6 conseils pour tripler le retour sur investissement de vos efforts de génération de leads

Les leads sont la pierre angulaire de toute entreprise, et une bonne stratégie de génération de leads est la clé d'une croissance à long terme. Les spécialistes du marketing et les agences axés sur le retour sur investissement sont excellents pour calculer les chiffres et acquérir de nouveaux prospects.

Malheureusement, les pistes de qualité se perdent souvent au fur et à mesure que le flux de travail se poursuit. Les prospects intéressés restent en lecture, les clients à long terme tombent après une longue période sans communication, et pourtant le retour sur investissement continue d'augmenter. Si les entreprises veulent voir une croissance tangible reflétée avec précision par leur retour sur investissement, une approche holistique de la génération de leads est impérative.

L'acquisition de nouveaux prospects, le suivi des prospects intéressés et la mise en œuvre d'un workflow de génération de prospects hermétique sont tous essentiels pour tripler le retour sur investissement. L'augmentation du nombre de clients augmente certainement les chiffres. Cependant, il y a beaucoup à gagner à augmenter le montant des ventes par client au fil du temps.

Même si une entreprise crée une campagne publicitaire en ligne qui enregistre des clics records, ces prospects peuvent rapidement se refroidir si leur stratégie de génération de prospects n'inclut pas la rétention et plusieurs points de contact tout au long de la phase d'acquisition et du parcours client .

Jetons un coup d'œil à neuf stratégies prêtes à l'emploi qui peuvent aider les spécialistes du marketing à tripler leur retour sur investissement :

1. Nourrir les campagnes

Alors que les navigateurs suppriment de plus en plus les cookies tiers et autorisent davantage de capacités de blocage des publicités, les entreprises ont besoin de nouveaux moyens pour cibler les clients potentiels et augmenter le nombre de fois que les consommateurs entrent en contact avec leur marque.

De plus, de plus en plus de clients se tournent vers des technologies, telles que la recherche vocale , dont de nombreux spécialistes du marketing ne sont pas sûrs. Ces facteurs semblent aller à l'encontre des stratégies de marketing de marque. Cependant, s'il est correctement exploité, il est possible d'entretenir des relations clients florissantes et d'augmenter le retour sur investissement.

L'un des moyens par lesquels les marques peuvent tirer parti de la « nouvelle normalité » du marketing numérique coûteux consiste à utiliser des campagnes de développement centrées sur le client . Une campagne de nurture rencontre les clients là où ils en sont dans leur parcours et leur donne un coup de pouce amical vers la prochaine étape du processus.

Une campagne de nurture est hautement personnalisée en fonction de l'endroit où se trouve le client et de l'endroit où une organisation veut qu'il soit. En termes d'augmentation du retour sur investissement, les campagnes de nurture ciblent les clients engagés et susceptibles de faire plusieurs achats au fil du temps.

2. Optimiser les pages de destination

Les taux de conversion des pages de destination ne sont pas tout ce qu'ils sont censés être. Par exemple, le taux de conversion moyen des pages de destination est de 2,35 % et les taux de conversion des pages de destination les plus rentables ne sont toujours que de 5 à 10 % . Ces chiffres ne sont pas géniaux. Mais, ils n'ont pas à l'être. Les pages de destination ne sont pas les meilleures ventes, comme nous pouvons le dire clairement à partir de ces statistiques, mais ce sont des outils incroyables pour planter des graines en tant que points de contact clés lors de la génération de prospects. Il est donc toujours essentiel d' optimiser les pages de destination avec une stratégie centrée sur le référencement.

Ce qui est plus important que le fait qu'un consommateur soit arrivé à une page de destination, c'est comment il y est arrivé. Optimisez vos pages de destination afin qu'elles s'intègrent parfaitement à vos efforts de génération de leads en tant que prochaine étape du processus de conversion en ventes. De nombreux rédacteurs sont qualifiés pour développer un texte de page de destination optimisé, et vous pouvez vous attendre à payer au moins 25 $ de l'heure pour un rédacteur indépendant de qualité. Il s'agit d'un investissement rentable, car les pages de destination sont des tremplins essentiels le long du parcours du consommateur pour effectuer un achat.

3. Remarketing et suivi

Lorsqu'un prospect chaud devient de plus en plus froid, il a tendance à tomber dans la catégorie des prospects qui reçoivent des messages génériques au fil du temps dans l'espoir qu'ils finiront par changer d'avis et se convertir.

Bien que cela fonctionne parfois, une stratégie de remarketing appropriée fonctionnera mieux. Au lieu de prendre contact aveuglément de temps en temps avec de vagues publicités et des messages « vous nous manquez », une stratégie de remarketing active continue de cibler ces prospects plus cool.

En termes de ROI, vous disposez déjà des données de leads dont vous avez besoin pour ajuster votre campagne en fonction de leurs besoins. Au lieu de consacrer du temps et de l'argent à la création de nouvelles campagnes, recommercialisez votre campagne existante avec quelques ajustements pour attirer les prospects qui se refroidissent.

Vos prospects recommercialisés ont besoin d'un peu d'assistance supplémentaire, alors utilisez des systèmes d'assistance automatisés tels que des chatbots pour leur donner des conseils instantanés lorsqu'ils en ont besoin afin que vous ne les perdiez plus. L'IA marketing est également extrêmement rentable, c'est pourquoi elle est particulièrement intéressante pour les prospects chauds à froids.

Support AI est également utile pour la phase de suivi. Le temps de réponse de l'entreprise peut faire ou défaire une vente, quel que soit le temps écoulé depuis le dernier point de contact. En fait, 90 % des clients déclarent qu'une réponse immédiate est très importante lorsqu'ils ont une question liée au service client. Dans l'économie mondiale du commerce électronique, le service 24h/24 et 7j/7 est obligatoire. Et il n'y a tout simplement aucun moyen d'y parvenir sans automatisation.

En tant qu'avantage supplémentaire, les chatbots et l'IA d'assistance sont également excellents pour générer eux-mêmes des prospects . Au lieu de soumettre une demande et d'attendre une réponse simple ou d'avoir à faire une étude de marché approfondie, les consommateurs peuvent recevoir des conseils personnalisés instantanés sans avoir à quitter votre site Web.

4. Marketing personnalisé basé sur les comptes

C'est un fait bien connu que les expériences publicitaires personnalisées peuvent avoir des effets significatifs sur le retour sur investissement. Une expérience Web personnalisée peut entraîner une augmentation du retour sur investissement de 19 % et des pourcentages encore plus élevés pour les campagnes par e-mail personnalisées . Le marketing personnalisé basé sur les comptes est la personnalisation du marketing B2B. Au lieu de créer des campagnes personnalisées pour des personnalités individuelles, une approche basée sur le compte crée une expérience publicitaire personnalisée pour une entreprise dans son ensemble.

Souvent, les spécialistes du marketing se rapprochent du marketing basé sur les comptes en faisant du marketing vers des rôles spécifiques dans une entreprise. Cependant, le marketing basé sur les comptes s'adresse directement à la philosophie et à la culture d'une entreprise. Il s'agit d'une stratégie marketing qui nécessite des recherches approfondies, mais le gain peut être énorme par rapport aux stratégies générales de génération de leads. Concentrez-vous sur l'établissement d'une relation avec le compte que vous souhaitez convertir et laissez cette relation dicter tous les autres mouvements marketing.

5. Flux de travail cohérents

Les consommateurs aiment la cohérence. Créez un workflow de génération de leads qui prend en compte plusieurs parcours clients, points d'abandon et opportunités de remarketing différents. Il ne devrait jamais y avoir un moment où vous abandonnez complètement une avance. Il y a quelque chose à gagner de chaque donnée, même si elle figure dans votre liste de prospects depuis un an ou plus.

La meilleure façon de s'assurer que vous n'avez pas de pistes décroissantes trop tôt ou que vous manquez un point de contact critique en cours de route est d'utiliser un logiciel CRM. Non seulement les CRM permettent aux spécialistes du marketing d'automatiser l'ensemble du parcours de prospection et de génération de leads, mais vous pouvez également modifier automatiquement vos segments et campagnes ciblées en fonction de l'activité des clients et d'autres facteurs, comme les données de vos annonces monétisées. Vous pouvez vous attendre à être payé entre 0,05 $ et 0,50 $ par clic selon la publicité, et vous pouvez avoir un aperçu des intérêts de vos visiteurs.

La cohérence permet également aux clients de faire confiance à une entreprise. Bâtir la confiance par la cohérence donne à votre relation naissante une base solide qui s'appuie sur le service client et l'assistance continus de votre entreprise. La cohérence donne le ton à toute la relation qui va de l'avant.

6. Analyser la source et la production de plomb

Considérez ceci : vous avez trois campagnes qui font dix ventes par jour. Un à 100 % de retour sur investissement, un autre à 30 % de retour sur investissement et le dernier à 300 % de retour sur investissement. Vous pouvez envisager d'abandonner les campagnes les moins rentables afin de pouvoir continuer à réaliser dix ventes par jour avec un retour sur investissement de 300 %. Pas mal. Mais si vous considérez le volume, vous n'acquérez vraiment pas autant de clientèle dans ce scénario.

Disons que vous poursuivez les trois campagnes. Vous réalisez désormais 30 ventes par jour avec un retour sur investissement de 170 %. Une croissance réelle peut être observée lorsque vous vous éloignez momentanément du retour sur investissement pour regarder la situation dans son ensemble. Dans ce cas, vous avez triplé votre volume et êtes resté rentable. Pour l'avenir, vous avez une probabilité de 60 à 70 % de vendre à un client existant contre une probabilité de 5 à 20 % de vendre à un nouveau client, et vous venez de tripler votre clientèle existante en une journée.

Conclusion

L'intégration de ces conseils peut augmenter considérablement votre retour sur investissement et améliorer les relations clients, la fidélisation et les gains à long terme. Reconnaître les points faibles des workflows de génération de leads et identifier les moyens par lesquels l' automatisation peut renforcer vos stratégies marketing . La cohérence est essentielle lorsqu'il s'agit de créer une stratégie de génération de leads résiliente et fonctionnelle, mais cela ne devrait pas dissuader les spécialistes du marketing d'essayer de nouvelles techniques si leur stratégie actuelle est en retard par rapport à leurs objectifs de retour sur investissement.

Trouver un équilibre entre la fidélisation et l'acquisition de clients peut améliorer les revenus globaux et augmenter la quantité de contenu généré par les utilisateurs et la fidélité des clients qui créent des prospects sans efforts d'analyse et de marketing fastidieux. Si vous souhaitez tripler votre retour sur investissement, pensez spécifique, pensez multicanal et envisagez des technologies automatisées qui augmentent la productivité et produisent des flux de travail basés sur les données.

Biographie de l'auteur

Lee Li est chef de projet et rédacteur B2B à ShenZhen, en Chine. Elle a une décennie d'expérience dans le domaine des startups fintech chinoises en tant que PM pour TaoBao, MeitTuan et DouYin (maintenant TikTok).