5つの最も一般的な販売上の問題—そしてそれらを解決する方法
公開: 2022-07-052021年にウォールストリートジャーナルに掲載された今では有名な記事で、著者のパトリックトーマスは、多くのビジネスリーダーが疑問に思っている質問をしました。
この記事は神経質になり、バイラルになり、LinkedInや他のプラットフォームで何度も共有されました。
質問は有効なものでした。
高い収益の可能性と多数の求人にもかかわらず、若い専門家はキャリアとして販売を選択していませんでした—そして中途採用の営業担当者はフィールドを去っていました。 セールスは有利なキャリアパスを提供しますが、キャリアとしても組織内の責任としても課題があります。
あなたが営業を始めようとしている若い専門家であろうと、あなたの永続的な課題のいくつかを解決することを望んでいるベテランの営業担当者であろうと、この記事はあなたのためです。
以下では、以下について説明します。
- 今日の販売状況
- 営業チームが直面する5つの一般的な問題
- それらを解決する方法
あなたが営業担当者、営業マネージャー、マーケティングチームのメンバー、またはビジネスリーダーであるかどうかにかかわらず、この情報はあなたを助けます。
一緒に飛び込みましょう。
販売状況
販売業界は神話や誤解に満ちています。 営業に携わったことがない場合は、中古車のセールスマンのイメージが頭の中にあり、偽りの笑顔と積極的な売り込みがあります。
確かに、それが当てはまる業界もありますが、それは一般的に時代遅れの誇張です。
実際には、現代の営業担当者は関係構築者です。 彼らは購入に向けて見込み客を導き、教育します。 20年前に比べて、ピッチングが大幅に減り、リスニングが大幅に増えました。
営業担当者は質問に答えるだけでなく、感情を管理し、期待を形作り、見込み客との信頼を築きます。 これらのステップを踏むことは、最初から多くの販売上の問題を取り除くのに役立ちます。
優れた営業担当者の行動を監視することは、巧みな感情的知性を完全に表示することです。
営業担当者はビジネスの門番です
営業担当者は組織の先駆者であり、手を差し伸べ、握手し（多くの場合、事実上）、顧客を引き込みます。
彼らはあなたのブランドの顔です。 この役割では、彼らは常に関係を構築し、ガイダンスを提供する過程にあります。 強引な、傲慢な、またはよそよそしい雰囲気を放つ営業の専門家は、あなたの会社全体をそのように見せます。
会社の内部知識ベースを自由に共有する営業チームは、見込み客や顧客の聴衆との絆を築き、信頼を築きます。
5つの一般的な販売上の問題（およびそれらを解決する方法）
B2BであれB2Cであれ、製品やサービスを販売している場合でも、どこのプロも同じ販売上の課題に直面しており、これらの問題が非常に広範囲に及ぶ理由があります。
以下に、5つの一般的な課題と、機能することがわかったソリューションを示します。
すべての販売実績を即座に高めることができると言っているのではありません。 実際、私が提示しているソリューションには時間とコミットメントが必要ですが、それらはあなたとあなたの営業チームを正しい方向に動かし始めるはずです。
ここに5つの一般的な販売問題とそれらを解決する方法があります。
問題1：販売プロセスが長すぎる
内容：販売するものが大きくて高価であるほど、販売プロセスが長くなる可能性が高くなります。 結局のところ、ガムのスティックを販売するプロセスはありませんが、より大きなチケットアイテムには、より多くの情報、より多くの質問、およびより多くのタッチポイントが必要です。
販売プロセスは、見込み客がチームと最初に接触した時点から、購入するかどうかを決定するときまで続きます。
問題となる理由：長いプロセスは、いくつかの理由で問題になります。 まず、販売に時間がかかるほど、チームはそれに費やす時間が長くなります。 これは、機会と売上の減少につながります。
しかし、それだけではありません。
営業担当者は、すべての見込み客に感情的に受け入れられます。 彼らは関係を築きます。 私たちは時々、チームが数ヶ月のプロセスを持っているクライアントと話します。
見込み客に4か月を投資して取引を失敗させるだけの営業担当者にとって、その影響は壊滅的で意気消沈する可能性があります。
それを解決する方法：コンテンツで事前に見込み客の質問に答えます
販売サイクルを短縮する最も速い方法は、販売支援資料を使用することです。 営業チームに、顧客から聞く最も一般的な質問のリストを作成してもらいます。 次に、マーケティングチームと協力して、これらの質問に完全に答えるリソースを開発します。
この販売支援コンテンツは、ブログ記事、ビデオ、バイヤーズガイド、調査レポート、ケーススタディなど、さまざまな形をとることができます。 また、販売プロセスのさまざまなステップに適している必要があります。
より広範で一般化されたコンテンツを早い段階で見込み客に提供できますが、ケーススタディは後の段階の見込み客でうまく機能します。
このタイプのコンテンツは、営業チームとマーケティングチームが協力して作成される場合にのみ作成されるため、コラボレーションの準備をしてください。
問題2：十分なリードがありません
内容：購入するすべての顧客はリードとして開始しますが、すべてのリードが顧客になるわけではありません。 健全な販売ファネルには常にリードがあり、有料の顧客が反対側に出てくることができます。
それが問題になる理由：売り上げを得るにはリードが必要であり、収益を得るには売り上げが必要です。 リードがなければ、あなたのビジネスは大まかな形になります。
営業マネージャーは、各営業担当者のパイプラインを定期的にチェックする必要があります。 後期の取引が成約に近づくのを見るのはエキサイティングですが、目標到達プロセスのもう一方の端にも注意を払い、適切なリードが確実に届くようにすることが重要です。
それを解決する方法：高品質のコンテンツでより良いリードを生成します。
より多くのリードをもたらす特効薬はありません。 多くの企業は、より多くのトラフィックがより多くのリードを意味することを期待して、有機的なWebトラフィックを増やすことを目指します。 残念ながら、このマーケティングおよび販売戦略は、トラフィックを促進する可能性のあるふわふわしたコンテンツにつながることがよくありますが、探している種類のものではありません。
they Ask、YouAnswerの開発者であるMarcusSheridanは、プールインストーラーとしてのキャリアを開始しました。 彼は、「プールパーティーでプレイするトップ10のゲーム」というタイトルのブログ投稿に何千回もアクセスできることを発見しましたが、これは購入意向のあるトラフィックではなかったため、数が多いことはそれほど重要ではありませんでした。
代わりに、購入者の質問に完全に答えることがより良い戦術であることがわかりました。 したがって、ゲームの記事の代わりに、彼は「グラスファイバープールとコンクリートプール：プロジェクトの正直な比較」のようなものを書きます。
確かに、トラフィック数はそれほど多くはありませんでしたが、2番目の記事は彼のウェブサイトに本当のリードをもたらし、彼の営業チームに確固たる基盤を与えました。
連絡先情報を収集するために、彼はフォームの背後にあるプレミアムリソース（プールの設置に関する究極のガイド、予算計算機）を作成しました。
したがって、プレミアムコンテンツは、マーケティングチームの助けを借りて、リードの生成を促します。
問題3：あなたのリードは資格がありません
内容：販売の成功は、適格なリードの安定した流れにかかっています。 つまり、誰をリードします：
- あなたが売るものを買う余裕があります
- 購入する準備ができました
- 組織の意思決定者（B2Bの世界）
資格のないリードは正反対であり、あなたのセールスファネルがあなたから購入することのない人々でいっぱいである場合、あなたの他のすべての努力は無駄になります。
問題の理由：優れたセールスコール、良好な関係、スムーズな製品デモなど、すべてを正しく行うことができますが、見込み客があなたに余裕がない場合は、販売を得ることができません。
それを解決する方法：あなたのウェブサイトでバイヤー教育にコミットします。
リード資格の最大の要因は予算です。 誰かがあなたが売っているものを買う余裕がないならば、誰もがそれをできるだけ早く知ることが最善です。 それでも、何千もの企業が自社のWebサイトでの価格設定に取り組むことに消極的です。
その結果、潜在的な顧客は、彼らが見ているものを実際に購入できるかどうかを知らずに販売プロセスに入ります。
そしてそれは価格だけではありません。
バイヤーには質問があります。 あなたがあなたのウェブサイトで答えることができるより多くの質問はあなたが持っているであろう資格のないリードを少なくします。 あなたが販売しているものに適していない人はオプトアウトし、あなたの販売チームの時間を無駄にするのをやめます。
問題4：不適合な見込み客に労力を浪費している
内容：通常、資格のないリードを見つけるのは非常に簡単です。 彼らは通常あなたが売っているものを買う余裕がないか、単に買う準備ができていません。 不適合の見通しは少し異なります。
不適合な見込み客は、必ず不幸な顧客になる人だと考えてください。 彼らはお金と購入する傾向があるかもしれませんが、フィット感は正しくありません。
多分彼らは非現実的な期待を持っています。 多分文化的なミスアライメントがあります。 不適合な見通しは紙の上では良いように見えるかもしれませんが、それはあなたのどちらにとっても正しい決定にはならないでしょう。
それが問題になる理由：満足して満足している顧客があなたのブランドを構築し、友人や同僚とあなたの組織について話します。 彼らは肯定的なオンラインレビューを残します。 彼らはあなたに紹介ビジネスをもたらします。
不幸な顧客は正反対です。 あなたのブランドから他の人を遠ざけるだろう誰かに売ることは、まったく売らないより悪いです。
それを解決する方法：あなたが何を売っているのか、そしてそれが誰のためにあるのかを正確に知ってください。
あなたが販売するものは誰にとっても正しい解決策であると言いたくなりますが、それが真実ではないことは誰もが知っています。
- ピックアップトラックは、一部の購入者には適していますが、他の購入者には適していません。
- 変動金利住宅ローンは、特定の住宅購入者には最適ですが、他の住宅購入者にとっては悪夢です。
すべての企業は、何を販売し、誰に販売するかを決定する必要があります。
見込み客に自分に合わないものを購入させることは決してありません。また、不適合に気付くのが早ければ早いほど、営業チームは販売プロセスからより適切なソリューションに向けてカウンセリングを行うことができます。
そうすることで、見込み客とビジネスに利益がもたらされ、顧客生涯価値が向上します。
IMPACTでは、営業担当者が見込み客と共有できる「製品/サービスに適合する」材料を作成するようにクライアントに教えています。 あなたのウェブコンテンツがあなたが販売プロセスで提示するものを反映していることを具体的に確認してもらいたいのです。
IMPACTクライアントのOfficeInteriorsのこの例を見てください。 このビデオは製品を説明し、情報を提供しますが、それは売れ行きが悪いわけではありません。 代わりに、それは彼らが販売しているものに誰が適しているか（そしてそうでないか）を説明します：
問題5：価値の低いタスクに多くの時間を費やしている
内容： InsideSalesの調査によると、営業担当者は実際に販売する時間の約37％しか費やしていません。
それが問題になる理由：販売はナンバーゲームです。 より多くの販売を実現したい場合は、販売前に発生するすべてのものを増やす必要があります。つまり、より多くのリード、より多くのセールスコール、より多くの機会です。 販売しないことに費やす時間が長くなると、販売実績が低下します。
その上、営業チームは成約した取引に基づいて報酬を受け取ります。 機会が限られているため、収益の可能性は限られています。これは不安、欲求不満、恨みにつながり、販売上の問題を大幅に悪化させます。
解決方法：営業担当者はカレンダーを保護する必要があります
上記の統計は、すべての企業の行動を促すものでなければなりません。 はい、会議、トレーニング、および管理作業は常に行われます。 しかし、実際には、営業チームは時間の63％を販売に費やしていない可能性があります。
- 営業担当者の場合：自分自身を擁護し、カレンダーを守ります。 調査に時間が必要な場合は、カレンダーでブロックしてください。 電話の前に調査をしていますか？ それをブロックします。 誰かがプライムセール時間中にあなたと一緒に時間を予約した場合は、スケジュールを変更するように依頼してください。 あなたの時間は重要な資産です。 他の人に浪費させないでください。
- セールスリーダーの場合：あなたはこれについてポイントを実行する必要があります。 メールになる可能性のある会議はありますか？ トレーニングとフィードバックは非同期で行うことができますか？ その60分の密談は30分で完了することができますか？ チームのカレンダーを見直してください。 チームに時間を戻す方法についてクリエイティブになりましょう。
営業担当者は、自分自身を含め、教育に集中する必要があります
営業担当者が直面する最大の問題のいくつかは、顧客を購入プロセス全体の中心に置くことで解決できます。
今日、バイヤーはこれまで以上に精通し、十分な情報を持っています。 残念ながら、一部の営業チームは、今日の顧客が購入する方法に合わない時代遅れの営業手法を保持しています。 彼らはまだバイヤーをオフにしているハードセルの考え方に固執しています—そして非常に多くの若い専門家が販売に入るのに抵抗する原因になっています。
販売問題の大部分に対する解毒剤は教育です：
- 私たちがバイヤー教育に焦点を合わせるとき、私たちの最も永続的な販売上の課題のいくつかは消えます。 販売サイクルを短縮し、信頼を築き、不適合な見通しを取り除きます。
- 私たちが自分の教育に焦点を合わせるとき、私たちは自分の仕事をより良くするのを助けることができる新しいテクノロジーについて最新の状態を保ちます。 しかし、それだけではありません。 教育により、私たちはフィードバックを受け入れ、成長し、コラボレーションする可能性が高くなります。
インターネットが人々の購入方法を変える前は、営業担当者がすべての情報を保持していました。 これは不信と不幸な顧客につながりました。 今日、教育はバイヤーと営業担当者をその非常に欠陥のあるモデルから解放することができます。
営業チームに成功への力を与える
パンデミックは販売の専門家をひっくり返しました。 出張や見本市が閉鎖され、会議室でのプレゼンテーションが中断されたため、営業チームはなじみのない現実にすばやく適応することを余儀なくされました。
突然、チームはズームで売っていました。
ほとんど偶然に、これは購入者のニーズを購入体験に戻しました。 マッキンゼーの調査によると、B2Bの顧客の約75％は、従来の対面式の顧客よりもリモートでの販売のやり取りを好みます。
今では、企業が以前のビジネスに完全に戻る可能性は低いと言っても過言ではありません。これは特に販売に当てはまります。
この機会を利用して、最も根強い販売問題を解決する必要があります。 なぜなら、パンデミックと同じように、そうすることで売り手と顧客の両方が解決するからです。
IMPACTでは、顧客をマーケティングおよび販売活動の中心に置くように企業をトレーニングしています。
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