5 Masalah Penjualan Paling Umum — Dan Cara Mengatasinya

Dalam artikel yang sekarang terkenal yang diterbitkan di The Wall Street Journal pada tahun 2021, penulis Patrick Thomas mengajukan pertanyaan yang banyak ditanyakan oleh para pemimpin bisnis: Mengapa hanya sedikit orang yang mengejar karir di bidang penjualan?

Artikel itu menyentuh saraf dan menjadi viral, dibagikan berulang kali di LinkedIn dan platform lainnya.

Pertanyaan itu valid.

Terlepas dari potensi penghasilan yang tinggi dan banyak lowongan, para profesional muda tidak memilih penjualan sebagai karier — dan tenaga penjual dengan karier menengah meninggalkan lapangan. Penjualan menawarkan jalur karir yang menguntungkan, tetapi memiliki tantangan baik sebagai karir dan sebagai tanggung jawab dalam sebuah organisasi.

Baik Anda seorang profesional muda yang ingin memulai penjualan atau perwakilan penjualan veteran yang berharap dapat menyelesaikan beberapa tantangan terus-menerus Anda, artikel ini cocok untuk Anda.

Di bawah ini, kami akan membahas:

• Kondisi penjualan hari ini
• Lima masalah umum yang dihadapi tim penjualan
• Bagaimana menyelesaikannya?

Apakah Anda seorang tenaga penjualan, manajer penjualan, anggota tim pemasaran, atau pemimpin bisnis, informasi ini akan membantu Anda.

Mari menyelam bersama.

Keadaan penjualan

Industri penjualan penuh dengan mitos dan salah persepsi. Jika Anda belum pernah bekerja di bidang penjualan, Anda mungkin memiliki gambaran tentang penjual mobil bekas di kepala Anda, lengkap dengan senyum palsu dan promosi penjualan yang agresif.

Tentu, ada beberapa industri di mana hal itu terjadi, tetapi itu umumnya berlebihan yang sudah ketinggalan zaman.

Pada kenyataannya, tenaga penjualan modern adalah pembangun hubungan. Mereka membimbing dan mendidik prospek menuju pembelian. Ada jauh lebih sedikit pitching dan lebih banyak mendengarkan daripada yang mungkin terjadi 20 tahun yang lalu.

Tenaga penjualan tidak hanya menjawab pertanyaan, mereka mengelola emosi, membentuk ekspektasi, dan membangun kepercayaan dengan prospek. Mengambil langkah-langkah ini membantu menghilangkan banyak masalah penjualan sejak awal.

Menyaksikan tenaga penjualan yang baik beraksi berarti melihat kecerdasan emosional yang cekatan pada tampilan penuh.

Tenaga penjual adalah penjaga gerbang bisnis

Tenaga penjualan adalah garda depan organisasi Anda, menjangkau, berjabat tangan (seringkali secara virtual), dan membawa pelanggan ke dalam flip.

Mereka adalah wajah merek Anda. Dalam peran ini, mereka selalu dalam proses membangun hubungan dan memberikan bimbingan. Profesional penjualan yang memberikan kesan memaksa, arogan, atau menyendiri membuat seluruh perusahaan Anda tampak seperti itu.

Tim penjualan yang secara bebas berbagi basis pengetahuan internal perusahaan Anda menciptakan ikatan dan membangun kepercayaan dengan audiens prospek dan pelanggan mereka.

5 masalah umum penjualan (dan cara mengatasinya)

Baik mereka menjual produk atau layanan, B2B atau B2C, profesional di mana pun menghadapi tantangan penjualan yang sama dan ada alasan mengapa masalah ini tersebar luas: Masalah ini terkenal rumit dan sulit dipecahkan.

Di bawah ini, saya akan memaparkan lima tantangan umum, serta solusi yang saya temukan berhasil.

Saya tidak mengatakan saya dapat langsung meningkatkan semua kinerja penjualan. Sebenarnya, solusi yang saya berikan membutuhkan waktu dan komitmen, tetapi mereka harus mulai menggerakkan Anda dan tim penjualan Anda ke arah yang benar.

Berikut adalah lima masalah penjualan yang umum — dan cara mengatasinya.

Masalah 1: Proses penjualan Anda terlalu lama

Apa itu: Semakin besar dan mahal barang yang Anda jual, semakin besar kemungkinan proses penjualan Anda lama. Lagi pula, tidak ada proses untuk menjual permen karet, tetapi item tiket yang lebih besar memerlukan lebih banyak informasi, lebih banyak pertanyaan, dan lebih banyak kontak.

Proses penjualan Anda membentang dari titik kontak pertama yang dimiliki prospek dengan tim Anda hingga saat mereka membuat keputusan untuk melakukan pembelian atau tidak.

Mengapa menjadi masalah: Proses yang lama menjadi masalah karena sejumlah alasan. Pertama, semakin lama penjualan berlangsung, semakin banyak waktu yang harus dihabiskan tim Anda untuk itu. Ini berarti lebih sedikit peluang dan lebih sedikit penjualan.

Tapi bukan hanya itu.

Tenaga penjualan secara emosional tertarik pada setiap prospek. Mereka membangun hubungan. Kami terkadang berbicara dengan klien yang timnya memiliki proses berbulan-bulan.

Untuk tenaga penjualan yang menginvestasikan empat bulan ke dalam prospek hanya untuk membuat kesepakatan gagal, efeknya bisa menghancurkan dan menurunkan moral.

Cara mengatasinya: Jawab pertanyaan prospek sebelumnya dengan konten

Cara tercepat untuk mempersingkat siklus penjualan adalah dengan materi pemberdayaan penjualan . Mintalah tim penjualan Anda menyusun daftar pertanyaan paling umum yang mereka dengar dari pelanggan. Kemudian, bekerjalah dengan tim pemasaran untuk mengembangkan sumber daya yang menjawab pertanyaan ini secara menyeluruh .

Konten pemberdayaan penjualan ini dapat mengambil banyak bentuk: artikel blog, video, panduan pembeli, laporan penelitian, atau studi kasus. Dan itu harus disesuaikan dengan langkah-langkah yang berbeda dalam proses penjualan.

Konten yang lebih luas dan umum dapat diberikan kepada prospek sejak dini, sedangkan studi kasus akan bekerja dengan baik dengan prospek tahap selanjutnya.

Jenis konten ini hanya dibuat ketika tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama, jadi bersiaplah untuk berkolaborasi.

Masalah 2: Anda tidak memiliki cukup petunjuk

Apa itu: Setiap pelanggan yang membeli dimulai sebagai prospek — tetapi tidak setiap prospek menjadi pelanggan. Saluran penjualan yang sehat memiliki prospek yang masuk setiap saat sehingga pelanggan yang membayar dapat keluar dari ujung yang lain.

Mengapa ini menjadi masalah: Anda membutuhkan prospek untuk mendapatkan penjualan, dan Anda membutuhkan penjualan untuk mendapatkan pendapatan. Tanpa prospek, bisnis Anda dalam kondisi yang sulit.

Manajer penjualan harus secara rutin memeriksa saluran setiap perwakilan penjualan. Meskipun menarik untuk melihat kesepakatan tahap akhir mendekati penutupan, penting untuk memperhatikan ujung corong yang lain juga, untuk memastikan prospek yang cocok masuk.

Cara mengatasinya: Hasilkan prospek yang lebih baik dengan konten berkualitas tinggi.

Tidak ada peluru perak untuk membawa lebih banyak petunjuk. Banyak perusahaan akan berusaha untuk meningkatkan lalu lintas web organik, berharap lebih banyak lalu lintas akan berarti lebih banyak prospek. Sayangnya, strategi pemasaran dan penjualan ini sering kali menghasilkan konten yang menarik yang mungkin mengarahkan lalu lintas, tetapi bukan jenis yang Anda cari .

Marcus Sheridan, pengembang They Ask, You Answer, memulai karirnya sebagai pemasang kolam. Dia menemukan bahwa dia bisa mendapatkan ribuan kunjungan ke posting blog berjudul "10 game teratas untuk dimainkan di pesta biliar Anda," tetapi ini bukan lalu lintas dengan niat membeli, jadi jumlah yang tinggi tidak terlalu penting.

Sebaliknya, ia menemukan bahwa menjawab pertanyaan pembeli secara menyeluruh adalah taktik yang lebih baik. Jadi, alih-alih artikel game, dia akan menulis sesuatu seperti “Kolam fiberglass vs. kolam beton: Perbandingan jujur ​​untuk proyek Anda.”

Tentu, jumlah lalu lintasnya tidak setinggi itu, tetapi artikel kedua mengarahkan arahan nyata ke situs webnya dan memberi tim penjualannya dasar yang kuat.

Untuk menangkap informasi kontak, ia menciptakan sumber daya premium — panduan utama untuk pemasangan kumpulan, kalkulator anggaran — yang hidup di balik formulir.

Dengan demikian, konten premium mendorong pembuatan prospek, dengan bantuan dari tim pemasaran.

Masalah 3: Prospek Anda tidak memenuhi syarat

Apa itu: Keberhasilan penjualan bergantung pada aliran prospek berkualitas yang stabil. Artinya, memimpin yang:

• Mampu membeli apa yang Anda jual
• Siap untuk membeli
• Apakah pengambil keputusan untuk organisasi (di dunia B2B)

Prospek yang tidak memenuhi syarat justru sebaliknya, dan jika saluran penjualan Anda penuh dengan orang-orang yang tidak akan pernah membeli dari Anda, semua upaya Anda yang lain akan sia-sia.

Mengapa ini menjadi masalah: Anda dapat melakukan segalanya dengan benar — panggilan penjualan yang bagus, hubungan baik, demo produk yang lancar — tetapi jika prospek tidak mampu membeli Anda, Anda tidak akan mendapatkan penjualan.

Cara mengatasinya: Berkomitmen pada pendidikan pembeli di situs web Anda.

Faktor terbesar dalam kualifikasi memimpin adalah anggaran. Jika seseorang tidak mampu membeli apa yang Anda jual, sebaiknya semua orang mengetahuinya sedini mungkin. Namun, ribuan perusahaan enggan membahas penetapan harga di situs web mereka .

Akibatnya, calon pelanggan memasuki proses penjualan tanpa mengetahui apakah mereka benar-benar dapat membeli barang yang mereka lihat.

Dan itu bukan hanya harga.

Pembeli memiliki pertanyaan. Semakin banyak pertanyaan yang dapat Anda jawab di situs web Anda, semakin sedikit prospek yang tidak memenuhi syarat yang akan Anda miliki. Mereka yang tidak cocok dengan apa yang Anda jual akan memilih keluar dan berhenti membuang waktu tim penjualan Anda.

Masalah 4: Anda membuang-buang usaha untuk prospek yang tidak sesuai

Apa itu: Biasanya cukup mudah untuk menemukan petunjuk yang tidak memenuhi syarat. Mereka biasanya tidak mampu membeli apa yang Anda jual atau mereka tidak siap untuk membeli. Prospek yang tidak cocok sedikit berbeda.

Pikirkan prospek yang tidak cocok sebagai orang yang pasti akan menjadi pelanggan yang tidak bahagia. Mereka mungkin memiliki uang dan keinginan untuk membeli, tetapi kecocokannya tidak tepat.

Mungkin mereka memiliki harapan yang tidak realistis. Mungkin ada misalignment budaya. Prospek yang tidak cocok mungkin tampak bagus di atas kertas, tetapi itu bukan keputusan yang tepat untuk Anda berdua.

Mengapa menjadi masalah: Pelanggan yang senang dan puas membangun merek Anda dan membicarakan organisasi Anda dengan teman dan kolega. Mereka meninggalkan ulasan online yang positif. Mereka membawa Anda bisnis rujukan.

Pelanggan yang tidak senang melakukan hal yang sebaliknya. Menjual kepada seseorang yang akan menjauhkan orang lain dari merek Anda lebih buruk daripada tidak melakukan penjualan sama sekali.

Cara mengatasinya: Ketahui persis apa yang Anda jual — dan untuk siapa.

Sangat menggoda untuk mengatakan bahwa apa yang Anda jual adalah solusi yang tepat untuk semua orang, tetapi kita semua tahu itu tidak benar.

• Sebuah truk pickup adalah kendaraan yang tepat untuk beberapa pembeli tetapi tidak untuk yang lain.
• Hipotek yang dapat disesuaikan sangat cocok untuk pembeli rumah tertentu tetapi mimpi buruk bagi orang lain.

Setiap bisnis perlu menentukan apa yang dijualnya dan kepada siapa dijualnya.

Anda tidak pernah ingin memaksa calon pelanggan untuk membeli sesuatu yang tidak cocok untuk mereka — dan semakin cepat Anda menyadari kecocokan yang buruk, semakin cepat tim penjualan Anda dapat menasihati mereka keluar dari proses penjualan dan menuju solusi yang lebih sesuai.

Melakukan hal itu menguntungkan prospek dan bisnis Anda, yang akan melihat peningkatan nilai seumur hidup pelanggan.

Di IMPACT, kami mengajari klien kami untuk menghasilkan materi “produk/layanan yang sesuai” yang dapat dibagikan oleh perwakilan penjualan kepada prospek. Kami ingin mereka secara khusus memastikan konten web Anda mencerminkan apa yang Anda hadirkan dalam proses penjualan.

Lihat contoh ini dari Interior Kantor klien IMPACT. Video ini menjelaskan produk dan memberikan informasi, tetapi tidak untuk penjualan yang sulit. Sebaliknya, ini menjelaskan siapa yang (dan tidak akan) cocok untuk apa yang mereka jual:

Masalah 5: Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk tugas-tugas bernilai rendah

Apa itu: Menurut penelitian dari InsideSales, perwakilan penjualan Anda hanya menghabiskan sekitar 37% dari waktu mereka untuk benar-benar menjual .

Mengapa menjadi masalah: Penjualan adalah permainan angka. Jika Anda ingin lebih banyak penjualan terjadi, Anda harus memiliki lebih banyak segala sesuatu yang datang sebelum penjualan: lebih banyak prospek, lebih banyak panggilan penjualan, lebih banyak peluang. Lebih banyak waktu yang dihabiskan untuk tidak menjual berarti penurunan kinerja penjualan.

Selain itu, tim penjualan Anda diberi kompensasi berdasarkan kesepakatan yang mereka tutup. Dengan peluang terbatas, datanglah potensi penghasilan yang terbatas — dan ini mengarah pada kecemasan, frustrasi, dan kebencian, yang sangat memperparah masalah penjualan.

Cara mengatasinya: Tenaga penjualan perlu menjaga kalender mereka

Statistik di atas harus menjadi ajakan bertindak untuk semua bisnis. Ya, akan selalu ada pertemuan, pelatihan, dan pekerjaan administrasi. Tetapi kenyataannya adalah bahwa tim penjualan Anda kemungkinan menghabiskan 63% waktunya untuk tidak menjual.

• Untuk perwakilan penjualan: Advokasi untuk diri sendiri dan jaga kalender Anda. Jika Anda membutuhkan waktu untuk mencari calon pelanggan, blokir di kalender Anda. Melakukan penelitian sebelum panggilan? Blokir. Jika seseorang memesan waktu dengan Anda selama jam penjualan utama, mintalah untuk menjadwal ulang. Waktu Anda adalah aset penting. Jangan biarkan orang lain menyia-nyiakannya.
• Untuk pemimpin penjualan: Anda harus menjalankan poin ini. Apakah ada pertemuan yang bisa berupa email? Bisakah pelatihan dan umpan balik datang secara tidak sinkron? Bisakah ngerumpi 60 menit itu selesai dalam 30 menit? Lihat kembali kalender tim Anda. Berkreasilah tentang bagaimana Anda dapat mengembalikan waktu kepada tim Anda.

Tenaga penjualan perlu fokus pada pendidikan — termasuk pendidikan mereka sendiri

Beberapa masalah terbesar yang dihadapi perwakilan penjualan dapat diselesaikan dengan menempatkan pelanggan sebagai pusat dari keseluruhan proses pembelian.

Saat ini, pembeli lebih cerdas dan terinformasi dengan baik daripada sebelumnya. Sayangnya, beberapa tim penjualan berpegang pada teknik penjualan usang yang tidak sesuai dengan cara pelanggan saat ini melakukan pembelian. Mereka masih terjebak dalam pola pikir hard-sell yang mematikan pembeli — dan menyebabkan begitu banyak profesional muda menolak melakukan penjualan.

Penangkal sebagian besar masalah penjualan adalah pendidikan:

• Ketika kami fokus pada pendidikan pembeli , beberapa tantangan penjualan kami yang paling gigih menghilang. Kami mempersingkat siklus penjualan, membangun kepercayaan, dan menyingkirkan prospek yang tidak sesuai.
• Ketika kami fokus pada pendidikan kami sendiri , kami tetap mengikuti perkembangan teknologi baru yang dapat membantu kami melakukan pekerjaan kami dengan lebih baik. Tapi itu tidak semua. Pendidikan membuat kita terbuka terhadap masukan, keinginan untuk berkembang, dan kemungkinan besar untuk berkolaborasi.

Sebelum internet mengubah cara orang membeli, tenaga penjualan memegang semua informasi. Hal ini menyebabkan ketidakpercayaan dan pelanggan tidak bahagia. Saat ini, pendidikan dapat membebaskan pembeli dan tenaga penjualan dari model yang sangat cacat itu.

Memberdayakan tim penjualan Anda untuk sukses

Pandemi menjungkirbalikkan profesi penjualan. Dengan ditutupnya perjalanan bisnis dan pameran dagang, dengan jeda presentasi ruang rapat, tim penjualan dipaksa untuk beradaptasi dengan cepat dengan kenyataan yang tidak biasa.

Tiba-tiba, tim menjual melalui Zoom.

Hampir secara tidak sengaja, hal ini mengembalikan kebutuhan pembeli ke dalam pengalaman membeli. Penelitian oleh McKinsey menemukan bahwa sekitar 75% pelanggan B2B lebih menyukai interaksi penjualan jarak jauh daripada interaksi tatap muka tradisional .

Sekarang aman untuk mengatakan bahwa bisnis tidak mungkin kembali sepenuhnya ke cara mereka melakukan bisnis sebelumnya — dan ini terutama berlaku untuk penjualan.

Kita harus mengambil kesempatan ini untuk memecahkan masalah penjualan yang paling persisten. Karena, seperti halnya pandemi, hal itu akan menyelesaikan masalah bagi penjual dan pelanggan.

Di IMPACT, kami melatih bisnis untuk menempatkan pelanggan mereka di pusat upaya pemasaran dan penjualan mereka.

Jika Anda ingin mulai melihat apa yang mungkin, ikuti kursus gratis kami: Dasar-dasar Penjualan Virtual . Tiba-tiba hasil penjualan yang Anda bidik tidak akan tampak di luar jangkauan.