DTC에서 성공적인 미친 토끼 문신

Eric Bandholz: 청취자에게 여러분이 하는 일에 대해 간략하게 설명해주세요.

Drew Fallon: Mad Rabbit은 인터넷 최초의 소비자 직접 문신 스킨케어 회사입니다. 우리 회사는 문신을 한 커뮤니티에 최적화된 전체 스킨케어 제품 제품군을 제공하고 사람들의 잉크가 가능한 한 오랫동안 생생하고 신선하게 유지되도록 돕는 것을 목표로 합니다. 프록터 앤 갬블(Procter & Gamble), 유니레버(Unilever)와 같은 대기업 제품에 대한 대안을 제시하는 것이 이 아이디어는 대중을 위해 공식화되고 일반적으로 문신을 한 피부에 유해한 성분을 포함하고 있습니다.

우리는 공동 창립자와 같은 해에 오하이오의 마이애미 대학교를 졸업한 2019년에 시작했습니다. 우리 모두는 졸업 후 약 2년 동안 정규직으로 일했습니다. 우리는 처음 2년 반 동안 부업으로 사업을 성장시켰습니다. 하나의 제품, 하나의 소셜 채널, 하나의 광고 경로로 0에서 300만까지 성장했습니다. 2021년 겨울, 우리는 이 일을 풀타임으로 하기로 결정했습니다. 셋이서 25살이라 상대적으로 어리다. 우리는 문신 여정의 초기 단계에 있으며 우리의 주요 고객이기도 합니다. 많은 사람들이 25-30세이고 문신이 몇 개뿐입니다. 그러나 일단 사람들이 하나를 얻으면 중독될 수 있으며 더 많이 얻는 경향이 있습니다.

Bandholz: 부업 으로 3백만 달러 규모의 회사를 성장시키는 방법은 무엇입니까?

Fallon: 우선, 공동 창립자인 Selom이 Instagram 광고를 성공시켰습니다. 이것이 우리가 홍보를 위해 한 일의 전부였습니다. 첫 번째 Google 광고는 2021년이었고, 같은 시기에 Amazon에서 첫 판매를 했습니다. Selom은 Facebook 광고 계정을 확장하는 놀라운 일을 했습니다. 그러나 궁극적으로 사람들이 필요로 하는 것을 시장에 제공하기 위해서는 이전에는 존재하지 않았으며 최소한 접근하기 쉬운 방식은 아니었다고 생각합니다. 그 필요성은 규모에 반영되었고 오늘날에도 여전히 회사의 성장을 보여줍니다.

Bandholz: 어떻게 라이프스타일 브랜드에서 고성장 비즈니스로 전환하기로 결정하셨나요?

Fallon: 글쎄, 우리는 세 명의 직원의 급여 비용 없이 수익성이 있었다는 것을 명심하십시오. 나는 돌아가서 계산을 해보지 않았지만, 우리가 세 사람에게 생활비를 지불해야 했다면 아마도 우리는 수익성이 없었을 것입니다. 하지만 생각의 과정은 2020년 말까지 Shark Tank의 촬영을 막 마쳤다는 것이었습니다. 우리는 그것이 방송될 것인지 아직 알지 못했다. 우리는 Mark Cuban과 거래를 했고 그 거래는 여전히 진행 중이었습니다. 우리는 결국 50만 달러의 거래를 성사시켰습니다. 쿠바는 현재 우리의 가장 큰 투자자입니다. 그는 샤크 탱크 노트 외에 후속 자금 조달 라운드에 참여했습니다.

우리는 그 해 1월에 수딩 젤을 출시했는데, 성공적이었습니다. 그런 다음 우리는 3월에 자외선 차단제를 바쳤습니다. 일주일 만에 10만개를 팔았다. 그 시점에서 우리는 "좋아, 이것은 아마도 꽤 특별한 기회일 것이다. 여기에 두 가지 옵션이 있습니다. 첫째, 우리는 계속해서 나아가거나 우리가 생각하는 것의 궁극적인 목표를 추구할 수 있습니다.” 우리는 문신의 궁극적 권위이자 스킨케어를 넘어선 브랜드를 구축하고 있다고 믿습니다. 돈을 벌거나 업계 최고의 브랜드를 만드는 수익성 있는 온라인 라이프스타일 비즈니스를 가질 수 있습니다. 그러나 브랜드를 구축하는 것은 비용이 많이 듭니다. 많은 투자가 필요합니다. 우리는 그 후에 급습을 하기로 결정했고 경쟁이 거의 없었습니다.

Bandholz: 표면적인 느낌은 남성적이지만 대부분의 고객이 여성이라고 생각합니다.

Fallon: 그래서 그것은 좋은 도박이고 당신 말이 옳습니다. 그러나 그것은 약 55-45입니다. 2년 전에는 남성이 더 많았지만 더 많은 제품을 출시하면서 여성 고객도 늘어났습니다. 여성들은 스킨케어 제품을 더 많이 구매하는 경향이 있습니다. 그러나 현재 우리 브랜드는 남성적입니다. 지금 브랜드 리프레시를 진행하고 있습니다. 화이트 패키지와 뉴트럴한 느낌을 살릴 예정입니다. 처음 몇 년 동안은 우리 셋이었고, 청중 세분화를 하거나 다른 사람들을 위한 흐름을 디자인하지 않았습니다.

문신 문화에 대해 생각할 때 그것은 엄청나게 다양합니다. 18살 된 제 여동생은 문신이 세 개 있습니다. 따라서 문신이 몇 개 있는 그런 사람을 생각하고 문신이 있는 Harley Davidson 오토바이 라이더를 생각해 보십시오. 이 광대한 스펙트럼이 있습니다. 셰프들은 문신을 정말 좋아합니다. 운동선수들은 문신에 정말 열광합니다. 따라서 각 세그먼트에 대해 말하는 법을 배우는 것은 우리가 아직 깨지 못한 기회입니다.

현재 우리는 거의 모든 사람과 마치 같은 사람인 것처럼 이야기합니다. 그러나 우리는 그것을 구체화하는 데 도움이 되는 경험과 대역폭을 갖춘 사람들을 고용하고 있습니다. 다양한 구매 주기가 있다는 것을 알고 있습니다. 여성은 밤을 구입한 다음 2개월 후에 SPF를 확인하는 경향이 있는 반면, 남성은 로션을 먼저 구입한 다음 바디 워시를 사용하려고 할 수 있습니다. 그런 면에서 우리에게는 너무나 많은 열매가 있습니다.

Bandholz: iOS 추적 및 개인 정보 보호 변경 사항에 대해 어떻게 반응했습니까?

Fallon: 2021년 4월에 마케팅 지출의 약 85%가 Instagram 광고에 지출되었습니다. iOS가 등장했을 때 기차가 철로를 벗어난 것과 같았습니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 몰랐습니다. 우리의 판매는 iOS 변경뿐만 아니라 공급망 부족 및 Amazon 문제를 반영했습니다. 2022년으로 빠르게 이동합니다. 우리는 더 나은 마케팅 효율성 비율로 그 어느 때보다 소셜에 더 많은 돈을 지출하고 있습니다. 우리는 DTC의 죽음으로 예상되는 것을 탐색하기 위해 두 가지 엄청난 일을 했습니다. 첫째, 우리는 디지털 미디어 퍼블리셔인 Inked Magazine과 서비스에 대한 지분 거래를 했습니다. 그들의 소셜 미디어 채널에는 약 6천만 명의 팔로워가 있습니다. 그들은 소셜 채널을 통해 6천만 명의 청중에게 우리 브랜드, 제품 및 콘텐츠를 독점적이고 공격적으로 홍보했습니다. 그래서 우리를 위해 깔때기의 상단이 폭발했습니다.

우리가 한 두 번째 일은 TikTok이었습니다. 그것은 우리 판매의 주요 동인은 아니지만 Inked Magazine과 같은 맥락에서 지난 6개월 동안 2천만 회 이상의 조회수와 40만 명의 팔로워를 확보한 TikTok 비디오를 보유하고 있으며 엄청난 상위권을 보유하고 있습니다. 깔때기 효과.

TikTok 및 Inked Magazine에서 수억 건의 조회수를 기록하면서 Facebook이 다시 작동하기 시작했습니다. 우리는 1월에 Facebook을 다시 확장했으며 매달 성장했습니다. Facebook은 이제 매출의 많은 부분을 차지합니다. 당신은 그것을 어떻게 알 수 있습니까? 그리고 전체 귀속 상황에 들어가십시오. 광고문안, 캠페인 및 자산 수익을 보면 모두 쓰레기처럼 보입니다. 그러나 광고에서 특정 배수를 관리할 수 있는 한 그것이 중요합니다. 우리가 어트리뷰션을 위해 한 일은 채널별로 매일 광고하고 Shopify와 Amazon 사이의 매일 판매를 취하고 Excel에서 간단한 선형 회귀를 수행하는 것입니다. 우리는 Facebook이 Amazon에 대한 판매를 포함하여 여전히 많은 판매를 주도하고 있음을 알 수 있습니다. 그래서 우리는 의도적으로 유입경로의 상단을 부풀리기 위해 몇 가지 작업을 수행한 다음 기여를 보다 전체적으로 보기 시작했습니다.

Bandholz: 사람들이 어디에서 당신을 팔로우하고 지지할 수 있습니까?

Fallon: 웹사이트와 Amazon 스토어를 확인하거나 Twitter, Instagram, TikTok, Facebook, Pinterest 또는 YouTube에서 Mad Rabbit을 팔로우할 수 있습니다. 곧 출시될 타투샵에서도 많은 관심 부탁드립니다. 우리는 지금 그 중 몇 백 개에 있습니다. 저는 트위터와 링크드인을 하고 있습니다.

셀롬 중재자(공동 설립자)
올리버 잭 (공동 설립자
Erin Murray(브랜드 마케팅 책임자)
마크 주졸로(DTC 마케팅)
앤드류 F. COO
사라 페레즈(소셜 미디어 관리자)
Amy Turman(디지털 마케팅 관리자)
Noah A. (커뮤니티 매니저)
에반 폴더(디자이너)
마크 쿠바(투자자)
가린 채드윅(콘텐츠)