I 7 migliori canali di marketing B2B da sfruttare per la crescita del business

Quando gestisci un'azienda B2B, devi prendere in considerazione ulteriori considerazioni. Come costruirai relazioni a lungo termine con i tuoi potenziali clienti? Come li istruirai sui tuoi vantaggi e caratteristiche? Quali sono i modi migliori per affrontare tutte le loro apprensioni? Queste domande sono solo la punta dell'iceberg.

Il tuo ciclo di vendita è più lungo perché l'investimento è maggiore. Quindi devi essere strategico su come fornire informazioni e quali canali di marketing sono ottimali per soddisfare al meglio i tuoi clienti ideali.

Diamo quindi un'occhiata a quali sono questi canali, ai loro vantaggi e alle tendenze da seguire per ottenere il massimo ritorno sull'investimento.

Quali sono i canali di marketing B2B?

I canali di marketing B2B sono i mezzi che utilizzi per convincere il tuo pubblico a ottenere informazioni su ciò che hai da offrire. Questo può variare a seconda della fascia di età, del livello di istruzione, del settore, del titolo di lavoro, della posizione geografica, del livello di reddito, di qualsiasi altro dato demografico rilevante e degli obiettivi della tua campagna.

Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione è più giovane, probabilmente sarebbe più vantaggioso utilizzare elementi visivi, come tutorial video, bobine o avere un canale YouTube. Allo stesso modo, se i tuoi servizi richiedono informazioni più approfondite, potrebbe essere più efficace condurre webinar, scrivere eBook o fare una serie di podcast.

In breve, utilizza metodi digitali per raggiungere il tuo pubblico di destinazione specifico in un modo che lo attirerebbe di più.

Vantaggi dell'utilizzo dei canali di marketing B2B digitali

Ci sono diversi motivi per cui ogni azienda dovrebbe utilizzare i canali di marketing digitale per raggiungere il proprio pubblico.

È conveniente

Il marketing costa. Non è un segreto. Ma mentre investire in esso è parte integrante della gestione di un'impresa, alcune forme di diffusione del tuo messaggio hanno più senso finanziario di altre. Il marketing digitale è più conveniente per le aziende B2B proprio perché devi prima stabilire una relazione con i potenziali clienti. Pertanto, è meglio concentrare i tuoi sforzi sul targeting delle tue campagne in quelle persone che hanno maggiori probabilità di diventare clienti. E il marketing digitale fornisce gli strumenti per fare esattamente questo.

Ottieni risultati più rapidi

Quando utilizzi il marketing digitale, i tuoi lettori ottengono le informazioni non appena le pubblichi. È anche facilmente condivisibile e può essere riutilizzato nel giro di poche ore. Quindi, mentre il ciclo di vita è ancora più lungo rispetto alle aziende B2C, utilizzare il marketing digitale equivale a inviare una lettera via e-mail rispetto a un piccione viaggiatore.

Ottieni lead di qualità superiore

Strumenti come la segmentazione dei contatti nei CRM, la definizione dei dati demografici negli annunci sui social media, i contenuti intelligenti, i token di personalizzazione, i lead magnet, la chat dal vivo, il punteggio dei lead, le fasi del ciclo di vita e le e-mail di reengagement ti consentono di attirare il pubblico giusto. Stai adattando i tuoi messaggi in modo specifico a ciò di cui il lettore ha bisogno e ciò di cui ha bisogno nel momento preciso in cui lo sta leggendo. Quindi, man mano che scendono nella canalizzazione di vendita, sarà più probabile che si trasformino in clienti.

I risultati sono misurabili

Quando invii materiale di marketing per posta, non sai chi lo legge, chi lo getta direttamente nel cestino del riciclaggio e chi ne riveste la lettiera. D'altra parte, puoi creare dashboard personalizzati per tenere traccia delle metriche che ti interessano. Ciò può includere il traffico del sito Web, le percentuali di apertura delle e-mail, le percentuali di clic o qualsiasi altra cosa che stai incentivando a fare con i tuoi inviti all'azione.

Tendenze del canale di marketing B2B da conoscere

Viviamo in un'epoca di brevi tempi di attenzione, gratificazione immediata e feroce concorrenza. Quindi devi davvero dare la priorità ai modi per fare un'impressione duratura.

Personalizzazione ultra focalizzata

Non puoi più farla franca semplicemente salutando i lettori di posta elettronica per nome. Sì, vuoi ancora farlo, ma vuoi anche raccogliere quante più informazioni possibili da loro tramite il tuo CRM in modo da poter chiarire che stai raggiungendo contenuti specifici per loro. Nessuna confusione sul fatto che tu stia inviando contenuto di cookie cutter.

Ad esempio, suggerimenti basati su acquisti precedenti, promemoria del carrello abbandonato, letture suggerite in base alle pagine che hanno visualizzato sul tuo sito Web o persino una comunicazione di buon compleanno (insieme a uno sconto, se puoi. È sempre bello).

Contenuto interattivo

Le persone amano parlare di se stesse. Fai loro delle domande e loro entreranno nei dettagli sul perché sono unici. Oppure fai loro un quiz e andranno in città a scegliere ciò che solletica la loro fantasia. Oppure fornisci strumenti (come calcolatrici, stime dei costi, fogli di lavoro, ecc…) che possono utilizzare in questo momento per ottenere risposte immediate. Ciò favorirà il coinvolgimento e ti fornirà ulteriori informazioni che puoi continuare a utilizzare per fornire loro comunicazioni personalizzate.

Dai priorità all'esperienza utente

Anche se i tuoi prodotti o servizi sono le cose più meravigliose mai inventate dall'umanità, se il tuo sito web si carica lentamente, crea confusione o se il tuo team impiega un'eternità a rispondere alle loro domande, si rivolgerà volentieri ai tuoi concorrenti per soddisfare le loro esigenze. L'esperienza dell'utente è fondamentale. Senza di esso, stai lasciando i soldi sul tavolo. Molto. Quindi assicurati di progettare il tuo sito web in un modo che sia attraente, intuitivo e coerente. Offri diversi modi per contattarti. Fornisci opzioni self-service come una knowledge base e un pagamento nativo. Rendi il più semplice possibile per il tuo pubblico la navigazione nel tuo sito.

Presta attenzione agli hashtag

Quello che una volta era un modo degno di nota per gli adolescenti e i ragazzi del college di tutto il mondo per mettersi in mostra e divertirsi a tavola, ora è diventato un modo tradizionale di cercare informazioni. È pratico e facile e i lettori possono sfogliare un voluminoso flusso di contenuti specificamente correlato a ciò che stanno cercando. Quindi fai ricerche per parole chiave e visita risorse come Rispondi al pubblico per scoprire cosa sta cercando il tuo pubblico di destinazione e includi quegli hashtag nei tuoi post sui social media. E per favore, fai ricerche di mercato per scoprire dove preferisce utilizzare il tuo cliente ideale, in modo da poter concentrare i tuoi sforzi sulle piattaforme che stanno effettivamente visitando.

I 7 migliori canali di marketing B2B da utilizzare

A seconda del tuo settore, sai già a quali fiere e convegni dovresti partecipare ogni anno per espandere la tua rete. Questi sono un dato di fatto. Ma è bene che tu pensi fuori dagli schemi e sia consapevole dei modi pratici per diffondere il tuo messaggio tutto l'anno, in un modo che raggiunga il tuo pubblico ovunque si trovi. Alcuni dei migliori canali da implementare nelle tue strategie di marketing includono:

1. E-mail marketing

L'email marketing è efficace perché le persone lo leggono in un momento a loro conveniente. Ti stai anche assicurando di rimanere al primo posto attraverso la consapevolezza del marchio e offre un'opportunità senza precedenti per stabilire relazioni a lungo termine coltivando i tuoi contatti.

Tuttavia, è fondamentale prendersi del tempo per elaborare strategie su come servire al meglio i propri lettori. Ad esempio, una persona che è un nuovo iscritto al tuo blog non dovrebbe ricevere comunicazioni adatte ai clienti abituali e viceversa. Vuoi sempre fornire loro informazioni pertinenti che sono utili per loro. La centralità del cliente è la chiave. E puoi raggiungere questo obiettivo con un buon software CRM che consente la segmentazione dei contatti. Classifica i tuoi contatti in base alle aziende per cui lavorano, a dove si trovano nel percorso del loro acquirente, alla fase della canalizzazione di vendita e a qualsiasi altra fase del ciclo di vita specifica della tua attività.

2. Marketing dei contenuti

Il content marketing ti offre un'opportunità più ampia per affermarti come esperto del settore. Puoi progettare post di blog di lunga durata, infografiche, video, storie di Instagram, eBook, guide pratiche e qualsiasi altra cosa che possa guidare i tuoi potenziali clienti attraverso il processo di conoscenza di ciò che hai da offrire.

Il marketing dei contenuti non deve essere sempre adattato alla realizzazione di una vendita. Proprio come con l'email marketing, vuoi creare informazioni utili a diversi segmenti del tuo pubblico. Ciò include la parte superiore del contenuto della canalizzazione (MoFu), la parte centrale della canalizzazione e la parte inferiore del contenuto della canalizzazione (MoFu e BoFu). In questo modo, salterai sempre fuori come utile. I lettori ti vedranno come una risorsa che li aiuta a risolvere domande a breve termine, indipendentemente dal fatto che siano pronti a tirare fuori i loro portafogli.

3. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Il content marketing va di pari passo con l'ottimizzazione dei motori di ricerca. Mentre i lettori possono trovarti facendo clic sugli inviti all'azione nelle tue e-mail di marketing o nei post sui social media, vuoi anche portare traffico organico al tuo sito web (che è ciò che accade quando qualcuno digita una query su Google e uno dei tuoi link viene visualizzato nelle SERP).

Pertanto, vuoi fare una ricerca per parole chiave per aiutarti a restringere ciò che il tuo pubblico sta cercando. Implementali nei tuoi titoli, sottotitoli, URL, meta descrizioni, nomi di immagini e testo alternativo. Vuoi anche collegare i tuoi contenuti a fonti di informazioni affidabili in modo che i lettori possano essere certi che stai fornendo loro materiale affidabile. Vuoi che le tue pagine web si carichino velocemente. Vuoi che abbiano un design reattivo in modo che forniscano un'esperienza utente eccezionale indipendentemente dal dispositivo da cui il lettore sta leggendo il contenuto.

4. Webinar

I webinar sono presentazioni online che si tengono in tempo reale. Ciò offre al tuo pubblico l'opportunità di porre domande tramite chat dal vivo se partecipa mentre si svolge. E per coloro che non possono partecipare, possono guardare una registrazione e ottenere comunque un certo valore da essa.

Questo tipo di contenuto ti dà l'opportunità di mostrare le tue conoscenze e abilità senza dover modificare per farti apparire bene. È la TV in diretta, piccola. Qualcuno fa una domanda, tu puoi rispondere sul posto. Le persone hanno anche un'idea della tua personalità, il che è sempre positivo quando si tratta di trovare qualcuno con cui ci si possa identificare e di voler fare affari con loro.

I webinar sono anche una fonte di contatti qualificati, dal momento che qualcuno che non è così interessato a ciò che hai da offrire è improbabile che si iscriva e dedichi una buona parte del tempo per sedersi e ascoltare ciò che hai da dire.

Punti bonus: al termine, puoi riutilizzare il contenuto in un blog, un'infografica, una presentazione o qualsiasi altra cosa che il tuo pubblico possa trovare di valore.

5. Referral

Il passaparola è ancora una delle forme più efficaci di marketing. Non ti costa nulla ed è più probabile che i potenziali clienti si fidino di una raccomandazione di qualcuno nella loro rete rispetto a qualsiasi copia pubblicitaria.

Un modo per aumentare la probabilità di ottenere referral è fornire un'esperienza cliente straordinaria. Delizia i tuoi clienti andando oltre le loro aspettative. Rendili così felici di fare affari con te che vogliono gridarlo dai tetti.

Inoltre, puoi direttamente chiedere loro di inviare le persone a modo tuo. Puoi anche incentivarli a farlo fornendo loro un codice sconto per il loro prossimo acquisto o fornendo loro un upsell a un costo ridotto.

6. Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)

L'ottimizzazione del tasso di conversione si riferisce all'adozione di misure per aumentare il numero di persone che intraprendono l'azione desiderata. Ciò può includere convincere più persone a iscriversi alla tua newsletter, compilare un modulo online in una delle tue pagine di destinazione, scaricare i tuoi lead magnet, iscriversi a un webinar, partecipare a un evento, richiedere una demo, pianificare una chiamata di scoperta, partecipare a un online conferenza…

Per ottenere il tuo tasso di conversione, dividi il numero totale di persone che hanno intrapreso queste azioni (conversioni) per il numero di sessioni del sito.

Questo processo richiede molte ricerche di mercato, lo sviluppo di buyer persona e test A/B; quindi tracciando tutto in modo da poter analizzare cosa funziona e cosa deve essere modificato.

7. Podcast

I podcast sono un altro modo per far sapere alle persone che, ehi, sai di cosa stai parlando. Possono sentire la tua voce e la tua sicurezza mentre spieghi loro i concetti. Puoi anche integrare sessioni di domande e risposte con esperti del settore per fornire discussioni più approfondite sugli argomenti di interesse del tuo pubblico.

Questo tipo di marketing è anche un modo pratico per raggiungere il tuo pubblico mentre è impegnato a fare qualcosa che non consente loro di fermarsi e leggere le informazioni. Ad esempio, i tuoi acquirenti potrebbero scoprire di più su di te mentre guidano, corrono, puliscono la casa o comunque durante la loro giornata. Non c'è bisogno di aspettare che abbiano il tempo di sedersi e sfogliare il testo.

Come trovare i migliori canali di vendita B2B e Lead Gen per la tua azienda

I team di vendita e marketing nelle organizzazioni B2B sono costantemente sotto pressione per generare lead e concludere affari. Per avere successo, devi identificare e concentrarti sui giusti canali di vendita e generazione di lead.

Ci sono una serie di fattori da considerare quando si scelgono i migliori canali per la tua attività, tra cui:

• Il tuo mercato di riferimento: chi sono i tuoi clienti ideali? In quali settori operano? Quali sono i loro punti deboli?
• Il tuo budget: quanto puoi permetterti di spendere in attività di marketing e vendita?
• Le tue risorse: hai il personale interno e le competenze per eseguire una particolare strategia di marketing o vendita?
• I tuoi obiettivi: cosa stai cercando di ottenere con la tua generazione di lead e i tuoi sforzi di vendita?

Dopo aver considerato questi fattori, puoi iniziare a identificare quali canali produrranno i migliori risultati.

Se non hai il personale interno che può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e vendita, lascia che ti aiutiamo noi! Dalla consulenza alla gestione completa delle tue campagne, possiamo aiutarti ad arrivare dove vuoi andare.