I 5 problemi di vendita più comuni e come risolverli

In un articolo ormai famoso pubblicato sul Wall Street Journal nel 2021, l'autore Patrick Thomas ha posto la domanda che molti leader aziendali si sono posti: perché così poche persone intraprendono una carriera nelle vendite?

L'articolo ha toccato un nervo scoperto ed è diventato virale, venendo condiviso più e più volte su LinkedIn e altre piattaforme.

La domanda era valida.

Nonostante l'alto potenziale di guadagno e una serie di aperture, i giovani professionisti non stavano scegliendo le vendite come carriera e i venditori a metà carriera stavano lasciando il campo. Le vendite offrono un percorso di carriera redditizio, ma presenta le sue sfide sia come carriera che come responsabilità all'interno di un'organizzazione.

Che tu sia un giovane professionista che cerca di iniziare nelle vendite o un rappresentante di vendita veterano che spera di risolvere alcune delle tue sfide persistenti, questo articolo è per te.

Di seguito, tratteremo:

• Lo stato delle vendite oggi
• Cinque problemi comuni che i team di vendita devono affrontare
• Come risolverli

Che tu sia un rappresentante di vendita, un responsabile delle vendite, un membro del team di marketing o un leader aziendale, queste informazioni ti aiuteranno.

Immergiamoci insieme.

Lo stato delle vendite

Il settore delle vendite è pieno di miti e percezioni errate. Se non hai mai lavorato nelle vendite, probabilmente hai l'immagine di un venditore di auto usate nella tua testa, con tanto di sorriso falso e tono di vendita aggressivo.

Certo, ci sono alcuni settori in cui è il caso, ma in genere è un'esagerazione obsoleta.

In realtà, i venditori moderni sono costruttori di relazioni. Guidano ed educano i potenziali clienti verso un acquisto. C'è molto meno intonazione e molto più ascolto di quanto ci sarebbe stato 20 anni fa.

I rappresentanti di vendita non si limitano a rispondere alle domande, ma gestiscono le emozioni, modellano le aspettative e creano fiducia con i potenziali clienti. L'esecuzione di questi passaggi aiuta a eliminare molti problemi di vendita sin dall'inizio.

Guardare un buon rappresentante di vendita in azione significa vedere l'abile intelligenza emotiva in piena mostra.

I venditori sono i guardiani di un'azienda

I venditori sono l'avanguardia della tua organizzazione, ti aiutano, stringono la mano (spesso virtualmente) e portano i clienti all'ovile.

Sono il volto del tuo marchio. In questo ruolo, sono sempre in procinto di costruire relazioni e fornire guida. I professionisti delle vendite che emanano un'atmosfera invadente, arrogante o distaccata fanno sembrare così l'intera azienda.

I team di vendita che condividono liberamente la base di conoscenza interna della tua azienda creano legami e creano fiducia con il loro pubblico di potenziali clienti e clienti.

5 problemi di vendita comuni (e come risolverli)

Che vendano prodotti o servizi, B2B o B2C, i professionisti di tutto il mondo devono affrontare le stesse sfide di vendita e c'è una ragione per cui questi problemi sono così diffusi: sono notoriamente difficili e difficili da risolvere.

Di seguito, illustrerò cinque sfide comuni, nonché le soluzioni che ho trovato per funzionare.

Non sto dicendo che posso aumentare istantaneamente tutte le prestazioni di vendita. In effetti, le soluzioni che presento richiedono tempo e impegno, ma dovrebbero iniziare a portare te e il tuo team di vendita nella giusta direzione.

Ecco i cinque problemi di vendita comuni e come risolverli.

Problema 1: il tuo processo di vendita è troppo lungo

Che cos'è: più grande e costosa è la cosa che vendi, più è probabile che il tuo processo di vendita sia lungo. Dopotutto, non esiste un processo per vendere un bastoncino di gomma, ma i biglietti più grandi richiedono più informazioni, più domande e più punti di contatto.

Il tuo processo di vendita si estende dal primo punto di contatto che un potenziale cliente ha con il tuo team fino a quando prende la decisione di effettuare un acquisto o meno.

Perché è un problema: i processi lunghi sono un problema per una serie di motivi. Prima di tutto, più tempo impiega una vendita, più tempo il tuo team deve dedicarci. Ciò si traduce in minori opportunità e minori vendite.

Ma non è solo questo.

I venditori vengono coinvolti emotivamente da ogni potenziale cliente. Costruiscono relazioni. A volte parliamo con clienti i cui team hanno un processo lungo mesi.

Per un rappresentante di vendita che investe quattro mesi in un potenziale cliente solo per far fallire l'accordo, l'effetto può essere devastante e demoralizzante.

Come risolverlo: rispondi in anticipo alle domande dei potenziali clienti con i contenuti

Il modo più veloce per abbreviare il ciclo di vendita è con i materiali di abilitazione alla vendita . Chiedi al tuo team di vendita di compilare un elenco delle domande più comuni che sentono dai clienti. Quindi, collabora con il team di marketing per sviluppare risorse che rispondano in modo completo a queste domande .

Questo contenuto di abilitazione alla vendita può assumere molte forme: articoli di blog, video, guide per gli acquirenti, rapporti di ricerca o casi di studio. E dovrebbe essere adatto a diverse fasi del processo di vendita.

Contenuti più ampi e generalizzati possono essere forniti ai potenziali clienti nella fase iniziale, mentre i casi di studio funzionerebbero bene con prospettive in una fase successiva.

Questo tipo di contenuto viene creato solo quando i tuoi team di vendita e marketing collaborano, quindi preparati a collaborare.

Problema 2: non hai abbastanza contatti

Che cos'è: ogni cliente che acquista inizia come lead, ma non tutti i lead diventano clienti. Un sano funnel di vendita ha lead in arrivo in ogni momento in modo che i clienti paganti possano uscire dall'altra parte.

Perché è un problema: hai bisogno di lead per avere vendite e hai bisogno di vendite per avere entrate. Senza contatti, la tua attività è in pessime condizioni.

I responsabili delle vendite dovrebbero controllare regolarmente la pipeline di ogni rappresentante di vendita. Sebbene sia entusiasmante vedere le trattative in fase avanzata avvicinarsi alla chiusura, è fondamentale prestare attenzione anche all'altra estremità della canalizzazione, per assicurarsi che arrivino lead adatti.

Come risolverlo: genera lead migliori con contenuti di alta qualità.

Non c'è proiettile d'argento per portare più contatti. Molte aziende cercheranno di aumentare il traffico web organico, sperando che più traffico significhi più lead. Sfortunatamente, questa strategia di marketing e vendita spesso porta a contenuti lanuginosi che potrebbero indirizzare il traffico, ma non del tipo che stai cercando .

Marcus Sheridan, sviluppatore di They Ask, You Answer, ha iniziato la sua carriera come installatore di piscine. Ha scoperto che poteva ottenere migliaia di visite a un post sul blog intitolato "I 10 migliori giochi da giocare alla tua festa in piscina", ma questo non era traffico con intenzione di acquisto, quindi i numeri alti non avevano molta importanza.

Invece, ha scoperto che rispondere a fondo alle domande degli acquirenti era una tattica migliore. Quindi, invece di un articolo sui giochi, scriveva qualcosa come "Piscine in fibra di vetro e piscine in cemento: un confronto onesto per il tuo progetto".

Certo, i numeri di traffico non erano così alti, ma il secondo articolo ha portato reali contatti al suo sito Web e ha dato al suo team di vendita una solida base.

Per acquisire le informazioni di contatto, ha creato risorse premium - una guida definitiva all'installazione del pool, un calcolatore di budget - che vivevano dietro un modulo.

Pertanto, i contenuti premium richiedono la generazione di lead, con l'aiuto del team di marketing.

Problema 3: i tuoi contatti non sono qualificati

Che cos'è: il successo nelle vendite dipende da un flusso costante di lead qualificati. Cioè, conduce chi:

• Puoi permetterti quello che vendi
• Sono pronti per l'acquisto
• Sono i decisori per l'organizzazione (nel mondo B2B)

I lead non qualificati sono esattamente l'opposto e se il tuo funnel di vendita è pieno di persone che non compreranno mai da te, tutti gli altri tuoi sforzi saranno inutili.

Perché è un problema: puoi fare tutto bene - ottime chiamate di vendita, buon rapporto, demo del prodotto fluida - ma se il potenziale cliente non può permetterti, non otterrai la vendita.

Come risolverlo: Impegnati nella formazione degli acquirenti sul tuo sito web.

Il fattore più importante nella qualificazione dei lead è il budget. Se qualcuno non può permettersi ciò che stai vendendo, è meglio che tutti lo sappiano il prima possibile. Eppure, migliaia di aziende sono riluttanti ad affrontare i prezzi sul proprio sito web .

Di conseguenza, i potenziali clienti entrano nel processo di vendita senza sapere se possono effettivamente acquistare ciò che stanno guardando.

E non è solo il prezzo.

Gli acquirenti hanno domande. Più domande puoi rispondere sul tuo sito web, meno lead non qualificati avrai. Coloro che non sono adatti a ciò che stai vendendo si ritireranno e smetteranno di sprecare il tempo del tuo team di vendita.

Problema 4: stai sprecando i tuoi sforzi per potenziali clienti inadatti

Che cos'è: di solito è abbastanza facile individuare un vantaggio non qualificato. Di solito non possono permettersi ciò che vendi o semplicemente non sono pronti per l'acquisto. Le prospettive inadeguate sono leggermente diverse.

Pensa a un potenziale cliente inadeguato come a una persona che sicuramente diventerà un cliente insoddisfatto. Potrebbero avere i soldi e l'inclinazione all'acquisto, ma la vestibilità non è giusta.

Forse hanno aspettative irrealistiche. Forse c'è un disallineamento culturale. Una prospettiva inadatta potrebbe sembrare buona sulla carta, ma non sarà la decisione giusta per nessuno di voi.

Perché è un problema: clienti felici e soddisfatti costruiscono il tuo marchio e parlano della tua organizzazione con amici e colleghi. Lasciano recensioni online positive. Ti portano affari di riferimento.

I clienti insoddisfatti fanno esattamente il contrario. Vendere a qualcuno che allontanerà gli altri dal tuo marchio è peggio che non vendere affatto.

Come risolverlo: sapere esattamente cosa vendi e a chi è rivolto.

Si è tentati di dire che ciò che vendi è la soluzione giusta per tutti, ma sappiamo tutti che non è vero.

• Un camioncino è il veicolo giusto per alcuni acquirenti ma non per altri.
• Un mutuo a tasso variabile è perfetto per alcuni acquirenti di case ma un incubo per altri.

Ogni azienda deve determinare cosa vende e a chi vende.

Non vuoi mai costringere i potenziali clienti ad acquistare qualcosa che non è giusto per loro e prima ti accorgi di una cattiva corrispondenza, prima il tuo team di vendita può consigliarli fuori dal processo di vendita e verso una soluzione migliore.

Ciò avvantaggia il potenziale cliente e la tua attività, che vedrà un aumento del valore della vita del cliente.

In IMPACT, insegniamo ai nostri clienti a produrre materiali "prodotto/servizio adatti" che i rappresentanti di vendita possono condividere con i potenziali clienti. Vogliamo che si assicurino specificamente che i tuoi contenuti web riflettano ciò che presenti nel processo di vendita.

Guarda questo esempio dal cliente di IMPACT Office Interiors. Questo video spiega il prodotto e fornisce informazioni, ma non si tratta di una vendita difficile. Invece, spiega chi sarebbe (e non sarebbe) adatto a ciò che stanno vendendo:

Problema 5: stai spendendo troppo tempo in attività di basso valore

Che cos'è: secondo una ricerca di InsideSales, i tuoi rappresentanti di vendita trascorrono solo il 37% circa del loro tempo a vendere effettivamente .

Perché è un problema: le vendite sono un gioco di numeri. Se vuoi che avvengano più vendite, devi avere più di tutto ciò che viene prima di una vendita: più lead, più chiamate di vendita, più opportunità. Più tempo speso a non vendere si traduce in una diminuzione delle prestazioni di vendita.

Inoltre, il tuo team di vendita viene ricompensato in base alle trattative che concludono. Con opportunità limitate arriva un potenziale di guadagno limitato e questo porta a ansia, frustrazione e risentimento, aggravando notevolmente i problemi di vendita.

Come risolverlo: i rappresentanti di vendita devono proteggere i propri calendari

La statistica di cui sopra dovrebbe essere un invito all'azione per tutte le aziende. Sì, ci saranno sempre riunioni, formazione e lavoro amministrativo. Ma il fatto è che il tuo team di vendita probabilmente trascorre il 63% del suo tempo non vendendo.

• Per i rappresentanti di vendita: difendi te stesso e proteggi il tuo calendario. Se hai bisogno di tempo per la ricerca, bloccalo sul tuo calendario. Fare ricerche prima di una chiamata? Bloccalo. Se qualcuno prenota tempo con te durante le prime ore di vendita, chiedi di riprogrammare. Il tuo tempo è una risorsa vitale. Non lasciare che le altre persone lo sprechino.
• Per i leader delle vendite: dovrai dare un'occhiata a questo. C'è una riunione che potrebbe essere un'e-mail? La formazione e il feedback potrebbero venire in modo asincrono? La conversazione di 60 minuti potrebbe essere completata in 30 minuti? Dai una nuova occhiata ai calendari del tuo team. Diventa creativo su come restituire il tempo al tuo team.

I rappresentanti di vendita devono concentrarsi sull'istruzione, compresa la propria

Alcuni dei maggiori problemi che i rappresentanti di vendita devono affrontare possono essere risolti mettendo il cliente al centro dell'intero processo di acquisto.

Oggi gli acquirenti sono più esperti e informati che mai. Sfortunatamente, alcuni team di vendita si attengono a tecniche di vendita obsolete che non si adattano al modo in cui i clienti di oggi effettuano gli acquisti. Sono ancora bloccati nella mentalità della vendita dura che sta allontanando gli acquirenti e costringendo così tanti giovani professionisti a resistere alle vendite.

L'antidoto alla stragrande maggioranza dei problemi di vendita è l'istruzione:

• Quando ci concentriamo sulla formazione degli acquirenti , alcune delle nostre sfide di vendita più persistenti svaniscono. Riduciamo il ciclo di vendita, creiamo fiducia ed eliminiamo le prospettive inadeguate.
• Quando ci concentriamo sulla nostra formazione , rimaniamo aggiornati sulle nuove tecnologie che possono aiutarci a svolgere meglio il nostro lavoro. Ma non è tutto. L'istruzione ci tiene aperti al feedback, disposti a crescere e più propensi a collaborare.

Prima che Internet cambiasse il modo in cui le persone acquistano, i rappresentanti di vendita detenevano tutte le informazioni. Ciò ha portato a sfiducia e clienti insoddisfatti. Oggi, l'istruzione può liberare acquirenti e rappresentanti di vendita da quel modello altamente imperfetto.

Rafforzare il successo del tuo team di vendita

La pandemia ha sconvolto la professione di venditore. Con i viaggi d'affari e le fiere chiuse, con le presentazioni in sala riunioni interrotte, i team di vendita sono stati costretti ad adattarsi rapidamente a una realtà sconosciuta.

All'improvviso, i team stavano vendendo su Zoom.

Quasi accidentalmente, questo ha riportato le esigenze dell'acquirente nell'esperienza di acquisto. La ricerca di McKinsey ha rilevato che circa il 75% dei clienti B2B preferisce le interazioni di vendita a distanza rispetto a quelle tradizionali faccia a faccia .

Ormai è sicuro affermare che è improbabile che le aziende tornino completamente a come facevano prima, e questo è particolarmente vero per le vendite.

Dovremmo cogliere questa opportunità per risolvere i problemi di vendita più persistenti. Perché, proprio come con la pandemia, così facendo si risolverà sia il venditore che il cliente.

In IMPACT, formiamo le aziende affinché mettano i loro clienti al centro dei loro sforzi di marketing e vendita.

Se vuoi iniziare a vedere cosa è possibile, segui il nostro corso gratuito: I Fondamenti della Vendita Virtuale . Improvvisamente i risultati di vendita che stai cercando non sembreranno fuori portata.