Cele mai frecvente 5 probleme de vânzări – și cum să le rezolvi

Într-un articol acum celebru publicat în The Wall Street Journal în 2021, autorul Patrick Thomas a pus întrebarea pe care mulți lideri de afaceri s-au întrebat: de ce sunt atât de puțini oameni care urmează o carieră în vânzări?

Articolul a atins un nerv și a devenit viral, fiind distribuit din nou și din nou pe LinkedIn și alte platforme.

Întrebarea era una validă.

În ciuda potențialului mare de câștig și a numeroaselor locuri de muncă, tinerii profesioniști nu alegeau vânzările ca carieră – iar agenții de vânzări la jumătatea carierei părăseau domeniul. Vânzările oferă o carieră profitabilă, dar are provocările sale atât ca carieră, cât și ca responsabilitate în cadrul unei organizații.

Fie că ești un tânăr profesionist care dorește să înceapă în vânzări sau un reprezentant de vânzări veteran care speră să rezolve unele dintre provocările tale persistente, acest articol este pentru tine.

Mai jos, vom acoperi:

• Starea vânzărilor astăzi
• Cinci probleme comune cu care se confruntă echipele de vânzări
• Cum să le rezolvi

Indiferent dacă sunteți reprezentant de vânzări, manager de vânzări, membru al echipei de marketing sau lider de afaceri, aceste informații vă vor ajuta.

Să ne scufundăm împreună.

Starea vânzărilor

Industria vânzărilor este plină de mituri și percepții greșite. Dacă nu ai lucrat niciodată în vânzări, probabil că ai în cap o imagine a unui vânzător de mașini second hand, cu un zâmbet fals și un argument de vânzare agresiv.

Sigur, există unele industrii în care acesta este cazul, dar aceasta este, în general, o exagerare depășită.

În realitate, vânzătorii moderni sunt constructori de relații. Ei ghidează și educă potențialii potențiali spre o achiziție. Există mult mai puțin pitch și mult mai mult ascultare decât ar fi fost acum 20 de ani.

Reprezentanții de vânzări nu răspund doar la întrebări, ci gestionează emoțiile, modelează așteptările și construiesc încredere cu clienții potențiali. Luarea acestor pași ajută la eliminarea multor probleme de vânzări încă de la început.

A urmări un bun reprezentant de vânzări în acțiune înseamnă a vedea inteligența emoțională inteligentă pe ecran complet.

Oamenii de vânzări sunt paznicii unei afaceri

Oamenii de vânzări sunt avangarda organizației dvs., atingând mâna, strângând mâna (deseori virtual) și aducând clienții în plină.

Ele sunt fața mărcii dvs. În acest rol, ei sunt mereu în proces de a construi relații și de a oferi îndrumări. Profesioniștii în vânzări care emană o atmosferă insistentă, arogantă sau distante fac ca întreaga companie să pară așa.

Echipele de vânzări care împărtășesc în mod liber baza de cunoștințe internă a companiei dvs. creează legături și creează încredere cu publicul lor de potențiali și clienți.

5 probleme comune de vânzări (și cum să le rezolvi)

Indiferent dacă vând produse sau servicii, B2B sau B2C, profesioniștii de pretutindeni se confruntă cu aceleași provocări de vânzări și există un motiv pentru care aceste probleme sunt atât de răspândite: sunt notoriu de complicate și greu de rezolvat.

Mai jos, voi prezenta cinci provocări comune, precum și soluțiile pe care le-am găsit pentru a funcționa.

Nu spun că pot crește instantaneu toate performanța vânzărilor. De fapt, soluțiile pe care le prezint necesită timp și angajament, dar ar trebui să înceapă să te miște pe tine și pe echipa ta de vânzări în direcția corectă.

Iată cele cinci probleme comune de vânzări și cum să le rezolvi.

Problema 1: Procesul dvs. de vânzare este mult prea lung

Ce este: cu cât lucrul pe care îl vindeți este mai mare și mai scump, cu atât este mai probabil ca procesul de vânzare să fie lung. La urma urmei, nu există nici un proces pentru a vinde un gumă, dar articolele de bilete mai mari necesită mai multe informații, mai multe întrebări și mai multe puncte de contact.

Procesul dvs. de vânzări se întinde de la primul punct de contact pe care un client potențial îl are cu echipa dvs. până la momentul în care ia decizia de a cumpăra sau nu.

De ce este o problemă: procesele lungi sunt o problemă din mai multe motive. În primul rând, cu cât o vânzare durează mai mult, cu atât echipa ta trebuie să-și petreacă mai mult timp. Acest lucru se traduce prin mai puține oportunități și mai puține vânzări.

Dar nu este doar atât.

Oamenii de vânzări sunt implicați emoțional de fiecare prospect. Ei construiesc relații. Uneori vorbim cu clienți ale căror echipe au un proces de luni de zile.

Pentru un reprezentant de vânzări care investește patru luni într-o perspectivă doar pentru ca afacerea să se încheie, efectul poate fi devastator și demoralizant.

Cum să o rezolvi: Răspundeți la întrebările potențialului din timp cu conținut

Cea mai rapidă modalitate de a scurta ciclul de vânzări este cu materialele de activare a vânzărilor . Cereți echipei dvs. de vânzări să întocmească o listă cu cele mai frecvente întrebări pe care le aude de la clienți. Apoi, colaborați cu echipa de marketing pentru a dezvolta resurse care să răspundă în detaliu la aceste întrebări .

Acest conținut de activare a vânzărilor poate lua mai multe forme: articole de blog, videoclipuri, ghiduri pentru cumpărători, rapoarte de cercetare sau studii de caz. Și ar trebui să se potrivească diferitelor etape din procesul de vânzare.

Conținut mai larg și generalizat poate fi oferit clienților potențiali de la început, în timp ce studiile de caz ar funcționa bine cu potențialele aflate în stadiul ulterioară.

Acest tip de conținut este creat doar atunci când echipele dvs. de vânzări și de marketing lucrează împreună, așa că pregătiți-vă să colaborați.

Problema 2: Nu ai destule piste

Ce este: fiecare client care cumpără începe ca un client potențial, dar nu fiecare client potențial devine client. O pâlnie sănătoasă de vânzări are clienți potențiali care vin tot timpul, astfel încât clienții plătitori să poată ieși la celălalt capăt.

De ce este o problemă: aveți nevoie de clienți potențiali pentru a avea vânzări și aveți nevoie de vânzări pentru a avea venituri. Fără clienți potențiali, afacerea dvs. este într-o formă dificilă.

Managerii de vânzări ar trebui să verifice în mod obișnuit conducta fiecărui reprezentant de vânzări. Deși este emoționant să vezi că ofertele din etapa ulterioară se apropie de închidere, este esențial să acordați atenție și celuilalt capăt al pâlniei, pentru a vă asigura că vin clienți potențiali potriviti.

Cum să o rezolvi: generați clienți potențiali mai buni cu conținut de înaltă calitate.

Nu există niciun glonț de argint care să aducă mai multe piste. Multe companii vor încerca să stimuleze traficul web organic, sperând că mai mult trafic va însemna mai mulți clienți potențiali. Din păcate, această strategie de marketing și vânzări duce adesea la conținut pufos care ar putea genera trafic, dar nu cel pe care îl căutați .

Marcus Sheridan, dezvoltator de They Ask, You Answer, și-a început cariera ca instalator de piscine. A descoperit că ar putea primi mii de vizite la o postare pe blog intitulată „Top 10 jocuri de jucat la petrecerea ta la piscină”, dar acesta nu a fost trafic cu intenție de cumpărare, așa că cifrele mari nu au contat cu adevărat.

În schimb, el a constatat că răspunsul complet la întrebările cumpărătorilor era o tactică mai bună. Deci, în loc de un articol despre jocuri, ar scrie ceva de genul „Piscine din fibră de sticlă vs. piscine din beton: o comparație sinceră pentru proiectul tău”.

Sigur, cifrele de trafic nu au fost la fel de mari, dar cel de-al doilea articol a condus informații reale către site-ul său web și a oferit echipei sale de vânzări o bază solidă.

Pentru a capta informații de contact, a creat resurse premium - un ghid suprem pentru instalarea piscinei, un calculator de buget - care trăiau în spatele unui formular.

Astfel, conținutul premium determină generarea de clienți potențiali, cu ajutorul echipei de marketing.

Problema 3: clienții potențiali nu sunt calificați

Ce este: succesul în vânzări depinde de un flux constant de clienți potențiali calificați. Adică conduce care:

• Îți poți permite ceea ce vinzi
• Sunt gata să cumpere
• Sunt factori de decizie pentru organizație (în lumea B2B)

Clientii potentiali necalificati sunt exact opusul, iar daca pâlnia ta de vanzari este plina de oameni care nu vor cumpara niciodata de la tine, toate celelalte eforturi vor fi in zadar.

De ce este o problemă: puteți face totul corect - apeluri de vânzări excelente, raport bun, demonstrație de produs fără probleme - dar dacă prospectul nu vă permite, nu veți obține vânzarea.

Cum să o rezolvi: angajați-vă pentru educația cumpărătorilor pe site-ul dvs.

Cel mai mare factor în calificarea lead-ului este bugetul. Dacă cineva nu își poate permite ceea ce vinzi, cel mai bine este ca toată lumea să știe asta cât mai curând posibil. Cu toate acestea, mii de companii sunt reticente în a aborda prețurile pe site-ul lor .

Ca urmare, potențialii clienți intră în procesul de vânzare fără să știe dacă pot cumpăra cu adevărat lucrul la care se uită.

Și nu este doar preț.

Cumpărătorii au întrebări. Cu cât poți răspunde la mai multe întrebări pe site-ul tău, cu atât vei avea mai puține clienți potențiali necalificați. Cei care nu se potrivesc pentru ceea ce vindeți vor renunța și nu vor mai pierde timpul echipei de vânzări.

Problema 4: Îți irosești efortul pe perspective proaste

Ce este: de obicei, este destul de ușor să vezi un lead necalificat. De obicei, nu își permit ceea ce vindeți sau pur și simplu nu sunt pregătiți să cumpere. Perspectivele nepotrivite sunt puțin diferite.

Gândiți-vă la un prospect prost potrivit ca la o persoană care va deveni cu siguranță un client nefericit. S-ar putea să aibă bani și înclinație să cumpere, dar potrivirea pur și simplu nu este potrivită.

Poate că au așteptări nerealiste. Poate că există o nealiniere culturală. O perspectivă proastă ar putea părea bună pe hârtie, dar pur și simplu nu va fi decizia corectă pentru niciunul dintre voi.

De ce este o problemă: clienții fericiți și mulțumiți îți construiesc marca și vorbesc despre organizația ta cu prietenii și colegii. Ei lasă recenzii online pozitive. Îți aduc afaceri de recomandare.

Clienții nemulțumiți fac exact invers. Să vinzi cuiva care îi va îndepărta pe alții de marca ta este mai rău decât să nu faci deloc o vânzare.

Cum să o rezolvi: știi exact ce vinzi — și pentru cine este.

Este tentant să spui că ceea ce vinzi este soluția potrivită pentru toată lumea, dar știm cu toții că nu este adevărat.

• Un camion pickup este vehiculul potrivit pentru unii cumpărători, dar nu pentru alții.
• O ipotecă cu rată ajustabilă este perfectă pentru anumiți cumpărători de case, dar un coșmar pentru alții.

Fiecare afacere trebuie să stabilească ce vinde și cui vinde.

Nu doriți niciodată să forțați clienții potențiali să cumpere ceva care nu este potrivit pentru ei - și cu cât mai devreme vă dați seama de o potrivire proastă, cu atât mai repede echipa dvs. de vânzări îi poate sfătui să renunțe la procesul de vânzare și către o soluție mai potrivită.

Procedând astfel, beneficiază prospectul și afacerea dvs., care va vedea o valoare crescută pe durata de viață a clientului.

La IMPACT, îi învățăm pe clienții noștri să producă materiale de tip „produs/serviciu potrivit” pe care reprezentanții de vânzări le pot împărtăși potențialilor. Dorim ca aceștia să se asigure în mod special că conținutul dvs. web reflectă ceea ce prezentați în procesul de vânzare.

Priviți acest exemplu de la clientul IMPACT Office Interiors. Acest videoclip explică produsul și oferă informații, dar nu se vinde greu. În schimb, explică cine ar fi (și nu) potrivit pentru ceea ce vând:

Problema 5: petreci prea mult timp pe sarcini cu valoare redusă

Ce este: conform cercetării de la InsideSales, reprezentanții dvs. de vânzări petrec doar aproximativ 37% din timp vânzând efectiv .

De ce este o problemă: vânzările sunt un joc de cifre. Dacă doriți să aibă loc mai multe vânzări, trebuie să aveți mai multe din tot ceea ce vine înaintea unei vânzări: mai multe clienți potențiali, mai multe apeluri de vânzări, mai multe oportunități. Mai mult timp petrecut fără vânzare se traduce în scăderea performanței vânzărilor.

În plus, echipa ta de vânzări este compensată în funcție de ofertele pe care le încheie. Oportunitățile limitate au un potențial de câștig limitat - iar acest lucru duce la anxietate, frustrare și resentimente, agravând foarte mult orice probleme de vânzări.

Cum să o rezolvi: Reprezentanții de vânzări trebuie să-și păzească calendarele

Statistica de mai sus ar trebui să fie un îndemn la acțiune pentru toate companiile. Da, vor fi întotdeauna întâlniri, instruire și muncă administrativă. Dar adevărul este că echipa ta de vânzări își petrece probabil 63% din timp fără să vândă.

• Pentru reprezentanții de vânzări: Avocați-vă și păziți-vă calendarul. Dacă aveți nevoie de timp pentru prospectare, blocați-l în calendar. Faceți cercetări înaintea unui apel? Blocați-l. Dacă cineva rezervă timp cu dvs. în timpul orelor de vânzare, cereți reprogramarea. Timpul tău este un atu vital. Nu-i lăsa pe alții să-l risipească.
• Pentru liderii de vânzări: va trebui să vă ocupați de acest lucru. Există o întâlnire care ar putea fi un e-mail? Formarea și feedback-ul ar putea veni asincron? Ar putea acea grupare de 60 de minute să fie finalizată în 30 de minute? Aruncă o privire nouă la calendarele echipei tale. Fii creativ cu privire la modul în care poți oferi echipei tale timpul înapoi.

Reprezentanții de vânzări trebuie să se concentreze pe educație, inclusiv pe a lor

Unele dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă reprezentanții de vânzări pot fi rezolvate punând clientul în centrul întregului proces de cumpărare.

Astăzi, cumpărătorii sunt mai pricepuți și mai bine informați decât oricând. Din păcate, unele echipe de vânzări se țin de tehnici de vânzare învechite care nu se potrivesc cu modul în care clienții de astăzi fac achiziții. Ei sunt încă blocați în mentalitatea de a vinde greu, care îi îndepărtează pe cumpărători – și îi determină atât de mulți profesioniști tineri să reziste la vânzări.

Antidotul pentru marea majoritate a problemelor de vânzări este educația:

• Când ne concentrăm pe educația cumpărătorilor , unele dintre cele mai persistente provocări ale vânzărilor dispar. Scurtăm ciclul de vânzare, construim încredere și eliminăm perspectivele nepotrivite.
• Când ne concentrăm pe propria noastră educație , rămânem la curent cu noile tehnologii care ne pot ajuta să ne facem treaba mai bine. Dar asta nu este tot. Educația ne menține deschiși la feedback, suntem dispuși să creștem și avem mai multe șanse de a colabora.

Înainte ca internetul să schimbe modul în care oamenii cumpără, reprezentanții de vânzări dețineau toate informațiile. Acest lucru a dus la neîncredere și la clienți nemulțumiți. Astăzi, educația îi poate elibera pe cumpărători și pe reprezentanții de vânzări de acel model extrem de defectuos.

Împuterniciți-vă echipa de vânzări pentru succes

Pandemia a schimbat profesia de vânzător. Cu călătoriile de afaceri și expozițiile comerciale închise, cu prezentările în sala de consiliu în pauză, echipele de vânzări au fost nevoite să se adapteze rapid la o realitate necunoscută.

Deodată, echipele vindeau prin Zoom.

Aproape accidental, acest lucru a readus nevoile cumpărătorului în experiența de cumpărare. Cercetările efectuate de McKinsey au descoperit că aproximativ 75% dintre clienții B2B preferă interacțiunile de vânzare la distanță față de cele tradiționale față în față .

Până acum este sigur să spunem că este puțin probabil ca afacerile să revină complet la modul în care făceau afaceri înainte - și acest lucru este valabil mai ales în cazul vânzărilor.

Ar trebui să profităm de această ocazie pentru a rezolva cele mai persistente probleme de vânzări. Pentru că, la fel ca și în cazul pandemiei, acest lucru se va rezolva atât pentru vânzător, cât și pentru client.

La IMPACT, instruim companiile pentru a-și pune clienții în centrul eforturilor lor de marketing și vânzări.

Dacă doriți să începeți să vedeți ce este posibil, urmați cursul nostru gratuit: Fundamentele vânzării virtuale . Dintr-o dată, rezultatele vânzărilor pentru care urmăriți nu vor părea în afara accesului.