가장 일반적인 5가지 판매 문제와 해결 방법

2021년 월스트리트 저널(Wall Street Journal )에 발표된 유명한 기사에서 저자 패트릭 토마스(Patrick Thomas)는 많은 비즈니스 리더들이 궁금해 하는 질문 을 했습니다.

이 기사는 신경을 곤두세우고 입소문을 타며 LinkedIn 및 기타 플랫폼에서 계속해서 공유되었습니다.

질문은 유효한 질문이었습니다.

높은 수익 잠재력과 많은 기회에도 불구하고 젊은 전문가들은 영업을 직업으로 선택 하지 않았고 중간 경력의 영업 사원은 현장을 떠났습니다. 영업은 수익성 있는 경력 경로를 제공하지만 조직 내에서 경력과 책임 모두에 어려움이 있습니다.

영업을 시작하려는 젊은 전문가이든 지속적인 문제를 해결하고자 하는 베테랑 영업 담당자이든 이 문서는 당신을 위한 것입니다.

아래에서 다룰 내용:

• 오늘의 판매 상황
• 영업 팀이 직면하는 5가지 일반적인 문제
• 해결 방법

귀하가 영업 담당자, 영업 관리자, 마케팅 팀원 또는 비즈니스 리더인지 여부에 관계없이 이 정보가 도움이 될 것입니다.

함께 다이빙합시다.

판매 상태

판매 산업은 신화와 오해로 가득 차 있습니다. 영업 분야에서 일한 적이 없다면 가짜 미소와 공격적인 영업 프레젠테이션으로 완성된 중고차 영업 사원의 이미지를 머릿속에 가지고 있을 것입니다.

물론, 그런 경우가 있는 일부 산업이 있지만 일반적으로 그것은 시대에 뒤떨어진 과장입니다.

실제로 현대의 영업 사원은 관계 구축자입니다. 그들은 구매에 대한 잠재 고객을 안내하고 교육합니다. 20년 전보다 훨씬 적은 피칭과 훨씬 더 많은 청취가 있습니다.

영업 담당자는 단순히 질문에 답하는 것이 아니라 감정을 관리하고 기대치를 형성하며 잠재 고객과의 신뢰를 구축합니다. 이러한 단계를 수행하면 처음부터 많은 판매 문제를 제거하는 데 도움이 됩니다.

훌륭한 영업 담당자가 실제로 행동하는 것을 보는 것은 능숙한 감성 지능을 전면에 내세우는 것과 같습니다.

영업 사원은 비즈니스의 문지기입니다.

영업 사원은 손을 내밀고 악수하고(종종 가상으로) 고객을 끌어들이는 조직의 선봉입니다.

그들은 당신의 브랜드의 얼굴입니다. 이 역할에서 그들은 항상 관계를 구축하고 지침을 제공하는 과정에 있습니다. 성급하고 오만하거나 냉담한 분위기를 풍기는 영업 전문가는 회사 전체를 그렇게 보이게 만듭니다.

회사의 내부 지식 기반을 자유롭게 공유하는 영업 팀은 유대감을 형성하고 잠재 고객 및 고객과 신뢰를 구축합니다.

5가지 일반적인 판매 문제(및 해결 방법)

제품이나 서비스, B2B 또는 B2C를 판매하는 전문가는 어디에서나 동일한 판매 문제에 직면하고 있으며 이러한 문제가 널리 퍼져 있는 데는 이유가 있습니다.

아래에서 5가지 일반적인 과제와 제가 찾은 솔루션을 제시하겠습니다.

모든 판매 실적을 즉시 높일 수 있다는 말은 아닙니다. 사실, 내가 제시하는 솔루션은 시간과 노력이 필요하지만, 당신과 당신의 영업 팀을 올바른 방향으로 이끌기 시작할 것입니다.

다음은 5가지 일반적인 판매 문제와 해결 방법입니다.

문제 1: 판매 프로세스가 너무 깁니다.

정의: 판매하는 것이 더 크고 더 비쌀수록 판매 프로세스가 길어질 가능성이 높아집니다. 결국 껌을 판매하는 과정은 없지만 티켓 품목이 클수록 더 많은 정보, 더 많은 질문, 더 많은 접점이 필요합니다.

영업 프로세스는 잠재 고객이 팀과 함께하는 첫 번째 접점에서 구매 여부를 결정하는 시점까지 확장됩니다.

문제가 되는 이유: 긴 프로세스는 여러 가지 이유로 문제가 됩니다. 첫째, 판매 시간이 길수록 팀이 판매에 더 많은 시간을 할애해야 합니다. 이것은 더 적은 기회와 더 적은 판매로 해석됩니다.

하지만 그 뿐만이 아닙니다.

영업 사원은 모든 잠재 고객에게 감정적으로 동의합니다. 그들은 관계를 구축합니다. 우리는 때때로 팀이 몇 달 간의 프로세스를 가지고 있는 고객과 이야기합니다.

잠재 고객에게 4개월을 투자하여 거래가 성사되기만 하는 영업 담당자의 경우 그 효과는 파괴적이며 사기를 저하시킬 수 있습니다.

해결 방법: 콘텐츠로 잠재 고객의 질문에 미리 답변

영업 주기를 단축하는 가장 빠른 방법은 영업 지원 자료를 사용하는 것 입니다. 영업 팀이 고객으로부터 가장 많이 듣는 질문 목록을 작성하도록 하십시오. 그런 다음 마케팅 팀과 협력하여 이러한 질문에 철저히 답할 수 있는 리소스를 개발 하십시오.

이 판매 지원 콘텐츠는 블로그 기사, 비디오, 구매자 가이드, 연구 보고서 또는 사례 연구와 같은 다양한 형식을 취할 수 있습니다. 그리고 판매 프로세스의 여러 단계에 적합해야 합니다.

보다 광범위하고 일반화된 내용은 초기에 잠재 고객에게 제공될 수 있지만 사례 연구는 후기 단계의 잠재 고객에게 적합합니다.

이러한 유형의 콘텐츠는 영업 및 마케팅 팀이 협력할 때만 생성되므로 협업할 준비를 하십시오.

문제 2: 리드가 충분하지 않습니다.

정의 : 구매하는 모든 고객은 리드로 시작하지만 모든 리드가 고객이 되는 것은 아닙니다. 건전한 판매 유입 경로에는 유료 고객이 다른 쪽 끝에서 나올 수 있도록 항상 리드가 있습니다.

문제가 되는 이유: 판매를 하려면 리드가 필요하고 수익을 내기 위해서는 판매가 필요합니다. 리드가 없으면 비즈니스가 엉망이 됩니다.

영업 관리자는 각 영업 담당자의 파이프라인을 정기적으로 확인해야 합니다. 후기 단계의 거래가 성사에 가까워지는 것을 보는 것은 흥미진진하지만 적절한 리드가 들어오는지 확인하기 위해 유입경로의 다른 쪽에도 주의를 기울이는 것이 중요합니다.

해결 방법: 고품질 콘텐츠로 더 나은 리드를 생성합니다.

더 많은 리드를 가져올 수 있는 은총알은 없습니다. 많은 회사는 더 많은 트래픽이 더 많은 리드를 의미하기를 희망하면서 유기적 웹 트래픽을 늘리려고 할 것입니다. 불행히도 이러한 마케팅 및 판매 전략은 트래픽을 유도할 수 있지만 원하는 종류의 콘텐츠가 아닌 모호한 콘텐츠로 이어지는 경우가 많습니다.

They Ask, You Answer의 개발자인 Marcus Sheridan은 수영장 설치 프로그램으로 경력을 시작했습니다. 그는 "수영장 파티에서 할 수 있는 상위 10개 게임"이라는 제목의 블로그 게시물을 수천 번 방문할 수 있지만 구매 의도가 있는 트래픽이 아니므로 높은 숫자는 중요하지 않다는 것을 발견했습니다.

대신 그는 구매자의 질문에 철저히 답하는 것이 더 나은 전략이라는 것을 알게 되었습니다. 그래서 그는 게임 기사 대신 "유리 섬유 수영장 대 콘크리트 수영장: 프로젝트에 대한 정직한 비교"와 같은 글을 썼습니다.

물론 트래픽 수치는 높지 않았지만 두 번째 기사는 실제 리드를 그의 웹사이트로 유도하고 그의 영업 팀에 견고한 토대를 제공했습니다.

연락처 정보를 수집하기 위해 그는 양식 뒤에 있는 프리미엄 리소스(수영장 설치에 ​​대한 궁극적인 가이드, 예산 계산기)를 만들었습니다.

따라서 프리미엄 콘텐츠는 마케팅 팀의 도움을 받아 리드 생성을 촉진합니다.

문제 3: 리드가 적합하지 않습니다.

정의: 판매 성공은 자격을 갖춘 리드의 꾸준한 흐름에 달려 있습니다. 즉, 다음을 이끕니다.

• 당신이 판매하는 것을 감당할 수 있습니다
• 구매 준비 완료
• 조직의 의사결정자입니다(B2B 세계에서)

자격이 없는 리드는 정반대이며 판매 유입경로가 당신에게서 구매하지 않을 사람들로 가득 차 있다면 다른 모든 노력은 헛된 것입니다.

문제가 되는 이유: 훌륭한 영업 전화, 좋은 관계, 원활한 제품 데모 등 모든 것을 제대로 할 수 있지만 잠재 고객이 감당할 수 없다면 판매를 얻지 못할 것입니다.

해결 방법: 웹사이트에서 구매자 교육에 전념하십시오.

리드 자격의 가장 큰 요소는 예산입니다. 누군가 당신이 판매하는 것을 감당할 수 없다면 모든 사람이 가능한 한 빨리 그것을 아는 것이 가장 좋습니다. 그러나 수천 개의 회사가 웹사이트에서 가격 책정을 언급하는 것을 꺼립니다 .

결과적으로 잠재 고객은 자신이 보고 있는 것을 실제로 구매할 수 있는지 알지 못한 채 판매 프로세스에 들어갑니다.

가격뿐만이 아닙니다.

구매자는 질문이 있습니다. 웹사이트에서 답변할 수 있는 질문이 많을수록 자격이 없는 리드는 줄어듭니다. 당신이 판매하는 것에 적합하지 않은 사람들은 선택을 취소하고 판매 팀의 시간을 낭비하지 않을 것입니다.

문제 4: 적합하지 않은 잠재 고객에게 노력을 낭비하고 있습니다.

정의: 일반적으로 자격이 없는 리드를 찾는 것은 매우 쉽습니다. 그들은 일반적으로 당신이 판매하는 것을 살 여유가 없거나 단순히 살 준비가 되어 있지 않습니다. 적합하지 않은 전망은 조금 다릅니다.

불행한 고객이 될 것이 확실한 사람으로 적합하지 않은 잠재 고객을 생각하십시오. 그들은 돈과 구매할 의향이 있을 수 있지만 적합하지 않습니다.

어쩌면 그들은 비현실적인 기대를 가지고 있을지도 모릅니다. 아마도 문화적 불일치가 있을 수 있습니다. 적합하지 않은 잠재 고객은 서류상으로는 좋아 보일 수 있지만, 이는 두 사람 모두에게 올바른 결정이 아닐 것입니다.

문제가 되는 이유: 행복하고 만족스러운 고객은 브랜드를 구축하고 친구 및 동료와 조직에 대해 이야기합니다. 그들은 긍정적인 온라인 리뷰를 남깁니다. 그들은 당신에게 추천 사업을 제공합니다.

불행한 고객은 그 반대입니다. 다른 사람들을 당신의 브랜드에서 멀어지게 만들 사람에게 판매하는 것은 판매를 전혀 하지 않는 것보다 더 나쁩니다.

해결 방법: 판매 대상과 대상을 정확히 파악하십시오.

판매하는 제품이 모든 사람에게 올바른 솔루션이라고 말하고 싶은 마음이 들지만 그것이 사실이 아님을 우리 모두 알고 있습니다.

• 픽업 트럭은 일부 구매자에게 적합한 차량이지만 다른 구매자에게는 적합하지 않습니다.
• 조정 금리 모기지는 특정 주택 구매자에게는 완벽하지만 다른 사람들에게는 악몽입니다.

모든 비즈니스는 무엇을 판매하고 누구에게 판매하는지 결정해야 합니다.

잠재 고객에게 적합하지 않은 제품을 구매하도록 강요하고 싶지는 않습니다. 적합하지 않은 제품을 더 빨리 인지할수록 영업 팀에서 더 빨리 영업 프로세스에서 벗어나 더 적합한 솔루션으로 상담할 수 있습니다.

그렇게 하면 잠재 고객과 비즈니스에 이익이 되며 고객 평생 가치가 향상됩니다.

IMPACT에서 우리는 영업 담당자가 잠재 고객과 공유할 수 있는 "제품/서비스 적합성" 자료를 생산하도록 고객을 가르칩니다. 우리는 그들이 귀하의 웹 콘텐츠가 귀하가 판매 프로세스에서 제시하는 내용을 반영하는지 구체적으로 확인하기를 바랍니다.

IMPACT 클라이언트 사무실 인테리어의 이 예를 보십시오. 이 비디오는 제품에 대해 설명하고 정보를 제공하지만 하드 판매로 가지 않습니다. 대신 누가 판매하는 제품에 적합한지(그리고 그렇지 않은지) 설명합니다.

문제 5: 가치가 낮은 작업에 너무 많은 시간을 할애하고 있습니다.

정의 : InsideSales의 연구에 따르면 영업 담당자 는 실제 판매 시간의 약 37% 만 소비합니다.

문제가 되는 이유: 판매는 숫자 게임입니다. 더 많은 판매를 원하면 판매 이전에 더 많은 리드, 더 많은 판매 전화, 더 많은 기회가 있어야 합니다. 판매하지 않는 시간이 늘어날수록 판매 실적이 저하됩니다.

또한 영업 팀은 성사된 거래에 따라 보상을 받습니다. 제한된 기회에는 제한된 수익 잠재력이 따르며, 이는 불안, 좌절, 분노로 이어져 판매 문제를 크게 복잡하게 만듭니다.

해결 방법: 영업 담당자는 캘린더를 보호해야 합니다.

위의 통계는 모든 비즈니스에 대한 행동 촉구여야 합니다. 예, 항상 회의, 교육 및 관리 작업이 있습니다. 그러나 사실은 영업 팀이 영업 시간의 63%를 판매 하지 않는 데 보낼 가능성이 높다는 것입니다.

• 영업 담당자의 경우: 자신을 옹호하고 일정을 지키십시오. 탐사에 시간이 필요하면 달력에서 차단하십시오. 전화를 받기 전에 조사를 하고 계십니까? 차단하세요. 누군가 프라임 판매 시간에 함께 시간을 예약하는 경우 일정을 변경해 달라고 요청하십시오. 당신의 시간은 중요한 자산입니다. 다른 사람들이 그것을 낭비하게 두지 마십시오.
• 영업 리더의 경우: 이에 대한 포인트를 실행해야 합니다. 이메일이 될 수 있는 회의가 있습니까? 교육과 피드백이 동시에 올 수 있습니까? 60분짜리 허들을 30분 안에 끝낼 수 있을까? 팀의 캘린더를 새롭게 살펴보세요. 팀에 시간을 돌려줄 수 있는 방법에 대해 창의력을 발휘하세요.

영업 담당자는 자신의 교육을 포함하여 교육에 집중해야 합니다.

영업 담당자가 직면하는 가장 큰 문제 중 일부는 전체 구매 프로세스의 중심에 고객을 배치함으로써 해결할 수 있습니다.

오늘날 구매자는 그 어느 때보다 더 정통하고 잘 알고 있습니다. 불행히도 일부 영업 팀은 오늘날의 고객이 구매하는 방식에 맞지 않는 구식 영업 기술을 고수하고 있습니다. 그들은 여전히 ​​구매자를 외면하고 많은 젊은 전문직 종사자들이 판매에 참여하는 것을 거부하게 만드는 강매(hard-sell) 사고방식에 갇혀 있습니다.

대부분의 판매 문제에 대한 해독제는 교육입니다.

• 구매자 교육에 초점을 맞추면 가장 끈질긴 판매 과제 중 일부가 사라집니다. 우리는 판매 주기를 단축하고 신뢰를 구축하며 적합하지 않은 잠재 고객을 제거합니다.
• 우리가 우리 자신의 교육에 집중할 때 우리 는 우리의 업무를 더 잘 수행하는 데 도움이 될 수 있는 새로운 기술에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니다. 하지만 그게 다가 아닙니다. 교육은 피드백에 열려 있고, 기꺼이 성장하며, 협력할 가능성을 높여줍니다.

인터넷이 사람들의 구매 방식을 변경하기 전에 영업 담당자가 모든 정보를 보유했습니다. 이는 고객에 대한 불신과 불만으로 이어졌습니다. 오늘날 교육은 구매자와 영업 담당자를 결함이 많은 모델에서 자유롭게 할 수 있습니다.

영업 팀의 성공 역량 강화

대유행은 판매 직업을 뒤집었습니다. 출장과 무역 박람회가 중단되고 회의실 프레젠테이션이 중단되면서 영업 팀은 익숙하지 않은 현실에 빠르게 적응해야 했습니다.

갑자기 팀이 Zoom을 통해 판매하고 있었습니다.

거의 실수로 이는 구매자의 요구를 구매 경험으로 되돌려 놓았습니다. McKinsey의 연구에 따르면 B2B 고객의 약 75%가 전통적인 대면 거래보다 원격 영업 상호 작용을 선호합니다 .

지금쯤이면 기업이 이전의 비즈니스 방식으로 완전히 돌아갈 가능성은 거의 없다고 해도 과언이 아닙니다. 특히 영업의 경우에는 더욱 그렇습니다.

이 기회에 가장 끈질긴 판매 문제를 해결해야 합니다. 팬데믹과 마찬가지로 그렇게 하면 판매자와 고객 모두에게 문제가 해결될 것이기 때문입니다.

IMPACT에서는 고객을 마케팅 및 판매 노력의 중심에 두도록 기업을 교육합니다.

무엇이 가능한지 알아보려면 무료 과정 인 가상 판매의 기초 를 수강하십시오. 갑자기 당신이 목표로 하는 판매 결과가 손에 닿지 않는 것처럼 보일 것입니다.