5 个最常见的销售问题——以及如何解决它们

在 2021 年发表在《华尔街日报》上的一篇著名文章中，作者帕特里克·托马斯提出了许多商界领袖一直想知道的问题：为什么很少有人从事销售工作？

这篇文章触动了人们的神经并在网上疯传，并在 LinkedIn 和其他平台上一遍又一遍地分享。

这个问题是有效的。

尽管有很高的收入潜力和大量职位空缺，但年轻的专业人​​士并没有选择销售作为职业——职业生涯中期的销售人员正在离开这个领域。 销售提供了一条利润丰厚的职业道路，但无论是作为职业还是作为组织内的责任，它都面临着挑战。

无论您是希望开始销售的年轻专业人士，还是希望解决一些持久挑战的资深销售代表，本文都适合您。

下面，我们将介绍：

• 今天的销售情况
• 销售团队面临的五个常见问题
• 如何解决它们

无论您是销售代表、销售经理、营销团队成员还是业务负责人，这些信息都会对您有所帮助。

让我们一起潜入水中。

销售状况

销售行业充满了神话和误解。 如果您从未从事过销售工作，您的脑海中可能会有一个二手车推销员的形象，并带有虚假的微笑和咄咄逼人的推销技巧。

当然，有些行业是这种情况，但这通常是过时的夸大其词。

实际上，现代销售人员是关系建立者。 他们指导和教育潜在客户进行购买。 与 20 年前相比，投球少了很多，倾听多了。

销售代表不仅仅是回答问题，他们还在管理情绪、塑造期望并与潜在客户建立信任。 采取这些步骤有助于从一开始就消除许多销售问题。

观察一个好的销售代表的实际行动就是看到充分展示灵巧的情商。

销售人员是企业的看门人

销售人员是您组织的先锋，伸出援手，握手（通常是虚拟的），并将客户带入团队。

他们是您品牌的代言人。 在这个角色中，他们始终处于建立关系和提供指导的过程中。 散发出咄咄逼人、傲慢或冷漠的销售专业人士会让你的整个公司看起来都是这样。

自由共享公司内部知识库的销售团队与潜在客户和客户的受众建立联系并建立信任。

5个常见的销售问题（以及如何解决）

无论是销售产品还是服务，无论是 B2B 还是 B2C，世界各地的专业人士都面临着相同的销售挑战，这些问题如此普遍是有原因的：众所周知，它们非常棘手且难以解决。

下面，我将列出五个常见的挑战，以及我发现可行的解决方案。

我并不是说我可以立即提高所有销售业绩。 事实上，我提出的解决方案需要时间和承诺，但它们应该开始让您和您的销售团队朝着正确的方向前进。

以下是五个常见的销售问题——以及如何解决它们。

问题1：您的销售流程太长

它是什么：你卖的东西越大越贵，你的销售过程就越有可能冗长。 毕竟，出售一根口香糖没有流程，但更大的票品需要更多的信息、更多的问题和更多的接触点。

您的销售流程从潜在客户与您的团队的第一个接触点一直延伸到他们决定是否购买。

为什么会出现问题：由于多种原因，长流程是一个问题。 首先，销售时间越长，您的团队花费的时间就越多。 这意味着更少的机会和更少的销售。

但不仅如此。

销售人员对每一个潜在客户都会产生情感上的支持。 他们建立关系。 我们有时会与团队有长达数月流程的客户交谈。

对于一个在潜在客户身上投入了四个月却最终失败的销售代表来说，这种影响可能是毁灭性的和令人沮丧的。

如何解决：提前用内容回答潜在客户问题

缩短销售周期最快的方法是使用销售支持材料。 让您的销售团队编制一份他们从客户那里听到的最常见问题的清单。 然后，与营销团队合作开发能够彻底回答这些问题的资源。

这种销售支持内容可以采用多种形式：博客文章、视频、买家指南、研究报告或案例研究。 它应该适合销售过程中的不同步骤。

可以在早期为潜在客户提供更广泛、更概括的内容，而案例研究则适用于后期的潜在客户。

只有当您的销售和营销团队一起工作时，才会创建此类内容，因此请准备好进行协作。

问题2：你没有足够的线索

它是什么：每个购买的客户都是从潜在客户开始的——但并不是每个潜在客户都会成为客户。 一个健康的销售漏斗总是有潜在客户进来，这样付费客户就可以从另一端出来。

为什么会出现问题：您需要潜在客户才能获得销售，而您需要销售才能获得收入。 没有潜在客户，您的业务就会陷入困境。

销售经理应该定期检查每个销售代表的管道。 虽然看到后期交易接近完成令人兴奋，但也必须注意漏斗的另一端，以确保合适的潜在客户进入。

如何解决：通过高质量的内容产生更好的潜在客户。

没有灵丹妙药可以带来更多潜在客户。 许多公司将寻求增加自然网络流量，希望更多的流量意味着更多的潜在客户。 不幸的是，这种营销和销售策略通常会导致可能会增加流量的蓬松内容，但不是您正在寻找的那种。

他们问，你回答的开发者马库斯·谢里丹 (Marcus Sheridan) 的职业生涯始于游泳池安装人员。 他发现他可以在一篇名为“在您的台球派对上玩的 10 大游戏”的博客文章中获得数千次访问，但这并不是带有购买意图的访问量，因此高访问量并不重要。

相反，他发现彻底回答买家问题是一种更好的策略。 因此，他不会写一篇游戏文章，而是写一些类似“玻璃纤维池与混凝土池：对您的项目的诚实比较”之类的内容。

当然，访问量没有那么高，但第二篇文章为他的网站带来了真正的潜在客户，并为他的销售团队奠定了坚实的基础。

为了获取联系信息，他创建了高级资源——一个池安装的终极指南，一个预算计算器——它存在于一个表格后面。

因此，在营销团队的帮助下，优质内容会促进潜在客户的产生。

问题 3：您的潜在客户不合格

它是什么：销售成功取决于源源不断的合格潜在客户。 也就是说，领导谁：

• 买得起你卖的东西
• 准备购买
• 是组织的决策者（在 B2B 世界中）

不合格的潜在客户恰恰相反，如果您的销售漏斗中充满了永远不会向您购买的人，那么您的所有其他努力都将徒劳无功。

为什么会出现问题：你可以把所有事情都做对——出色的销售电话、良好的关系、顺利的产品演示——但如果潜在客户买不起你，你就不会得到销售。

如何解决：致力于在您的网站上进行买家教育。

铅资格的最大因素是预算。 如果有人买不起你卖的东西，最好让每个人尽早知道。 然而，数以千计的公司不愿在其网站上解决定价问题。

结果，潜在客户在不知道他们是否真的可以购买他们正在寻找的东西的情况下进入销售流程。

这不仅仅是价格。

买家有疑问。 您可以在您的网站上回答的问题越多，您拥有的不合格潜在客户就越少。 那些不适合您销售的产品的人会选择退出并停止浪费您的销售团队的时间。

问题 4：你把精力浪费在不合适的潜在客户上

它是什么：通常很容易发现不合格的潜在客户。 他们通常买不起你卖的东西，或者他们根本没有准备好购买。 不合适的前景略有不同。

将不合适的潜在客户视为肯定会成为不满意客户的人。 他们可能有钱，也有购买的意愿，但不合适。

也许他们有不切实际的期望。 也许存在文化错位。 一个不合适的前景在纸面上可能看起来不错，但这对你们俩来说都不是正确的决定。

为什么会出现问题：快乐、满意的客户会建立您的品牌，并与朋友和同事谈论您的组织。 他们留下积极的在线评论。 他们为您带来推荐业务。

不满意的客户恰恰相反。 卖给那些会引导别人远离你的品牌的人比根本不做销售更糟糕。

如何解决它：确切地知道你卖什么——以及它是给谁的。

很容易说您所销售的产品是适合所有人的解决方案，但我们都知道这不是真的。

• 皮卡车对某些买家来说是合适的车辆，但对其他买家则不然。
• 可调整利率抵押贷款对某些购房者来说是完美的，但对其他人来说则是一场噩梦。

每个企业都需要确定它卖什么以及卖给谁。

你永远不想强迫潜在客户购买不适合他们的东西——你越早意识到不合适，你的销售团队就越早可以建议他们退出销售过程并寻求更合适的解决方案。

这样做有利于潜在客户和您的业务，这将增加客户的生命周期价值。

在 IMPACT，我们教我们的客户制作销售代表可以与潜在客户分享的“产品/服务契合”材料。 我们希望他们特别确保您的网络内容反映了您在销售过程中的表现。

从 IMPACT 客户办公室内部看这个例子。 该视频解释了产品并提供了信息，但它并不适合硬推销。 相反，它解释了谁会（和不会）适合他们所销售的产品：

问题 5：你在低价值任务上花费了太多时间

它是什么：根据 InsideSales 的研究，您的销售代表在实际销售中只花费了大约 37% 的时间。

为什么会出现问题：销售是一场数字游戏。 如果您想要更多的销售发生，您需要在销售之前拥有更多的一切：更多的潜在客户、更多的销售电话、更多的机会。 不销售的时间越长，销售业绩就会下降。

最重要的是，您的销售团队会根据他们完成的交易获得报酬。 机会有限，收入潜力也有限——这会导致焦虑、沮丧和怨恨，极大地加剧任何销售问题。

如何解决：销售代表需要保护他们的日历

上述统计数据应该是所有企业的号召性用语。 是的，总会有会议、培训和行政工作。 但事实是，您的销售团队可能有 63% 的时间用于不销售。

• 对于销售代表：为自己辩护并保护您的日历。 如果您需要时间进行勘探，请在您的日历上阻止它。 在通话之前进行研究？ 阻止它。 如果有人在黄金销售时段与您预约时间，请要求重新安排时间。 您的时间是一项重要资产。 不要让其他人浪费它。
• 对于销售负责人：你需要在这方面有所作为。 有没有可能是电子邮件的会议？ 培训和反馈可以异步进行吗？ 60 分钟的聚会能在 30 分钟内完成吗？ 重新审视您团队的日历。 创造性地了解如何让您的团队重获新生。

销售代表需要专注于教育——包括他们自己的

将客户置于整个购买过程的中心可以解决销售代表面临的一些最大问题。

今天，买家比以往任何时候都更加精明和消息灵通。 不幸的是，一些销售团队坚持使用不适合当今客户购买方式的过时销售技术。 他们仍然停留在让买家望而却步的硬推销心态中——并导致如此多的年轻专业人士拒绝进入销售领域。

绝大多数销售问题的解药是教育：

• 当我们专注于买家教育时，我们一些最持久的销售挑战就会消失。 我们缩短销售周期、建立信任并剔除不合适的潜在客户。
• 当我们专注于自己的教育时，我们会及时了解可以帮助我们更好地完成工作的新技术。 但这还不是全部。 教育让我们对反馈持开放态度，愿意成长，更有可能合作。

在互联网改变人们的购买方式之前，销售代表掌握了所有信息。 这导致了不信任和不满意的客户。 今天，教育可以让买家和销售代表摆脱这种严重缺陷的模式。

助力您的销售团队取得成功

大流行颠覆了销售行业。 随着商务旅行和贸易展览的关闭，董事会演示也暂停，销售团队被迫迅速适应陌生的现实。

突然间，团队开始销售 Zoom。

几乎是偶然的，这将买家的需求重新纳入了购买体验。 麦肯锡的研究发现，大约 75% 的 B2B 客户更喜欢远程销售互动，而不是传统的面对面互动。

现在可以肯定地说，企业不太可能完全回到以前的经营方式——销售尤其如此。

我们应该借此机会解决最顽固的销售问题。 因为，就像大流行一样，这样做对卖家和客户都有好处。

在 IMPACT，我们培训企业将客户置于营销和销售工作的中心。

如果您想开始了解什么是可能的，请参加我们的免费课程：虚拟销售基础。 突然之间，您所追求的销售成果似乎不再遥不可及。