Mad Rabbit Tattoo erfolgreich in DTC

Eric Bandholz: Geben Sie unseren Zuhörern einen kurzen Überblick darüber, was Sie tun.

Drew Fallon: Mad Rabbit ist das erste Direct-to-Consumer-Tattoo-Hautpflegeunternehmen im Internet. Unser Unternehmen bietet eine ganze Reihe von Hautpflegeprodukten, die für die tätowierte Community optimiert sind und darauf abzielen, die Tinte der Menschen so lange wie möglich so lebendig und frisch zu halten. Die Idee ist, Alternativen zu Produkten großer Unternehmen wie Procter & Gamble und Unilever anzubieten, die für die breite Masse formuliert sind und im Allgemeinen Inhaltsstoffe enthalten, die für tätowierte Haut schädlich sind.

Wir haben 2019 angefangen, im selben Jahr, in dem meine Mitbegründer und ich unseren Abschluss an der Miami University in Ohio gemacht haben. Wir alle hatten nach dem Abschluss etwa zwei Jahre lang Vollzeitjobs. Wir haben das Geschäft in den ersten zweieinhalb Jahren als Nebenbeschäftigung ausgebaut. Wir sind mit einem Produkt, einem sozialen Kanal und einer Werberoute von null auf 3 Millionen gestiegen. Im Winter 2021 haben wir uns entschieden, alles zu geben und dies in Vollzeit zu tun. Wir drei sind 25, also relativ jung. Wir stehen noch am Anfang unserer Tattoo-Reisen, und unser Hauptkunde auch. Viele sind 25-30 Jahre alt und haben nur ein paar Tattoos. Aber sobald die Leute einen haben, kann es süchtig machen, und sie neigen dazu, mehr zu bekommen.

Bandholz: Wie baut man nebenbei ein 3-Millionen-Dollar-Unternehmen auf?

Fallon: Zum einen hat mein Mitbegründer Selom Instagram-Anzeigen genagelt, was alles war, was wir für die Werbung getan haben. Unsere erste Google-Anzeige war im Jahr 2021, zur gleichen Zeit, als wir unseren ersten Amazon-Verkauf getätigt haben. Selom hat bei der Skalierung des Facebook-Werbekontos unglaubliche Arbeit geleistet. Aber letztendlich ging es meiner Meinung nach darum, dem Markt etwas zu geben, das die Leute brauchten, das vorher nicht existierte, zumindest nicht auf eine super zugängliche Weise. Der Bedarf spiegelte sich in großem Umfang wider und zeigt sich noch heute im Wachstum des Unternehmens.

Bandholz: Wie kam es zu der Entscheidung, den Wandel von einer Lifestyle-Marke zu einem wachstumsstarken Unternehmen zu vollziehen?

Fallon: Denken Sie daran, dass wir ohne die Gehaltskosten von drei Mitarbeitern profitabel waren. Ich bin nicht zurückgegangen und habe nachgerechnet, aber wir wären wahrscheinlich unrentabel gewesen, wenn wir drei Leuten einen existenzsichernden Lohn zahlen müssten. Aber der Denkprozess war, dass wir bis Ende 2020 gerade die Dreharbeiten zu Shark Tank abgeschlossen hatten. Wir wussten immer noch nicht, ob es ausgestrahlt wird. Wir hatten einen Deal mit Mark Cuban gemacht, der damals noch lief. Am Ende schlossen wir einen 500.000-Dollar-Deal ab; Cuban ist jetzt unser größter Investor. Er hat zusätzlich zu seiner Shark Tank Note an nachfolgenden Finanzierungsrunden teilgenommen.

Im Januar haben wir unser beruhigendes Gel auf den Markt gebracht, das gut ankam. Dann haben wir im März eine Sonnencreme aufgetragen, die durchgedreht ist. Innerhalb einer Woche haben wir 10.000 Einheiten verkauft. An diesem Punkt sagten wir: „Okay, das ist wahrscheinlich eine ziemlich besondere Gelegenheit. Und wir haben hier zwei Möglichkeiten. Nummer eins, wir können weiter im Leerlauf fahren oder wir können das Ultimative verfolgen, was unserer Meinung nach daraus werden kann.“ Wir glauben, dass wir eine Marke aufbauen, die die ultimative Autorität für Tattoos ist und weit über Hautpflege hinausgeht. Sie können ein profitables Online-Lifestyle-Geschäft haben, das Geld verdient, oder eine branchenführende Marke schaffen. Aber der Aufbau einer Marke ist teuer. Es erfordert viel Investition. Wir entschieden uns, danach zu blitzen und sahen uns sehr wenig Konkurrenz gegenüber.

Bandholz: Ich gehe davon aus, dass die meisten Ihrer Kunden Frauen sind, obwohl das oberflächliche Gefühl eher männlich ist.

Fallon: Es ist also ein gutes Wagnis, und Sie haben Recht, aber es geht um 55-45. Vor zwei Jahren waren es noch mehr Männer, aber unser weibliches Publikum wuchs, als wir mehr Produkte auf den Markt brachten. Frauen kaufen tendenziell mehr Hautpflegeprodukte. Aber derzeit ist unser Branding männlich. Wir führen gerade eine Markenaktualisierung durch. Wir werden weiße Verpackungen und ein neutrales Gefühl machen. In den ersten paar Jahren waren wir zu dritt, und wir haben keine Zielgruppensegmentierung vorgenommen oder Abläufe für verschiedene Personen entworfen.

Wenn Sie an die Tattoo-Kultur denken, ist sie unglaublich vielfältig. Meine 18-jährige Schwester hat drei Tattoos. Denken Sie also an jemanden wie ihn, der ein paar Tattoos hat, und dann denken Sie an den Harley-Davidson-Motorradfahrer mit Tattoos. Da ist dieses riesige Spektrum. Köche stehen total auf Tattoos. Sportler stehen auf Tattoos. Zu lernen, mit jedem Segment zu sprechen, ist also eine Gelegenheit, die wir nicht geknackt haben.

Derzeit sprechen wir mit fast allen so, als wären sie dieselbe Person. Aber wir stellen Leute mit der Erfahrung und der Bandbreite ein, um uns dabei zu helfen, das zu konkretisieren. Sie wissen, dass es unterschiedliche Kaufrhythmen gibt. Eine Frau kauft den Balsam und ist dann eher geneigt, den LSF zwei Monate später zu überprüfen, während ein Mann vielleicht zuerst die Lotion kauft und dann als nächstes die Körperwäsche ausprobieren möchte. In dieser Hinsicht gibt es für uns so viele niedrig hängende Früchte.

Bandholz: Wie habt ihr auf die iOS-Tracking- und Datenschutzänderungen reagiert?

Fallon: Im April 2021 entfielen etwa 85 % unserer Marketingausgaben auf Instagram-Anzeigen. Als iOS auftauchte, war es, als ob der Zug aus den Schienen käme. Wir wussten nicht, was los war. Unsere Verkäufe spiegelten nicht nur die iOS-Änderung wider, sondern auch die Engpässe in der Lieferkette und Amazon-Probleme. Spulen wir vor bis 2022. Wir geben mehr Geld für soziale Netzwerke aus als je zuvor bei besseren Marketing-Effizienzquoten. Wir haben zwei gewaltige Dinge getan, um durch das zu navigieren, was der Tod von DTC sein sollte. Zuerst schlossen wir mit Inked Magazine, einem Verlag für digitale Medien, eine Equity-for-Services-Deal ab. Sie haben etwa 60 Millionen Follower auf ihren Social-Media-Kanälen. Sie haben exklusiv und aggressiv unsere Marke, Produkte und unsere Inhalte über ihre sozialen Kanäle vor einem Publikum von 60 Millionen Menschen beworben. Damit ist die Spitze des Trichters für uns explodiert.

Das zweite, was wir gemacht haben, war TikTok. Es ist nicht der Haupttreiber unserer Verkäufe, aber genauso wie das Inked Magazine haben wir TikTok-Videos mit über 20 Millionen Aufrufen und 400.000 Followern, die wir in den letzten sechs Monaten gewonnen haben, und haben eine massive Top-of- Trichtereffekt.

Mit Hunderten Millionen Aufrufen von TikTok und Inked Magazine hat unser Facebook wieder funktioniert. Wir haben Facebook im Januar erneut skaliert und sind Monat für Monat gewachsen. Facebook treibt jetzt viele unserer Verkäufe an. Sie könnten fragen, woher wissen Sie das? Und steigen Sie in die ganze Zuordnungssituation ein. Wenn man sich den Anzeigentext, die Kampagnen und den Return on Assets ansieht, sieht alles wie Mist aus. Aber solange wir ein gewisses Vielfaches an Werbung schaffen, finden wir das wichtig. Was wir letztendlich für die Zuordnung getan haben, ist, dass wir jeden Werbetag nach Kanal und jeden Verkaufstag zwischen Shopify und Amazon nehmen und eine einfache lineare Regression in Excel durchführen. Wir können erkennen, dass Facebook immer noch eine Menge unserer Verkäufe antreibt, einschließlich der Verkäufe an Amazon. Also haben wir absichtlich ein paar Dinge getan, um die Spitze des Trichters zu sprengen, und dann haben wir begonnen, die Zuordnung ganzheitlicher zu betrachten.

Bandholz: Wo kann man dir folgen und dich unterstützen?

Fallon: Sie können unsere Website und den Amazon-Shop besuchen oder Mad Rabbit auf Twitter, Instagram, TikTok, Facebook, Pinterest oder YouTube folgen. Halte auch bald in den Tattoo-Studios Ausschau nach uns. Wir sind gerade in ein paar hundert davon. Ich bin auf Twitter und LinkedIn.

Selom Arbiter (Mitbegründer)
Oliver Zak (Mitbegründer
Erin Murray (Brand Marketing Executive)
Marc Zuzolo (DTC-Marketing)
Andrew F. COO
Sarah Perez (Social-Media-Managerin)
Amy Turman (Managerin für digitales Marketing)
Noah A. (Community-Manager)
Evan Folder (Designer)
Mark Cuban (Investor)
Garin Chadwick (Inhalt)