5 самых распространенных проблем с продажами — и как их решить

В ставшей уже известной статье, опубликованной в The Wall Street Journal в 2021 году, автор Патрик Томас задал вопрос, который задавали многие бизнес-лидеры: почему так мало людей выбирают карьеру в сфере продаж?

Статья задела за живое и стала вирусной, ею снова и снова делились на LinkedIn и других платформах.

Вопрос был уместным.

Несмотря на высокий потенциал заработка и множество вакансий, молодые специалисты не выбирали продажи в качестве карьеры, а продавцы среднего звена уходили из этой области. Продажи предлагают прибыльный карьерный путь, но у него есть свои проблемы как в карьере, так и в качестве ответственности внутри организации.

Являетесь ли вы молодым специалистом, желающим начать работу в сфере продаж, или опытным торговым представителем, надеющимся решить некоторые из ваших постоянных проблем, эта статья для вас.

Ниже мы рассмотрим:

• Состояние продаж сегодня
• Пять распространенных проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж
• Как их решить

Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем, менеджером по продажам, членом маркетинговой группы или руководителем бизнеса, эта информация поможет вам.

Давайте погрузимся вместе.

Состояние продаж

Индустрия продаж полна мифов и заблуждений. Если вы никогда не работали в сфере продаж, у вас, вероятно, есть образ продавца подержанных автомобилей с фальшивой улыбкой и агрессивным рекламным предложением.

Конечно, есть отрасли, где это так, но обычно это устаревшее преувеличение.

На самом деле современные продавцы строят отношения. Они направляют и обучают потенциальных клиентов к покупке. Гораздо меньше питчингов и гораздо больше слушателей, чем это могло быть 20 лет назад.

Торговые представители не просто отвечают на вопросы, они управляют эмоциями, формируют ожидания и укрепляют доверие потенциальных клиентов. Выполнение этих шагов помогает устранить многие проблемы с продажами с самого начала.

Посмотреть на хорошего торгового представителя в действии — значит увидеть ловкий эмоциональный интеллект в полной мере.

Продавцы — привратники бизнеса

Продавцы — это авангард вашей организации, они протягивают руку, обмениваются рукопожатиями (часто виртуально) и приводят клиентов в свои ряды.

Они лицо вашего бренда. В этой роли они всегда находятся в процессе построения отношений и предоставления рекомендаций. Профессионалы по продажам, которые излучают напористую, высокомерную или отчужденную атмосферу, делают так всю вашу компанию.

Команды по продажам, которые свободно делятся внутренней базой знаний вашей компании, создают связи и укрепляют доверие со своей аудиторией потенциальных и клиентов.

5 распространенных проблем с продажами (и как их решить)

Независимо от того, продают ли они продукты или услуги, B2B или B2C, профессионалы везде сталкиваются с одними и теми же проблемами продаж, и есть причина, по которой эти проблемы настолько широко распространены: они, как известно, сложны и трудно решаемы.

Ниже я расскажу о пяти распространенных проблемах, а также о решениях, которые, по моему мнению, работают.

Я не говорю, что могу мгновенно повысить все показатели продаж. На самом деле решения, которые я представляю, требуют времени и усилий, но они должны начать продвигать вас и вашу команду по продажам в правильном направлении.

Вот пять распространенных проблем с продажами и способы их решения.

Проблема 1: Ваш процесс продаж слишком длинный

Что это такое: чем больше и дороже вещь, которую вы продаете, тем больше вероятность того, что ваш процесс продажи будет длительным. В конце концов, нет процесса продажи жевательной резинки, но более крупные товары требуют больше информации, больше вопросов и больше точек соприкосновения.

Ваш процесс продаж начинается с момента первого контакта потенциального клиента с вашей командой и заканчивается моментом, когда он принимает решение совершить покупку или нет.

Почему это проблема: Длинные процессы являются проблемой по ряду причин. Во-первых, чем дольше длится продажа, тем больше времени ваша команда тратит на нее. Это означает меньше возможностей и меньше продаж.

Но дело не только в этом.

Продавцы эмоционально покупаются на каждого потенциального клиента. Они строят отношения. Иногда мы общаемся с клиентами, чьи команды имеют многомесячный процесс.

Для торгового представителя, который инвестирует четыре месяца в потенциального клиента только для того, чтобы сделка провалилась, эффект может быть разрушительным и деморализующим.

Как решить эту проблему: заранее отвечайте на вопросы потенциальных клиентов с содержанием

Самый быстрый способ сократить цикл продаж — это использовать материалы для поддержки продаж . Попросите отдел продаж составить список наиболее частых вопросов, которые они слышат от клиентов. Затем вместе с отделом маркетинга разработайте ресурсы, подробно отвечающие на эти вопросы .

Этот контент для поддержки продаж может принимать различные формы: статьи в блогах, видеоролики, руководства для покупателей, исследовательские отчеты или тематические исследования. И он должен подходить для разных этапов процесса продаж.

Более широкое, обобщенное содержание может быть дано потенциальным клиентам на ранней стадии, в то время как тематические исследования будут хорошо работать с потенциальными клиентами более поздних стадий.

Этот тип контента создается только тогда, когда ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе, поэтому будьте готовы к сотрудничеству.

Проблема 2: у вас недостаточно лидов

Что это такое: каждый клиент, который покупает, начинает как лид, но не каждый лид становится покупателем. В здоровой воронке продаж постоянно появляются лиды, так что платящие клиенты могут выйти с другого конца.

Почему это проблема: вам нужны лиды, чтобы были продажи, и вам нужны продажи, чтобы приносить доход. Без лидов ваш бизнес находится в грубой форме.

Менеджеры по продажам должны регулярно проверять конвейер каждого торгового представителя. Хотя приятно видеть, что сделки на поздних стадиях приближаются к закрытию, очень важно обращать внимание и на другой конец воронки, чтобы убедиться, что приходят подходящие лиды.

Как решить эту проблему: генерируйте больше потенциальных клиентов с помощью высококачественного контента.

Нет серебряной пули, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Многие компании будут стремиться увеличить органический веб-трафик, надеясь, что чем больше трафика, тем больше потенциальных клиентов. К сожалению, эта маркетинговая и коммерческая стратегия часто приводит к нечеткому контенту, который может привлечь трафик, но не тот, который вы ищете .

Маркус Шеридан, разработчик They Ask, You Answer, начал свою карьеру в качестве установщика бассейнов. Он обнаружил, что может получить тысячи посещений поста в блоге под названием «10 лучших игр, в которые можно сыграть на вечеринке у бассейна», но это не был трафик с покупательским намерением, поэтому большие цифры не имели большого значения.

Вместо этого он обнаружил, что лучше всего отвечать на вопросы покупателей. Поэтому вместо статьи об играх он писал что-то вроде «Бассейны из стекловолокна и бетонные бассейны: честное сравнение для вашего проекта».

Конечно, число посетителей было не таким высоким, но вторая статья привела реальных потенциальных клиентов на его веб-сайт и заложила прочную основу для отдела продаж.

Чтобы получить контактную информацию, он создал премиальные ресурсы — исчерпывающее руководство по установке пула, калькулятор бюджета — которые жили за формой.

Таким образом, премиум-контент стимулирует лидогенерацию с некоторой помощью маркетинговой команды.

Проблема 3: Ваши лиды неквалифицированны

Что это такое: Успех продаж зависит от постоянного потока квалифицированных лидов. То есть лиды, которые:

• Может позволить себе то, что вы продаете
• Готовы купить
• Лица, принимающие решения в организации (в мире B2B)

Неквалифицированные лиды — это как раз наоборот, и если ваша воронка продаж заполнена людьми, которые никогда не будут покупать у вас, все ваши остальные усилия будут напрасными.

Почему это проблема: вы можете делать все правильно — хорошие звонки, хорошее взаимопонимание, плавная демонстрация продукта — но если потенциальный клиент не может вам позволить, вы не получите продажи.

Как решить эту проблему: посвятите себя обучению покупателей на своем веб-сайте.

Важнейшим фактором в квалификации потенциальных клиентов является бюджет. Если кто-то не может позволить себе то, что вы продаете, всем лучше знать об этом как можно раньше. Тем не менее, тысячи компаний не хотят указывать цены на своих веб-сайтах .

В результате потенциальные клиенты вступают в процесс продажи, не зная, смогут ли они на самом деле купить ту вещь, на которую смотрят.

И дело не только в цене.

У покупателей есть вопросы. Чем больше вопросов вы сможете ответить на своем веб-сайте, тем меньше у вас будет неквалифицированных лидов. Те, кто не подходит для того, что вы продаете, откажутся и перестанут тратить время вашего отдела продаж.

Проблема 4: вы тратите свои усилия на неподходящих потенциальных клиентов

Что это такое: обычно довольно легко обнаружить неквалифицированного лида. Обычно они не могут позволить себе то, что вы продаете, или просто не готовы покупать. Плохие перспективы немного отличаются.

Думайте о неудачном потенциальном клиенте как о человеке, который обязательно станет недовольным клиентом. У них могут быть деньги и желание купить, но они просто не подходят.

Возможно, у них нереалистичные ожидания. Возможно, есть культурное несоответствие. Плохая перспектива может показаться хорошей на бумаге, но это не будет правильным решением ни для кого из вас.

Почему это проблема: счастливые, довольные клиенты создают ваш бренд и говорят о вашей организации с друзьями и коллегами. Оставляют положительные отзывы в сети. Они приносят вам реферальный бизнес.

Недовольные клиенты делают прямо противоположное. Продавать кому-то, кто будет уводить других от вашего бренда, хуже, чем вообще не продавать.

Как решить эту проблему: точно знайте, что вы продаете и для кого это.

Заманчиво сказать, что то, что вы продаете, является правильным решением для всех, но мы все знаем, что это неправда.

• Пикап является подходящим транспортным средством для некоторых покупателей, но не для других.
• Ипотека с регулируемой процентной ставкой идеально подходит для одних покупателей жилья, но является кошмаром для других.

Каждый бизнес должен определить, что он продает и кому он продает.

Вы никогда не должны заставлять потенциальных клиентов покупать что-то, что им не подходит, и чем раньше вы узнаете о плохом соответствии, тем скорее ваша команда по продажам сможет посоветовать им отказаться от процесса продаж и найти более подходящее решение.

Это принесет пользу потенциальному клиенту и вашему бизнесу, который увидит повышенную пожизненную ценность клиента.

В IMPACT мы учим наших клиентов создавать материалы, соответствующие продукту и услуге, которыми торговые представители могут поделиться с потенциальными клиентами. Мы хотим, чтобы они специально следили за тем, чтобы ваш веб-контент отражал то, что вы представляете в процессе продаж.

Посмотрите на этот пример от клиента IMPACT Office Interiors. В этом видео рассказывается о продукте и предоставляется информация, но оно не требует навязывания. Вместо этого он объясняет, кто будет (и не будет) подходить для того, что они продают:

Проблема 5: вы тратите слишком много времени на малоценные задачи

Что это такое: Согласно исследованию InsideSales, ваши торговые представители тратят лишь около 37% своего времени на продажи .

Почему это проблема: продажи — это игра чисел. Если вы хотите, чтобы произошло больше продаж, вам нужно иметь больше всего, что предшествует продаже: больше лидов, больше продажных звонков, больше возможностей. Больше времени, проведенного без продаж, приводит к снижению эффективности продаж.

Кроме того, ваша команда по продажам получает компенсацию в зависимости от сделок, которые они заключают. С ограниченными возможностями приходит и ограниченный потенциал заработка, а это приводит к беспокойству, разочарованию и обиде, что значительно усугубляет любые проблемы с продажами.

Как решить проблему: торговые представители должны следить за своими календарями

Приведенная выше статистика должна стать призывом к действию для всех предприятий. Да, всегда будут встречи, обучение и административная работа. Но дело в том, что ваша команда по продажам, скорее всего, тратит 63% своего времени на то, чтобы не продавать.

• Для торговых представителей: защищайте себя и следите за своим календарем. Если вам нужно время для поиска, выделите его в своем календаре. Проводите исследования перед звонком? Заблокируйте это. Если кто-то бронирует у вас время в часы распродаж, попросите перенести его. Ваше время является жизненно важным активом. Не позволяйте другим людям тратить его попусту.
• Для руководителей отделов продаж: вам нужно обратить внимание на это. Есть ли встреча, которая может быть электронной почтой? Могут ли обучение и обратная связь происходить асинхронно? Можно ли завершить 60-минутную беседу за 30 минут? Взгляните свежим взглядом на календари вашей команды. Проявите творческий подход к тому, как вы можете вернуть своей команде время.

Торговые представители должны сосредоточиться на обучении, в том числе на своем собственном

Некоторые из самых больших проблем, с которыми сталкиваются торговые представители, можно решить, поставив клиента в центр всего процесса покупки.

Сегодня покупатели более сообразительны и хорошо информированы, чем когда-либо. К сожалению, некоторые отделы продаж придерживаются устаревших методов продаж, которые не соответствуют тому, как современные клиенты совершают покупки. Они по-прежнему придерживаются навязчивого мышления, которое отпугивает покупателей и заставляет многих молодых специалистов сопротивляться продажам.

Противоядием от подавляющего большинства проблем с продажами является образование:

• Когда мы сосредотачиваемся на обучении покупателей , некоторые из наших самых постоянных проблем с продажами исчезают. Мы сокращаем цикл продаж, укрепляем доверие и отсеиваем неподходящих потенциальных клиентов.
• Когда мы сосредотачиваемся на собственном образовании , мы всегда в курсе новых технологий, которые могут помочь нам лучше выполнять свою работу. Но это не все. Благодаря образованию мы открыты для обратной связи, готовы расти и с большей вероятностью сотрудничать.

До того, как Интернет изменил то, как люди покупают, вся информация была у торговых представителей. Это привело к недоверию и недовольству клиентов. Сегодня образование может избавить покупателей и торговых представителей от этой ошибочной модели.

Расширение возможностей вашего отдела продаж для достижения успеха

Пандемия перевернула профессию продавца. Из-за того, что деловые поездки и торговые выставки были закрыты, а презентации в залах заседаний были приостановлены, отделы продаж были вынуждены быстро адаптироваться к незнакомой реальности.

Внезапно команды начали продавать через Zoom.

Почти случайно это вернуло потребности покупателя в покупательский опыт. Исследование McKinsey показало, что примерно 75% клиентов B2B предпочитают дистанционное взаимодействие при продажах традиционным личным контактам .

К настоящему времени можно с уверенностью сказать, что предприятия вряд ли полностью вернутся к тому, как они вели бизнес раньше, и это особенно верно в отношении продаж.

Мы должны воспользоваться этой возможностью, чтобы решить самые насущные проблемы с продажами. Потому что, как и в случае с пандемией, это решит проблему как для продавца, так и для покупателя.

В IMPACT мы обучаем компании ставить своих клиентов в центр своих усилий по маркетингу и продажам.

Если вы хотите начать понимать, что возможно, пройдите наш бесплатный курс «Основы виртуальных продаж» . Внезапно результаты продаж, к которым вы стремитесь, не покажутся недосягаемыми.