предложить специальную скидку для этой учетной записи, чтобы конвертировать быстрее.

Обручение

Вовлеченность является решающим фактором оценки. Это может помочь вам понять, насколько лид заинтересован в ваших услугах.

Например, когда вы обнаружите, что лид часто взаимодействует с вашим контентом в социальных сетях, самое время подключиться к этой учетной записи и активно продавать свои услуги.

Вы можете использовать столько же факторов, сколько и несколько, чтобы определить данные вашего потенциального покупателя. Но чем больше факторов вы используете для создания данных о намерениях, тем лучших результатов вы получите.

Здесь вы можете использовать свой контент для сбора данных от ваших потенциальных клиентов. Например, вы можете отслеживать поведение посетителей на вашем веб-сайте, чтобы понять, какой тип контента им нравится больше.

Как использовать данные о намерениях?

Маркетологи B2B используют данные о намерениях исключительно из маркетинга B2C. Окончательное решение о покупке в B2B является продуктом многих других более мелких решений и влияний более широкой цепочки покупок. Следовательно, данные о намерениях B2B помогут разделить роли отдельных лиц и компаний в покупках из нескольких источников данных.

Вот несколько распространенных способов использования ваших данных о намерениях B2B для увеличения продаж и доходов:

Найдите квалифицированных лидов

Не каждый лид, попадающий в вашу воронку продаж, подходит для конвертации. Некоторым лидам требуется больше работы, прежде чем они превратятся в потенциальных клиентов.

Поэтому 61% маркетологов считают лидогенерацию самой сложной маркетинговой операцией. Однако данные о намерениях могут помочь вам найти потенциальных клиентов из больших хранилищ данных.

Ваш поставщик данных о намерениях B2B может делиться только информацией об учетных записях, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Например, они не скажут вам, насколько готовы эти счета.

Вы должны проанализировать свою базу данных о намерениях и использовать систему подсчета потенциальных клиентов для выявления потенциальных и непотенциальных аккаунтов. Затем вы можете разделить данные о намерениях B2B на отдельные группы.

Например, вы можете создать три группы — горячие учетные записи, средние учетные записи и холодные учетные записи. Кроме того, это может помочь вам создать маркетинговые стратегии для преобразования всех ваших потенциальных аккаунтов.

Целевой маркетинг и продажи

Вы можете использовать данные о намерениях покупателей, чтобы нацеливаться на потенциальных клиентов на рынке и конвертировать их в качественных лидов. Данные о стремлении к качеству могут раскрыть информацию о прошлых исследованиях потенциального клиента, включая информацию о конкретных компаниях и продуктах.

Маркетологи могут использовать данные для формирования маркетинговых сообщений и опережать конкурентов. По данным Gartner , к 2022 году более 70% маркетологов B2B будут использовать сторонние данные о намерениях для нацеливания на потенциальных клиентов.

Из-за ограниченности информации о потенциальных клиентах первоначальные продажи и маркетинговая работа часто включают в свое сообщение общие маркетинговые тактики и информацию о продукте.

К счастью, сигналы о намерениях покупателей помогают командам определить, на каком этапе пути к покупке находятся покупатели, что позволяет им адаптировать целевые маркетинговые сообщения и торговые предложения, чтобы они лучше соответствовали конкретным знакам, которые покупатели оставляют на сторонних сайтах.

Более низкая скорость оттока

Продолжайте использовать данные о намерениях покупателя после того, как потенциальные клиенты станут клиентами. Отслеживайте сигналы о намерениях, чтобы идентифицировать клиентов, которые ищут альтернативы или конкурентов.

Эта информация, скорее всего, указывает, кому может потребоваться дополнительное внимание или помощь. Когда клиенты ищут дополнительные решения на сторонних веб-сайтах, возможно, ваш продукт не отвечает их конкретным потребностям.

Итак, настройте триггеры, чтобы запрашивать у клиентов отзывы, чтобы выявлять пробелы, направлять будущую разработку продукта и уменьшать отток клиентов.

Как вы можете извлечь выгоду из данных о намерениях?

Разработка первоклассных стратегий приоритизации лидов путем ранжирования лидов по уровням

Эти уровни сегментированы в соответствии с их потенциалом. Данные показывают , что конверсия — одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются маркетологи.

Данные о намерениях могут отделить потенциального клиента от потенциальных клиентов с низким потенциалом, если они получены из нескольких источников внешних и внутренних данных о намерениях. Единственный источник данных о намерениях даст вам близорукое представление о воронке лидов и может привести к ошибкам таргетинга.

Это может помочь маркетологам инвестировать только в те маркетинговые каналы, которые предлагают более высокую отдачу. Это может сделать вашу маркетинговую стратегию более эффективной.

Повышает вовлеченность с помощью маркетинговой кампании, основанной на данных

Более 91% брендов B2B используют контент-маркетинг в своих рекламных кампаниях. Данные о намерениях могут наполнить ваше повествование горячими темами, избавив вас от догадок при создании контента. Этот клиент не только предскажет намерение покупателя, но и подчеркнет, где потенциальный клиент будет в вашей конверсии в данный момент времени. Эта информация может помочь маркетологам разработать последовательности автоматизации маркетинга, которые будут поддерживать дальнейшее вовлечение аудитории.

Ускоряет преобразование лидов в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL)

Одним из важнейших шагов в маркетинге является преобразование маркетинговых лидов (MQL) в SQL . Данные о намерениях могут помочь маркетологам взаимодействовать с качественными потенциальными клиентами, которые также готовы к покупке. Используя интегрированные данные о намерениях из нескольких источников, ваша стратегия контента и взаимодействия будет нацелена на MQL, которые находятся в идеальной точке покупки на пути покупателя. Эти данные выявят всплески намеренной активности, что, в свою очередь, будет сигнализировать о целевом охвате.

Лучшие поставщики данных о намерениях B2B

Как упоминалось выше, маркетологи B2B могут использовать собственные и сторонние данные для реализации маркетинговых кампаний на основе намерений. Источником ваших сторонних данных о намерениях является ваша внутренняя база данных, такая как инструменты CRM.

Но сторонние данные доступны только немного. Вы должны отслеживать свою целевую аудиторию по нескольким каналам, чтобы собрать ее. Этот процесс трудоемкий и дорогостоящий.

Таким образом, многие предприятия B2B покупают данные о намерениях у сторонних поставщиков данных B2B. Это может сэкономить им время и получить качественные данные по более низким ценам.

Вот ведущие поставщики данных о намерениях B2B:

Без привязкиB2B

UnboundB2B имеет большую и свежую базу контактов B2B. У нас более 60 миллионов контактов B2B, ориентированных на различные отделы по ролям и технологиям.

Наш таргетинг на основе намерений охватывает 15 000 продуктов и позволяет генерировать потенциальных клиентов. Кроме того, мы часто обновляем и обновляем нашу аудиторию, чтобы предлагать лучшие услуги нашим клиентам.

Бомбора

Bombora является ведущим поставщиком данных B2B в течение последних 6 лет. У них есть обширная база данных как для продаж, так и для маркетинговых целей. Это позволяет предприятиям создавать целевые маркетинговые и коммерческие сообщения.

ZoomИнформация

ZoomInfo имеет отличные пользовательские рейтинги. Он не только предлагает контакты B2B. Но он также может помочь вам с лидогенерацией , созданием электронной почты, чатом и другими маркетинговыми функциями.

Но проблема в том, что он немного дороже, чем другие поставщики программного обеспечения и услуг для обработки данных.

Заключение

Данные о намерениях — это новый рубеж в маркетинге B2B. Каждый маркетолог, ищущий преимущество, должен оценить намерения своего потенциального клиента. Понимание триггеров и поведения клиентов поможет вам понять их потребности, не играя в рулетку с вероятностным маркетингом.

Эти данные помогут создать персонализированные профили для персонализированной рекламы, повысив вероятность продажи и рентабельность инвестиций для вашего бренда. Используйте данные о намерениях и оцените их преимущества для развития вашего бизнеса.

Чтобы получить качественные данные о намерениях B2B, вы всегда можете связаться с нашей командой. Мы можем предоставить вам лучшие контакты B2B, соответствующие потребностям вашего бизнеса. Наша команда также может помочь вам создать образ покупателя B2B , привлечь потенциальных клиентов и многое другое.