Os 5 problemas de vendas mais comuns – e como resolvê-los

Em um artigo agora famoso publicado no The Wall Street Journal em 2021, o autor Patrick Thomas fez a pergunta que muitos líderes empresariais estão se perguntando: por que tão poucas pessoas seguem uma carreira em vendas?

O artigo tocou um nervo e se tornou viral, sendo compartilhado várias vezes no LinkedIn e em outras plataformas.

A pergunta era válida.

Apesar do alto potencial de ganhos e de uma série de vagas, os jovens profissionais não estavam escolhendo as vendas como carreira – e os vendedores no meio da carreira estavam deixando o campo. Vendas oferece um plano de carreira lucrativo, mas tem seus desafios tanto como carreira quanto como responsabilidade dentro de uma organização.

Seja você um jovem profissional que deseja iniciar em vendas ou um representante de vendas veterano que deseja resolver alguns de seus desafios persistentes, este artigo é para você.

Abaixo, abordaremos:

• O estado das vendas hoje
• Cinco problemas comuns que as equipes de vendas enfrentam
• Como resolvê-los

Seja você um representante de vendas, gerente de vendas, membro da equipe de marketing ou líder de negócios, essas informações o ajudarão.

Vamos mergulhar juntos.

O estado das vendas

O setor de vendas está cheio de mitos e percepções errôneas. Se você nunca trabalhou em vendas, provavelmente tem a imagem de um vendedor de carros usados ​​em sua cabeça, com um sorriso falso e um discurso de vendas agressivo.

Claro, existem algumas indústrias onde esse é o caso, mas isso geralmente é um exagero ultrapassado.

Na realidade, os vendedores modernos são construtores de relacionamentos. Eles orientam e educam os clientes em potencial para uma compra. Há muito menos pitching e muito mais escuta do que poderia ter havido 20 anos atrás.

Os representantes de vendas não estão apenas respondendo a perguntas, estão gerenciando emoções, moldando expectativas e construindo confiança com os clientes em potencial. Tomar essas medidas ajuda a eliminar muitos problemas de vendas desde o início.

Assistir a um bom representante de vendas em ação é ver a inteligência emocional em plena exibição.

Os vendedores são os guardiões de um negócio

Os vendedores são a vanguarda da sua organização, estendendo a mão, apertando as mãos (muitas vezes virtualmente) e trazendo os clientes para o rebanho.

Eles são a cara da sua marca. Nessa função, eles estão sempre no processo de construção de relacionamentos e orientação. Profissionais de vendas que emitem uma vibração insistente, arrogante ou indiferente fazem toda a sua empresa parecer assim.

As equipes de vendas que compartilham livremente a base de conhecimento interna de sua empresa criam vínculos e constroem confiança com seu público de prospects e clientes.

5 problemas comuns de vendas (e como resolvê-los)

Quer estejam vendendo produtos ou serviços, B2B ou B2C, os profissionais em todos os lugares enfrentam os mesmos desafios de vendas e há uma razão pela qual esses problemas são tão difundidos: eles são notoriamente complicados e difíceis de resolver.

Abaixo, apresentarei cinco desafios comuns, bem como as soluções que encontrei para funcionar.

Não estou dizendo que posso aumentar instantaneamente todo o desempenho de vendas. Na verdade, as soluções que estou apresentando exigem tempo e dedicação, mas devem começar a levar você e sua equipe de vendas na direção certa.

Aqui estão os cinco problemas comuns de vendas – e como resolvê-los.

Problema 1: Seu processo de vendas é muito longo

O que é: quanto maior e mais caro o produto que você vende, maior a probabilidade de seu processo de vendas ser demorado. Afinal, não há processo para vender um chiclete, mas itens de ingressos maiores exigem mais informações, mais perguntas e mais pontos de contato.

Seu processo de vendas se estende desde o primeiro ponto de contato que um cliente em potencial tem com sua equipe até a decisão de fazer uma compra ou não.

Por que é um problema: Processos longos são um problema por vários motivos. Primeiro, quanto mais tempo uma venda demorar, mais tempo sua equipe terá para gastar nela. Isso se traduz em menos oportunidades e menos vendas.

Mas não é só isso.

Os vendedores se compram emocionalmente com cada cliente em potencial. Eles constroem relacionamentos. Às vezes, falamos com clientes cujas equipes têm um processo de meses.

Para um representante de vendas que investe quatro meses em um cliente potencial apenas para ver o negócio fracassar, o efeito pode ser devastador e desmoralizante.

Como resolvê-lo: responda às perguntas dos prospects com antecedência com conteúdo

A maneira mais rápida de encurtar o ciclo de vendas é com materiais de capacitação de vendas . Faça com que sua equipe de vendas compile uma lista das perguntas mais comuns que ouvem dos clientes. Em seguida, trabalhe com a equipe de marketing para desenvolver recursos que respondam completamente a essas perguntas .

Esse conteúdo de capacitação de vendas pode assumir várias formas: artigos de blog, vídeos, guias do comprador, relatórios de pesquisa ou estudos de caso. E deve ser adequado para diferentes etapas do processo de vendas.

Conteúdo mais amplo e generalizado pode ser fornecido aos clientes potenciais desde o início, enquanto os estudos de caso funcionariam bem com clientes potenciais em estágio posterior.

Esse tipo de conteúdo só é criado quando suas equipes de vendas e marketing trabalham juntas, então prepare-se para colaborar.

Problema 2: você não tem leads suficientes

O que é: todo cliente que compra começa como um lead, mas nem todo lead se torna um cliente. Um funil de vendas saudável tem leads chegando o tempo todo para que os clientes pagantes possam sair do outro lado.

Por que é um problema: você precisa de leads para ter vendas e precisa de vendas para ter receita. Sem leads, seu negócio está em má forma.

Os gerentes de vendas devem verificar rotineiramente o pipeline de cada representante de vendas. Embora seja emocionante ver os negócios em estágio final se aproximando do fechamento, é fundamental prestar atenção também na outra extremidade do funil para garantir que os leads adequados estejam chegando.

Como resolver: Gere leads melhores com conteúdo de alta qualidade.

Não há bala de prata para trazer mais pistas. Muitas empresas procurarão aumentar o tráfego orgânico da web, esperando que mais tráfego signifique mais leads. Infelizmente, essa estratégia de marketing e vendas geralmente leva a conteúdo fofo que pode gerar tráfego, mas não do tipo que você procura .

Marcus Sheridan, desenvolvedor de They Ask, You Answer, começou sua carreira como instalador de piscinas. Ele descobriu que poderia receber milhares de visitas a um post de blog intitulado “Top 10 jogos para jogar na sua festa na piscina”, mas isso não era tráfego com intenção de compra, então os números altos não importavam.

Em vez disso, ele descobriu que responder minuciosamente às perguntas dos compradores era uma tática melhor. Então, em vez de um artigo sobre jogos, ele escreveria algo como “Piscinas de fibra de vidro versus piscinas de concreto: uma comparação honesta para o seu projeto”.

Claro, os números de tráfego não eram tão altos, mas o segundo artigo gerou leads reais para seu site e deu à sua equipe de vendas uma base sólida.

Para capturar informações de contato, ele criou recursos premium - um guia definitivo para instalação de piscinas, uma calculadora de orçamento - que viviam atrás de um formulário.

Assim, o conteúdo premium estimula a geração de leads, com alguma ajuda da equipe de marketing.

Problema 3: Seus leads não são qualificados

O que é: o sucesso de vendas depende de um fluxo constante de leads qualificados. Ou seja, conduz quem:

• Pode pagar o que você vende
• Estão prontos para comprar
• São tomadores de decisão para a organização (no mundo B2B)

Leads não qualificados são exatamente o oposto, e se seu funil de vendas estiver cheio de pessoas que nunca comprarão de você, todos os seus outros esforços serão em vão.

Por que é um problema: você pode fazer tudo certo – ótimas ligações de vendas, bom relacionamento, demonstração suave do produto – mas se o cliente em potencial não puder pagar por você, você não conseguirá a venda.

Como resolver: Comprometa-se com a educação do comprador em seu site.

O maior fator na qualificação de leads é o orçamento. Se alguém não pode pagar o que você está vendendo, é melhor que todos saibam disso o mais cedo possível. No entanto, milhares de empresas estão relutantes em abordar os preços em seus sites .

Como resultado, os clientes em potencial entram no processo de vendas sem saber se podem realmente comprar o que estão procurando.

E não é só preço.

Os compradores têm perguntas. Quanto mais perguntas você puder responder em seu site, menos leads não qualificados você terá. Aqueles que não se encaixam bem no que você está vendendo irão optar por sair e parar de desperdiçar o tempo da sua equipe de vendas.

Problema 4: você está desperdiçando seu esforço em prospects que não se encaixam

O que é: geralmente é muito fácil identificar um lead não qualificado. Eles geralmente não podem pagar o que você está vendendo ou simplesmente não estão prontos para comprar. As perspectivas de mau ajuste são um pouco diferentes.

Pense em um prospect mal ajustado como uma pessoa que certamente se tornará um cliente insatisfeito. Eles podem ter o dinheiro e a inclinação para comprar, mas o ajuste não está certo.

Talvez eles tenham expectativas irreais. Talvez haja um desalinhamento cultural. Uma perspectiva ruim pode parecer boa no papel, mas não será a decisão certa para nenhum de vocês.

Por que é um problema: Clientes felizes e satisfeitos constroem sua marca e falam sobre sua organização com amigos e colegas. Eles deixam comentários online positivos. Eles trazem-lhe negócios de referência.

Clientes insatisfeitos fazem exatamente o oposto. Vender para alguém que afastará os outros da sua marca é pior do que não fazer uma venda.

Como resolver: saiba exatamente o que você vende — e para quem é.

É tentador dizer que o que você vende é a solução certa para todos, mas todos sabemos que não é verdade.

• Uma caminhonete é o veículo certo para alguns compradores, mas não para outros.
• Uma hipoteca de taxa ajustável é perfeita para certos compradores, mas um pesadelo para outros.

Toda empresa precisa determinar o que vende e para quem vende.

Você nunca quer forçar os clientes em potencial a comprar algo que não é certo para eles - e quanto mais cedo você estiver ciente de um ajuste ruim, mais cedo sua equipe de vendas poderá aconselhá-los a sair do processo de vendas e em direção a uma solução de ajuste melhor.

Isso beneficia o cliente em potencial e sua empresa, que verá um aumento no valor da vida útil do cliente.

Na IMPACT, ensinamos nossos clientes a produzir materiais de “adequação ao produto/serviço” que os representantes de vendas podem compartilhar com os clientes em potencial. Queremos que eles se certifiquem especificamente de que seu conteúdo da web reflita o que você apresenta no processo de vendas.

Veja este exemplo do cliente IMPACT Office Interiors. Este vídeo explica o produto e fornece informações, mas não é difícil de vender. Em vez disso, explica quem seria (e não seria) adequado para o que está vendendo:

Problema 5: Você está gastando muito tempo em tarefas de baixo valor

O que é: de acordo com uma pesquisa da InsideSales, seus representantes de vendas gastam apenas cerca de 37% do tempo realmente vendendo .

Por que é um problema: Vendas é um jogo de números. Se você quer que mais vendas aconteçam, você precisa ter mais de tudo o que vem antes de uma venda: mais leads, mais ligações de vendas, mais oportunidades. Mais tempo gasto sem vender se traduz em diminuição do desempenho de vendas.

Além disso, sua equipe de vendas é remunerada com base nos negócios que fecham. Com oportunidades limitadas, vem um potencial de ganhos limitado – e isso leva à ansiedade, frustração e ressentimento, agravando muito os problemas de vendas.

Como resolver: os representantes de vendas precisam proteger seus calendários

A estatística acima deve ser um apelo à ação para todas as empresas. Sim, sempre haverá reuniões, treinamentos e trabalhos administrativos. Mas o fato é que sua equipe de vendas provavelmente passa 63% do tempo sem vender.

• Para representantes de vendas: defenda-se e guarde seu calendário. Se você precisar de tempo para prospecção, bloqueie-o em seu calendário. Fazendo pesquisa antes de uma chamada? Bloqueie-o. Se alguém reservar um horário com você durante o horário nobre de vendas, peça para reagendar. Seu tempo é um bem vital. Não deixe que outras pessoas o desperdicem.
• Para os líderes de vendas: Você precisará apontar isso. Existe uma reunião que poderia ser um e-mail? O treinamento e o feedback podem vir de forma assíncrona? Essa reunião de 60 minutos poderia ser concluída em 30 minutos? Dê uma nova olhada nos calendários da sua equipe. Seja criativo sobre como você pode devolver o tempo à sua equipe.

Os representantes de vendas precisam se concentrar na educação - incluindo seus próprios

Alguns dos maiores problemas que os representantes de vendas enfrentam podem ser resolvidos colocando o cliente no centro de todo o processo de compra.

Hoje, os compradores estão mais experientes e bem informados do que nunca. Infelizmente, algumas equipes de vendas estão se apegando a técnicas de vendas desatualizadas que não se encaixam na maneira como os clientes de hoje fazem compras. Eles ainda estão presos à mentalidade de venda difícil que está afastando os compradores – e fazendo com que tantos jovens profissionais resistam a entrar em vendas.

O antídoto para a grande maioria dos problemas de vendas é a educação:

• Quando nos concentramos na educação do comprador , alguns de nossos desafios de vendas mais persistentes desaparecem. Encurtamos o ciclo de vendas, criamos confiança e eliminamos as perspectivas desfavoráveis.
• Quando nos concentramos em nossa própria educação , nos mantemos atualizados sobre novas tecnologias que podem nos ajudar a fazer melhor nosso trabalho. Mas isso não é tudo. A educação nos mantém abertos ao feedback, dispostos a crescer e mais propensos a colaborar.

Antes da internet mudar a forma como as pessoas compram, os representantes de vendas detinham todas as informações. Isso gerou desconfiança e clientes insatisfeitos. Hoje, a educação pode libertar os compradores e os representantes de vendas desse modelo altamente falho.

Capacitando sua equipe de vendas para o sucesso

A pandemia abalou a profissão de vendedor. Com as viagens de negócios e feiras fechadas, com as apresentações nas salas de reuniões em hiato, as equipes de vendas foram forçadas a se adaptar rapidamente a uma realidade desconhecida.

De repente, as equipes estavam vendendo pelo Zoom.

Quase acidentalmente, isso colocou as necessidades do comprador de volta na experiência de compra. Uma pesquisa da McKinsey descobriu que cerca de 75% dos clientes B2B preferem interações de vendas remotas em vez das tradicionais cara a cara .

Até agora, é seguro dizer que é improvável que as empresas voltem completamente à forma como faziam negócios antes – e isso é especialmente verdadeiro para vendas.

Devemos aproveitar esta oportunidade para resolver os problemas de vendas mais persistentes. Porque, assim como na pandemia, isso resolverá tanto para o vendedor quanto para o cliente.

Na IMPACT, treinamos empresas para colocar seus clientes no centro de seus esforços de marketing e vendas.

Se você quiser começar a ver o que é possível, faça nosso curso gratuito: Os Fundamentos da Venda Virtual . De repente, os resultados de vendas que você está buscando não parecerão fora de alcance.