6 نصائح حول كيفية مضاعفة عائد الاستثمار في جهود توليد العملاء المحتملين

العملاء المحتملون هم شريان الحياة لأي عمل تجاري ، واستراتيجية توليد العملاء المحتملين الجيدة هي مفتاح النمو على المدى الطويل. المسوقون والوكالات التي تركز على عائد الاستثمار رائعة في التعامل مع الأرقام واكتساب عملاء محتملين جدد.

لسوء الحظ ، غالبًا ما تضيع جودة العملاء المحتملين مع استمرار سير العمل. يتم ترك العملاء المحتملين المهتمين بالقراءة ، ويتراجع العملاء على المدى الطويل بعد فترة طويلة دون اتصال ، ومع ذلك لا يزال عائد الاستثمار في ارتفاع. إذا كانت الشركات تريد أن ترى نموًا ملموسًا ينعكس بدقة من خلال عائد الاستثمار ، فإن اتباع نهج شامل لتوليد العملاء المحتملين أمر ضروري.

يعد الحصول على عملاء متوقعين جدد ، ومتابعة العملاء المحتملين المهتمين ، وتنفيذ تدفق عمل محكم لتوليد العملاء المحتملين أمرًا حيويًا لمضاعفة عائد الاستثمار ثلاث مرات. من المؤكد أن زيادة عدد العملاء يرفع الأرقام. ومع ذلك ، هناك الكثير للاستفادة من زيادة المبلغ بالدولار في المبيعات لكل عميل بمرور الوقت.

حتى إذا أنشأت شركة ما حملة إعلانية عبر الإنترنت تحصل على نقرات قياسية ، فيمكن أن يهدأ هؤلاء العملاء المتوقعون بسرعة إذا كانت استراتيجية توليد العملاء المحتملين لا تتضمن الاحتفاظ ونقاط اتصال متعددة خلال مرحلة الاستحواذ ورحلة العميل .

دعنا نلقي نظرة على تسع استراتيجيات خارج الصندوق يمكن أن تساعد المسوقين على مضاعفة عائد الاستثمار ثلاثة أضعاف:

1. عزز الحملات

نظرًا لأن المتصفحات تتخلص بشكل متزايد من ملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية وتسمح بمزيد من إمكانات حظر الإعلانات ، فإن الشركات في حاجة إلى وسائل جديدة لاستهداف العملاء المحتملين وزيادة عدد مرات اتصال المستهلكين بعلامتهم التجارية.

بالإضافة إلى ذلك ، يتجه المزيد من العملاء نحو التقنيات ، مثل البحث الصوتي ، التي لا يعرفها الكثير من المسوقين. يبدو أن هذه العوامل تعمل ضد استراتيجيات تسويق العلامة التجارية. ومع ذلك ، إذا تم الاستدانة بشكل صحيح ، فمن الممكن رعاية علاقات مزدهرة مع العملاء وزيادة عائد الاستثمار.

إحدى الطرق التي يمكن للعلامات التجارية من خلالها الاستفادة من "الوضع الطبيعي الجديد" للتسويق الرقمي المكلف هي من خلال حملات رعاية تتمحور حول العميل . تلتقي حملة رعاية العملاء أينما كانوا في رحلتهم وتمنحهم دفعة ودية نحو الخطوة التالية في العملية.

يتم تخصيص حملة الرعاية بشكل كبير وفقًا لمكان وجود العميل والمكان الذي تريده المؤسسة أن يكون فيه. من حيث زيادة عائد الاستثمار ، تستهدف حملات الرعاية العملاء المنخرطين ومن المحتمل أن يجروا عمليات شراء متعددة بمرور الوقت.

2. تحسين الصفحات المقصودة

معدلات تحويل الصفحة المقصودة ليست كل ما تم تصدعهم ليكونوا. على سبيل المثال ، يبلغ متوسط ​​معدل تحويل الصفحة المقصودة 2.35٪ ، ولا تزال معدلات تحويل الصفحة المقصودة الأعلى ربحًا 5-10٪ فقط . هذه الأرقام ليست كبيرة. لكن ليس عليهم أن يكونوا كذلك. الصفحات المقصودة ليست من أكثر الكتب مبيعًا ، كما يمكننا أن نقول بوضوح من هذه الإحصائيات ، لكنها أدوات رائعة لزراعة البذور كنقاط اتصال رئيسية أثناء إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لذلك لا يزال من المهم تحسين الصفحات المقصودة باستخدام إستراتيجية تتمحور حول تحسين محركات البحث.

ما هو أكثر أهمية من حقيقة وصول المستهلك إلى الصفحة المقصودة هو كيفية وصوله إلى هناك. حسِّن صفحاتك المقصودة بحيث تتلاءم بسلاسة مع جهود توليد العملاء المحتملين كخطوة تالية في عملية التحويل إلى المبيعات. هناك العديد من الكتاب المهرة في تطوير نص محسن للصفحة المقصودة ، ويمكنك أن تتوقع أن تدفع 25 دولارًا على الأقل في الساعة لكاتب مستقل عالي الجودة. يعد هذا استثمارًا مفيدًا لأن الصفحات المقصودة هي نقاط انطلاق مهمة على طول مسار المستهلك لإجراء عملية شراء.

3. تجديد النشاط التسويقي والمتابعة

عندما يصبح الرصاص الساخن ببطء أكثر برودة وبرودة ، فإنه يميل إلى الوقوع في فئة العملاء المتوقعين الذين يتلقون رسائل عامة بمرور الوقت على أمل أن يغيروا رأيهم في النهاية ويتحولون.

بينما يعمل هذا في بعض الأحيان ، ستعمل إستراتيجية تجديد النشاط التسويقي المناسبة بشكل أفضل. بدلاً من إجراء اتصال أعمى بين الحين والآخر بإعلانات غامضة ورسالة "نحن نفتقدك" ، تستمر استراتيجية تجديد النشاط التسويقي النشطة في استهداف هؤلاء العملاء المحتملين الأكثر روعة.

من حيث عائد الاستثمار ، لديك بالفعل البيانات الرائدة التي تحتاجها لتعديل حملتك وفقًا لاحتياجاتهم. بدلاً من إنفاق الوقت والمال في إنشاء حملات جديدة ، قم بإعادة تسويق حملتك الحالية مع بعض التعديلات لجذب العملاء المحتملين الذين يهدأون.

يحتاج العملاء المحتملون الذين تم تجديد نشاطهم التسويقي إلى القليل من الدعم الإضافي ، لذا استخدم أنظمة الدعم الآلية مثل روبوتات المحادثة لمنحهم إرشادات فورية عندما يحتاجون إليها حتى لا تفقدهم مرة أخرى. يعتبر التسويق بالذكاء الاصطناعي أيضًا فعالاً للغاية من حيث التكلفة ، وهذا هو السبب في أنه رائع بشكل خاص للخيوط الدافئة إلى الباردة.

دعم الذكاء الاصطناعي مفيد أيضًا لمرحلة المتابعة. يمكن لوقت استجابة الشركة إجراء عملية بيع أو إنهاؤها ، بغض النظر عن المدة التي مرت منذ آخر نقطة اتصال. في الواقع ، يقول 90٪ من العملاء أن الاستجابة الفورية مهمة جدًا عندما يكون لديهم سؤال متعلق بخدمة العملاء. في الاقتصاد العالمي للتجارة الإلكترونية ، تعد الخدمة 24/7 إلزامية. ولا توجد طريقة لتحقيق ذلك بدون الأتمتة.

كميزة إضافية ، تعد روبوتات الدردشة ودعم الذكاء الاصطناعي أيضًا رائعين في توليد العملاء المتوقعين بأنفسهم. بدلاً من تقديم استفسار وانتظار تلقي رد بسيط أو الاضطرار إلى إجراء بحث شامل عن السوق ، يمكن للمستهلكين تلقي إرشادات فورية وشخصية دون الحاجة إلى مغادرة موقع الويب الخاص بك.

4. التسويق القائم على الحساب المخصص

من الحقائق المعروفة أن تجارب الإعلانات المخصصة يمكن أن يكون لها تأثيرات كبيرة على عائد الاستثمار. يمكن أن تؤدي تجربة الويب المخصصة إلى زيادة عائد الاستثمار بنسبة 19٪ وحتى نسب أعلى لحملات البريد الإلكتروني المخصصة . التسويق المخصص القائم على الحساب هو تخصيص التسويق B2B. بدلاً من إنشاء حملات مخصصة لشخصيات فردية ، يعمل النهج القائم على الحساب على إنشاء تجربة إعلانية مخصصة للأعمال التجارية ككل.

في كثير من الأحيان يقترب المسوقون من التسويق القائم على الحساب من خلال التسويق نحو أدوار محددة في الشركة. ومع ذلك ، فإن التسويق القائم على الحساب يتحدث مباشرة عن فلسفة وثقافة الشركة. تتطلب هذه إستراتيجية تسويق تتطلب بحثًا مكثفًا ، ولكن يمكن أن تكون المردود ضخمًا مقارنة باستراتيجيات توليد العملاء المحتملين العامة. ركز على بناء علاقة مع الحساب الذي تريد تحويله ، ودع هذه العلاقة تملي كل التحركات التسويقية الأخرى.

5. تدفقات العمل المتسقة

المستهلكون يحبون الاتساق. أنشئ سير عمل لتوليد العملاء المحتملين يمثل العديد من رحلات العملاء المختلفة ونقاط التخلي وفرص تجديد النشاط التسويقي. يجب ألا تكون هناك نقطة حيث تتخلى فيها تمامًا عن زمام المبادرة. هناك شيء يمكن اكتسابه من كل جزء من البيانات ، حتى لو ظلوا مدرجين في قائمة العملاء المحتملين لمدة عام أو أكثر.

أفضل طريقة للتأكد من أنه ليس لديك أي اضمحلال في العملاء المحتملين مبكرًا أو أنك تفوت نقطة اتصال حرجة على طول الطريق هي استخدام برنامج CRM. لا تسمح CRMs للمسوقين فقط بأتمتة رحلة التنقيب وتوليد العملاء المحتملين بأكملها ، ولكن يمكنك أيضًا تعديل شرائحك وحملاتك المستهدفة تلقائيًا وفقًا لنشاط العميل وعوامل أخرى ، مثل البيانات من إعلاناتك التي تحقق الدخل. يمكنك أن تتوقع أن تحصل على ما بين 0.05 دولار إلى 0.50 دولار لكل نقرة اعتمادًا على الإعلان ، ويمكنك الحصول على نظرة ثاقبة لمصالح زوارك.

كما أن الاتساق يجعل من السهل على العملاء الوثوق بشركة ما. يمنح بناء الثقة من خلال الاتساق علاقتك الناشئة أساسًا قويًا مدعومًا بخدمة العملاء المستمرة لشركتك ودعمها. الاتساق يحدد نغمة العلاقة بأكملها للمضي قدمًا.

6. تحليل مصدر الرصاص والإنتاج

ضع في اعتبارك هذا: لديك ثلاث حملات تحقق عشر عمليات بيع في اليوم. واحد بنسبة 100 ٪ ROI ، والآخر بنسبة 30 ٪ ROI ، والأخير يأتي بنسبة 300 ٪ ROI. قد تفكر في إسقاط الحملات الأقل ربحًا حتى تتمكن من الاستمرار في تحقيق عشر مبيعات في اليوم بعائد استثمار بنسبة 300٪. ليس سيئا. ولكن إذا كنت تفكر في الحجم ، فأنت حقًا لا تكتسب هذا القدر من قاعدة العملاء في هذا السيناريو.

لنفترض أنك تحافظ على استمرار جميع الحملات الثلاث. أنت الآن تحقق 30 عملية بيع يوميًا بعائد استثمار 170٪. يمكن رؤية النمو الحقيقي عندما تبتعد عن عائد الاستثمار للحظات لإلقاء نظرة على الصورة الأكبر. في هذه الحالة تكون قد ضاعفت حجمك ثلاث مرات وظلت مربحة. بالنظر إلى المستقبل ، لديك 60-70٪ احتمال بيع لعميل حالي مقابل 5-20٪ احتمال بيع لعميل جديد ، وقد ضاعفت للتو قاعدة عملائك الحاليين ثلاث مرات في يوم واحد.

استنتاج

يمكن أن يؤدي دمج هذه النصائح إلى زيادة عائد الاستثمار بشكل كبير وتحسين العلاقات مع العملاء والاحتفاظ بهم والمكاسب طويلة الأجل. تعرف على نقاط الضعف في سير عمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين وحدد الطرق التي يمكن أن تعزز بها الأتمتة استراتيجياتك التسويقية . يعد الاتساق أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بإنشاء إستراتيجية مرنة وعملية لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن هذا لا ينبغي أن يمنع المسوقين من تجربة تقنيات جديدة إذا كانت استراتيجيتهم الحالية تتخلف عن أهداف عائد الاستثمار الخاصة بهم.

يمكن أن يؤدي إيجاد توازن بين الاحتفاظ بالعملاء واكتسابهم إلى تحسين الإيرادات بشكل عام وزيادة كمية المحتوى الذي ينشئه المستخدم وولاء العملاء الذي يخلق عملاء متوقعين بدون تحليلات مملة وجهود تسويقية. إذا كنت ترغب في مضاعفة عائد استثمارك ثلاث مرات ، ففكر بشكل محدد ، وفكر في قنوات متعددة ، وتطلع إلى التقنيات الآلية التي تزيد من الإنتاجية وتنتج تدفقات عمل تعتمد على البيانات.

المؤلف السيرة الذاتية

Lee Li هو مدير مشروع ومؤلف إعلانات B2B من شنتشن ، الصين. لديها عشر سنوات من الخبرة في مجال الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا المالية الصينية كرئيسة وزراء لشركة TaoBao و MeitTuan و DouYin (الآن TikTok).