Tatouage de lapin fou réussi en DTC

Eric Bandholz : Donnez à nos auditeurs un aperçu rapide de ce que vous faites.

Drew Fallon: Mad Rabbit est la première entreprise de soins de la peau tatouée directement sur Internet. Notre société propose une gamme complète de produits de soin de la peau optimisés pour la communauté tatouée et visant à aider l'encre des gens à rester aussi éclatante et fraîche aussi longtemps que possible. L'idée est de fournir des alternatives aux produits fabriqués par de grandes entreprises telles que Procter & Gamble et Unilever, qui sont formulés pour les masses et contiennent généralement des ingrédients nocifs pour la peau tatouée.

Nous avons commencé en 2019, la même année que mes co-fondateurs et moi avons obtenu notre diplôme de l'Université de Miami dans l'Ohio. Nous avons tous eu des emplois à temps plein pendant environ deux ans après avoir obtenu notre diplôme. Nous avons développé l'entreprise en tant qu'activité secondaire pendant les deux premières années et quart. Nous sommes passés de zéro à 3 millions avec un produit, un canal social et un itinéraire publicitaire. À l'hiver 2021, nous avons décidé de tout mettre en œuvre et de le faire à plein temps. Nous avons tous les trois 25 ans, nous sommes donc relativement jeunes. Nous sommes au début de nos voyages de tatouage, tout comme notre principal client. Beaucoup ont entre 25 et 30 ans et n'ont que quelques tatouages. Mais une fois que les gens en ont un, cela peut créer une dépendance et ils ont tendance à en avoir plus.

Bandholz : Comment développez-vous une entreprise de 3 millions de dollars en tant qu'activité secondaire ?

Fallon : D'une part, mon co-fondateur Selom a cloué des publicités Instagram, c'est tout ce que nous faisions pour la promotion. Notre première annonce Google a eu lieu en 2021, au moment même où nous avons réalisé notre première vente Amazon. Selom a fait un travail incroyable pour faire évoluer le compte Facebook Ads. Mais en fin de compte, je pense qu'il s'agissait de donner au marché quelque chose dont les gens avaient besoin et qui n'existait pas auparavant, du moins pas d'une manière super accessible. Le besoin s'est reflété à grande échelle et se manifeste encore aujourd'hui dans la croissance de l'entreprise.

Bandholz : Comment avez-vous décidé de passer d'une marque lifestyle à une entreprise en hyper croissance ?

Fallon : Eh bien, gardez à l'esprit que nous étions rentables sans les dépenses salariales de trois employés. Je n'ai pas fait le calcul, mais nous n'aurions probablement pas été rentables si nous avions dû payer un salaire décent à trois personnes. Mais le processus de réflexion était qu'à la fin de 2020, nous venions de terminer le tournage de Shark Tank. Nous ne savions toujours pas s'il allait être diffusé. Nous avions conclu un accord avec Mark Cuban, qui était encore en cours à l'époque. Nous avons fini par conclure un accord de 500 000 $ ; Cuba est notre plus grand investisseur maintenant. Il a participé aux rondes de financement suivantes en plus de sa note Shark Tank.

Nous avons lancé notre gel apaisant en janvier, qui a bien fonctionné. Ensuite, nous avons mis un écran solaire en mars, qui est devenu fou. Nous avons vendu 10 000 unités en une semaine. À ce moment-là, nous avons dit: «D'accord, c'est probablement une opportunité assez spéciale. Et nous avons deux options ici. Premièrement, nous pouvons continuer à rouler, ou nous pouvons poursuivre l'ultime de ce que nous pensons que cela peut devenir. Nous croyons que nous construisons une marque qui est l'autorité ultime en matière de tatouages ​​et qui va bien au-delà des soins de la peau. Vous pouvez avoir une entreprise de style de vie en ligne rentable qui gagne de l'argent ou créer une marque leader du secteur. Mais construire une marque coûte cher. Cela demande beaucoup d'investissement. Nous avons décidé de faire un blitz après cela et avons fait face à très peu de concurrence.

Bandholz : Je suppose que la plupart de vos clients sont des femmes, bien que la sensation de surface soit masculine.

Fallon : C'est donc un bon pari, et vous avez raison, mais c'est environ 55-45. Il y a deux ans, il y avait plus d'hommes, mais notre public féminin a augmenté à mesure que nous lancions plus de produits. Les femmes ont tendance à acheter plus de produits de soin. Mais actuellement, notre image de marque est masculine. Nous traversons actuellement un rafraîchissement de la marque. Nous allons faire un emballage blanc et une sensation neutre. C'était nous trois pendant les deux premières années, et nous ne faisions pas de segmentation d'audience ou de conception de flux pour différentes personnes.

Quand on pense à la culture du tatouage, elle est incroyablement diversifiée. Ma sœur de 18 ans a trois tatouages. Alors pensez à quelqu'un comme ça qui a quelques tatouages, puis pensez au motard Harley Davidson avec des tatouages. Il y a ce vaste spectre. Les chefs aiment vraiment les tatouages. Les athlètes aiment vraiment les tatouages. Ainsi, apprendre à parler à chaque segment est une opportunité que nous n'avons pas saisie.

Actuellement, nous parlons à presque tout le monde comme s'il s'agissait de la même personne. Mais nous embauchons des personnes ayant l'expérience et la bande passante nécessaires pour nous aider à étoffer cela. Vous savez qu'il existe différentes cadences d'achat. Une femme achètera le baume, puis sera plus encline à vérifier le SPF deux mois plus tard, alors qu'un homme pourrait d'abord acheter la lotion et ensuite vouloir essayer le nettoyant pour le corps. Il y a tellement de fruits à portée de main pour nous à cet égard.

Bandholz : Comment avez-vous réagi aux changements de suivi et de confidentialité d'iOS ?

Fallon : En avril 2021, environ 85 % de nos dépenses marketing étaient consacrées aux publicités Instagram. Quand iOS est arrivé, c'était comme si le train avait déraillé. Nous ne savions pas ce qui se passait. Nos ventes ont reflété non seulement le changement d'iOS, mais aussi la pénurie de la chaîne d'approvisionnement et les problèmes d'Amazon. Avance rapide jusqu'en 2022. Nous dépensons plus d'argent sur les réseaux sociaux que jamais avec de meilleurs ratios d'efficacité marketing. Nous avons fait deux choses énormes pour naviguer à travers ce qui était censé être la mort de DTC. Tout d'abord, nous avons conclu un accord d'équité pour les services avec Inked Magazine, un éditeur de médias numériques. Ils comptent environ 60 millions d'abonnés sur leurs réseaux sociaux. Ils ont fait la promotion exclusive et agressive de notre marque, de nos produits et de notre contenu sur leurs réseaux sociaux auprès d'un public de 60 millions de personnes. Cela a donc explosé le haut de l'entonnoir pour nous.

La deuxième chose que nous avons faite était TikTok. Ce n'est pas le principal moteur de nos ventes, mais dans la même veine que les trucs du magazine Inked, nous avons des vidéos TikTok avec plus de 20 millions de vues et 400 000 abonnés que nous avons gagnés au cours des six derniers mois et avons un énorme top-of- effet entonnoir.

Avec des centaines de millions de vues sur TikTok et Inked Magazine, notre Facebook a recommencé à fonctionner. Nous avons de nouveau mis à l'échelle Facebook en janvier et nous avons grandi d'un mois à l'autre. Facebook génère désormais une grande partie de nos ventes. Vous pourriez demander, comment savez-vous cela? Et entrez dans toute la situation d'attribution. En regardant le texte de l'annonce, les campagnes et le retour sur les actifs, tout cela ressemble à de la merde. Mais tant que nous pouvons gérer un certain multiple sur la publicité, c'est ce que nous trouvons important. Ce que nous avons fini par faire pour l'attribution, c'est que nous prenons chaque jour de publicité par canal et chaque jour de ventes entre Shopify et Amazon et faisons une simple régression linéaire dans Excel. Nous pouvons discerner que Facebook génère toujours une tonne de nos ventes, y compris les ventes à Amazon. Donc, nous avons intentionnellement fait quelques choses pour faire exploser le haut de l'entonnoir, puis nous avons commencé à examiner l'attribution de manière plus holistique.

Bandholz : Où les gens peuvent-ils vous suivre et vous soutenir ?

Fallon : Vous pouvez consulter notre site Web et notre boutique Amazon ou suivre Mad Rabbit sur Twitter, Instagram, TikTok, Facebook, Pinterest ou YouTube. Faites attention à nous dans les salons de tatouage qui arrivent bientôt aussi. Nous en sommes à quelques centaines en ce moment. Je suis sur Twitter et LinkedIn.

Selom Arbiter (Co-fondateur)
Olivier Zak (co-fondateur
Erin Murray (responsable du marketing de marque)
Marc Zuzolo (marketing DTC)
Andrew F. COO
Sarah Perez (gestionnaire des médias sociaux)
Amy Turman (responsable du marketing numérique)
Noah A. (gestionnaire de communauté)
Evan Folder (créateur)
Mark Cuban (Investisseur)
Garin Chadwick (Contenu)