Die 5 häufigsten Verkaufsprobleme – und wie man sie löst

In einem inzwischen berühmten Artikel, der 2021 im Wall Street Journal veröffentlicht wurde, stellte der Autor Patrick Thomas die Frage, die sich viele Unternehmensleiter schon immer gestellt haben: Warum verfolgen so wenige Menschen eine Karriere im Vertrieb?

Der Artikel traf einen Nerv, ging viral und wurde immer wieder auf LinkedIn und anderen Plattformen geteilt.

Die Frage war berechtigt.

Trotz hoher Verdienstmöglichkeiten und einer Reihe von offenen Stellen wählten junge Berufstätige den Vertrieb nicht als Karriere – und Verkäufer in der Mitte ihrer Karriere verließen das Feld. Der Vertrieb bietet einen lukrativen Karriereweg, hat aber sowohl als Karriere als auch als Verantwortung innerhalb einer Organisation seine Herausforderungen.

Egal, ob Sie ein junger Berufstätiger sind, der im Vertrieb durchstarten möchte, oder ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, der hofft, einige Ihrer hartnäckigen Herausforderungen zu lösen, dieser Artikel ist für Sie.

Im Folgenden behandeln wir:

• Der Verkaufsstand heute
• Fünf häufige Probleme, mit denen Vertriebsteams konfrontiert sind
• Wie man sie löst

Egal, ob Sie ein Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Mitglied eines Marketingteams oder Geschäftsführer sind, diese Informationen werden Ihnen helfen.

Lassen Sie uns gemeinsam eintauchen.

Der Verkaufsstand

Die Vertriebsbranche ist voller Mythen und Missverständnisse. Wenn Sie noch nie im Verkauf gearbeitet haben, haben Sie wahrscheinlich das Bild eines Gebrauchtwagenverkäufers im Kopf, komplett mit einem falschen Lächeln und einem aggressiven Verkaufsgespräch.

Sicher, es gibt einige Branchen, in denen das der Fall ist, aber das ist im Allgemeinen eine veraltete Übertreibung.

In Wirklichkeit sind moderne Verkäufer Beziehungsbauer. Sie führen und erziehen potenzielle Kunden zu einem Kauf. Es gibt viel weniger Pitching und viel mehr Zuhören als vor 20 Jahren.

Vertriebsmitarbeiter beantworten nicht nur Fragen, sie managen Emotionen, formulieren Erwartungen und bauen Vertrauen bei potenziellen Kunden auf. Diese Schritte helfen, viele Verkaufsprobleme von Anfang an zu beseitigen.

Einen guten Vertriebsmitarbeiter in Aktion zu sehen, bedeutet, geschickte emotionale Intelligenz voll zur Geltung zu bringen.

Verkäufer sind die Torwächter eines Unternehmens

Vertriebsmitarbeiter sind die Avantgarde Ihres Unternehmens, sie strecken sich aus, schütteln Hände (oft virtuell) und binden Kunden ein.

Sie sind das Gesicht Ihrer Marke. In dieser Rolle sind sie immer dabei, Beziehungen aufzubauen und Orientierung zu geben. Vertriebsprofis, die eine aufdringliche, arrogante oder distanzierte Atmosphäre ausstrahlen, lassen Ihr gesamtes Unternehmen so erscheinen.

Vertriebsteams, die die interne Wissensbasis Ihres Unternehmens frei teilen, schaffen Bindungen und bauen Vertrauen zu ihrem Publikum aus Interessenten und Kunden auf.

5 häufige Verkaufsprobleme (und wie man sie löst)

Egal, ob sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, B2B oder B2C, Profis stehen überall vor den gleichen Verkaufsherausforderungen, und es gibt einen Grund, warum diese Probleme so weit verbreitet sind: Sie sind notorisch knifflig und schwer zu lösen.

Im Folgenden stelle ich fünf häufige Herausforderungen sowie die Lösungen vor, die ich gefunden habe, um zu funktionieren.

Ich sage nicht, dass ich sofort die gesamte Verkaufsleistung steigern kann. Tatsächlich erfordern die von mir vorgestellten Lösungen Zeit und Engagement, aber sie sollten Sie und Ihr Vertriebsteam in die richtige Richtung lenken.

Hier sind die fünf häufigsten Verkaufsprobleme – und wie man sie löst.

Problem 1: Ihr Verkaufsprozess ist viel zu lang

Was es ist: Je größer und teurer die Sache, die Sie verkaufen, desto wahrscheinlicher ist, dass Ihr Verkaufsprozess langwierig ist. Schließlich gibt es keinen Prozess, um einen Kaugummi zu verkaufen, aber größere Ticketartikel erfordern mehr Informationen, mehr Fragen und mehr Berührungspunkte.

Ihr Verkaufsprozess erstreckt sich vom ersten Berührungspunkt eines Interessenten mit Ihrem Team bis zu seiner Entscheidung, entweder einen Kauf zu tätigen oder nicht.

Warum es ein Problem ist: Lange Prozesse sind aus mehreren Gründen ein Problem. Erstens: Je länger ein Verkauf dauert, desto mehr Zeit muss Ihr Team dafür aufwenden. Dies führt zu weniger Chancen und weniger Verkäufen.

Aber es ist nicht nur das.

Verkäufer werden von jedem Interessenten emotional überzeugt. Sie bauen Beziehungen auf. Wir sprechen manchmal mit Kunden, deren Teams einen monatelangen Prozess haben.

Für einen Vertriebsmitarbeiter, der vier Monate in einen Interessenten investiert, nur damit der Deal scheitert, kann die Wirkung verheerend und demoralisierend sein.

So lösen Sie es: Beantworten Sie die Fragen potenzieller Kunden im Voraus mit Inhalten

Der schnellste Weg, den Verkaufszyklus zu verkürzen, sind Materialien zur Verkaufsförderung . Lassen Sie Ihr Vertriebsteam eine Liste der häufigsten Fragen erstellen, die es von Kunden hört. Arbeiten Sie dann mit dem Marketingteam zusammen, um Ressourcen zu entwickeln, die diese Fragen umfassend beantworten .

Diese Inhalte zur Verkaufsförderung können viele Formen annehmen: Blogartikel, Videos, Einkaufsführer, Forschungsberichte oder Fallstudien. Und es sollte für verschiedene Schritte im Verkaufsprozess geeignet sein.

Interessenten können frühzeitig breitere, allgemeinere Inhalte gegeben werden, während Fallstudien bei späteren Interessenten gut funktionieren würden.

Diese Art von Inhalten wird nur erstellt, wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, also machen Sie sich bereit für die Zusammenarbeit.

Problem 2: Sie haben nicht genügend Leads

Was es ist: Jeder Kunde, der etwas kauft, beginnt als Lead – aber nicht jeder Lead wird zum Kunden. In einem gesunden Verkaufstrichter kommen ständig Leads herein, damit zahlende Kunden am anderen Ende wieder herauskommen können.

Warum das ein Problem ist: Sie brauchen Leads, um Verkäufe zu erzielen, und Sie brauchen Verkäufe, um Einnahmen zu erzielen. Ohne Leads ist Ihr Unternehmen in rauer Verfassung.

Vertriebsleiter sollten routinemäßig die Pipeline jedes Vertriebsmitarbeiters überprüfen. Es ist zwar aufregend zu sehen, wie sich Deals in der späten Phase dem Abschluss nähern, aber es ist entscheidend, auch auf das andere Ende des Trichters zu achten, um sicherzustellen, dass gut passende Leads eingehen.

So lösen Sie es: Generieren Sie bessere Leads mit hochwertigen Inhalten.

Es gibt keine Wunderwaffe, um mehr Leads zu generieren. Viele Unternehmen werden versuchen, den organischen Webverkehr zu steigern, in der Hoffnung, dass mehr Verkehr mehr Leads bedeutet. Leider führt diese Marketing- und Verkaufsstrategie oft zu ungenauen Inhalten, die den Traffic ankurbeln, aber nicht die Art, nach der Sie suchen .

Marcus Sheridan, Entwickler von They Ask, You Answer, begann seine Karriere als Poolinstallateur. Er stellte fest, dass er Tausende von Besuchen für einen Blog-Beitrag mit dem Titel „Die 10 besten Spiele für Ihre Poolparty“ generieren konnte, aber dies war kein Traffic mit Kaufabsicht, daher spielten die hohen Zahlen keine Rolle.

Stattdessen stellte er fest, dass die gründliche Beantwortung von Käuferfragen eine bessere Taktik war. Statt eines Spieleartikels schrieb er also so etwas wie „Glasfaserbecken vs. Betonbecken: Ein ehrlicher Vergleich für Ihr Projekt“.

Sicher, die Verkehrszahlen waren nicht so hoch, aber der zweite Artikel führte zu echten Leads auf seine Website und gab seinem Verkaufsteam eine solide Grundlage.

Um Kontaktinformationen zu erfassen, erstellte er Premium-Ressourcen – eine ultimative Anleitung zur Poolinstallation, einen Budgetrechner – die hinter einem Formular lebten.

Daher führen Premium-Inhalte mit etwas Hilfe des Marketingteams zur Lead-Generierung.

Problem 3: Ihre Leads sind unqualifiziert

Was es ist: Der Verkaufserfolg hängt von einem stetigen Strom qualifizierter Leads ab. Das heißt, führt, wer:

• Kann sich leisten, was Sie verkaufen
• Sind bereit zu kaufen
• Sind Entscheidungsträger für die Organisation (in der B2B-Welt)

Unqualifizierte Leads sind genau das Gegenteil, und wenn Ihr Verkaufstrichter voller Leute ist, die niemals bei Ihnen kaufen werden, werden alle Ihre anderen Bemühungen umsonst sein.

Warum das ein Problem ist: Sie können alles richtig machen – großartige Verkaufsgespräche, gute Beziehungen, reibungslose Produktvorführungen – aber wenn sich der Interessent Sie nicht leisten kann, werden Sie den Verkauf nicht bekommen.

So lösen Sie das Problem: Verpflichten Sie sich zur Käuferschulung auf Ihrer Website.

Der größte Faktor bei der Lead-Qualifizierung ist das Budget. Wenn sich jemand das, was Sie verkaufen, nicht leisten kann, ist es am besten, dass alle das so früh wie möglich wissen. Dennoch zögern Tausende von Unternehmen, die Preisgestaltung auf ihrer Website anzugeben .

Infolgedessen treten potenzielle Kunden in den Verkaufsprozess ein, ohne zu wissen, ob sie das, was sie sich ansehen, tatsächlich kaufen können.

Und es ist nicht nur der Preis.

Käufer haben Fragen. Je mehr Fragen Sie auf Ihrer Website beantworten können, desto weniger unqualifizierte Leads haben Sie. Diejenigen, die nicht gut zu dem passen, was Sie verkaufen, werden sich abmelden und aufhören, die Zeit Ihres Verkaufsteams zu verschwenden.

Problem 4: Sie verschwenden Ihre Bemühungen mit schlecht passenden Interessenten

Was es ist: Es ist normalerweise ziemlich einfach, einen unqualifizierten Hinweis zu erkennen. Sie können sich normalerweise nicht leisten, was Sie verkaufen, oder sie sind einfach nicht bereit, es zu kaufen. Schlecht fitte Interessenten sind etwas anders.

Stellen Sie sich einen schlecht passenden Interessenten als eine Person vor, die mit Sicherheit ein unzufriedener Kunde wird. Sie haben vielleicht das Geld und die Lust zu kaufen, aber die Passform stimmt einfach nicht.

Vielleicht haben sie unrealistische Erwartungen. Vielleicht gibt es eine kulturelle Fehlausrichtung. Ein schlecht geeigneter Interessent mag auf dem Papier gut erscheinen, aber es wird einfach nicht die richtige Entscheidung für Sie beide sein.

Warum das ein Problem ist: Glückliche, zufriedene Kunden bauen Ihre Marke auf und sprechen mit Freunden und Kollegen über Ihr Unternehmen. Sie hinterlassen positive Online-Bewertungen. Sie bringen Ihnen Empfehlungsgeschäft.

Unzufriedene Kunden tun genau das Gegenteil. An jemanden zu verkaufen, der andere von Ihrer Marke abhält, ist schlimmer, als überhaupt keinen Verkauf zu tätigen.

So lösen Sie es: Sie müssen genau wissen, was Sie verkaufen – und für wen es bestimmt ist.

Es ist verlockend zu sagen, dass das, was Sie verkaufen, die richtige Lösung für alle ist, aber wir alle wissen, dass das nicht stimmt.

• Für einige Käufer ist ein Pickup das richtige Fahrzeug, für andere nicht.
• Eine Hypothek mit variablem Zinssatz ist perfekt für bestimmte Hauskäufer, aber ein Albtraum für andere.

Jedes Unternehmen muss festlegen, was es verkauft und an wen es verkauft.

Sie möchten potenzielle Kunden niemals dazu zwingen, etwas zu kaufen, das nicht für sie geeignet ist – und je früher Sie sich einer schlechten Passform bewusst sind, desto eher kann Ihr Vertriebsteam sie aus dem Verkaufsprozess heraus und zu einer besser passenden Lösung beraten.

Dies kommt dem Interessenten und Ihrem Unternehmen zugute, das einen erhöhten Customer Lifetime Value verzeichnen wird.

Bei IMPACT lehren wir unsere Kunden, „produkt-/servicetaugliche“ Materialien zu erstellen, die Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden teilen können. Wir möchten, dass sie speziell sicherstellen, dass Ihre Webinhalte das widerspiegeln, was Sie im Verkaufsprozess präsentieren.

Sehen Sie sich dieses Beispiel des IMPACT-Kunden Office Interiors an. Dieses Video erklärt das Produkt und bietet Informationen, aber es ist kein harter Verkauf. Stattdessen wird erklärt, wer für das, was sie verkaufen, gut geeignet wäre (und wer nicht):

Problem 5: Sie verbringen zu viel Zeit mit Aufgaben von geringem Wert

Was es ist: Laut einer Studie von InsideSales verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter nur etwa 37 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf von .

Warum es ein Problem ist: Der Verkauf ist ein Spiel mit Zahlen. Wenn Sie mehr Verkäufe erzielen möchten, müssen Sie mehr von allem haben, was vor einem Verkauf kommt: mehr Leads, mehr Verkaufsgespräche, mehr Gelegenheiten. Mehr Zeit, die nicht verkauft wird, führt zu einer geringeren Verkaufsleistung.

Darüber hinaus wird Ihr Vertriebsteam basierend auf den abgeschlossenen Geschäften vergütet. Mit begrenzten Möglichkeiten geht ein begrenztes Verdienstpotenzial einher – und dies führt zu Angst, Frustration und Ressentiments, was alle Verkaufsprobleme erheblich verschlimmert.

Lösung: Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Kalender im Auge behalten

Die obige Statistik sollte ein Aufruf zum Handeln für alle Unternehmen sein. Ja, es wird immer Meetings, Schulungen und Verwaltungsarbeiten geben. Tatsache ist jedoch, dass Ihr Verkaufsteam wahrscheinlich 63 % seiner Zeit damit verbringt, nicht zu verkaufen.

• Für Handelsvertreter: Setzen Sie sich für sich ein und schützen Sie Ihren Kalender. Wenn Sie Zeit für die Suche nach Kunden benötigen, blockieren Sie diese in Ihrem Kalender. Recherchieren Sie vor einem Anruf? Blockiere es. Wenn jemand während der Hauptverkaufszeiten einen Termin bei Ihnen bucht, bitten Sie um einen neuen Termin. Ihre Zeit ist ein wichtiges Gut. Lassen Sie nicht zu, dass andere es vergeuden.
• Für Vertriebsleiter: Darauf müssen Sie sich konzentrieren. Gibt es ein Meeting, das eine E-Mail sein könnte? Könnten Schulung und Feedback asynchron erfolgen? Könnte dieses 60-minütige Huddle in 30 Minuten abgeschlossen sein? Werfen Sie einen neuen Blick auf die Kalender Ihres Teams. Werden Sie kreativ, wie Sie Ihrem Team die Zeit zurückgeben können.

Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf die Ausbildung konzentrieren – einschließlich ihrer eigenen

Einige der größten Probleme, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind, können gelöst werden, indem der Kunde in den Mittelpunkt des gesamten Kaufprozesses gestellt wird.

Käufer sind heute versierter und informierter denn je. Leider halten einige Vertriebsteams an veralteten Verkaufstechniken fest, die nicht zu der Art und Weise passen, wie Kunden heute einkaufen. Sie stecken immer noch in der Hard-Sell-Denkweise fest, die Käufer abschreckt – und so viele junge Berufstätige dazu bringt, sich dem Verkauf zu widersetzen.

Das Gegenmittel zu den allermeisten Verkaufsproblemen ist Bildung:

• Wenn wir uns auf die Käuferschulung konzentrieren , verschwinden einige unserer hartnäckigsten Verkaufsherausforderungen. Wir verkürzen den Verkaufszyklus, bauen Vertrauen auf und scheiden schlecht passende Interessenten aus.
• Wenn wir uns auf unsere eigene Ausbildung konzentrieren , bleiben wir über neue Technologien auf dem Laufenden, die uns helfen können, unsere Arbeit besser zu machen. Aber das ist nicht alles. Bildung hält uns offen für Feedback, bereit zu wachsen und eher zur Zusammenarbeit.

Bevor das Internet das Kaufverhalten der Menschen veränderte, verfügten die Vertriebsmitarbeiter über alle Informationen. Dies führte zu Misstrauen und unzufriedenen Kunden. Heute kann Bildung die Käufer und Vertriebsmitarbeiter von diesem höchst fehlerhaften Modell befreien.

Stärken Sie Ihr Vertriebsteam für den Erfolg

Die Pandemie hat den Verkaufsberuf auf den Kopf gestellt. Da Geschäftsreisen und Messen geschlossen waren und Präsentationen in Sitzungssälen unterbrochen wurden, waren die Vertriebsteams gezwungen, sich schnell an eine ungewohnte Realität anzupassen.

Plötzlich verkauften Teams über Zoom.

Fast zufällig rückte dies die Bedürfnisse des Käufers in das Kauferlebnis zurück. Untersuchungen von McKinsey haben ergeben, dass etwa 75 % der B2B -Kunden Verkaufsinteraktionen aus der Ferne gegenüber traditionellen persönlichen Kontakten bevorzugen .

Inzwischen kann man mit Sicherheit sagen, dass Unternehmen wahrscheinlich nicht vollständig zu ihrer früheren Arbeitsweise zurückkehren werden – und dies gilt insbesondere für den Vertrieb.

Wir sollten diese Gelegenheit nutzen, um die hartnäckigsten Verkaufsprobleme zu lösen. Denn genau wie bei der Pandemie wird dies sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden eine Lösung darstellen.

Bei IMPACT schulen wir Unternehmen darin, ihre Kunden in den Mittelpunkt ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen zu stellen.

Wenn Sie sehen möchten, was möglich ist, nehmen Sie an unserem kostenlosen Kurs teil: Die Grundlagen des virtuellen Verkaufens . Plötzlich scheinen die Verkaufsergebnisse, auf die Sie zielen, nicht mehr unerreichbar zu sein.