リードジェネレーションの取り組みでROIを3倍にする方法に関する6つのヒント

公開: 2021-09-02

リードはあらゆるビジネスの生命線であり、優れたリード生成戦略は長期的な成長の鍵です。 ROIに重点を置いているマーケターや代理店は、数を減らして新しいリードを獲得するのに優れています。

残念ながら、ワークフローが続くにつれて、質の高いリードが失われることがよくあります。関心のある見込み客は読み残され、長期の顧客はコミュニケーションなしで長期間後に落ちますが、それでもROIは上昇しています。企業がROIに正確に反映される具体的な成長を見たい場合は、潜在顧客への全体的なアプローチが不可欠です。

新しいリードを獲得し、関心のある見込み客をフォローアップし、気密なリード生成ワークフローを実装することはすべて、ROIを3倍にするために不可欠です。顧客数を増やすことは確かに数を増やします。ただし、時間の経過とともに顧客あたりの売上高の金額を増やすことで得られるものはたくさんあります。

企業が記録的なクリック数を獲得するオンライン広告キャンペーンを作成したとしても、リード生成戦略に獲得段階とカスタマージャーニー全体での保持と複数のタッチポイントが含まれていない場合、これらのリードはすぐにクールダウンする可能性があります。

マーケターがROIを3倍にするのに役立つ9つのすぐに使える戦略を見てみましょう。

1.育成キャンペーン

ブラウザがますますサードパーティのCookieを廃止し、より多くの広告ブロック機能を許可するようになるにつれて、企業は潜在的な顧客をターゲットにし、消費者がブランドと接触する回数を増やすための新しい手段を必要としています。

さらに、多くのマーケターが不確かな音声検索などのテクノロジーに移行する顧客が増えています。これらの要因は、ブランドのマーケティング戦略に反しているようです。ただし、正しく活用すれば、繁栄する顧客関係を育み、ROIを向上させることができます。

ブランドが高価なデジタルマーケティングの「ニューノーマル」を活用できる方法の1つは、顧客中心の育成キャンペーンによるものです。育成キャンペーンは、お客様が旅の途中で出会う場所であり、プロセスの次のステップに向けて友好的なナッジを提供します。

育成キャンペーンは、顧客がどこにいて、組織がどこになりたいかによって、高度にパーソナライズされています。 ROIの向上という観点から、育成キャンペーンは、エンゲージメントがあり、時間の経過とともに複数の購入を行う可能性が高い顧客を対象としています。

2.ランディングページを最適化する

ランディングページのコンバージョン率は、それだけではありません。たとえば、平均ランディングページコンバージョン率は2.35％であり、トップ収益のランディングページコンバージョン率はまだ5〜10％にすぎません。これらの数字は大きくありません。しかし、そうである必要はありません。これらの統計から明らかなように、ランディングページはトップセラーではありませんが、リード生成中の重要なタッチポイントとしてシードを植えるための素晴らしいツールです。したがって、SEO中心の戦略でランディングページを最適化することは依然として重要です。

消費者がランディングページに到達したという事実よりも重要なのは、どのようにしてそこに到達したかです。ランディングページを最適化して、販売に転換するプロセスの次のステップとして、リード生成の取り組みにシームレスに適合するようにします。最適化されたランディングページテキストの開発に熟練したライターはたくさんいます。質の高いフリーランスのライターには、少なくとも1時間あたり25ドルを支払うことが期待できます。ランディングページは、購入を行うための消費者の道に沿った重要な足がかりであるため、これは価値のある投資です。

3.リマーケティングとフォローアップ

ホットリードが徐々に冷たくなると、最終的に気が変わって回心することを期待して、時間の経過とともに一般的なメッセージを受信するリードのカテゴリに分類される傾向があります。

これが機能することもありますが、適切なリマーケティング戦略の方が効果的です。漠然とした広告や「私たちはあなたがいなくて寂しい」というメッセージで時々盲目的に連絡をとる代わりに、積極的なリマーケティング戦略はこれらのよりクールなリードをターゲットにし続けます。

ROIに関しては、キャンペーンをニーズに応じて調整するために必要なリードデータがすでにあります。新しいキャンペーンを作成するために時間とお金を費やす代わりに、クールダウンしているリードをフックするためにいくつかの調整を加えて既存のキャンペーンをリマーケティングします。

リマーケティングされたリードには少し追加のサポートが必要なので、チャットボットなどの自動サポートシステムを利用して、必要なときにすぐにガイダンスを提供し、二度と失うことがないようにします。マーケティングAIは非常に費用対効果も高いため、ウォームリードからクールリードに特に適しています。

サポートAIはフォローアップ段階でも役立ちます。会社の応答時間は、最後のタッチポイントからどれだけ長く経過していても、販売を成し遂げたり、壊したりする可能性があります。実際、顧客の90％は、顧客サービスに関連する質問がある場合、迅速な対応が非常に重要であると述べています。 eコマースの世界経済では、24時間年中無休のサービスが必須です。そして、自動化なしでそれを達成する方法はありません。

追加の特典として、チャットボットとサポートAIは、リードを生成するのにも優れています。消費者は、問い合わせを送信して簡単な回答を待つか、広範な市場調査を行う代わりに、Webサイトを離れることなく、即座にパーソナライズされたガイダンスを受け取ることができます。

4.カスタムアカウントベースのマーケティング

パーソナライズされた広告エクスペリエンスがROIに大きな影響を与える可能性があることはよく知られている事実です。パーソナライズされたWebエクスペリエンスにより、ROIが19％増加し、パーソナライズされた電子メールキャンペーンの割合がさらに高くなる可能性があります。カスタムアカウントベースのマーケティングは、B2Bマーケティングのパーソナライズです。アカウントベースのアプローチでは、個々のペルソナ用にカスタマイズされたキャンペーンを作成する代わりに、ビジネス全体用にカスタマイズされた広告エクスペリエンスを作成します。

多くの場合、マーケターは、会社の特定の役割に向けてマーケティングすることにより、アカウントベースのマーケティングに近づきます。ただし、アカウントベースのマーケティングは、企業の哲学と文化に直接影響します。これは広範な調査を必要とするマーケティング戦略ですが、一般的なリード生成戦略と比較して大きな見返りがあります。変換したいアカウントとの関係を構築することに焦点を当て、その関係が他のすべてのマーケティングの動きを決定するようにします。

5.一貫したワークフロー

消費者は一貫性が好きです。いくつかの異なるカスタマージャーニー、放棄のポイント、およびリマーケティングの機会を説明するリード生成ワークフローを作成します。あなたが完全にリードをあきらめるポイントがあってはなりません。見込み客リストに1年以上掲載されている場合でも、すべてのデータから得られるものがあります。

リードが早期に減衰しないようにする、または途中で重要なタッチポイントを見逃さないようにするための最良の方法は、CRMソフトウェアを利用することです。 CRMを使用すると、マーケターはプロスペクティングとリード生成の過程全体を自動化できるだけでなく、顧客の活動や収益化された広告のデータなどの他の要因に応じて、セグメントとターゲットキャンペーンを自動的に変更することもできます。あなたは広告に応じてクリックごとに$ 0.05から$ 0.50の間で支払われることを期待することができ、あなたはあなたの訪問者の興味への洞察を得ることができます。

一貫性はまた、顧客が会社を信頼することを容易にします。一貫性を通じて信頼を構築することで、新進の関係は、会社の継続的なカスタマーサービスとサポートに裏打ちされた強力な基盤になります。一貫性は、前進する関係全体のトーンを設定します。

6.鉛の供給源と生産を分析する

これを考慮してください：あなたは1日に10の売上を上げる3つのキャンペーンを持っています。 1つは100％ROI、もう1つは30％ROI、最後は300％ROIです。 300％のROIで1日あたり10の売り上げを達成し続けることができるように、最も収益性の低いキャンペーンを削除することを検討してください。悪くない。しかし、ボリュームを考慮すると、このシナリオでは実際にはそれほど多くの顧客ベースを獲得していません。

3つのキャンペーンすべてを継続するとします。現在、170％のROIで1日あたり30件の売上を上げています。 ROIから少し離れて全体像を見ると、実際の成長が見られます。この場合、ボリュームは3倍になり、収益性を維持しています。将来に目を向けると、既存の顧客に販売する確率は60〜70％であるのに対し、新しい顧客に販売する確率は5〜20％であり、1日で既存の顧客ベースを3倍にしました。

結論

これらのヒントを統合することで、ROIを大幅に向上させ、顧客との関係、維持、および長期的な利益を向上させることができます。リード生成ワークフローの弱点を認識し、自動化によってマーケティング戦略を強化する方法を特定します。弾力的で機能的なリード生成戦略を作成する場合、一貫性は重要ですが、現在の戦略がROIの目標を下回っている場合でも、マーケターが新しい手法を試すことを思いとどまらせることはできません。

顧客維持と獲得のバランスを見つけることで、全体的な収益を改善し、面倒な分析やマーケティングの努力なしにリードを生み出すユーザー生成コンテンツと顧客ロイヤルティの量を増やすことができます。 ROIを3倍にしたい場合は、具体的に考え、マルチチャネルを考え、生産性を向上させ、データ駆動型ワークフローを生成する自動化テクノロジーに注目してください。

著者略歴

Lee Liは、中国の深センのプロジェクトマネージャー兼B2Bコピーライターです。彼女は、TaoBao、MeitTuan、およびDouYin（現在のTikTok）のPMとして、中国のフィンテックスタートアップスペースで10年の経験があります。