리드 생성 노력에 대한 ROI를 3배로 늘리는 방법에 대한 6가지 팁

리드는 모든 비즈니스의 생명선이며 우수한 리드 생성 전략은 장기적인 성장의 핵심입니다. ROI에 중점을 둔 마케터와 에이전시는 수치를 분석하고 새로운 리드를 확보하는 데 능숙합니다.

불행히도 워크플로가 계속 진행되면서 양질의 리드를 놓치는 경우가 많습니다. 관심 있는 잠재 고객은 읽히지 않고 장기 고객은 의사 소통 없이 오랜 기간 후에 이탈하지만 ROI는 여전히 상승하고 있습니다. 기업이 ROI에 정확하게 반영되는 가시적 성장을 보고 싶다면 리드 생성에 대한 전체적인 접근 방식이 필수적입니다.

새로운 리드 확보, 관심 있는 잠재 고객의 후속 조치 , 철저한 리드 생성 워크플로 구현은 모두 ROI를 3배로 높이는 데 중요합니다. 고객 수를 늘리면 확실히 그 수가 늘어납니다. 그러나 시간이 지남에 따라 고객당 판매 금액을 증가시키면 얻을 수 있는 것이 많습니다.

기업이 기록적인 클릭수를 달성하는 온라인 광고 캠페인을 생성하더라도 이러한 리드 생성 전략에 확보 단계와 고객 여정 전반에 걸쳐 유지 및 여러 접점이 포함되지 않으면 이러한 리드는 빠르게 냉각될 수 있습니다 .

마케터가 ROI를 3배로 높이는 데 도움이 되는 9가지 기본 전략을 살펴보겠습니다.

1. 육성 캠페인

브라우저가 점점 더 타사 쿠키를 없애고 더 많은 광고 차단 기능을 허용 함에 따라 기업은 잠재 고객을 대상으로 하고 소비자가 브랜드와 접촉하는 횟수를 늘릴 수 있는 새로운 수단이 필요합니다.

또한 더 많은 고객이 음성 검색 과 같은 많은 마케팅 담당자가 불확실한 기술로 이동하고 있습니다 . 이러한 요소는 브랜드 마케팅 전략에 반대되는 것처럼 보입니다. 그러나 올바르게 활용하면 번창하는 고객 관계를 육성하고 ROI를 높일 수 있습니다.

브랜드가 값비싼 디지털 마케팅의 "뉴 노멀"을 활용할 수 있는 방법 중 하나는 고객 중심의 육성 캠페인 입니다. nurture 캠페인은 고객이 여정에 있는 곳에서 만나고 프로세스의 다음 단계로 친근하게 다가가도록 합니다.

육성 캠페인은 고객의 위치와 조직이 원하는 위치에 따라 고도로 개인화 됩니다. ROI 증가 측면에서 육성 캠페인은 참여하고 시간이 지남에 따라 여러 번 구매할 가능성이 있는 고객을 대상으로 합니다.

2. 방문 페이지 최적화

랜딩 페이지 전환율이 목표의 전부는 아닙니다. 예를 들어, 평균 방문 페이지 전환율은 2.35%이고 최고 수입 방문 페이지 전환율 은 여전히 ​​5-10%에 불과 합니다. 이 숫자는 크지 않습니다. 하지만 그럴 필요는 없습니다. 이 통계에서 분명히 알 수 있듯이 랜딩 페이지는 베스트셀러는 아니지만 리드 생성 중 핵심 터치포인트로 씨앗을 심기 위한 놀라운 도구입니다. 따라서 SEO 중심 전략으로 방문 페이지 를 최적화 하는 것은 여전히 ​​중요합니다 .

소비자가 랜딩 페이지에 도달했다는 사실보다 더 중요한 것은 그들이 랜딩 페이지에 어떻게 도달했는지입니다. 판매로 전환하는 과정의 다음 단계로 리드 생성 노력에 매끄럽게 맞도록 랜딩 페이지를 최적화하십시오. 최적화된 랜딩 페이지 텍스트를 개발하는 데 능숙한 작가가 많이 있으며 양질의 프리랜서 작가 에게 시간당 최소 25달러 를 지불 할 것으로 예상할 수 있습니다 . 랜딩 페이지는 소비자가 구매 경로를 따라가는 중요한 디딤돌이기 때문에 이는 가치 있는 투자입니다.

3. 리마케팅 ​​및 후속 조치

뜨거운 리드가 서서히 식어가면 시간이 지남에 따라 일반 메시지를 수신하여 결국 마음을 바꾸고 전환할 수 있기를 바라는 리드 범주에 들어가는 경향이 있습니다.

이 방법이 효과가 있는 경우도 있지만 적절한 리마케팅 ​​전략이 더 효과적입니다. 막연한 광고와 "보고싶다"라는 메시지로 맹목적으로 가끔씩 연락하는 대신 적극적인 리마케팅 ​​전략 은 계속해서 이러한 멋진 리드를 대상으로 합니다.

ROI 면에서 필요에 따라 캠페인을 조정하는 데 필요한 리드 데이터가 이미 있습니다. 새 캠페인을 만드는 데 시간과 돈을 들이는 대신 몇 가지 조정으로 기존 캠페인을 다시 마케팅하여 냉각 중인 리드를 연결하세요.

리마케팅된 리드는 약간의 추가 지원이 필요하므로 챗봇과 같은 자동화된 지원 시스템을 활용 하여 필요할 때 즉시 안내를 제공 하여 다시 잃지 않도록 하세요. 마케팅 AI는 또한 비용 효율성이 매우 높기 때문에 특히 웜에서 쿨 리드에 적합합니다.

지원 AI는 후속 단계에서도 유용합니다. 회사의 응답 시간은 마지막 접점 이후 시간이 얼마나 지났는지에 관계없이 판매를 성사시키거나 중단시킬 수 있습니다. 실제로 고객의 90% 는 고객 서비스 관련 질문이 있을 때 즉각적인 응답이 매우 중요하다고 말합니다. 전자 상거래의 글로벌 경제에서 24/7 서비스는 필수입니다. 자동화 없이는 이를 달성할 방법이 없습니다.

추가 특전으로 챗봇과 지원 AI는 리드 자체 를 생성 하는 데도 탁월 합니다. 문의를 제출하고 간단한 응답을 받기 위해 기다리거나 광범위한 시장 조사를 수행해야 하는 대신, 소비자는 웹사이트를 떠나지 않고도 즉각적이고 개인화된 안내를 받을 수 있습니다.

4. 맞춤형 계정 기반 마케팅

개인화된 광고 경험이 ROI에 상당한 영향을 미칠 수 있다는 것은 잘 알려진 사실입니다. 개인화된 웹 경험은 개인화된 이메일 캠페인에 대해 19%의 ROI 증가 및 더 높은 비율로 이어질 수 있습니다 . 맞춤형 계정 기반 마케팅은 B2B 마케팅의 개인화입니다. 계정 기반 접근 방식은 개별 페르소나를 위한 맞춤형 캠페인을 만드는 대신 전체 비즈니스를 위한 맞춤형 광고 경험을 생성합니다.

많은 경우 마케터는 회사의 특정 역할에 대한 마케팅을 통해 계정 기반 마케팅에 가까워집니다. 그러나 계정 기반 마케팅은 회사의 철학과 문화에 직접적으로 영향을 미칩니다. 이는 광범위한 연구가 필요한 마케팅 전략이지만 일반적인 리드 생성 전략에 비해 그 결과가 클 수 있습니다. 전환하려는 계정과의 관계를 구축하는 데 집중하고 해당 관계가 다른 모든 마케팅 활동을 지시하도록 하세요.

5. 일관된 워크플로

소비자는 일관성을 좋아합니다. 다양한 고객 여정, 포기 지점 및 리마케팅 ​​기회를 설명하는 리드 생성 워크플로를 만듭니다. 리드를 완전히 포기하는 지점은 절대 있어서는 안 됩니다. 1년 이상 잠재 고객 목록에 포함된 데이터라도 모든 데이터에서 얻을 수 있는 것이 있습니다.

리드가 조기에 소멸되지 않도록 하거나 도중에 중요한 접점을 놓치는 일이 없도록 하는 가장 좋은 방법은 CRM 소프트웨어를 활용하는 것입니다. CRM을 통해 마케터는 전체 잠재 고객 발굴 및 리드 생성 과정을 자동화할 수 있을 뿐만 아니라 고객 활동 및 수익 창출 광고의 데이터와 같은 기타 요인에 따라 세그먼트와 타겟 캠페인을 자동으로 수정할 수도 있습니다. 광고에 따라 클릭당 $0.05에서 $0.50 사이의 수익을 기대할 수 있으며 방문자의 관심사에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

일관성은 또한 고객이 회사를 쉽게 신뢰할 수 있도록 합니다. 일관성을 통해 신뢰를 구축하면 새로운 관계에 회사의 지속적인 고객 서비스와 지원이 뒷받침되는 강력한 기반이 됩니다. 일관성은 앞으로 나아가는 전체 관계의 분위기를 결정합니다.

6. 리드 소스 및 생산 분석

하루에 10번의 매출을 올리는 캠페인이 3개 있다고 가정해 보겠습니다. 하나는 100% ROI, 다른 하나는 30% ROI, 마지막은 300% ROI입니다. 300% ROI로 하루에 10개의 판매를 계속 달성할 수 있도록 수익성이 가장 낮은 캠페인을 삭제하는 것을 고려할 수 있습니다. 나쁘지 않다. 그러나 볼륨을 고려한다면 이 시나리오에서는 실제로 그렇게 많은 고객 기반을 확보하지 못하고 있는 것입니다.

세 가지 캠페인을 모두 계속 진행한다고 가정해 보겠습니다. 이제 170% ROI로 하루에 30번의 판매를 하고 있습니다. 더 큰 그림을 보기 위해 잠시 ROI에서 멀어지면 진정한 성장을 볼 수 있습니다. 이 경우 볼륨이 3배 증가하고 수익성이 유지되었습니다. 미래를 내다보면 기존 고객에게 판매할 확률이 60-70% 이고 신규 고객에게 판매할 확률이 5-20%이며 하루 만에 기존 고객 기반을 3배로 늘렸습니다.

결론

이러한 팁을 통합하면 ROI가 크게 증가하고 고객 관계, 유지 및 장기적인 이익이 향상될 수 있습니다. 리드 생성 워크플로의 약점을 인식하고 자동화가 마케팅 전략을 강화할 수 있는 방법을 식별합니다 . 탄력적이고 기능적인 리드 생성 전략을 세울 때 일관성이 중요하지만, 현재 전략이 ROI 목표보다 뒤처지는 경우 마케팅 담당자가 새로운 기술을 시도하는 데 방해가 되어서는 안 됩니다.

고객 유지와 확보 사이의 균형을 찾으면 전반적인 수익을 개선하고 지루한 분석 및 마케팅 노력 없이 리드를 생성하는 사용자 생성 콘텐츠와 고객 충성도를 높일 수 있습니다. ROI를 3배로 늘리고 싶다면 구체적으로 생각하고 다채널로 생각하고 생산성을 높이고 데이터 기반 워크플로를 생성하는 자동화된 기술을 미리 살펴보십시오.

저자 약력

Lee Li는 중국 심천의 프로젝트 관리자이자 B2B 카피라이터입니다. 그녀는 TaoBao, MeitTuan 및 DouYin(현재 TikTok)의 PM으로 중국 핀테크 스타트업 공간에서 10년 간의 경험을 가지고 있습니다.