5 مشاكل المبيعات الأكثر شيوعًا - وكيفية حلها

في مقال مشهور الآن نُشر في صحيفة وول ستريت جورنال في عام 2021 ، طرح المؤلف باتريك توماس السؤال الذي كان يتساءل العديد من قادة الأعمال: لماذا يتابع عدد قليل جدًا من الأشخاص مهنة في مجال المبيعات؟

أثر المقال على وتر حساس وانتشر بشكل كبير ، حيث تمت مشاركته مرارًا وتكرارًا على LinkedIn ومنصات أخرى.

كان السؤال صحيحا.

على الرغم من إمكانية تحقيق أرباح عالية وعدد كبير من الفرص ، لم يكن المحترفون الشباب يختارون المبيعات كمهنة - وكان مندوبو المبيعات في منتصف حياتهم المهنية يغادرون المجال. تقدم المبيعات مسارًا وظيفيًا مربحًا ، ولكن لها تحدياتها سواء كمهنة أو كمسؤولية داخل المؤسسة.

سواء كنت شابًا محترفًا يتطلع إلى البدء في المبيعات أو مندوب مبيعات مخضرم يأمل في حل بعض التحديات المستمرة ، فهذه المقالة مناسبة لك.

أدناه ، سوف نغطي:

• حالة المبيعات اليوم
• خمس مشاكل شائعة تواجه فرق المبيعات
• كيفية حلها

سواء كنت مندوب مبيعات أو مدير مبيعات أو عضو فريق تسويق أو قائد أعمال ، فإن هذه المعلومات ستساعدك.

دعونا نتعمق معًا.

حالة المبيعات

صناعة المبيعات مليئة بالأساطير والمفاهيم الخاطئة. إذا لم تكن قد عملت في المبيعات مطلقًا ، فمن المحتمل أن يكون لديك صورة لبائع سيارات مستعملة في رأسك ، مكتملة بابتسامة زائفة وعرض مبيعات قوي.

بالتأكيد ، هناك بعض الصناعات التي يكون فيها هذا هو الحال ، ولكن هذا بشكل عام مبالغة عفا عليها الزمن.

في الواقع ، فإن مندوبي المبيعات الحديثين هم بناة العلاقات. يقومون بتوجيه وتثقيف العملاء المحتملين تجاه الشراء. هناك الكثير من العروض الترويجية والاستماع أكثر بكثير مما كان عليه الحال قبل 20 عامًا.

مندوبو المبيعات لا يجيبون على الأسئلة فحسب ، بل يديرون العواطف ويشكلون التوقعات وبناء الثقة مع العملاء المحتملين. يساعد اتخاذ هذه الخطوات في القضاء على العديد من مشاكل المبيعات منذ البداية.

لمشاهدة مندوب مبيعات جيد أثناء العمل هو رؤية ذكاء عاطفي بارع على الشاشة الكاملة.

مندوبي المبيعات هم حراس بوابات الأعمال

مندوبو المبيعات هم طليعة مؤسستك ، حيث يتواصلون ويصافحون (غالبًا بشكل افتراضي) ، ويجلبون العملاء إلى الحظيرة.

هم وجه علامتك التجارية. في هذا الدور ، هم دائمًا في عملية بناء العلاقات وتقديم التوجيه. محترفو المبيعات الذين يتسمون بالهجوم أو المتغطرسة أو المنعزلة يجعلون شركتك بأكملها تبدو على هذا النحو.

تقوم فرق المبيعات التي تشارك بحرية قاعدة المعرفة الداخلية لشركتك بإنشاء روابط وبناء الثقة مع جمهورها من العملاء المحتملين والعملاء.

5 مشاكل بيع شائعة (وكيفية حلها)

سواء كانوا يبيعون منتجات أو خدمات ، B2B أو B2C ، يواجه المحترفون في كل مكان نفس تحديات المبيعات وهناك سبب لانتشار هذه المشكلات على نطاق واسع: من المعروف أنها صعبة ويصعب حلها.

أدناه ، سأعرض خمسة تحديات مشتركة ، بالإضافة إلى الحلول التي وجدتها تعمل.

أنا لا أقول أنني أستطيع تعزيز أداء جميع المبيعات على الفور. في الواقع ، الحلول التي أقدمها تستغرق وقتًا والتزامًا ، لكن يجب أن تبدأ في تحريكك أنت وفريق المبيعات في الاتجاه الصحيح.

فيما يلي مشاكل المبيعات الخمس الشائعة - وكيفية حلها.

المشكلة 1: عملية البيع الخاصة بك طويلة جدًا

ما هو: كلما كان الشيء الذي تبيعه أكبر وأغلى ثمناً ، زادت احتمالية أن تكون عملية البيع طويلة. بعد كل شيء ، لا توجد عملية لبيع قطعة من العلكة ، لكن العناصر الأكبر حجمًا تتطلب المزيد من المعلومات والمزيد من الأسئلة والمزيد من نقاط الاتصال.

تمتد عملية المبيعات الخاصة بك من أول نقطة اتصال لدى العميل المحتمل مع فريقك إلى الوقت الذي يتخذون فيه قرارًا إما بإجراء عملية شراء أو عدم القيام بذلك.

لماذا تعتبر مشكلة: العمليات الطويلة هي مشكلة لعدد من الأسباب. أولاً ، كلما استغرق البيع وقتًا أطول ، زاد الوقت الذي يقضيه فريقك في الشراء. هذا يترجم إلى فرص أقل ومبيعات أقل.

لكن ليس هذا فقط.

يشتري مندوبي المبيعات عاطفيًا لكل عميل محتمل. يبنون العلاقات. نتحدث أحيانًا مع العملاء الذين تعمل فرقهم على مدار أشهر.

بالنسبة لمندوب المبيعات الذي يستثمر أربعة أشهر في عميل محتمل فقط لإنهاء الصفقة ، يمكن أن يكون التأثير مدمرًا ومحبِطًا للمعنويات.

كيفية حلها: أجب عن أسئلة العملاء المحتملين مسبقًا بالمحتوى

أسرع طريقة لتقصير دورة المبيعات هي استخدام مواد تمكين المبيعات . اطلب من فريق المبيعات لديك تجميع قائمة بالأسئلة الأكثر شيوعًا التي يسمعونها من العملاء. بعد ذلك ، اعمل مع فريق التسويق لتطوير الموارد التي تجيب بدقة على هذه الأسئلة .

يمكن أن يتخذ محتوى تمكين المبيعات هذا عدة أشكال: مقالات مدونة أو مقاطع فيديو أو أدلة المشتري أو تقارير بحثية أو دراسات حالة. ويجب أن تكون مناسبة لخطوات مختلفة في عملية البيع.

يمكن تقديم محتوى أكثر شمولية وعمومية للآفاق في وقت مبكر ، في حين أن دراسات الحالة ستعمل بشكل جيد مع آفاق المرحلة اللاحقة.

لا يتم إنشاء هذا النوع من المحتوى إلا عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا ، لذا استعد للتعاون.

المشكلة الثانية: ليس لديك ما يكفي من العملاء المحتملين

التعريف: يبدأ كل عميل يشتري كعميل محتمل - ولكن ليس كل عميل متوقع يصبح عميلاً. يؤدي قمع المبيعات الصحي إلى ظهور عملاء متوقعين في كل وقت حتى يتمكن العملاء الذين يدفعون من الخروج من الطرف الآخر.

لماذا هذه مشكلة: أنت بحاجة إلى العملاء المحتملين للحصول على مبيعات ، وتحتاج إلى المبيعات للحصول على إيرادات. بدون عملاء متوقعين ، يكون عملك في حالة تقريبية.

يجب على مديري المبيعات التحقق بشكل روتيني من خط أنابيب كل مندوب مبيعات. في حين أنه من المثير رؤية صفقات المرحلة المتأخرة تقترب من الإغلاق ، فمن الأهمية بمكان الانتباه إلى الطرف الآخر من مسار التحويل أيضًا للتأكد من وصول العملاء المحتملين المناسبين.

كيفية حلها: احصل على عملاء محتملين أفضل بمحتوى عالي الجودة.

ليس هناك حل سحري لجلب المزيد من العملاء المحتملين. ستسعى العديد من الشركات إلى زيادة حركة مرور الويب العضوية ، على أمل أن يؤدي المزيد من الزيارات إلى مزيد من العملاء المحتملين. لسوء الحظ ، غالبًا ما تؤدي استراتيجية التسويق والمبيعات هذه إلى محتوى رقيق قد يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات ، ولكن ليس من النوع الذي تبحث عنه .

بدأ ماركوس شيريدان ، مطور The Ask ، You Answer ، مسيرته المهنية كمثبِّت بركة. لقد وجد أنه يمكنه الحصول على آلاف الزيارات إلى منشور مدونة بعنوان "أفضل 10 ألعاب للعبها في حفلة البلياردو الخاصة بك" ، لكن هذه لم تكن حركة مرور بغرض الشراء ، لذا فإن الأرقام الكبيرة لم تكن مهمة حقًا.

وبدلاً من ذلك ، وجد أن الإجابة الدقيقة على أسئلة المشتري كانت تكتيكًا أفضل. لذلك ، بدلاً من كتابة مقال عن الألعاب ، كتب شيئًا مثل "أحواض السباحة المصنوعة من الألياف الزجاجية مقابل المسابح الخرسانية: مقارنة صادقة لمشروعك."

بالتأكيد ، لم تكن أرقام الزيارات عالية ، لكن المقالة الثانية جلبت عملاء متوقعين حقيقيين إلى موقعه على الويب وأعطت فريق المبيعات أساسًا متينًا.

للحصول على معلومات الاتصال ، قام بإنشاء موارد متميزة - دليل نهائي لتركيب التجمع ، وآلة حاسبة للميزانية - تعيش خلف نموذج.

وبالتالي ، فإن المحتوى المتميز يطالب بتوليد العملاء المتوقعين ، مع بعض المساعدة من فريق التسويق.

المشكلة 3: عملائك المحتملين غير مؤهلين

التعريف: يعتمد نجاح المبيعات على التدفق المستمر للعملاء المحتملين المؤهلين. أي يقود من:

• تستطيع تحمل ما تبيعه
• جاهز للشراء
• هم صناع القرار للمؤسسة (في عالم B2B)

العملاء المحتملون غير المؤهلين هم عكس ذلك تمامًا ، وإذا كان مسار مبيعاتك مليئًا بالأشخاص الذين لن يشتروا منك أبدًا ، فإن كل جهودك الأخرى ستكون بلا مقابل.

لماذا هذه مشكلة: يمكنك فعل كل شيء بشكل صحيح - مكالمات مبيعات رائعة ، وعلاقة جيدة ، وعرض سلسة للمنتج - ولكن إذا كان العميل المحتمل لا يستطيع تحمل تكاليفك ، فلن تحصل على عملية البيع.

كيفية حلها: التزم بتعليم المشتري على موقع الويب الخاص بك.

أكبر عامل في تأهيل الرصاص هو الميزانية. إذا كان شخص ما لا يستطيع تحمل ما تبيعه ، فمن الأفضل للجميع أن يعرف ذلك في أقرب وقت ممكن. ومع ذلك ، فإن آلاف الشركات مترددة في التعامل مع التسعير على موقعها على الإنترنت .

نتيجة لذلك ، يدخل العملاء المحتملون في عملية البيع دون معرفة ما إذا كان بإمكانهم بالفعل شراء الشيء الذي يبحثون عنه.

وهو ليس مجرد سعر.

المشترين لديهم أسئلة. كلما زاد عدد الأسئلة التي يمكنك الإجابة عليها على موقع الويب الخاص بك ، قل عدد العملاء المحتملين غير المؤهلين لديك. أولئك الذين لا يتناسبون مع ما تبيعه سوف يختارون الانسحاب ويتوقفون عن إضاعة وقت فريق المبيعات الخاص بك.

المشكلة 4: أنت تهدر جهودك على العملاء المحتملين غير المناسبين

التعريف: من السهل عادةً تحديد عميل محتمل غير مؤهل. عادة لا يستطيعون تحمل ما تبيعه أو أنهم ببساطة ليسوا مستعدين للشراء. الاحتمالات السيئة مختلفة قليلاً.

فكر في العميل المحتمل غير المناسب كشخص من المؤكد أنه سيصبح عميلاً غير سعيد. قد يكون لديهم المال والرغبة في الشراء ، لكن الملاءمة ليست صحيحة.

ربما لديهم توقعات غير واقعية. ربما هناك اختلال ثقافي. قد يبدو الاحتمال غير المناسب جيدًا على الورق ، لكنه لن يكون القرار الصحيح لأيٍّ منكم.

لماذا هذه مشكلة: العملاء السعداء والراضون يبنون علامتك التجارية ويتحدثون عن مؤسستك مع الأصدقاء والزملاء. يتركون تقييمات إيجابية عبر الإنترنت. يجلبون لك أعمال الإحالة.

العملاء غير الراضين يفعلون العكس تمامًا. البيع لشخص يبتعد عن علامتك التجارية أسوأ من عدم البيع على الإطلاق.

كيفية حلها: تعرف بالضبط على ما تبيعه - ولمن هو.

من المغري القول إن ما تبيعه هو الحل المناسب للجميع ، لكننا نعلم جميعًا أنه ليس صحيحًا.

• الشاحنة الصغيرة هي السيارة المناسبة لبعض المشترين دون غيرهم.
• يعتبر الرهن العقاري القابل للتعديل مثاليًا لبعض مشتري المساكن ولكنه كابوس للآخرين.

يحتاج كل عمل إلى تحديد ما يبيعه ومن يبيعه.

لا ترغب أبدًا في إجبار العملاء المحتملين على شراء شيء غير مناسب لهم - وكلما أدركت سريعًا أنه غير ملائم ، كلما أسرع فريق المبيعات في استشارتهم للخروج من عملية البيع والتوصل إلى حل أفضل.

إن القيام بذلك يفيد العميل المحتمل وعملك ، مما سيشهد زيادة في قيمة عمر العميل.

في IMPACT ، نعلم عملائنا لإنتاج مواد "ملائمة للمنتج / الخدمة" يمكن لمندوبي المبيعات مشاركتها مع العملاء المحتملين. نريدهم أن يتأكدوا على وجه التحديد من أن محتوى الويب الخاص بك يعكس ما تقدمه في عملية البيع.

انظر إلى هذا المثال من عميل IMPACT Office Interiors. يشرح هذا الفيديو المنتج ويقدم معلومات ، لكنه لا يصعب بيعه. بدلاً من ذلك ، فإنه يشرح من (ومن لن) يكون مناسبًا جيدًا لما يبيعونه:

المشكلة الخامسة: أنت تقضي الكثير من الوقت في المهام منخفضة القيمة

التعريف : وفقًا لبحث من InsideSales ، يقضي مندوبو المبيعات حوالي 37٪ فقط من وقتهم في البيع بالفعل .

سبب كونها مشكلة: المبيعات هي لعبة أرقام. إذا كنت تريد حدوث المزيد من المبيعات ، فأنت بحاجة إلى الحصول على المزيد من كل ما يأتي قبل البيع: المزيد من العملاء المحتملين ، والمزيد من مكالمات المبيعات ، والمزيد من الفرص. المزيد من الوقت الذي يقضيه في عدم البيع يترجم إلى انخفاض أداء المبيعات.

علاوة على ذلك ، يتم تعويض فريق المبيعات الخاص بك بناءً على الصفقات التي يبرمونها. مع محدودية الفرص تأتي إمكانية الكسب المحدودة - وهذا يؤدي إلى القلق والإحباط والاستياء ، مما يؤدي إلى تفاقم أي مشاكل في المبيعات بشكل كبير.

كيفية حلها: يحتاج مندوبو المبيعات إلى حماية التقويمات الخاصة بهم

يجب أن تكون الإحصائيات أعلاه عبارة عن دعوة إلى اتخاذ إجراء لجميع الأنشطة التجارية. نعم ، ستكون هناك دائمًا اجتماعات وتدريب وعمل إداري. لكن الحقيقة هي أن فريق المبيعات الخاص بك من المحتمل أن يقضي 63٪ من وقته في عدم البيع.

• لمندوبي المبيعات: دافع عن نفسك وحافظ على التقويم الخاص بك. إذا كنت بحاجة إلى وقت للتنقيب ، فقم بإغلاقه في التقويم الخاص بك. القيام بالبحث قبل المكالمة؟ منعه. إذا حجز شخص ما الوقت معك خلال ساعات البيع الرئيسية ، فاطلب إعادة الجدولة. وقتك هو أصل حيوي. لا تدع الآخرين يبددونها.
• لقادة المبيعات: سوف تحتاج إلى تشغيل نقطة على هذا. هل هناك اجتماع يمكن أن يكون بريدًا إلكترونيًا؟ هل يمكن أن يأتي التدريب والتغذية الراجعة بشكل غير متزامن؟ هل يمكن أن يكتمل هذا التجمع الذي يستغرق 60 دقيقة في 30 دقيقة؟ ألق نظرة جديدة على تقاويم فريقك. كن مبدعًا في كيفية منح فريقك وقته.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى التركيز على التعليم - بما في ذلك تعليمهم

يمكن حل بعض أكبر المشاكل التي يواجهها مندوبو المبيعات من خلال وضع العميل في مركز عملية الشراء بأكملها.

اليوم ، أصبح المشترون أكثر ذكاءً وعلمًا من أي وقت مضى. لسوء الحظ ، تتمسك بعض فرق المبيعات بتقنيات البيع القديمة التي لا تتناسب مع الطريقة التي يقوم بها العملاء اليوم بالشراء. ما زالوا عالقين في عقلية البيع الصعبة التي تنفر المشترين - وتتسبب في مقاومة العديد من المهنيين الشباب للمبيعات.

الترياق المضاد للغالبية العظمى من مشاكل المبيعات هو التعليم:

• عندما نركز على توعية المشتري ، تختفي بعض تحديات المبيعات المستمرة لدينا. نحن نقصر دورة البيع ، ونبني الثقة ، ونتخلص من الآفاق غير الملائمة.
• عندما نركز على تعليمنا الخاص ، فإننا نبقى على اطلاع دائم على التكنولوجيا الجديدة التي يمكن أن تساعدنا في القيام بعملنا بشكل أفضل. لكن هذا ليس كل شيء. يبقينا التعليم منفتحين على التعليقات ، وعلى استعداد للنمو ، وأكثر احتمالية للتعاون.

قبل أن يغير الإنترنت طريقة شراء الناس ، كان مندوبو المبيعات يحتفظون بجميع المعلومات. أدى هذا إلى عدم الثقة والعملاء غير الراضين. اليوم ، يمكن للتعليم أن يحرر المشترين ومندوبي المبيعات من هذا النموذج المعيب للغاية.

تمكين فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق النجاح

لقد قلب الوباء مهنة المبيعات رأساً على عقب. مع إغلاق معارض السفر والأعمال التجارية ، مع توقف العروض التقديمية في قاعة الاجتماعات ، اضطرت فرق المبيعات للتكيف بسرعة مع واقع غير مألوف.

فجأة ، كانت الفرق تبيع أكثر من Zoom.

يؤدي هذا بشكل عرضي تقريبًا إلى إعادة احتياجات المشتري إلى تجربة الشراء. وجدت الأبحاث التي أجرتها شركة McKinsey أن ما يقرب من 75 ٪ من عملاء B2B يفضلون تفاعلات البيع عن بُعد على التفاعلات التقليدية التي تتم وجهاً لوجه .

في الوقت الحالي ، من الآمن أن نقول إنه من غير المرجح أن تعود الشركات تمامًا إلى الطريقة التي كانت تعمل بها من قبل - وهذا ينطبق بشكل خاص على المبيعات.

يجب أن ننتهز هذه الفرصة لحل مشاكل البيع الأكثر إلحاحًا. لأنه ، تمامًا كما هو الحال مع الوباء ، فإن القيام بذلك سيحل لكل من البائع والعميل.

في IMPACT ، نقوم بتدريب الشركات على وضع عملائها في مركز جهود التسويق والمبيعات.

إذا كنت تريد أن تبدأ في معرفة ما هو ممكن ، فاحصل على دورتنا المجانية: أساسيات البيع الافتراضي . فجأة ، لن تبدو نتائج المبيعات التي تصوّرها بعيدة المنال.